國內創業(ye)公司(si)往(wang)往(wang)在創業(ye)初始階段會有如下困惑：如果(guo)BAT進入這個行(xing)業(ye)怎么辦？雖然在移動(dong)互(hu)(hu)聯(lian)網行(xing)業(ye)，用戶(hu)打開App直接目(mu)的(de)性的(de)增強讓BAT在PC互(hu)(hu)聯(lian)網時期所積累的(de)入口優(you)勢有所減弱，但BAT背(bei)后強大的(de)資(zi)金和資(zi)源(yuan)優(you)勢，同(tong)樣會使得創業(ye)者難(nan)以望(wang)其項(xiang)背(bei)。在這種情況下，整(zheng)個互(hu)(hu)聯(lian)網行(xing)業(ye)的(de)逐漸穩(wen)定使得創業(ye)公司(si)能夠(gou)殺出重圍的(de)難(nan)度呈持續增長的(de)態勢。
一個(ge)最(zui)簡單的(de)(de)(de)(de)案(an)例(li)，在(zai)(zai)十五(wu)年前，創(chuang)業(ye)者做(zuo)一個(ge)門戶網(wang)站，找(zhao)到(dao)(dao)合理(li)的(de)(de)(de)(de)運(yun)營策略和商業(ye)模式后就很(hen)容易成(cheng)功，而現(xian)在(zai)(zai)，就算你(ni)找(zhao)到(dao)(dao)一個(ge)獨一無二的(de)(de)(de)(de)創(chuang)業(ye)idea，也很(hen)可(ke)能會被巨(ju)頭跟(gen)進(jin)，面(mian)臨著與大(da)于(yu)自(zi)己數千(qian)倍(bei)、甚至萬倍(bei)的(de)(de)(de)(de)對手競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況。所以，對于(yu)現(xian)在(zai)(zai)在(zai)(zai)互聯網(wang)行(xing)業(ye)進(jin)行(xing)創(chuang)業(ye)，“巨(ju)頭趾縫(feng)”似(si)乎成(cheng)為了(le)唯一可(ke)以舞蹈(dao)的(de)(de)(de)(de)場所，這(zhe)就意味(wei)著，創(chuang)業(ye)者需要(yao)摒棄靠“輕巧”模式進(jin)行(xing)賺錢的(de)(de)(de)(de)想法(fa)，找(zhao)到(dao)(dao)這(zhe)樣一個(ge)巨(ju)頭不愿意碰觸的(de)(de)(de)(de)縫(feng)隙——以此，我們(men)看到(dao)(dao)，越來越多像(xiang)美團、點評(ping)這(zhe)種“避輕就重(zhong)”的(de)(de)(de)(de)公司被稱為具有“核心(xin)資產(chan)”的(de)(de)(de)(de)公司。
在經濟學(xue)中，有(you)一個非(fei)常(chang)著(zhu)名的(de)(de)(de)理(li)論叫作“舍恩定(ding)理(li)”，大致是說(shuo)，面對新的(de)(de)(de)思想，只有(you)真正(zheng)的(de)(de)(de)相信它、對它著(zhu)迷(mi)的(de)(de)(de)人，才能(neng)獲(huo)得最終的(de)(de)(de)成功。將這個定(ding)理(li)套(tao)用在上述(shu)所描述(shu)的(de)(de)(de)現(xian)象中，我們似乎可(ke)以這樣理(li)解，雖然懂得現(xian)在創(chuang)業避(bi)輕就重理(li)論的(de)(de)(de)人不在少數(shu)，但很少有(you)人能(neng)真正(zheng)的(de)(de)(de)相信它，并(bing)且堅(jian)持下去——現(xian)在最明顯的(de)(de)(de)莫過于(yu)“在線二手車交易(yi)”這樣一個被(bei)稱為2014年最具發(fa)展潛力之一的(de)(de)(de)市場(chang)。
在線二(er)手車市(shi)場的發(fa)展之痛(tong)
中國(guo)二(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)電子商(shang)(shang)務(wu)交(jiao)易究竟(jing)有(you)多(duo)火？來(lai)自艾瑞《2014上半年中國(guo)二(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)電子商(shang)(shang)務(wu)發展報告》顯(xian)示，2014年上半年中國(guo)二(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)電子商(shang)(shang)務(wu)平(ping)臺車(che)(che)(che)(che)輛成交(jiao)規(gui)模為(wei)(wei)82070輛，交(jiao)易規(gui)模達(da)(da)47億元(yuan)，除2月(yue)受節日影響之外，今年3至6月(yue)的環(huan)比(bi)增長平(ping)均為(wei)(wei)10.73%——雖(sui)然月(yue)增長已經(jing)達(da)(da)到10%以(yi)上，但(dan)對于大多(duo)數在(zai)二(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)市場的人(ren)而言，似乎遠遠沒有(you)達(da)(da)到頂峰——一個在(zai)線(xian)上二(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)交(jiao)易網站的朋友打(da)過一個非常有(you)趣(qu)的比(bi)方(fang)，“現在(zai)二(er)手(shou)車(che)(che)(che)(che)在(zai)線(xian)交(jiao)易市場，大家普遍的是(shi)坐在(zai)金山上用(yong)掏(tao)耳勺(shao)掘金，被挖出的金礦真(zhen)的微乎其微”。
實際上(shang)(shang)，在(zai)現(xian)在(zai)的二手車(che)(che)線上(shang)(shang)交易市場(chang)(chang)中，之(zhi)所(suo)以大(da)家(jia)只能選擇掏耳勺而并非鏟車(che)(che)進行掘金的最大(da)原(yuan)因可(ke)以概括為“兩信(xin)問(wen)題”——信(xin)任(ren)危機和信(xin)息(xi)不對(dui)稱——大(da)多數買(mai)家(jia)因為并沒有相應的車(che)(che)輛(liang)知(zhi)識，所(suo)以很難放(fang)心(xin)在(zai)一個網站上(shang)(shang)購買(mai)一臺二手車(che)(che)，而對(dui)于二手車(che)(che)賣家(jia)來說，市場(chang)(chang)需(xu)求的缺失，使得它(ta)們(men)也(ye)很難將車(che)(che)賣出去……因此，傳統二手車(che)(che)交易市場(chang)(chang)就(jiu)有了(le)非常鮮明的“中國特色”——二手車(che)(che)賣家(jia)將車(che)(che)賣給中間(jian)商，再由中間(jian)商賣給買(mai)家(jia)——我們(men)可(ke)以稱之(zhi)為C2B2C。
在(zai)這(zhe)個模式之下(xia)，存(cun)在(zai)有兩(liang)個待解(jie)決的問題：一(yi)(yi)、賣(mai)家在(zai)將車(che)賣(mai)給中間商(shang)時，如(ru)何(he)能(neng)避(bi)免被中間商(shang)找各種理由(you)壓價；二、買(mai)家在(zai)從中間商(shang)買(mai)貨(huo)時，如(ru)何(he)能(neng)對于車(che)況做出(chu)一(yi)(yi)個精(jing)準的判(pan)斷，以保證(zheng)自己(ji)不會當“冤大(da)頭(tou)”。這(zhe)兩(liang)個問題已經演變為現在(zai)二手車(che)線上交(jiao)易市場最大(da)的兩(liang)個痛點。
但，問(wen)題意味著機(ji)遇(yu)。
解決二手車上游(you)交易渠道
就在(zai)最(zui)近(jin)，國內在(zai)線二手(shou)車(che)交(jiao)易平臺開(kai)新二手(shou)車(che)開(kai)通了深(shen)圳(zhen)線下店，并在(zai)深(shen)圳(zhen)電視臺投放了多支廣(guang)告進(jin)行宣(xuan)傳。就在(zai)大(da)家還(huan)在(zai)對開(kai)新二手(shou)車(che)進(jin)軍線下這(zhe)種“反互聯網”——越來越重——做法開(kai)始品頭論(lun)足的時候，這(zhe)些(xie)線下店正在(zai)成為這(zhe)個二手(shou)車(che)市場交(jiao)易平臺的“核心(xin)資產”。
開(kai)新(xin)(xin)二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)目(mu)前的(de)(de)服(fu)務對象主要是(shi)二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)賣家，即二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)C2B2C中前半部分C2B的(de)(de)模式(shi)(shi)。開(kai)新(xin)(xin)二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)主要運(yun)營模式(shi)(shi)可以簡(jian)而概之為(wei)：幫賣模式(shi)(shi)——二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)賣家可以電(dian)話預約開(kai)新(xin)(xin)二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)車(che)(che)(che)(che)輛檢測人員，由(you)其做出詳細關于車(che)(che)(che)(che)況(kuang)的(de)(de)報(bao)告，然后將報(bao)告上傳到開(kai)新(xin)(xin)二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)在線網站，由(you)各個手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)商進行(xing)盲拍(pai)競價，最終在開(kai)新(xin)(xin)二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)擔保交易(yi)(yi)之下完成(cheng)這筆交易(yi)(yi)——將二(er)手(shou)(shou)(shou)車(che)(che)(che)(che)收購充分引入市場經濟。
在(zai)開新二手車(che)整個(ge)的運營模式中，有幾個(ge)點非常(chang)值得大家借鑒：
首先，從大的層面，開新二手車非常敏銳的發現了現在二手車市場所存在的問題，然后采取了新時代互聯網創業定律避輕就重的原則，通過在各個城市開設線下店和網羅各種二手車收購商這種相對較重的模式進行切入，形成自己的“核心資產”；
其次，由于采用“盲拍”的競價模式。所謂(wei)盲拍，指的(de)(de)是出價方(fang)并不(bu)知道其它廠商對于(yu)此(ci)車的(de)(de)收購價格——這使得(de)賣(mai)家可(ke)以處(chu)于(yu)一個相對“公平”的(de)(de)地(di)位，以此(ci)來獲得(de)賣(mai)車的(de)(de)最大收益(yi)；
最后，打造了一個更適合的信譽體系。由(you)于(yu)(yu)車(che)(che)屬于(yu)(yu)一次性交易產(chan)品(pin)，不會像服(fu)裝、食品(pin)等(deng)快消品(pin)，可以采(cai)取(qu)累積信譽體系(xi)的方式（類似于(yu)(yu)淘寶(bao)），所以開新二手(shou)車(che)(che)采(cai)取(qu)了相對粗暴但非常適(shi)合的信譽體系(xi)，在達成初(chu)步意向之后，如果二手(shou)車(che)(che)車(che)(che)商有違約行為(wei)，開新二手(shou)車(che)(che)則(ze)會直接對車(che)(che)商進行罰款，并(bing)對賣家進行補償(chang)。
正式(shi)基于這(zhe)樣一(yi)整套相(xiang)對完整的(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方案，開(kai)新(xin)二(er)手(shou)車(che)在二(er)手(shou)車(che)賣家市場(chang)已經取得(de)了不(bu)錯的(de)(de)(de)成績。根據(ju)開(kai)新(xin)二(er)手(shou)車(che)所(suo)公布(bu)的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)，開(kai)新(xin)二(er)手(shou)車(che)的(de)(de)(de)月(yue)均成交車(che)量數(shu)超過(guo)1500輛,每(mei)月(yue)服務的(de)(de)(de)新(xin)客戶按車(che)牌統計(ji)的(de)(de)(de)話超過(guo)3500輛，而去年全(quan)年才僅僅為(wei)1萬(wan)4千(qian)輛。更為(wei)重要的(de)(de)(de)是，通過(guo)開(kai)新(xin)二(er)手(shou)車(che)進行賣車(che)，可(ke)以比二(er)手(shou)車(che)市場(chang)車(che)商直接報(bao)價能夠高5%-10%，比4S 店高10%-20%。通過(guo)解(jie)決(jue)二(er)手(shou)車(che)上(shang)游(you)渠道問(wen)題，開(kai)新(xin)二(er)手(shou)車(che)可(ke)以說給所(suo)有的(de)(de)(de)二(er)手(shou)車(che)線上(shang)網站上(shang)了精彩的(de)(de)(de)一(yi)課，非常(chang)有參考(kao)的(de)(de)(de)價值(zhi)。
但，這就夠了么？
更大的(de)二手車(che)想象空間
目前，大多數二手車交易網站都是采用的“平臺”模式，即通過給賣家和買家提供一個交易平臺來實現最終的交易——雖然這種非常“互聯網化”的模式并沒能真正解決在前文提到的二手車交易市場的任何一個問題，但因為互聯網本質的“去中介化”，實現買家與賣家的直接交易似乎才是二手車在線交易理想中的終點。
開(kai)新二(er)手(shou)車(che)雖然(ran)非常務實(shi)的(de)解決了(le)C2B2C中C2B的(de)部分，但其實(shi)并沒(mei)(mei)能真正的(de)打通(tong)買家與賣(mai)家之間(jian)的(de)渠(qu)道——開(kai)新二(er)手(shou)車(che)目前還有沒(mei)(mei)有任何觸達買家市(shi)(shi)場的(de)跡象——這讓我(wo)們(men)在分析開(kai)新二(er)手(shou)車(che)在二(er)手(shou)車(che)市(shi)(shi)場上沒(mei)(mei)能完全形(xing)成(cheng)“買賣(mai)閉環”的(de)同時(shi)，也給我(wo)們(men)留下了(le)非常大(da)的(de)想象空間(jian)。
我們可以(yi)(yi)不妨設(she)想(xiang)一下開新二手車如果要(yao)完美(mei)解決“二手車在線交易”市場的(de)路徑，目前我可以(yi)(yi)想(xiang)到的(de)有兩(liang)條(tiao)：
第一，將“幫賣”的模式復制為“幫買”——可以通過給買家提供二手車咨詢，包括幫忙檢查車輛、提供二手車購買保證，消除買家在購買二手車時由于不懂車而不敢買的顧慮。這(zhe)樣(yang)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)好處(chu)在(zai)于(yu)可以(yi)站(zhan)在(zai)巨人的(de)(de)(de)(de)肩膀上，實現買(mai)賣互通，由自己(ji)作(zuo)為二(er)手(shou)車收購商的(de)(de)(de)(de)兩端(duan)第三方，解決信任(ren)問題。但壞(huai)處(chu)在(zai)于(yu)如(ru)果開新二(er)手(shou)車在(zai)買(mai)賣雙方都有(you)接入(ru)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，難免會有(you)“黃(huang)牛”的(de)(de)(de)(de)嫌疑，車況報告和信用體系會遭遇危(wei)機——相(xiang)信這(zhe)也(ye)是(shi)開新二(er)手(shou)車遲(chi)遲(chi)選擇不進入(ru)買(mai)方市場(chang)的(de)(de)(de)(de)主要原因；
第二，不破不立，徹底消滅傳統二手車交易流程中的二手車收購商，將C2B2C模式轉為C2B模式。這樣做的(de)(de)好處在于，如果(guo)能夠實現(xian)，則(ze)會(hui)非常有(you)可能成為一(yi)個跨時代的(de)(de)巨頭公司(si)，屆時，開新二(er)手(shou)車線下店的(de)(de)“核心(xin)競爭力”優(you)勢會(hui)得(de)以充(chong)份(fen)發揮。缺點則(ze)在于需要(yao)建立一(yi)個新的(de)(de)模式和(he)流(liu)程，形成一(yi)個完整解決(jue)方案，同時要(yao)求(qiu)開新二(er)手(shou)車不僅要(yao)挑戰傳統模式，還要(yao)推翻(fan)自己現(xian)有(you)的(de)(de)優(you)勢。
以及……
似乎(hu)不論(lun)采取(qu)哪(na)種模式，最終都(dou)將會促成整(zheng)個二手車(che)在(zai)線交(jiao)易市場的(de)(de)(de)繁榮——即便(bian)我們目前還無(wu)法確定真(zhen)正能(neng)夠實現這(zhe)種繁榮的(de)(de)(de)模式是什(shen)么，最起碼，當我們還在(zai)妒忌美國人在(zai)購(gou)買二手車(che)時的(de)(de)(de)方便(bian)的(de)(de)(de)時候，我們似乎(hu)看到了屬于我們自己(ji)的(de)(de)(de)二手車(che)市場發展的(de)(de)(de)時代。
但，這個時(shi)間需要多久？
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