手機地包商崛起：或為小米“托盤”，或做廠商尾貨
在手機銷售的線下渠道，地包商/縣包商發揮著重要的作用。地包商往往負責一個或多個地市的產品銷售、價格管控、物流服務等；縣包商負責一個或多個縣的相應職能。對應到中國手機市場的6個層級來看，地包商/縣包商在T4-T6具有較強的話語權。
這是由T4-T6市場特點決定的。T4以下手機市場有店面數量龐大、地域分散、物流覆蓋不足、售后服務水平不高等特點，考慮成本與收益、市場容量，國包商向下拓展的動力不足。所以，盡管銷售渠道不斷扁平化，國包商、省包商都受到了較大的沖擊，但是地包商/縣包商似乎仍毫發無損。沒有大富大貴，也沒有生死攸關。
然而，到了2014年，市場發生了變化：4G時代到了，運營商補貼壓降了，國包商歷經寒冬蘇醒了，互聯網銷售大行其道……一切變化，讓地包商/縣包商再也不能置身事外、旱澇保收了。
地包商/縣包商崛起，生死系一念之間
地包商/縣包商面臨的機遇有：
第一，市場容量增大。2014年Q1，是手機市場結構變化的標志性時點，T4-T6市場快速增長，占到整體市場容量的50%，與T1-T3持平。
第二，直接競爭減少。在T4-T6市場的運營商自有渠道（營業廳），充費送機是主要銷售模式。下半年以來，運營商手機補貼壓降，營業廳的手機銷售疲態盡顯。
第三，業務更加多元。運營商優化渠道銷售方式，推動手機+套卡的一體化銷售，地包商/縣包商可以通過多種業務獲得運營商的渠道酬金。
第四，角色或有突破。在互聯網銷售大行其道的情況下，線上線下一體化成為重要的銷售模式。即在線上大加炒作，控制放貨節奏；在線下選擇重點渠道商，進行“托盤”，保證產品具有較高的溢價，從而獲得利潤。如線上799元的產品，可以在線下加50-100元出貨給“托盤商”，“托盤商”再繼續加價賣給消費者，如999元或者1000元以上。T4-T6市場尚不飽和，存在信息不對稱，所以，基于線上線下一體化模式銷售的廠商，在選擇“托盤商”時更傾向于地包商/縣包商。
同時，也面臨著巨大的挑戰：
一是獲得運營商渠道酬金能力不強。運營商的信息系統尚不能直接對接到中小渠道商，沒有精準的、自動化的銷售數據做支撐。運營商渠道酬金規則也發生了變化，不再是銷售手機就有酬金，而是手機用戶每月消費一定額度（ARPU值），對應渠道商可以獲得相應的酬金，而地包商/縣包商相對弱勢，或有拿不到、拿不全酬金或渠道覆蓋費用的情況發生。
二是傳統渠道上游逐步成為新的競爭對手。隨著互聯網的快速發展，渠道下沉成為電商及國代商的重要舉措。如國代商天音建立天聯網，網羅中小渠道客戶，這里的中等渠道客戶指的就是地包商/縣包商，小客戶則是原來地包商/縣包商的客戶。國代商拿到新品及獲得酬金結算（以酬金結算平臺身份）的能力更強，對小型渠道客戶吸引力更大。迪信通上市之后，也在通過加盟等方式，積極拓展T4以下市場。
可以看出，地包商/縣包商的重要性更加凸顯，同時，也有可能因為一步走錯，全盤皆輸。
地包商/縣包商抉擇，抱大樹與做尾勢
在強大的競爭對手面前，單打獨斗，或者毫無作為，都將面臨危機。地包商/縣包商如何進行命運抉擇？答案是順勢而為。具體體現在兩個方面：抱大樹與做尾勢。
所謂抱大樹，就是與重點廠商或者重點渠道商形成戰略聯盟，以聯盟力量強化自己的生存能力。如成為小米等線上線下一體化銷售模式下的重點“托盤”渠道商。如成為中華酷聯等傳統運營商合作品牌的重要伙伴，在公開渠道發力，與金立、OPPO、VIVO形成有效競爭。如與運營商終端公司、國包商、省包商中的一員深度合作，結合下游零售店優勢，保障新品供應以及酬金結算（或渠道覆蓋費）。
所謂做尾勢，就是抓住芯片換代、屏幕升級、價格下探等階段性行業趨勢變化引起的手機尾貨，通過不同層級市場之間消費者訴求差異，謀求較高利潤。尾貨市場，主要集中在三大塊，一是運營商外呼，二是電商平臺銷售，三是T4-T6市場。當前情況下，依賴手機補貼的運營商外呼市場縮窄，電商平臺首發與銷售新品比例大增，T4-T6市場成為最重要的尾貨市場，操盤尾貨，大有作為。
一位摸爬滾打、做地包十余年的業內人士曾透露，做地包的訣竅在于：做單品的頭與做大勢的尾。如今看來，主動抱大樹，或做尾勢，抑或兩者兼顧，才是地包商的最好選擇。
作者微信公眾號：陳述（mhy_chenshu）
這是由T4-T6市場特點決定的。T4以下手機市場有店面數量龐大、地域分散、物流覆蓋不足、售后服務水平不高等特點，考慮成本與收益、市場容量，國包商向下拓展的動力不足。所以，盡管銷售渠道不斷扁平化，國包商、省包商都受到了較大的沖擊，但是地包商/縣包商似乎仍毫發無損。沒有大富大貴，也沒有生死攸關。
然而，到了2014年，市場發生了變化：4G時代到了，運營商補貼壓降了，國包商歷經寒冬蘇醒了，互聯網銷售大行其道……一切變化，讓地包商/縣包商再也不能置身事外、旱澇保收了。
地包商/縣包商崛起，生死系一念之間
地包商/縣包商面臨的機遇有：
第一，市場容量增大。2014年Q1，是手機市場結構變化的標志性時點，T4-T6市場快速增長，占到整體市場容量的50%，與T1-T3持平。
第二，直接競爭減少。在T4-T6市場的運營商自有渠道（營業廳），充費送機是主要銷售模式。下半年以來，運營商手機補貼壓降，營業廳的手機銷售疲態盡顯。
第三，業務更加多元。運營商優化渠道銷售方式，推動手機+套卡的一體化銷售，地包商/縣包商可以通過多種業務獲得運營商的渠道酬金。
第四，角色或有突破。在互聯網銷售大行其道的情況下，線上線下一體化成為重要的銷售模式。即在線上大加炒作，控制放貨節奏；在線下選擇重點渠道商，進行“托盤”，保證產品具有較高的溢價，從而獲得利潤。如線上799元的產品，可以在線下加50-100元出貨給“托盤商”，“托盤商”再繼續加價賣給消費者，如999元或者1000元以上。T4-T6市場尚不飽和，存在信息不對稱，所以，基于線上線下一體化模式銷售的廠商，在選擇“托盤商”時更傾向于地包商/縣包商。
同時，也面臨著巨大的挑戰：
一是獲得運營商渠道酬金能力不強。運營商的信息系統尚不能直接對接到中小渠道商，沒有精準的、自動化的銷售數據做支撐。運營商渠道酬金規則也發生了變化，不再是銷售手機就有酬金，而是手機用戶每月消費一定額度（ARPU值），對應渠道商可以獲得相應的酬金，而地包商/縣包商相對弱勢，或有拿不到、拿不全酬金或渠道覆蓋費用的情況發生。
二是傳統渠道上游逐步成為新的競爭對手。隨著互聯網的快速發展，渠道下沉成為電商及國代商的重要舉措。如國代商天音建立天聯網，網羅中小渠道客戶，這里的中等渠道客戶指的就是地包商/縣包商，小客戶則是原來地包商/縣包商的客戶。國代商拿到新品及獲得酬金結算（以酬金結算平臺身份）的能力更強，對小型渠道客戶吸引力更大。迪信通上市之后，也在通過加盟等方式，積極拓展T4以下市場。
可以看出，地包商/縣包商的重要性更加凸顯，同時，也有可能因為一步走錯，全盤皆輸。
地包商/縣包商抉擇，抱大樹與做尾勢
在強大的競爭對手面前，單打獨斗，或者毫無作為，都將面臨危機。地包商/縣包商如何進行命運抉擇？答案是順勢而為。具體體現在兩個方面：抱大樹與做尾勢。
所謂抱大樹，就是與重點廠商或者重點渠道商形成戰略聯盟，以聯盟力量強化自己的生存能力。如成為小米等線上線下一體化銷售模式下的重點“托盤”渠道商。如成為中華酷聯等傳統運營商合作品牌的重要伙伴，在公開渠道發力，與金立、OPPO、VIVO形成有效競爭。如與運營商終端公司、國包商、省包商中的一員深度合作，結合下游零售店優勢，保障新品供應以及酬金結算（或渠道覆蓋費）。
所謂做尾勢，就是抓住芯片換代、屏幕升級、價格下探等階段性行業趨勢變化引起的手機尾貨，通過不同層級市場之間消費者訴求差異，謀求較高利潤。尾貨市場，主要集中在三大塊，一是運營商外呼，二是電商平臺銷售，三是T4-T6市場。當前情況下，依賴手機補貼的運營商外呼市場縮窄，電商平臺首發與銷售新品比例大增，T4-T6市場成為最重要的尾貨市場，操盤尾貨，大有作為。
一位摸爬滾打、做地包十余年的業內人士曾透露，做地包的訣竅在于：做單品的頭與做大勢的尾。如今看來，主動抱大樹，或做尾勢，抑或兩者兼顧，才是地包商的最好選擇。
作者微信公眾號：陳述（mhy_chenshu）
文章為作者獨立觀點，不代表創投分享會立場
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