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一個剛剛畢業的90后北大法學院本科生，竟在短短兩年的時間里，成為了國內娛樂法領域里的專家，成為了許多電影出品人、制片人的專職法律顧問，而她并不供職于國內任何一家律所，她是自己的老板——創業公司“如是娛樂法”的合伙人。

如是娛樂法是一家提供娛樂法服務的專業咨詢機構，已參與完成的項目包括正在上映的歐洲動畫電影《昆蟲總動員》以及即將上映的由張一白導演的《匆匆那年》，該公司正在進行的有四部國產院線級電影項目與一部中韓合拍片，制作成本均超過3000萬元。

2013年夏天，劉莐還是北大一個即將進入四年級的法學院學生，此時正面臨出國、就業的人生選擇。她在剛入學沒多久后，就已經表現出了對于娛樂法領域的特別興趣，如果依照一般的法學院高材生的”成才之路“來看，她應該出國深造，在國外取得娛樂法的專門碩士學位，隨后以海歸的鍍金身份加入某家國內的頂尖律所，從實習生開始，大概1~2年的時間后成為正式律師，再等7年左右的時間，才有機會能夠成為合伙人。這幾乎是法學院學生“不轉業”的情況下主流的職業路徑。而如果想在法律行業創業的話，則得在成為合伙人后，憑借手中積攢的客戶資源才有條件另立門戶，創辦自己的律師事務所——這也是為什么法學院畢業生在專業領域內創業鮮有的原因所在。

機緣巧合，劉莐在《北大法律評論》的“老板”（主編）徐斌的一個研究生同學找到了徐斌，這位老同學畢業后與不少影視公司打過交道，為這些公司提供法律服務和咨詢，發現了在娛樂法領域目前影視公司存在需求，但是卻似乎未有專業的機構能夠提供相應的服務。于是，徐斌找到了劉莐，后者在校期間對于文娛行業的廣泛涉足以及對于娛樂法的鉆研非常適合這位老同學所發現的“市場空白”，再加上自己，三個人很快走到了一起，創立了“如是娛樂法”（以下簡稱“如是”）。

“倘若有人跟你說他是’娛樂法十年資深律師’，那一定是騙子——因為這個領域在三年以前根本養不活他。”劉莐在知乎上一篇“回答”里曾如此描述過這個行業。因此，當他們三人在這片“處女地”里開始耕耘的時候，只能先從成熟的好萊塢市場學習。他們剛開始翻譯了大量的好萊塢合同，摸索產品的研發。劉莐曾拿著一份從好萊塢精譯而來的1萬5千字的演員合同給到某位導演客戶，這位導演的反應是：“你這是表演型人格！原來的合同只要2頁紙，你要干嘛呢，這不就是表演給我看嘛。”顯然，這樣的客戶體驗很不好，除了把假想的風險描述和規避得異常細致，從而顯示自己的專業性之外，并沒有給客戶創造任何價值，甚至給客戶制造了更大的負累。

于是徐斌和劉莐一起，廣泛地與演員、制片人、導演等影視行業從業者溝通交流，很快他們找到了這些“藝術家”們的痛點，也成為“如是”創業征途上的突破口——不管是負責商業部分的制片人、制作人還是負責創作部分的導演和演員，都怕麻煩，厭惡和回避陷入合同條文上的“泥沼”，而“如是”要做的就是去解決這樣的負面情緒，而不是制造更多的負面情緒。

于是劉莐開始將自己定位為一個產品經理，用產品經理的思維去關切客戶的需求，“定制”娛樂法產品。隨著行業內資本劇烈的涌入，聯合攝制已是絕大多數院線電影的“標配”，據劉莐介紹，《老男孩猛龍過江》這個項目的聯合出品方甚至達到了創紀錄的19個，對于項目的主控方而言與各方的合同事務當然的成為了一個“超級麻煩”——這就是痛點，就是“如是”的市場機會。“如是”為此研發的“聯合攝制”的產品模型涵蓋了“幫客戶梳理雙方交易情況、為客戶設計談判策略、制作談判指南、與對方客戶及律師進行談判、起草協議以及修改對方協議等”。“如是”對該產品的需求描述為“這并不是簡單的寫合同、審合同，而是根據整個項目情況，依照交易目的，對交易框架存在的風險進行排查，設計并與對方協商出最有利于客戶的交易模式。”

以“聯合攝制”為原點，“如是”逐漸捕捉到了娛樂產業在法務需求方面的更多痛點，沿著產業鏈的上下游完成了一個從劇本研發、立項備案、聯合攝制、劇組管理、營銷發行到版權開發的主打產品——也是國內娛樂法領域里的第一個真正意義上的法務產品。在劉莐看來，這個產品之所以受歡迎，是因為制片公司在具體的項目上通常是以項目組來展開工作，盡管很多大的影視公司有內部法務或律所作為顧問，在影視行業急速發展的今天，這些法律服務已很難覆蓋到具體的項目中去處理復雜的法律關系和法律問題。所以，如何基于項目進行專業的法律服務，需要的不僅是法律知識，更是需要對影視業的產業規律、商業模式等深入了解，而這是現有法律服務行業的能力空白，也就反過來成為了“如是”的核心競爭力。

徐斌告訴創投分享會，微信訂閱號“如是娛樂法”的訂閱用戶目前約為1600人，這個“粉絲”基數其實不大，但是在徐斌看來他們是成功的，這1600位用戶的精準程度是其他的電影類訂閱號所不能比擬的——關注“如是娛樂法”的用戶幾乎都是有強烈的娛樂法服務需求的客戶。與傳統律所和律師在法律服務上“不見兔子不撒鷹”的方法截然不同的是，“如是”以互聯網的開放意識和實際行動通過其訂閱號不間斷地免費發布著“干貨”，而這個過程實際上是在用內容篩選和尋找客戶——訂閱讀者通過這樣的方式不斷加深對“如是”專業性和服務性的感受，從而有效提高了由讀者到客戶的轉化率。此外，“如是”與娛樂產業公號當中的“大號”們合作（文化產業新生代、藝恩咨詢、影視圈、拍電影網等），在“大號”上開設專欄，以內容換傳播，覆蓋到所有可能的新媒體話渠道，并將準確的客戶導流到自己的訂閱號上；“如是”還有專門的電子“內刊”《娛樂法觀察》，該期刊的內容包括當月國內外法律政策新聞、產業資訊以及深度評述。這些互聯網傳播工具的組合使用，為“如是”搭建了一個高效的宣傳平臺，樹立了品牌形象，也提升了品牌價值。

 

招徠客戶或許容易，要黏住客戶則會困難許多，劉莐這個90后找到了要訣——快！娛樂產業每天都有大量資訊涌來，“如是”能夠迅速捕捉到海量信息里的客戶需求點——譬如在柯震東被曝染毒后，“如是”很快撰寫了《在吸毒這件事情上，我們還可以為一個良性的娛樂行業做些什么》；在《變形金剛4》上映前盤古就植入爭議引起廣泛關注后，“如是”的訂閱號推送了《從<變形金剛4>盤古氏撕約事件看電影廣告植入的法律問題》；在《老男孩猛龍過江》熱映后，微電影作為一個可以進行深度開采的IP金礦引來業界關注，“如是”就此討論了《從<老男孩>談微電影的改編權》……用“快”來關切客戶的需求，通過互聯網與客戶分享這些富含價值的內容，即使在沒有業務來往的期間，也能了解“如是”團隊的動態，觀察到團隊的專業能力。

在微信將“公眾號”折疊成“訂閱號”之后，“如是”意識到提高打開率是一件重要的事情。于是在今年，“如是”特別建立了編輯團隊，其中專門請來了可視化編輯團隊來為“如是娛樂法”的原創內容提供“圖解”——“如是”敏銳地意識到了微信訂閱號所構建的閱讀場景的變化。

在90后這一代人中，對于互聯網傳播工具的熟練應用并不顯出特別，但是在由70后甚至60后作為中堅力量的法律服務行業而言，劉莐以及她的“如是”則稱得上是難得的善用互聯網傳播工具的佼佼者。

憑借對產業政策的深入研究以及對內外環境的深刻體察，如是娛樂法在參與了更多政策層面的顧問事務，并又一次“捕捉”到了來自未來的市場機會——2017年，中國將迎來新一輪的中美貿易談判，其中中美關于進口影片的談判自是中國電影產業的關注焦點，或將全面開放，或將更大程度地開放進口配額，總之國產電影及中國本土電影企業即將面臨一次劇烈的變革。

“如是”判斷，中國電影行業內的中小企業屆時將面臨一場大規模的淘汰，而能否以商業創新突圍或許將是他們活下來的那根救命稻草。作為以內容為價值原點、以渠道為增量節點的電影產業而言，其商業創新的核心就在版權（IP）——圍繞授權、開發及衍生構建的商業模式即是焦點所在，這些當然是法律服務的范疇，而如是娛樂法的競爭力就在于，他們不僅僅把這看做是純粹的法律事務，還包含商業實務——但后者卻并不是傳統律所和法律顧問的服務范疇，或可說是專業能力所在。

2017年既是中國電影產業發展的重要節點，也將是如是娛樂法發展的龍門。在未來的三年時間里，“如是”所面臨的挑戰來自于“人”，法律服務業是一個智力密集型的行業，在目前已經有較為成熟的標準化產品后，需要更多的專業伙伴參與進來，從而實現更大規模的行業覆蓋能力以及產品研發能力。三位合伙人相信，只要能夠持續地為中小影視企業提供基于法律服務的商業創新解決方案，幫助中小影視企業生存、發展乃至壯大，“如是”這只鯉魚就一定能實現龍門一躍。

（創投分享會實習生秦佳豪對此文亦有貢獻）