從“老二”崛起之道，看藝龍如何破局
傳(chuan)統領域，行業巨(ju)頭經常會并(bing)駕齊(qi)驅：可口可樂(le)與(yu)(yu)(yu)百事可樂(le)，阿(a)迪(di)達斯與(yu)(yu)(yu)耐(nai)克，麥(mai)當勞與(yu)(yu)(yu)肯(ken)德基(ji)，蘋果與(yu)(yu)(yu)三星，蒙牛與(yu)(yu)(yu)伊利，寶(bao)馬與(yu)(yu)(yu)奔馳，香格里(li)拉與(yu)(yu)(yu)希爾頓，寶(bao)潔與(yu)(yu)(yu)聯合利華，康(kang)師(shi)傅與(yu)(yu)(yu)統一，家樂(le)福與(yu)(yu)(yu)沃爾瑪，瑞表(biao)與(yu)(yu)(yu)卡(ka)地(di)亞??
但是(shi)在互聯網行(xing)業，老(lao)二(er)(er)的地位卑微得多。競爭(zheng)到最后格局往(wang)往(wang)是(shi)老(lao)大占(zhan)七成市份額，老(lao)二(er)(er)占(zhan)二(er)(er)成，其它(ta)占(zhan)一成。這就是(shi)所謂是(shi)“七二(er)(er)一格局”。在中國(guo)市場，百度(du)站穩后Google難有作(zuo)為(wei)、QQ日益強(qiang)大MSN黯(an)然(ran)退出、淘寶一家(jia)獨大拍拍被迫(po)賣(mai)身、優酷崛起(qi)老(lao)二下(xia)嫁??方(fang)三文的(de)《老二(er)非(fei)死不可》，盡管書名“言過其實”，但有一(yi)定的(de)道理。
"老二(er)"是否一點(dian)機(ji)會都(dou)沒有(you)？非(fei)也，下表列舉了部分老(lao)(lao)(lao)二、老(lao)(lao)(lao)三挑(tiao)戰甚至超越老(lao)(lao)(lao)大的例(li)子：
老二的六種成功之道
1、顛覆式式創新
顛(dian)(dian)覆(fu)創(chuang)新(xin)，克里(li)斯坦(tan)森是這樣定(ding)義(yi)的(de)：把(ba)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很貴的(de)東(dong)(dong)西做的(de)很便(bian)宜，把(ba)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)收(shou)費(fei)的(de)東(dong)(dong)西做成免費(fei)的(de)東(dong)(dong)西，把(ba)原(yuan)來(lai)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很難獲得(de)的(de)東(dong)(dong)西變得(de)很容易(yi)獲得(de)，把(ba)原(yuan)來(lai)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很難用的(de)東(dong)(dong)西變的(de)非常(chang)簡單(dan)。這幾個(ge)(ge)(ge)特(te)征(zheng)購成了顛(dian)(dian)覆(fu)性創(chuang)新(xin)的(de)重(zhong)要的(de)特(te)征(zheng)。通(tong)俗地說就是(shi)(shi)革老大(da)(da)的(de)(de)命，把老大(da)(da)賴以生存或盈利的(de)(de)模(mo)式(shi)推到，從而開拓(tuo)新的(de)(de)商業模(mo)式(shi)，無(wu)論是(shi)(shi)360、淘寶還是(shi)(shi)百度(du)地圖都通過顛(dian)覆老大(da)(da)盈利方式(shi)而成功把老大(da)(da)拉了下來，免費(fei)的(de)(de)商業模(mo)式(shi)就是(shi)(shi)顛(dian)覆式(shi)創新的(de)(de)最主(zhu)要體現，而這種打敗老大(da)(da)的(de)(de)方式(shi)360也是(shi)(shi)最知名的(de)(de)踐行(xing)者(zhe)。
2、邊緣式創新
所謂的邊緣式創新就是在老大看不見或者看不起的區域切入，進入該領域后悄悄發展，等老大發現時該業務已經成長為一個不容小覷的市場，而老大再想進入市場已經遠遠來不及了。正如凱文.凱利所說：“顛覆性(xing)技術永(yong)遠(yuan)在發生，而且是從邊(bian)(bian)緣(yuan)性(xing)的地方出現的。它經過初(chu)步創新，不(bu)斷改進(jin)，達到最低客戶滿(man)意(yi)度，突(tu)然間(jian)市(shi)場打開。剛開始，這(zhe)些(xie)顛覆性(xing)技術具有(you)(you)這(zhe)些(xie)特點：質量低，高(gao)風險，利潤低，市(shi)場小，未被(bei)證實的。沒有(you)(you)人愿意(yi)進(jin)入(ru)。但創業(ye)(ye)公司別無選擇，因為他們沒有(you)(you)資金，顧客和(he)技術。這(zhe)些(xie)邊(bian)(bian)緣(yuan)性(xing)領(ling)域就(jiu)是創業(ye)(ye)公司的突(tu)破口，這(zhe)就(jiu)是為什么創業(ye)(ye)型公司很容(rong)易顛覆我們目前(qian)的科技。”YY就(jiu)是(shi)憑(ping)借(jie)專(zhuan)門從騰訊看不起的(de)游(you)戲(xi)通訊工具(ju)切(qie)入(ru)，獵豹移(yi)動眼見國內市場被360安全(quan)壟斷(duan)，不得已(yi)從國際(ji)是(shi)切(qie)入(ru)都取得了良好的(de)效(xiao)果并成功上市。當然，邊(bian)緣式創新(xin)面臨巨大的(de)風險，成功者寥寥。
3、把握行業趨勢
正如(ru)雷軍所言：“站在風(feng)口上,豬(zhu)都可以飛起(qi)來”、“我40歲悟出的最重(zhong)要道理是順(shun)勢而為(wei)"。對企業而言趨勢(shi)就(jiu)是最(zui)大的機(ji)遇。而(er)且，趨勢本身就(jiu)是(shi)對現有(you)狀(zhuang)態的顛(dian)覆，如(ru)果老大沒有(you)抓住注定會被超越。比如移動(dong)互聯網來(lai)正在顛覆PC時代的(de)玩法和消費習慣。
4、收購
相對(dui)(dui)于(yu)老(lao)(lao)(lao)大(da)來說，老(lao)(lao)(lao)二是(shi)尷尬的存在，而老(lao)(lao)(lao)三(san)老(lao)(lao)(lao)四老(lao)(lao)(lao)五又何嘗(chang)不(bu)是(shi)？老(lao)(lao)(lao)二及(ji)之后的公司單(dan)打獨斗都(dou)無法挑(tiao)戰老(lao)(lao)(lao)大(da)的市(shi)場(chang)(chang)(chang)份額(e)(e)，抱團對(dui)(dui)抗老(lao)(lao)(lao)大(da)就(jiu)成為了(le)選擇之一。老(lao)(lao)(lao)二聯合老(lao)(lao)(lao)三(san)老(lao)(lao)(lao)四不(bu)僅(jin)可以迅速擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)(chang)(chang)份額(e)(e)，同時(shi)可以共享雙方資源，挑(tiao)戰老(lao)(lao)(lao)大(da)的市(shi)場(chang)(chang)(chang)地位。愛奇(qi)藝收購PPS和(he)攜程2億美金(jin)阻(zu)擊(ji)藝龍(long)與同程的(de)聯(lian)姻(yin)背后都是這(zhe)個邏輯。
5、高投入
高投(tou)入(ru)(ru)不僅是在廣告(gao)費(fei)用(yong)上(shang)高投(tou)入(ru)(ru)，在產品投(tou)入(ru)(ru)上(shang)也需要舍得花錢(qian)。老二(er)想(xiang)超(chao)越老大(da)，市(shi)場推廣也必不可(ke)少，而作為(wei)老二(er)只(zhi)有(you)比老大(da)更(geng)高更(geng)大(da)的投(tou)入(ru)(ru)才(cai)有(you)可(ke)能換來更(geng)大(da)的市(shi)場份額(e)(e)，才(cai)可(ke)能劈開(kai)用(yong)戶(hu)(hu)的大(da)腦，占得一席(xi)之(zhi)地(di)，百度地(di)圖憑(ping)借免費(fei)策(ce)略(lve)超(chao)過(guo)高德，同時(shi)對(dui)之(zhi)前付(fu)費(fei)用(yong)戶(hu)(hu)全額(e)(e)退款(kuan)將高德打的找不著北(bei)，58在上(shang)市(shi)前一年(nian)密(mi)集的廣告(gao)策(ce)略(lve)也為(wei)其上(shang)市(shi)助力不少。當然單獨的高投(tou)入(ru)(ru)并不一定有(you)效，一定是輔助其他(ta)的運營和(he)策(ce)略(lve)手段才(cai)有(you)成效。網(wang)易游戲憑(ping)借高投(tou)入(ru)(ru)的自(zi)(zi)主(zhu)開(kai)發順利(li)的將盛大(da)拉下(xia)馬，而等(deng)到盛大(da)回過(guo)頭來想(xiang)自(zi)(zi)主(zhu)開(kai)發時(shi)，行業騰(teng)訊等(deng)公司又異軍突起，盛大(da)只(zhi)好黯然銷魂。
6、坐等老大(da)犯錯
坐等(deng)老大犯錯猶如守株待(dai)兔，可遇而(er)不可求。
當然策略和執行力(li)缺一不(bu)可。沒有哪個(ge)老二只憑執行力(li)而擊(ji)敗老(lao)大。反(fan)過來說，沒有(you)執行的老(lao)二(er)想單憑策略超越老(lao)大是緣(yuan)木求魚(yu)。
藝龍如何破局？
藝龍(long)應當(dang)從修煉內功、穩(wen)定后方、扭轉輿論、戰略突破(po)四方面破(po)局.
修煉內功
1、修煉運(yun)營內功
只有(you)修(xiu)煉(lian)好內(nei)(nei)功才(cai)(cai)能(neng)更好的(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)用(yong)策略(lve)。通過優化(hua)(hua)運(yun)(yun)營(ying)(ying)，改善用(yong)戶體驗，才(cai)(cai)能(neng)長久的(de)(de)(de)(de)生存下來，提(ti)升(sheng)運(yun)(yun)營(ying)(ying)能(neng)力就是(shi)企業內(nei)(nei)功修(xiu)煉(lian)的(de)(de)(de)(de)方式，運(yun)(yun)營(ying)(ying)講究文火熬(ao)(ao)制，只有(you)文火才(cai)(cai)能(neng)熬(ao)(ao)出(chu)最好的(de)(de)(de)(de)湯(tang)味，大眾點(dian)評好豆瓣網就是(shi)內(nei)(nei)功較好的(de)(de)(de)(de)企業，只有(you)逐步(bu)積(ji)累的(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)(ying)內(nei)(nei)功才(cai)(cai)能(neng)成為藝(yi)龍的(de)(de)(de)(de)核心競爭力，才(cai)(cai)能(neng)更適合老二拖(tuo)死老大的(de)(de)(de)(de)馬拉松(song)征程，慢(man)慢(man)的(de)(de)(de)(de)積(ji)累，提(ti)升(sheng)產品的(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)(ying)效率，精細化(hua)(hua)運(yun)(yun)營(ying)(ying)和(he)管理，才(cai)(cai)有(you)可能(neng)把老大拉下馬。
而藝龍(long)(long)的(de)(de)(de)內(nei)功無疑是較弱的(de)(de)(de)，比如藝龍(long)(long)的(de)(de)(de)易用性，產(chan)(chan)(chan)品功能的(de)(de)(de)人性化設計都稍微落后于(yu)攜程(cheng)，比如以國內(nei)酒(jiu)店業務為(wei)(wei)例，在篩(shai)選酒(jiu)店商圈時，攜程(cheng)以地圖展示(shi)各個商業區的(de)(de)(de)布局，這為(wei)(wei)初(chu)到北京的(de)(de)(de)游客來說(shuo)是非常好的(de)(de)(de)提醒，而在產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)詳情頁面(mian)攜程(cheng)添加了周邊吃喝玩樂(le)的(de)(de)(de)設施(shi)，同時在最后推薦與該酒(jiu)店同類型的(de)(de)(de)其他酒(jiu)店。在產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)展示(shi)上(shang)及關聯推薦上(shang)藝龍(long)(long)都需要下功夫。
筆者隨機選(xuan)取了部(bu)分(fen)與(yu)投(tou)訴(su)(su)相(xiang)關的(de)關鍵詞，通過百(bai)度搜索發現(xian)盡管(guan)藝(yi)龍的(de)營(ying)收是(shi)行(xing)業老大攜程的(de)1/6，但藝(yi)龍的(de)投(tou)訴(su)(su)可不少(shao)，基(ji)本關鍵詞都與(yu)百(bai)度相(xiang)當，甚至在(zai)服務差等關鍵詞上遠遠超(chao)過百(bai)度的(de)負(fu)面。當然你可以說(shuo)這是(shi)攜程SEO優化的(de)緣故(gu)，但我個(ge)人對這種觀點表示(shi)質(zhi)疑，SEO的(de)優化遠遠沒有到這么高級(ji)的(de)地步，同(tong)時(shi)也不可能(neng)將(jiang)數量優化多少(shao)，即使是(shi)SEO優化，難道(dao)SEO就不是(shi)運營(ying)的(de)一部(bu)分(fen)嗎(ma)？
2、挖掘個性化推薦/大(da)數據(ju)潛力
挖掘現(xian)有(you)目標客(ke)群潛力(li)，精(jing)準分析(xi)現(xian)有(you)目標客(ke)群的(de)(de)消(xiao)費(fei)傾向和(he)消(xiao)費(fei)意愿無疑(yi)比(bi)(bi)獲取新客(ke)戶擁有(you)更(geng)強的(de)(de)可行性(xing)(xing)(xing)和(he)ROI。而這(zhe)(zhe)無疑(yi)應該(gai)向電商鼻祖Amazon學習(xi)，經過(guo)消(xiao)費(fei)模型和(he)大數據的(de)(de)應用，亞馬(ma)遜個性(xing)(xing)(xing)化推薦(jian)的(de)(de)貢(gong)(gong)獻(xian)率占總業績(ji)的(de)(de)20%~30%，個性(xing)(xing)(xing)化推薦(jian)可以達(da)到65%的(de)(de)轉(zhuan)化率，這(zhe)(zhe)是多么高效(xiao)的(de)(de)一(yi)個客(ke)戶再(zai)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)機(ji)制。更(geng)可怕的(de)(de)是，據攜(xie)程投資的(de)(de)大數據營銷(xiao)(xiao)公(gong)司(si)晶贊系統介紹(shao)，攜(xie)程已(yi)(yi)經開(kai)始在(zai)做個性(xing)(xing)(xing)化推薦(jian)，并且該(gai)推薦(jian)已(yi)(yi)經貢(gong)(gong)獻(xian)了可喜的(de)(de)收入占比(bi)(bi)。而據筆者所知，攜(xie)程內部也有(you)超過(guo)100人的(de)(de)團隊在(zai)負責該(gai)項目，力(li)圖在(zai)2015年通過(guo)個性(xing)(xing)(xing)化推薦(jian)達(da)到全公(gong)司(si)8%~10%的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售占比(bi)(bi)。
穩定后方
藝(yi)(yi)龍是一個很特(te)別(bie)的(de)(de)公司(si)，特(te)別(bie)的(de)(de)原因就在(zai)(zai)(zai)于(yu)1、中(zhong)外老(lao)大(da)均(jun)持有(you)股權，Expedia持有(you)56%的(de)(de)股份(fen)，騰訊也持有(you)16%，人人持有(you)9.3%，國(guo)內(nei)外老(lao)大(da)均(jun)有(you)逐(zhu)鹿中(zhong)國(guo)旅行行業的(de)(de)雄心；2、高層團(tuan)隊(dui)為(wei)職(zhi)(zhi)業經(jing)理人團(tuan)隊(dui)，CEO崔廣福(fu)在(zai)(zai)(zai)內(nei)的(de)(de)多個高管均(jun)為(wei)職(zhi)(zhi)業經(jing)理人團(tuan)隊(dui)，并未擁有(you)多少股份(fen)，話語權不(bu)足(zu)；3、公司(si)曾面臨動蕩(dang)，在(zai)(zai)(zai)崔廣福(fu)任(ren)職(zhi)(zhi)前(qian)，藝(yi)(yi)龍團(tuan)隊(dui)經(jing)歷諸多動蕩(dang)，直(zhi)到其上(shang)任(ren)后(hou)動蕩(dang)才停止，但動蕩(dang)的(de)(de)根(gen)源仍然存在(zai)(zai)(zai)。這三個特(te)別(bie)的(de)(de)因素就讓藝(yi)(yi)龍處(chu)于(yu)可能后(hou)方不(bu)穩(wen)的(de)(de)境遇，而這也可以通(tong)過2014年初的(de)(de)出售(shou)傳(chuan)聞(wen)和崔廣福(fu)離(li)職(zhi)(zhi)傳(chuan)聞(wen)，以及騰訊遲遲不(bu)為(wei)藝(yi)(yi)龍開放微(wei)信入口的(de)(de)現(xian)狀(zhuang)窺(kui)見端倪。
1、管理層回購股份，加大自助決策權
管(guan)理(li)層回(hui)購(gou)股(gu)(gu)(gu)(gu)份可以顯示對(dui)公(gong)司(si)(si)未來(lai)業績的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)心(xin)，并傳(chuan)達(da)給投資(zi)者，如果(guo)管(guan)理(li)層和公(gong)司(si)(si)帶頭回(hui)購(gou)股(gu)(gu)(gu)(gu)票，就(jiu)表(biao)示“對(dui)公(gong)司(si)(si)最(zui)了解的(de)(de)(de)人(ren)(ren)非(fei)常看(kan)(kan)好它”，向股(gu)(gu)(gu)(gu)東傳(chuan)遞正(zheng)面的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息。能提(ti)振投資(zi)者信(xin)(xin)(xin)心(xin)。但是對(dui)藝龍來(lai)說，管(guan)理(li)層回(hui)購(gou)股(gu)(gu)(gu)(gu)份的(de)(de)(de)意(yi)義不在(zai)于(yu)提(ti)升現(xian)有(you)股(gu)(gu)(gu)(gu)價，而在(zai)于(yu)將(jiang)自(zi)(zi)己與公(gong)司(si)(si)利(li)(li)益深度捆(kun)綁，向Expedia和騰訊傳(chuan)達(da)：我希望和藝龍共進退，我對(dui)未來(lai)持有(you)信(xin)(xin)(xin)心(xin)的(de)(de)(de)理(li)念，進而提(ti)升企業發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)自(zi)(zi)主決策(ce)權。2009年楊元慶(qing)再度擔任聯想CEO后(hou)仍未帶聯想脫離(li)困境，為了向董事會(hui)表(biao)達(da)自(zi)(zi)己看(kan)(kan)好企業的(de)(de)(de)決心(xin)，于(yu)2011年耗資(zi)31.48億港元收購(gou)聯想股(gu)(gu)(gu)(gu)份，將(jiang)個人(ren)(ren)持股(gu)(gu)(gu)(gu)從0.7%上漲至8.7%，成為個人(ren)(ren)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)單(dan)一自(zi)(zi)然人(ren)(ren)股(gu)(gu)(gu)(gu)東，最(zui)終(zhong)也獲得了柳傳(chuan)志(zhi)的(de)(de)(de)認可順(shun)利(li)(li)帶聯想成為PC行(xing)業的(de)(de)(de)領頭羊。
2、尋求(qiu)戰略投(tou)資者(zhe)Expedia和騰訊的再(zai)度認可和授(shou)權(quan)
間歇性盈利后的再度(du)不(bu)盈利讓投資(zi)者很惱火(huo)，而(er)酒店(dian)市場(chang)的份額不(bu)僅沒(mei)有超越攜程(cheng)，反而(er)團(tuan)購(gou)酒店(dian)還(huan)被美團(tuan)和點(dian)評幾乎搶走了(le)全部份額，出售傳(chuan)聞和崔(cui)廣(guang)(guang)(guang)福(fu)離職傳(chuan)聞屢見(jian)不(bu)鮮(xian)，恐(kong)怕(pa)就是(shi)投資(zi)者的內心寫照，而(er)騰(teng)(teng)訊(xun)(xun)的資(zi)源(yuan)(yuan)支持(chi)一直不(bu)夠，崔(cui)廣(guang)(guang)(guang)福(fu)向等(deng)待(dai)(dai)戈(ge)多一樣等(deng)待(dai)(dai)微信。崔(cui)廣(guang)(guang)(guang)福(fu)最需要做的恐(kong)怕(pa)就是(shi)再度(du)獲(huo)得(de)騰(teng)(teng)訊(xun)(xun)和Expedia的認可(ke)(ke)。騰(teng)(teng)訊(xun)(xun)不(bu)僅入股了(le)藝(yi)(yi)龍，還(huan)入股了(le)同(tong)程(cheng)，更將旅人網注入同(tong)程(cheng)，對同(tong)程(cheng)的看好不(bu)言(yan)而(er)喻。獲(huo)得(de)企業投資(zi)的好處是(shi)可(ke)(ke)以(yi)獲(huo)得(de)可(ke)(ke)以(yi)獲(huo)得(de)企業資(zi)源(yuan)(yuan)的支持(chi)，比(bi)如百度(du)為去哪兒(er)、愛奇(qi)藝(yi)(yi)導入了(le)海量(liang)的流量(liang)，攜程(cheng)入股同(tong)程(cheng)后雙(shuang)方共(gong)享(xiang)產品資(zi)源(yuan)(yuan)，而(er)若(ruo)獲(huo)得(de)騰(teng)(teng)訊(xun)(xun)再度(du)認可(ke)(ke)，不(bu)僅可(ke)(ke)以(yi)擴大QQ旅游的資(zi)源(yuan)(yuan)支持(chi)，騰(teng)(teng)訊(xun)(xun)客戶端、微信的支持(chi)未必(bi)是(shi)空中(zhong)樓閣(ge)，若(ruo)讓Expedia看到藝(yi)(yi)龍棋(qi)子在中(zhong)國發展的希望，整合酷訊(xun)(xun)和TripAdvisor的資(zi)源(yuan)(yuan)也未必(bi)沒(mei)有機會。
3、穩定團(tuan)隊軍(jun)心
崔廣福(fu)在(zai)入職(zhi)藝龍后，的(de)(de)確為藝龍的(de)(de)企業(ye)文化帶來了新的(de)(de)變化，團隊(dui)對公司的(de)(de)認同(tong)感也有(you)了較高的(de)(de)提升，員工特別是中(zhong)層(ceng)以上員工也一直保持著(zhu)(zhu)較低(di)的(de)(de)離(li)職(zhi)率。但股價(jia)不振也為員工對企業(ye)的(de)(de)前景產生了一定的(de)(de)擔(dan)憂，如何激勵員工也成為崔廣福(fu)應該著(zhu)(zhu)重考慮(lv)的(de)(de)問題。
扭轉輿論
營(ying)銷出生的(de)崔(cui)廣福(fu)不知是不重視PR，還是對PR無計可施，藝(yi)(yi)龍(long)自2010年(nian)后便負面輿論纏身，而我們鮮見藝(yi)(yi)龍(long)PR團隊的(de)身影(ying)，從(cong)崔(cui)廣福(fu)即將離(li)職到藝(yi)(yi)龍(long)被攜程(cheng)收購，再到Q2連(lian)續七季虧損后的(de)盈利也被行業一致(zhi)看衰(shuai)，筆者現(xian)有在網絡或雜志報道(dao)看到藝(yi)(yi)龍(long)正(zheng)面的(de)報道(dao)，究其原因恐(kong)(kong)怕還是PR團隊的(de)不作為(wei)，現(xian)在好酒不怕巷子深的(de)觀點恐(kong)(kong)怕已(yi)經逐漸衰(shuai)落，想要(yao)不吆喝也能(neng)被大眾熟知恐(kong)(kong)怕除非(fei)你(ni)是蘋果。
1、重組PR團隊
PR的(de)作(zuo)(zuo)用不用筆(bi)者再(zai)贅述，PR就是話語權。藝(yi)龍PR團隊(dui)的(de)不作(zuo)(zuo)為讓藝(yi)龍的(de)聲(sheng)音(yin)不能傳達(da)出來，同(tong)時在競爭(zheng)對手的(de)公關戰中(zhong)屢屢處(chu)于下風(feng)，而(er)這不僅會影(ying)響供應商對藝(yi)龍品牌(pai)的(de)認證，甚至(zhi)可(ke)能影(ying)響員工對企業(ye)前景(jing)的(de)判斷。而(er)競爭(zheng)對手攜(xie)(xie)程在PR上則可(ke)圈可(ke)點，如信用卡事(shi)件，與(yu)去哪兒的(de)口水(shui)戰均獲得了積極(ji)正面的(de)效(xiao)果(guo)，為什么(me)攜(xie)(xie)程在負面事(shi)件上處(chu)理得恰(qia)到(dao)(dao)好(hao)處(chu)？攜(xie)(xie)程PR團隊(dui)的(de)努力功不可(ke)沒。而(er)電(dian)商行業(ye)PR最強(qiang)大的(de)莫過于阿(a)里，從阿(a)里收購雅(ya)虎中(zhong)國的(de)反客為主的(de)公關宣傳，再(zai)到(dao)(dao)天貓成(cheng)立(li)的(de)時尚化，再(zai)到(dao)(dao)馬(ma)云對企業(ye)前景(jing)的(de)判斷，再(zai)到(dao)(dao)雙11業(ye)績的(de)傳播(bo)，PR都起到(dao)(dao)了極(ji)其重大的(de)作(zuo)(zuo)用。
2、加(jia)深與媒體特(te)別是自(zi)媒體的合(he)作
隨(sui)著互聯網的發(fa)展(zhan)，媒(mei)體也越來越碎片化，從紙媒(mei)到網媒(mei)，再到科技(ji)類垂直(zhi)媒(mei)體，再到自媒(mei)體，媒(mei)體越來越多(duo)，媒(mei)體的特性和效果(guo)越來越不同，加深與媒(mei)體的合作，不間斷(duan)的進行品(pin)牌(pai)曝(pu)光將有助于品(pin)牌(pai)在(zai)用(yong)戶中的傳播，更重要的是(shi)(shi)(shi)在(zai)面臨(lin)正(zheng)面或負面大事件時(shi)，媒(mei)體都是(shi)(shi)(shi)很好(hao)的輿論影響(xiang)平臺，PR是(shi)(shi)(shi)發(fa)聲器，但媒(mei)體是(shi)(shi)(shi)麥克風。
戰略突破
修煉內功(gong)、穩(wen)定后方(fang)和(he)扭轉輿(yu)論是內部提升品牌戰(zhan)斗力的方(fang)式，不斷的淬體修煉增強自身才有可能做到拳(quan)無虛發(fa)，而戰(zhan)略突(tu)破(po)就是引導拳(quan)應該打(da)向(xiang)那個方(fang)向(xiang)，這才是藝龍(long)從千年老(lao)二的格局上(shang)突(tu)破(po)的道(dao)路(lu)和(he)發(fa)展方(fang)向(xiang)。
1、深(shen)耕酒店市場，向酒店行(xing)業第一(yi)邁進
崔廣(guang)福(fu)所選擇酒店(dian)(dian)作為聚(ju)焦業(ye)務(wu)(wu)的原因是：全國總共約(yue)有30多萬家各種定位(wei)的酒店(dian)(dian)，供應(ying)商(shang)越(yue)多、越(yue)分(fen)(fen)散，具有渠(qu)道優(you)勢的分(fen)(fen)銷商(shang)的作用也(ye)越(yue)重要，機(ji)會也(ye)越(yue)大；而且(qie)酒店(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)比(bi)機(ji)票(piao)業(ye)務(wu)(wu)更有機(ji)會，而彼時用車，團隊(dui)游等業(ye)務(wu)(wu)還未(wei)(wei)發展壯大。之前我(wo)們也(ye)分(fen)(fen)析到(dao)藝(yi)龍(long)之所以受困酒店(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)主要原因是：藝(yi)龍(long)著力于低(di)端(duan)(duan)酒店(dian)(dian)，高端(duan)(duan)酒店(dian)(dian)并未(wei)(wei)有起色(se)，而攜程在高端(duan)(duan)酒店(dian)(dian)上(shang)并未(wei)(wei)受到(dao)沖擊；而且(qie)藝(yi)龍(long)低(di)端(duan)(duan)酒店(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)也(ye)受到(dao)美團，去哪兒等沖擊。從(cong)目前看，聚(ju)焦酒店(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)是藝(yi)龍(long)唯(wei)一(yi)能堅持的根基(ji)，但(dan)若希(xi)望(wang)突破老(lao)大攜程的份(fen)額，需要從(cong)以下三方面入手：
①業務拓展(zhan)至(zhi)高(gao)端(duan)酒(jiu)店(dian)(dian)，在(zai)(zai)攜程(cheng)最(zui)關(guan)注的(de)(de)領域(yu)進(jin)行(xing)突(tu)破(po)。攜程(cheng)以商(shang)旅客人起家，高(gao)端(duan)酒(jiu)店(dian)(dian)是其賴以生存的(de)(de)七寸(cun)，而高(gao)端(duan)客人不注重價(jia)格也讓該業務利潤頗(po)豐，也是藝龍(long)價(jia)格戰不能奏效的(de)(de)品類，可與高(gao)端(duan)酒(jiu)店(dian)(dian)深度合作，減少攜程(cheng)優勢壯大自己，在(zai)(zai)高(gao)端(duan)酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)份額將直接關(guan)系到藝龍(long)在(zai)(zai)酒(jiu)店(dian)(dian)行(xing)業能否突(tu)破(po)，也是攜程(cheng)藝龍(long)酒(jiu)店(dian)(dian)領域(yu)角逐的(de)(de)關(guan)鍵(jian)點。
②整(zheng)合(he)(he)酒(jiu)店(dian)上(shang)下游(you)(you)產(chan)業(ye)鏈。藝(yi)龍(long)只是(shi)平(ping)臺(tai)，如(ru)果(guo)能(neng)夠與(yu)酒(jiu)店(dian)供應(ying)商整(zheng)合(he)(he)將會極大(da)的(de)(de)提升藝(yi)龍(long)的(de)(de)競爭力。攜程(cheng)之所(suo)以能(neng)夠號令群(qun)雄(xiong)，主(zhu)要的(de)(de)原(yuan)因是(shi)憑借老大(da)的(de)(de)間夜量(liang)與(yu)酒(jiu)店(dian)簽訂了排他性合(he)(he)作或(huo)保留房，攜程(cheng)持股(gu)的(de)(de)途(tu)家(jia)(jia)，如(ru)家(jia)(jia)，華住(zhu)，七(qi)天也為其提供了獨家(jia)(jia)的(de)(de)產(chan)品或(huo)價格支(zhi)持。相較于攜程(cheng)，藝(yi)龍(long)在(zai)上(shang)下游(you)(you)產(chan)業(ye)鏈整(zheng)合(he)(he)上(shang)就弱得(de)多，在(zai)產(chan)品上(shang)也缺(que)乏話語(yu)權，導致(zhi)在(zai)旅行旺季屢屢出現產(chan)品缺(que)貨或(huo)投訴。
③加大(da)拓展三(san)線及(ji)以(yi)(yi)下城市酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)拓展重心(xin)，與攜(xie)程(cheng)分江而治，攜(xie)程(cheng)酒(jiu)店(dian)(dian)在(zai)一線，去哪兒在(zai)一二線，三(san)線及(ji)以(yi)(yi)下城市大(da)有可為(wei)，而且增長(chang)趨勢也很驚人。當然(ran)，三(san)線及(ji)以(yi)(yi)下城市也面臨(lin)著深(shen)耕當地的(de)美(mei)團(tuan)(tuan)的(de)強力(li)競爭(zheng)，畢竟(jing)美(mei)團(tuan)(tuan)已經將酒(jiu)店(dian)(dian)作(zuo)為(wei)其第二大(da)品類進行戰略運營。筆(bi)者中秋節期間在(zai)深(shen)圳、成(cheng)都兩地街頭做了調研發現美(mei)團(tuan)(tuan)的(de)地推團(tuan)(tuan)隊已經深(shen)深(shen)影響(xiang)了當地的(de)用戶，超(chao)過(guo)(guo)30%的(de)受(shou)訪者表(biao)示其出行是通過(guo)(guo)美(mei)團(tuan)(tuan)預(yu)定酒(jiu)店(dian)(dian)。
④深(shen)耕海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)酒店(dian)(dian)市場，拓展業務增量(liang)。盡管.量(liang)。的(de)變量(liang)將在深(shen)圳街頭做了調(diao)研發(fa)現謎(mi)團已經(jing)去(qu)哪(na)兒(er)在一二線，二線海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)酒店(dian)(dian)藝龍也在運(yun)營，但運(yun)營較為粗糙,搜(sou)索列表頁(ye)產(chan)品的(de)地址，客人的(de)評(ping)價都是(shi)外(wai)(wai)(wai)文(wen)，而這讓筆者不得不懷疑藝龍對(dui)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)市場的(de)重(zhong)視程度，甚(shen)至連Expedia強大(da)的(de)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)資源都沒能(neng)運(yun)用起來(lai)，中國游客越來(lai)越多海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)商(shang)務出行(xing)和旅行(xing)，在筆者看(kan)來(lai)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)酒店(dian)(dian)將是(shi)下一個(ge)熱(re)點。而反觀老大(da)攜程，海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)酒店(dian)(dian)不僅詳細用中文(wen)展示酒店(dian)(dian)概況，還有酒店(dian)(dian)對(dui)比，網友點評(ping)一鍵翻譯等人性(xing)化功能(neng)，對(dui)海(hai)(hai)外(wai)(wai)(wai)酒店(dian)(dian)的(de)重(zhong)視程度與藝龍相(xiang)差千里。
2、繼續價格戰，但收縮范圍
從以往(wang)的經驗(yan)看，攜(xie)程(cheng)幾乎都會跟進藝龍價(jia)格戰（當然(ran)我們不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)佩服攜(xie)程(cheng)的反應速度），所(suo)以通過價(jia)格戰延緩競爭(zheng)對手的優勢和速度必(bi)不(bu)(bu)可(ke)少，但是(shi)價(jia)格戰需(xu)要升級。
①收縮價(jia)格戰的(de)品類，非全線(xian)開打，保證(zheng)自(zi)己(ji)合理的(de)利(li)潤空間(jian)。例如僅針對二線(xian)城市價(jia)格敏感人群(qun)或者針對三四星酒店，保證(zheng)自(zi)己(ji)利(li)潤產品不受價(jia)格戰影響。
②聯(lian)合行業共同發(fa)起(qi)，制(zhi)約老(lao)大。價格(ge)戰(zhan)品(pin)類不僅從(cong)酒店品(pin)類開始，也可以從(cong)機票(piao)，旅游品(pin)類制(zhi)約，聯(lian)合行業其他企業共同制(zhi)約老(lao)大，例(li)如與去哪兒形(xing)成(cheng)默契助攻攜程機票(piao)價格(ge)戰(zhan)，與驢媽媽一起(qi)助攻旅行產品(pin)價格(ge)戰(zhan)，學習(xi)京東把六月做成(cheng)第二個雙11。
3、進軍商旅(lv)市場
商(shang)旅(lv)(lv)市(shi)場(chang)(chang)是一個具有千億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)商(shang)業價(jia)值的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，是一塊肥肉(rou)。HRS 2013年全球商(shang)務(wu)旅(lv)(lv)行論壇”上發布的(de)(de)(de)數(shu)(shu)據顯示(shi)，2000年，中國商(shang)務(wu)旅(lv)(lv)行總開支為(wei)180億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)，2010年猛增至620億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)，目前中國商(shang)務(wu)市(shi)場(chang)(chang)規模2000多億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)，預計到(dao)2020年該數(shu)(shu)字將達2770億(yi)美(mei)(mei)元(yuan)，中國現在是世(shi)界第二大商(shang)旅(lv)(lv)市(shi)場(chang)(chang)，并(bing)有望在2015年超越美(mei)(mei)國成為(wei)世(shi)界上最大的(de)(de)(de)商(shang)旅(lv)(lv)市(shi)場(chang)(chang)。更(geng)重要(yao)的(de)(de)(de)是商(shang)旅(lv)(lv)市(shi)場(chang)(chang)是切(qie)入高檔商(shang)旅(lv)(lv)酒店的(de)(de)(de)鑰匙，也是突破攜程的(de)(de)(de)路徑之一，要(yao)知道以(yi)商(shang)旅(lv)(lv)起家的(de)(de)(de)老大攜程才孵化(hua)出了如(ru)今”一站式(shi)旅(lv)(lv)行服務(wu)”的(de)(de)(de)產品定位，積累(lei)了大量的(de)(de)(de)商(shang)旅(lv)(lv)用戶，即便如(ru)此，攜程單獨(du)的(de)(de)(de)商(shang)旅(lv)(lv)事業部2014年Q2的(de)(de)(de)營業收入也為(wei)9000萬，為(wei)藝龍的(de)(de)(de)25%。
4、補齊旅行，門票等其他產(chan)品線(xian)
藝龍聚(ju)焦酒(jiu)(jiu)店業(ye)務(wu)和補齊其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)(pin)線并不沖(chong)突，前篇我(wo)們分析到(dao)客(ke)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)機票(piao)、酒(jiu)(jiu)店甚至現在的(de)(de)(de)用車、門(men)票(piao)業(ye)務(wu)都是(shi)(shi)相互(hu)關聯的(de)(de)(de)，單純的(de)(de)(de)聚(ju)焦酒(jiu)(jiu)店業(ye)務(wu)會人(ren)(ren)為(wei)的(de)(de)(de)割裂用戶(hu)(hu)消(xiao)(xiao)費(fei)習慣，導致用戶(hu)(hu)決(jue)(jue)策(ce)和預訂流程增加，而開(kai)放的(de)(de)(de)互(hu)聯網降低了與用戶(hu)(hu)連接的(de)(de)(de)成(cheng)本，如果(guo)以(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)目的(de)(de)(de)來(lai)做決(jue)(jue)策(ce)，人(ren)(ren)們需要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)單一(yi)(yi)(yi)入口完成(cheng)所有的(de)(de)(de)需求而不是(shi)(shi)在多個(ge)平臺(tai)(tai)轉換，最(zui)終客(ke)人(ren)(ren)會流失(shi)到(dao)類似攜(xie)(xie)程“一(yi)(yi)(yi)站式(shi)旅(lv)行服務(wu)”的(de)(de)(de)平臺(tai)(tai)。同(tong)時隨著(zhu)移(yi)動互(hu)聯網的(de)(de)(de)深(shen)入，這個(ge)趨勢正在進(jin)一(yi)(yi)(yi)步的(de)(de)(de)加速。攜(xie)(xie)程在OTA行業(ye)成(cheng)一(yi)(yi)(yi)站式(shi)平臺(tai)(tai)，美(mei)團在本地消(xiao)(xiao)費(fei)方面成(cheng)為(wei)一(yi)(yi)(yi)站式(shi)平臺(tai)(tai)。藝龍在酒(jiu)(jiu)店方面的(de)(de)(de)單點經營(ying)在一(yi)(yi)(yi)站式(shi)的(de)(de)(de)鏈式(shi)經營(ying)的(de)(de)(de)面前已(yi)經力不從心。補齊其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)(pin)線可以(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)定程度解(jie)決(jue)(jue)割裂用戶(hu)(hu)需求的(de)(de)(de)現狀，可以(yi)(yi)將其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)(pin)線作為(wei)標配來(lai)運營(ying)，或者專門(men)外包給專業(ye)的(de)(de)(de)服務(wu)提供機構，如將租車外包給滴滴打車，將門(men)票(piao)外包給一(yi)(yi)(yi)起去旅(lv)行等。
5、布局未來新興業(ye)務或投(tou)資新興團隊
最近(jin)幾年門(men)票(piao)、出國團(tuan)隊(dui)游、用車、郵輪，定制(zhi)旅游等新(xin)興(xing)業務快(kuai)速崛(jue)起，為(wei)旅行(xing)行(xing)業帶(dai)來(lai)(lai)了(le)新(xin)的(de)變化(hua)，比如(ru)同程就依靠深(shen)扎穩打(da)的(de)門(men)票(piao)業務獲得(de)了(le)攜程和騰訊的(de)投資，而(er)且正(zheng)在(zai)準備上市，這(zhe)種新(xin)興(xing)業務可(ke)能會為(wei)未(wei)(wei)來(lai)(lai)的(de)OTA帶(dai)來(lai)(lai)戰(zhan)略(lve)性的(de)變化(hua)，藝龍可(ke)適時布(bu)(bu)局(ju)新(xin)興(xing)業務，為(wei)未(wei)(wei)來(lai)(lai)發展奠定基礎(chu)，即使(shi)在(zai)利潤上不能立竿見影，但(dan)在(zai)市場份額和資本市場上一定會獲得(de)追捧，去哪兒在(zai)2014年Q2盡管(guan)凈虧4.216億元(yuan) 同比擴大923%，但(dan)財報發布(bu)(bu)后股價快(kuai)速上漲，樂視網也憑借(jie)一個個戰(zhan)略(lve)布(bu)(bu)局(ju)長成了(le)妖股。
以上(shang)只(zhi)是筆者的(de)一(yi)些拙見，當然(ran)，如果你要(yao)問(wen)筆者那(nei)個破局之道能夠行得通(tong)？我只(zhi)能回答，都可(ke)(ke)能行得通(tong)但是又可(ke)(ke)能都行不通(tong)，方法需要(yao)放在公司內進行比對，只(zhi)有結合(he)藝龍內部的(de)一(yi)些特殊情況(kuang)才有得出可(ke)(ke)能的(de)解法，真(zhen)正的(de)解法可(ke)(ke)能需要(yao)崔(cui)廣福來開啟。
隨著國內旅行公(gong)司(si)的上市潮開啟，留給藝(yi)龍的時間已經(jing)不多了，要么大要么死！藝(yi)龍是否(fou)仍然是千年老二？讓我(wo)們(men)拭(shi)目以待。
作(zuo)者微博@毛琳Michael
文章為作者獨立觀點，不代表創投分享會立場
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