文/明道CEO 任向暉
（題圖(tu)為Slack創始(shi)人Stewart Butterfield）
消息傳來，Slack再次成功融資1.2億美元，讓這家產品發布一年內的公司估值一舉超過了11億美元（在硅谷，這個級別的創業公司一般不會報融資額水分的）。
有趣的是，2011年(nian)Yammer被微(wei)軟(ruan)整體(ti)收購的交(jiao)易(yi)金額大(da)體(ti)也是這(zhe)個(ge)數字。在那一年(nian)6月，咱家的明道剛(gang)剛(gang)完成第一個(ge)內測(ce)(ce)版(ban)本的開發，開始(shi)了在我上(shang)一個(ge)創業(ye)項目公司(si)梅花信息長(chang)達半年(nian)的測(ce)(ce)試使用，這(zhe)距離(li)今天已經三多年(nian)了。
Slack的(de)估值(zhi)令(ling)人驚訝，這相當于今年(nian)預測收入的(de)100倍。按照公(gong)布的(de)付費(fei)用(yong)戶(hu)(hu)數字，相當于每(mei)(mei)用(yong)戶(hu)(hu)15000美(mei)元，按照Slack目前平均定價100美(mei)元每(mei)(mei)年(nian)每(mei)(mei)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)收費(fei)，相當于這些客(ke)戶(hu)(hu)續約使用(yong)150年(nian)的(de)收入。
還好，VC的(de)估(gu)值(zhi)模(mo)型早(zao)已(yi)越過早(zao)年按照(zhao)用(yong)戶眼球定(ding)價的(de)懵懂時期，靜態(tai)的(de)既有(you)價值(zhi)并不重(zhong)要，重(zhong)要的(de)是獲取客戶和獲取利(li)潤(run)的(de)能力。我嘗試從業內(nei)人的(de)角(jiao)度分析一下這(zhe)個現象，也(ye)許對很多(duo)徘徊在B2B大門內(nei)外的(de)創業者(zhe)有(you)一些幫助。
Slack在這個階(jie)段的高估(gu)值來(lai)自于三個來(lai)源：
1）獲取大量新客戶的能力
Slack本身(shen)提供的(de)(de)社(she)(she)交消息流(liu)應(ying)(ying)用（Statusfeed）已經不是什么新鮮玩(wan)意(yi)，Yammer, Socialcast, Podio等(deng)企業社(she)(she)交網絡在(zai)四到五年就(jiu)已經實現。和硅(gui)谷一(yi)(yi)大(da)堆企業SaaS初創產品相比，除了(le)Butterfield從(cong)Flickr帶來(lai)的(de)(de)優(you)美(mei)界面(mian)設計外，還有一(yi)(yi)個重要(yao)的(de)(de)“應(ying)(ying)用整合(he)”策略。為了(le)在(zai)社(she)(she)交信(xin)息流(liu)上(shang)解決(jue)用戶(hu)的(de)(de)具(ju)體問(wen)題，Slack并沒有打造自己(ji)的(de)(de)應(ying)(ying)用平臺，而是把自己(ji)放在(zai)一(yi)(yi)個網絡的(de)(de)節點位置(zhi)，允許(xu)用戶(hu)根據自己(ji)的(de)(de)需要(yao)，從(cong)主流(liu)產品中(zhong)(zhong)快速加入整合(he)，這個過程一(yi)(yi)般只需用戶(hu)完成(cheng)在(zai)另一(yi)(yi)個應(ying)(ying)用中(zhong)(zhong)的(de)(de)賬號(hao)登陸與授權（美(mei)國(guo)大(da)部分SaaS應(ying)(ying)用都提供API）。
透(tou)過Slack的已有整(zheng)合服(fu)務(wu)名單，我們來看看美(mei)國公司都用點什么樣的SaaS服(fu)務(wu)：
任務管理：Asana, Blossom, Trello, Jira, Pivotal Tracker
存儲(chu)：Dropbox, Box.com, Google Drive,
郵件發送：MailChimp,
客(ke)戶(hu)服(fu)務：Zendesk, Reamaze, SupportFu, Groove,
運營監控：Pingdom,
通訊：Google Hangout,
我估(gu)計(ji)，Slack能夠(gou)在(zai)半(ban)年之內將這(zhe)個清(qing)單(dan)擴展到200家左右，基(ji)本能夠(gou)覆蓋90%以上的(de)(de)用戶需求。而(er)增加一個支(zhi)持的(de)(de)應用整合，對于slack來說，也就是1-2個開發測試(shi)工(gong)作日就能夠(gou)完(wan)成(cheng)，因為大部分的(de)(de)應用都遵循非(fei)常一致(zhi)的(de)(de)準則。
這個對于(yu)Slack和客戶都很(hen)方便的(de)(de)“應用整合(he)”策略正(zheng)是Slack快速獲得用戶的(de)(de)法(fa)寶，設(she)想你的(de)(de)團(tuan)隊(dui)已經(jing)在用Asana管理任務，用Google Drive管理共享文(wen)檔，現在有一(yi)個服務能夠幫助你一(yi)體化使，哪怕(pa)只是實現單(dan)點登陸（SSO），就已經(jing)是很(hen)大的(de)(de)價值了。實際上(shang)Slack對于(yu)整合(he)的(de)(de)外部應用還支持一(yi)體化搜索。這也是為什么Slack公測(ce)的(de)(de)第一(yi)天(tian)就涌進來8000個團(tuan)隊(dui)用戶。
如果這(zhe)個(ge)策略這(zhe)么(me)(me)湊效，為什么(me)(me)其他人(ren)不(bu)這(zhe)么(me)(me)做呢？其實，采用(yong)(yong)(yong)類似技術方案的(de)公司，在(zai)硅谷還有(you)幾家(jia)，IFTTT就是最(zui)早始作俑者(zhe)，只是它(ta)并不(bu)專門(men)服務企業(ye)市場，另一家(jia)Zapier就是B2B版的(de)IFTTT，但沒有(you)著眼于將這(zhe)個(ge)策略應用(yong)(yong)(yong)在(zai)企業(ye)協作領域，Meldium則干脆過(guo)(guo)于輕快地(di)定(ding)(ding)位(wei)(wei)于SaaS應用(yong)(yong)(yong)的(de)SSO方案。在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)(guo)程中，Slack把握了(le)市場機會，清晰定(ding)(ding)位(wei)(wei)在(zai)一個(ge)有(you)巨(ju)大價(jia)值的(de)市場，用(yong)(yong)(yong)一個(ge)體驗出眾的(de)產品征服了(le)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)。
那(nei)么，為(wei)什(shen)么明道不這(zhe)(zhe)么做呢？其實，我(wo)們也(ye)在這(zhe)(zhe)么做，只(zhi)是中(zhong)國沒(mei)有(you)那(nei)么多(duo)豐富的(de)成規模SaaS應(ying)(ying)(ying)用，我(wo)剛才列舉(ju)的(de)各種(zhong)(zhong)SaaS應(ying)(ying)(ying)用對應(ying)(ying)(ying)到(dao)中(zhong)國的(de)情況就大不一樣(yang)，中(zhong)國用戶目前(qian)(qian)(qian)的(de)強(qiang)需求并不在整合上(shang)，而更多(duo)地在于基礎應(ying)(ying)(ying)用本身。考(kao)慮到(dao)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)環境的(de)巨大差異，我(wo)們應(ying)(ying)(ying)該很郁悶才是，但其實我(wo)們并沒(mei)有(you)，因為(wei)，此(ci)事擱(ge)在三年前(qian)(qian)(qian)，在美國，也(ye)一個樣(yang)。今(jin)天加入這(zhe)(zhe)個SaaS應(ying)(ying)(ying)用矩陣的(de)創業者(zhe)們，之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)(qian)大部分都來(lai)自消(xiao)費互聯網領域(yu)，僅Paypal, Twitter, Facebook, Google, Yahoo就出來(lai)了(le)上(shang)百家(jia)SaaS公(gong)司創業者(zhe)。他們之(zhi)(zhi)前(qian)(qian)(qian)也(ye)從(cong)未參與過傳統企業軟件市場。
2）獲取利潤的能力
在國內科技媒體(ti)上針對Slack估(gu)值的(de)報(bao)道大多揭示了(le)這(zhe)個重要事實，Slack的(de)收入增加(jia)速度(du)非常快(kuai)，今年(nian)預計就(jiu)有超過1000萬美元(yuan)的(de)ARR（年(nian)度(du)訂閱收入），這(zhe)得益于硅谷創業公司(si)群體(ti)的(de)集中進入，而其中也(ye)不乏人數(shu)超過1000人的(de)互(hu)聯(lian)網公司(si)。
但更重要的是，SaaS的獲利能力來源于：
1）極(ji)低(di)的邊際成本（帶來極(ji)高的毛利）
2）非常高的客戶終身價值(zhi)（CLV）。
幾乎(hu)任何多租戶(hu)的SaaS應用(yong)(yong)都能(neng)夠做到(dao)第(di)一點(dian)，但(dan)只(zhi)有少數優秀的應用(yong)(yong)能(neng)夠做到(dao)第(di)二點(dian)。美(mei)(mei)國的SaaS應用(yong)(yong)大(da)部分定價都在5-30美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)/月/人（根(gen)據(ju)應用(yong)(yong)性(xing)質(zhi)，越(yue)全員(yuan)使(shi)用(yong)(yong)的單(dan)價越(yue)低），所以按(an)照用(yong)(yong)戶(hu)計算的ARPU差距不會很(hen)大(da)，但(dan)是客戶(hu)的粘性(xing)（續(xu)約(yue)率(lv)）則高(gao)低迥異，較高(gao)的續(xu)約(yue)率(lv)就能(neng)夠直接換算成(cheng)為(wei)更(geng)高(gao)的客戶(hu)終生價值。一個簡單(dan)的算式，如果(guo)ARPU＝1000元(yuan)(yuan)，80%的續(xu)約(yue)率(lv)，客戶(hu)終生價值就是5000元(yuan)(yuan)。
另一(yi)方面，優秀的(de)(de)應用(yong)會(hui)帶來(lai)極強的(de)(de)口碑(bei)效(xiao)應，因為口碑(bei)帶來(lai)的(de)(de)客戶獲得成本(ben)是極低的(de)(de)，采用(yong)通常意義的(de)(de)互聯網推廣(guang)帶來(lai)用(yong)戶的(de)(de)成本(ben)要比一(yi)般人想象得高(gao)的(de)(de)多。Slack的(de)(de)第一(yi)年客戶幾乎全部都是口碑(bei)帶來(lai)的(de)(de)，這當然會(hui)更加提升它(ta)的(de)(de)獲利能力。
不過，我覺得硅谷地(di)區的(de)科技行業(ye)工作(zuo)人口也就是500萬左右，在Slack的(de)第一(yi)波(bo)用戶過后，向(xiang)美(mei)國傳統經濟腹地(di)開拓的(de)時候，客戶獲得成(cheng)本會不可避免(mian)地(di)有所上升。
那(nei)年我專(zhuan)門偷師去參加Yammer的大會(hui)，晚上雞尾酒(jiu)會(hui)上遇到(dao)從芝加哥來的一(yi)位傳統商人，他居然(ran)問我：What are they doing?
3）Butterfield其人和團隊
對，任何估(gu)值都不會不考慮(lv)人(ren)的(de)因素(su)。Slack的(de)創始人(ren)背景就不必多說了，人(ren)家至(zhi)少(shao)有Flickr的(de)成功案例（2005年出售給Yahoo）。你看幾個明星創業者的(de)項目估(gu)值，規(gui)律就很顯然了。人(ren)的(de)因素(su)加分的(de)砝碼是很重(zhong)的(de)。
而(er)Slack的成(cheng)長過程(cheng)其實也(ye)沒有(you)想象的那(nei)么快速和爆發。Butterfield2009年離開(kai)Yahoo之(zhi)后(hou)創(chuang)辦了(le)Tiny Speck公(gong)司(si)，我告訴你這(zhe)家公(gong)司(si)是做網(wang)頁(ye)游戲的，你相信嗎？事(shi)實上，這(zhe)家公(gong)司(si)累計融資了(le)2000多(duo)萬(wan)美元，投資商(shang)也(ye)正是此輪繼續跟進的Accel，還(huan)有(you)大名鼎(ding)鼎(ding)的Andreessen。這(zhe)家公(gong)司(si)在運營了(le)三年多(duo)后(hou)徹底關閉，核(he)心(xin)成(cheng)員(yuan)開(kai)始做Slack的雛形(xing)，因為早在公(gong)開(kai)版本發布(bu)之(zhi)前，Tiny Speck內部就用了(le)這(zhe)套工具。這(zhe)個故事(shi)和Yammer好相似。
滿(man)打滿(man)算，在(zai)這(zhe)個估值傳奇發生前，Slack已(yi)經在(zai)一(yi)個失敗項目的辦公室里誕生了三年多了。
