七天的國慶檔期共產出票房10.65億元，其中美團貓眼電影的票房銷售總額近4億元，摳電影與微信電影票均在5000萬元左右（以上數字采自采訪），僅這三家就占到了該檔期票房總值的近半壁江山，若再算上格瓦拉、賣座網、網票網等其他同業競爭者，該份額或已超過三分之二——僅就賣票這件事情而言，毫無疑問，電影票在線選座（以下簡稱“在線選座”）的各路諸侯們已經站在了風口上。
在線(xian)(xian)(xian)選(xuan)座是典型(xing)的(de)O2O行業，由線(xian)(xian)(xian)上導入線(xian)(xian)(xian)下(xia)完(wan)成(cheng)流量變(bian)現。一(yi)個手機App就能直接(jie)將線(xian)(xian)(xian)上營(ying)銷生(sheng)成(cheng)的(de)注(zhu)意力(li)(li)轉(zhuan)化成(cheng)線(xian)(xian)(xian)下(xia)票房的(de)購買力(li)(li)，這一(yi)點恐怕是目前所有電(dian)影(ying)營(ying)銷公司無法企及的(de)“創造力(li)(li)”。他們比院(yuan)線(xian)(xian)(xian)、影(ying)院(yuan)更靠(kao)近觀眾(zhong)，因(yin)此他們驚(jing)人的(de)票房拉動力(li)(li)正誘惑著越(yue)來越(yue)多的(de)片(pian)方與他們展開合作。
無論是(shi)傳(chuan)統發(fa)行(xing)公(gong)司，還是(shi)院(yuan)線、影院(yuan)，面對洶涌而來的(de)在線選(xuan)(xuan)座對自(zi)己“勢力范圍”的(de)侵入，驚恐是(shi)一定的(de)——驚慌于在線選(xuan)(xuan)座竟如此輕(qing)易地(di)動了他們的(de)奶酪，而恐懼則在于對明天的(de)未知(zhi)——他們究竟要干什么？
創投分享(xiang)會(hui)君近期先后(hou)采訪(fang)了三(san)家在線選座商，分別是(shi)摳電(dian)影(ying)創始人李凱、貓眼電(dian)影(ying)內部人士(shi)（應(ying)采訪(fang)者要(yao)求匿名(ming)）以及(ji)微信電(dian)影(ying)票創始人林寧。
他們為了什么(me)而來，又將為了什么(me)而往？
一、從(cong)團(tuan)購到在(zai)線選座：電影票為何成為O2O的突破點(dian)？
——O2O領(ling)域里，影院的(de)信息化程度或(huo)最高
從千團(tuan)大(da)戰時(shi)代開始(shi)到今天，電影票(piao)始(shi)終是(shi)O2O戰場里(li)的焦點。
李凱認為相比于O2O里的(de)其他服(fu)務行業(ye)(ye)，一方面是(shi)電影(ying)(ying)票(piao)所對應的(de)產品其標準化程度較(jiao)高，另一方面——也是(shi)最關鍵的(de)，“電影(ying)(ying)行業(ye)(ye)的(de)信息化程度可能是(shi)最高的(de)，覆蓋(gai)電影(ying)(ying)商家更容易些。”
影院從上個世紀(ji)九十年代就開始了底(di)層票(piao)務系統(tong)的“布網”。
1994年，我國開始(shi)(shi)引(yin)入好(hao)萊塢分賬影(ying)片，為了應對分賬的需(xu)要——票房監管關系到外(wai)方的利益也關系到中(zhong)國的誠信，1995年5月(yue)由中(zhong)國電影(ying)科研所(suo)和中(zhong)影(ying)公司(si)開始(shi)(shi)立項研制“計算機售票管理軟(ruan)件”；
1996年，“龍卷(juan)風(feng)”影院(yuan)(yuan)計算機售票管理軟(ruan)件進(jin)入影院(yuan)(yuan)試用；
1998年，第二(er)代影院計(ji)算(suan)機(ji)售票管理(li)系統(tong)軟件“火烈鳥(niao)”誕生(sheng)；
1999年，全(quan)國影(ying)院計算機售(shou)票系(xi)統推廣(guang)工(gong)作會(hui)議部署(shu)到2000年年底完成300余家影(ying)院計算機售(shou)票管理系(xi)統的安裝工(gong)作；
2000年~2003年，四(si)年的時間里，全(quan)國(guo)有1068家影院安裝并使用了不同版(ban)本的計(ji)算(suan)機售(shou)票系(xi)統。
盡管早期的(de)“布網”并未完全(quan)根治偷漏瞞(man)報票房(fang)，但是與(yu)其他服務行(xing)業相比，影院(yuan)行(xing)業在信息化(hua)建(jian)設方(fang)面經過二十年的(de)積(ji)(ji)累和迭代，已足夠(gou)(gou)領(ling)先，而這恰(qia)是在線(xian)(xian)選座(zuo)平臺能夠(gou)(gou)快速、大(da)(da)面積(ji)(ji)接(jie)入(ru)影院(yuan)的(de)技術(shu)前提。你無(wu)法想象(xiang)，O2O玩家們如何能夠(gou)(gou)快捷、高(gao)效地大(da)(da)范圍接(jie)入(ru)全(quan)國數(shu)以百萬計不同量級的(de)餐(can)飲商(shang)(shang)家的(de)收(shou)銀系統。而且由(you)于近十多年中國電影產業的(de)高(gao)速發展，影院(yuan)的(de)標準(zhun)化(hua)、規模化(hua)程度已相當高(gao)，在線(xian)(xian)選座(zuo)商(shang)(shang)一旦與(yu)資(zi)產聯(lian)結的(de)院(yuan)線(xian)(xian)公司或影投公司簽約即(ji)能規模化(hua)推進市(shi)場覆蓋率。
林寧(ning)早前是(shi)美國最(zui)大團(tuan)(tuan)購(gou)網站Groupon與騰訊合(he)資的團(tuan)(tuan)購(gou)網站高朋網的CEO，對當時的千團(tuan)(tuan)大戰所引(yin)發的價(jia)格廝殺和(he)地(di)盤搶(qiang)奪仍是(shi)記憶猶新，在他看來，電影票的在線銷售從(cong)團(tuan)(tuan)購(gou)遷入到在線選座，是(shi)演(yan)進到了“更理性(xing)的形態”。
林寧(ning)認為，這個行業(ye)之所以(yi)會(hui)在(zai)今(jin)年井噴，一來(lai)是(shi)(shi)因(yin)為移動互(hu)聯(lian)網已(yi)經(jing)滲透到了(le)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)所有(you)時間(jian)和空間(jian)，用(yong)戶(hu)(hu)對(dui)于(yu)任(ren)何可以(yi)在(zai)線(xian)完(wan)成的(de)(de)消(xiao)費行為都強調效率，而(er)在(zai)線(xian)選(xuan)(xuan)座(zuo)(zuo)不(bu)(bu)僅對(dui)于(yu)團(tuan)購時代的(de)(de)“盲選(xuan)(xuan)”有(you)了(le)技術(shu)上(shang)的(de)(de)極大進(jin)步，而(er)且(qie)縮短了(le)整(zheng)個購買電影(ying)(ying)票的(de)(de)流程，用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)體驗有(you)了(le)質的(de)(de)飛躍。此外，對(dui)于(yu)影(ying)(ying)院(yuan)而(er)言，因(yin)為可以(yi)在(zai)線(xian)選(xuan)(xuan)座(zuo)(zuo)了(le)，較之于(yu)早前團(tuan)購引來(lai)的(de)(de)海量(liang)無序(xu)客流，現在(zai)的(de)(de)形(xing)態不(bu)(bu)僅能(neng)夠幫(bang)助影(ying)(ying)院(yuan)合理、有(you)序(xu)地引入在(zai)線(xian)流量(liang)，而(er)且(qie)通過互(hu)聯(lian)網的(de)(de)技術(shu)和手段(duan)還能(neng)夠借力在(zai)線(xian)選(xuan)(xuan)座(zuo)(zuo)解決(jue)影(ying)(ying)院(yuan)的(de)(de)“庫存”，即(ji)有(you)效提高淡季檔期或工(gong)作(zuo)日白天及深夜的(de)(de)影(ying)(ying)院(yuan)上(shang)座(zuo)(zuo)率。用(yong)林寧(ning)的(de)(de)話來(lai)說就是(shi)(shi)，“影(ying)(ying)院(yuan)經(jing)營(ying)者經(jing)營(ying)的(de)(de)就是(shi)(shi)上(shang)座(zuo)(zuo)率，他(ta)們希望(wang)被填滿。”
——行業前后端的“分散”是(shi)在線選座崛(jue)起的溫床
在(zai)線選座轟然崛起的另一(yi)個重(zhong)要原因是中國(guo)電影行(xing)(xing)業自身的“分散”——前端(duan)的制片公(gong)司(si)(si)數量眾多，而(er)且隨著“國(guo)家隊”在(zai)發(fa)行(xing)(xing)端(duan)逐(zhu)漸失(shi)去強勢地位(wei)，民(min)營發(fa)行(xing)(xing)公(gong)司(si)(si)在(zai)院(yuan)線、影院(yuan)方(fang)面的掌(zhang)控(kong)又受(shou)限于資本實力而(er)難以“乘虛(xu)而(er)入”，因此整個前端(duan)鮮有(you)像(xiang)好萊塢六大一(yi)樣具備(bei)很強發(fa)行(xing)(xing)控(kong)制力的大玩(wan)家。后(hou)端(duan)的放映環節(jie)亦是如(ru)此，全國(guo)30多條院(yuan)線魚龍混雜，太過分散，僅有(you)如(ru)萬達院(yuan)線或UME影投公(gong)司(si)(si)的少數幾(ji)家具備(bei)強資產聯結的大玩(wan)家有(you)成(cheng)為巨頭的潛質(zhi)。
李凱(kai)認為，當在(zai)線選座的互(hu)聯網玩家們切入到聯結發行和(he)放(fang)映的這一中(zhong)間市場的時候(hou)，因為上(shang)下(xia)游(you)太(tai)過分散導(dao)致兩端(duan)議價能力較弱，從而賦予了包(bao)括貓眼電(dian)影(ying)、摳電(dian)影(ying)、微信電(dian)影(ying)票等在(zai)線選座商們更大的話語權(quan)。
正是在(zai)電影(ying)行(xing)業自己(ji)制造的這個溫床(chuang)上，誕生了敵友難分的在(zai)線(xian)選座新玩(wan)家。
二、他們真的(de)會端掉傳統電影(ying)人(ren)的(de)飯(fan)碗嗎？
——“游戲規則已經改變”
貓眼電(dian)影在《心(xin)花路(lu)放》的(de)預售上創造的(de)1億票房(fang)之于該(gai)片最后票房(fang)怒放（11.6億元(yuan)）可謂是(shi)功不(bu)可沒，也因此(ci)讓傳統(tong)(tong)電(dian)影發行公(gong)(gong)司(si)感(gan)受到了陣陣寒意(yi)。但無論是(shi)貓眼電(dian)影還是(shi)摳(kou)電(dian)影和微信電(dian)影票，都沒有把自己定位為(wei)顛覆者或(huo)者是(shi)破(po)壞者，在李凱而言，“O2O這種生意(yi)，一個互聯網公(gong)(gong)司(si)是(shi)取代不(bu)了傳統(tong)(tong)公(gong)(gong)司(si)的(de)。”而林寧更是(shi)謙虛地表(biao)現出了對于行業(ye)的(de)敬(jing)畏，“我們還在學習，如(ru)果說產業(ye)鏈要重塑的(de)話，我們沒有資(zi)格去重塑，我們對很(hen)多事情還懵(meng)懂。”
此前遭受來(lai)自外界頗大壓力的(de)(de)貓眼(yan)電影(ying)，談及對于行(xing)業的(de)(de)“破(po)壞”亦并不認同(tong)，貓眼(yan)告訴(su)創(chuang)投分享(xiang)會君：“我們給業界帶來(lai)的(de)(de)更多是增量和提升，不能說是顛覆(fu)或者(zhe)破(po)壞。”
但沖擊是(shi)(shi)必然的。在線選座所釋放出(chu)的巨大能(neng)量已(yi)(yi)是(shi)(shi)有目(mu)共(gong)睹，，張一(yi)白即認(ren)為，寧浩(hao)此番(fan)與貓眼(yan)電(dian)影的深度(du)合作(zuo)，意(yi)味著互聯網已(yi)(yi)切(qie)入電(dian)影產業(ye)鏈(lian)，不再僅僅是(shi)(shi)一(yi)個營銷、宣傳的工具(ju)這(zhe)么簡單，而創(chuang)下(xia)的票房佳績更是(shi)(shi)讓他(ta)相信(xin)，這(zhe)會是(shi)(shi)“改變行(xing)業(ye)格局的一(yi)大步”。
貓(mao)眼(yan)電影(ying)相信(xin)其(qi)背(bei)靠美團的技術實(shi)力，特別是這幾年團購廝殺而來的用戶沉(chen)淀，能(neng)夠為電影(ying)行業帶來有(you)益的促進。
首先是直(zhi)(zhi)接促進影(ying)(ying)院(yuan)的排(pai)(pai)片，過(guo)去影(ying)(ying)院(yuan)排(pai)(pai)片的多寡(gua)與發行人(ren)員與影(ying)(ying)院(yuan)經理的親疏有關，也就是靠做關系來做排(pai)(pai)片，但(dan)在(zai)線選座可(ke)以直(zhi)(zhi)觀(guan)地通過(guo)預售(shou)電影(ying)(ying)票(piao)來“做市”。
“貓眼(yan)(yan)電(dian)(dian)影(ying)(ying)上可以(yi)(yi)提(ti)前做排(pai)(pai)片，提(ti)前做影(ying)(ying)響。”影(ying)(ying)院(yuan)經理看到這些(xie)“喜人”的數據(ju)就(jiu)有了(le)排(pai)(pai)片的顯性依據(ju)，從而(er)在(zai)(zai)正式放(fang)映開始后(hou)加(jia)大排(pai)(pai)片，《心花路放(fang)》的火爆在(zai)(zai)一定程度上正是有賴(lai)于貓眼(yan)(yan)電(dian)(dian)影(ying)(ying)在(zai)(zai)上映前即完成了(le)那1個億的預(yu)售。“這里存在(zai)(zai)一個良性循環，第一撥上來貓眼(yan)(yan)電(dian)(dian)影(ying)(ying)可以(yi)(yi)影(ying)(ying)響其排(pai)(pai)的更多，預(yu)售賣的更多，從而(er)可以(yi)(yi)影(ying)(ying)響下一環節，然后(hou)下一環節就(jiu)能賣得更好，這樣(yang)就(jiu)滾動起來了(le)。”
林(lin)寧(ning)對此亦是體會頗深，“片方目標就(jiu)是票(piao)房要(yao)好，第(di)一件(jian)事情(qing)就(jiu)是伺候好影院經理(li)，影院經理(li)現在靠數據，那就(jiu)是要(yao)（預售）做數據，這樣游(you)戲(xi)規則其實已經改變了。”
其次是大(da)數據。貓眼認(ren)為(wei)(wei)：“我(wo)們可以(yi)根據用戶的(de)一些行(xing)為(wei)(wei)習(xi)慣去做一些專題等更(geng)多的(de)營銷，引發一些動作和增量。具體再往下細分(fen)，每類(lei)的(de)用戶喜(xi)歡(huan)什(shen)么類(lei)型的(de)電影，喜(xi)歡(huan)在什(shen)么時間段(duan)去看，更(geng)關注(zhu)什(shen)么位置(zhi)（座位），這些都可以(yi)通過數據挖掘出來(lai)。這個功能實現以(yi)后可以(yi)應(ying)用到產業中的(de)諸(zhu)多方面。”
與其(qi)說(shuo)是在線(xian)選座商們在謀求改(gai)變行業(ye)，不如說(shuo)是用戶在改(gai)變行業(ye)，林寧(ning)認為：“移動互聯網(wang)改(gai)變了人的生活方式，改(gai)變了人的行為。因為人被改(gai)變了，所以(yi)行業(ye)必須接受改(gai)變。”
曾成功營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)《失戀33天》《101次求婚》的伯樂營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)CEO張文伯近日在其朋友(you)圈(quan)警(jing)告：“越來越多的片方開始有(you)意識地做(zuo)’大營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)’，即(ji)將宣(xuan)傳(chuan)、發行(xing)、商(shang)務(wu)聯(lian)合推廣、媒介購(gou)買、O2O銷(xiao)(xiao)售(shou)等業務(wu)整(zheng)合推進，傳(chuan)統(tong)的電影發行(xing)公司和宣(xuan)傳(chuan)公司如不(bu)能及時(shi)做(zuo)出調整(zheng)，很快將掉隊。”
即便已經成為電影(ying)行(xing)(xing)業重要一部分(fen)的(de)在(zai)線選座商們還(huan)是向(xiang)行(xing)(xing)業大佬們表示著謙恭(gong)，但“改變”的(de)下(xia)一步其(qi)實就是顛覆。他們不僅(jin)能比傳統(tong)電影(ying)人更能看透(tou)行(xing)(xing)業的(de)痛點(dian)，而且他們對未(wei)來(lai)的(de)想象也更為遼闊。
——價(jia)格戰在(zai)(zai)傷(shang)害行業，做增量才是在(zai)(zai)線選(xuan)座的價(jia)值所在(zai)(zai)
李凱告訴(su)創投分享會君：“今年(nian)（在(zai)線選座）明顯增長(chang)的原因是(shi)個別(bie)商家的低價。但如果沒做低價，今年(nian)票(piao)房還(huan)是(shi)會那么(me)多(duo)。因為低價不過是(shi)在(zai)消耗觀影市場的存量而不是(shi)在(zai)做增量。價格戰后用(yong)戶會很快(kuai)流失。”
林(lin)寧打了一(yi)個比方(fang)，“低價就好像是吸毒，吸毒本身很爽，但(dan)會(hui)有(you)傷害（對行業(ye)），而(er)且傷害會(hui)持久。”林(lin)寧也提到了在線選座的(de)(de)關注焦點(dian)應在觀影市場的(de)(de)增(zeng)量上，“體驗才(cai)是本質。我們的(de)(de)重(zhong)點(dian)不(bu)會(hui)放(fang)在貼票的(de)(de)營銷上，而(er)是給這個行業(ye)做(zuo)增(zeng)量。”
李凱對(dui)增量(liang)市(shi)場的創(chuang)造看上(shang)去(qu)已經有(you)了明確的想法，“怎樣帶來(lai)增量(liang)市(shi)場。O2O這種(zhong)生意，一個互聯網公司是取代不(bu)了傳(chuan)統公司的，反之(zhi)亦(yi)然(ran)，除非是跨(kua)界公司。目前的電影(ying)行業O2O，還是沒(mei)有(you)解決商家的需(xu)求。今天看上(shang)去(qu)的虛假繁榮，都是在消耗影(ying)院的存量(liang)市(shi)場。”
三、在線(xian)選座(zuo)的(de)顛覆潛力何在？
——增量之于(yu)片(pian)(pian)方：互聯網宣發(fa)與排片(pian)(pian)“指導(dao)”
摳電影(ying)已做了將近130部影(ying)片(pian)的互(hu)聯(lian)網(wang)宣發(fa)(fa)，“我們在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)發(fa)(fa)行領域比任何一(yi)家（在(zai)線(xian)選座商）介入(ru)都早(zao)。也正(zheng)在(zai)考(kao)慮以類(lei)似《心(xin)花路放(fang)》與貓眼電影(ying)的合作形式(shi)介入(ru)上游，基(ji)于宣發(fa)(fa)對電影(ying)項目進行投資，用(yong)互(hu)聯(lian)網(wang)發(fa)(fa)行的方式(shi)服(fu)務(wu)影(ying)片(pian)。”
貓眼(yan)電影此(ci)番是《心花路放》的(de)聯(lian)合(he)出(chu)品方，而微信電影票是《黃金時代(dai)》的(de)聯(lian)合(he)出(chu)品方。
異常(chang)成功地“發行(xing)”了(le)《心花路放》，讓(rang)貓(mao)眼電影(ying)看到(dao)了(le)更遠的(de)(de)(de)可(ke)能性，“如(ru)何(he)讓(rang)貓(mao)眼電影(ying)成為發行(xing)公(gong)司的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)選(xuan)擇——至少是(shi)前幾(ji)個(ge)(ge)(ge)選(xuan)擇之一(yi)(yi)(yi)，如(ru)何(he)讓(rang)一(yi)(yi)(yi)部(bu)片子要發行(xing)的(de)(de)(de)時候(hou)首先就能夠想到(dao)貓(mao)眼電影(ying)？”貓(mao)眼方面(mian)坦言，外界可(ke)能認(ren)為貓(mao)眼與《心花路放》的(de)(de)(de)配(pei)對(dui)有(you)些運氣使然，但貓(mao)眼電影(ying)希(xi)望未來有(you)更多(duo)的(de)(de)(de)必(bi)然，“如(ru)果是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)小眾的(de)(de)(de)片子，怎么(me)樣才能實(shi)現盈(ying)利？這個(ge)(ge)(ge)問題特(te)別重要。而(er)且(qie)它可(ke)能涉及到(dao)未來幾(ji)年(nian)貓(mao)眼電影(ying)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)發展。每年(nian)1000部(bu)電影(ying)，50部(bu)可(ke)能能賺(zhuan)錢，像《心花路放》能有(you)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)？剩下900多(duo)部(bu)怎么(me)活呢(ni)？”
“互聯網(wang)宣發就(jiu)(jiu)(jiu)是漏(lou)斗，上(shang)(shang)端(duan)就(jiu)(jiu)(jiu)是流(liu)量(liang)入口獲取用戶(hu)，下端(duan)就(jiu)(jiu)(jiu)是票(piao)(piao)房轉化，所以就(jiu)(jiu)(jiu)是要把漏(lou)斗做大，調整(zheng)斜(xie)率，轉化增強。”李(li)凱的(de)(de)(de)(de)摳電影為片方提供的(de)(de)(de)(de)是一(yi)整(zheng)套(tao)矩陣服(fu)務，“不只是提供一(yi)個(ge)C端(duan)（用戶(hu)、顧(gu)客）的(de)(de)(de)(de)流(liu)量(liang)，而(er)是多個(ge)流(liu)量(liang)的(de)(de)(de)(de)入口。觀眾實(shi)際上(shang)(shang)來(lai)自于多個(ge)平(ping)臺，多個(ge)不同屬性的(de)(de)(de)(de)平(ping)臺，包括視頻網(wang)站(zhan)(zhan)、地(di)圖網(wang)站(zhan)(zhan)、微博微信、社交(jiao)網(wang)站(zhan)(zhan)等等。而(er)我(wo)們與友商的(de)(de)(de)(de)區(qu)別就(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)于能夠接入多個(ge)不同屬性的(de)(de)(de)(de)流(liu)量(liang)入口，并(bing)實(shi)現票(piao)(piao)房的(de)(de)(de)(de)轉化。譬如(ru)在(zai)百度地(di)圖上(shang)(shang)能看(kan)到(dao)電影院做活(huo)動(dong)，并(bing)直接在(zai)地(di)圖APP上(shang)(shang)購(gou)票(piao)(piao)，未來(lai)還將(jiang)實(shi)現在(zai)視頻網(wang)站(zhan)(zhan)內看(kan)預(yu)告片就(jiu)(jiu)(jiu)直接買票(piao)(piao)。”
林(lin)寧(ning)這(zhe)一(yi)(yi)年來(lai)(lai)(lai)，接了許(xu)多電影項目(mu)的(de)(de)片(pian)(pian)方合作，他(ta)認為：“互聯(lian)網(wang)的(de)(de)宣發很重要一(yi)(yi)點(dian)是讓片(pian)(pian)方跟(gen)C互動起(qi)來(lai)(lai)(lai)，從(cong)而(er)拉長銷(xiao)售周(zhou)(zhou)期。把(ba)社(she)交(jiao)當(dang)成水波(bo)紋，片(pian)(pian)方投下石子，設計得好，波(bo)紋就會很長。現在有些(xie)片(pian)(pian)子的(de)(de)營銷(xiao)周(zhou)(zhou)期太短(duan)，給到波(bo)形的(de)(de)生產周(zhou)(zhou)期太短(duan)。比如(ru)《繡春刀》，我(wo)(wo)們(men)從(cong)后臺數據看，票房9000多萬(wan)的(de)(de)時候(hou)，口碑起(qi)來(lai)(lai)(lai)了，而(er)且我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)數據告訴我(wo)(wo)們(men)，片(pian)(pian)子的(de)(de)熱度正越來(lai)(lai)(lai)越高(gao)。如(ru)果(guo)我(wo)(wo)們(men)能夠跟(gen)片(pian)(pian)方一(yi)(yi)起(qi)決策(ce)，說這(zhe)不行，你必須再延長一(yi)(yi)周(zhou)(zhou)，或許(xu)該片(pian)(pian)的(de)(de)成績就不會只是9000多萬(wan)。”
林寧還舉了正在重映的(de)《大話西游》的(de)例子(zi)，“我們從(cong)后臺看到(dao)的(de)數據是上座(zuo)率很(hen)滿，比(bi)很(hen)多(duo)其他片(pian)(pian)子(zi)的(de)上座(zuo)率都(dou)好。而如(ru)果影院能(neng)看到(dao)其他影院的(de)這些(xie)上座(zuo)率，那么為什么不能(neng)給它多(duo)排(pai)些(xie)片(pian)(pian)呢(ni)？或者我們可以(yi)通過觀(guan)眾(zhong)’眾(zhong)籌’的(de)方(fang)式提(ti)高(gao)排(pai)片(pian)(pian)。當你接入影院夠多(duo)的(de)時候，你就可以(yi)幫助片(pian)(pian)方(fang)給影院經(jing)理提(ti)供排(pai)片(pian)(pian)建議(yi)。”
為片方的(de)弱(ruo)勢影片去挖(wa)掘來(lai)自觀眾的(de)觀影需求，創造增量，是不是可(ke)以理解為某(mou)種程度的(de)倒逼(bi)排(pai)片呢？
——增量之(zhi)于影院：精益化運營(ying)
創投分享(xiang)會君近期(qi)在(zai)萬(wan)(wan)達(da)的(de)(de)幾家影院注(zhu)意(yi)到，萬(wan)(wan)達(da)院線已(yi)經(jing)統一了各家在(zai)線選(xuan)座商的(de)(de)打票機，即(ji)無(wu)論你是(shi)(shi)貓眼電(dian)影還(huan)是(shi)(shi)微信電(dian)影票，或(huo)是(shi)(shi)摳電(dian)影，只要是(shi)(shi)接入萬(wan)(wan)達(da)院線的(de)(de)在(zai)線選(xuan)座平臺，出(chu)售的(de)(de)電(dian)影票都須通過萬(wan)(wan)達(da)院線自己(ji)的(de)(de)終端(duan)設備出(chu)票。
萬達院(yuan)線(xian)對在線(xian)選座商的(de)“合并”，也顯(xian)示出大型院(yuan)線(xian)公司對于會員/用戶數據的(de)重視——不僅不應該(gai)干擾我(wo)的(de)會員體系(xi)，還要把你們的(de)數據沉淀(dian)在自己(ji)的(de)平臺上，為自己(ji)所用，挖掘并創造(zao)價值。
但萬達畢(bi)竟是少數(shu)，國(guo)內(nei)大部(bu)分院線(xian)公司長期以來盡管有自己的(de)會員(yuan)體系，但是并沒(mei)有足夠的(de)技術能力(li)(li)和思維方法去結構化這些會員(yuan)數(shu)據(ju)，當然也就(jiu)無力(li)(li)挖掘其價(jia)值和創造新價(jia)值——客戶數(shu)據(ju)的(de)價(jia)值在互聯網時代(dai)已(yi)不(bu)言而(er)喻。
李凱(kai)的摳(kou)電影已經瞄準了影院(yuan)的這(zhe)個痛點(dian)——精益(yi)化運營，這(zhe)才是影院(yuan)經理所歡迎的價值創造。摳(kou)電影目(mu)前已在開發一套名為CIAS的智能(neng)售票系統平(ping)臺，根據李凱(kai)介(jie)紹，可(ke)以(yi)實現(xian)通過動態定價的收益(yi)化管理以(yi)及會員管理為影院(yuan)做精益(yi)化的營銷(xiao)服(fu)務，從而幫助院(yuan)線和影院(yuan)實現(xian)收益(yi)最(zui)大化。
此外，李(li)凱還設想能夠將美國的(de)Priceline模式(即“name your own price”用(yong)(yong)戶出價(jia)，由(you)顧客發起對淡季檔期商品的(de)競價(jia)，從而促進(jin)商品的(de)銷售)運(yun)用(yong)(yong)到(dao)影院(yuan)(yuan)的(de)經營中，“Priceline在美國很(hen)成功，它的(de)運(yun)作(zuo)原理可以用(yong)(yong)到(dao)影院(yuan)(yuan)，用(yong)(yong)價(jia)格杠桿提高影院(yuan)(yuan)淡季檔期或(huo)冷(leng)清場次(ci)的(de)上座率(lv)。把(ba)影院(yuan)(yuan)白(bai)天的(de)上座率(lv)提高，這個影院(yuan)(yuan)會很(hen)歡(huan)迎。”
林寧(ning)也提到(dao)了(le)削(xue)峰填谷(gu)對于影院的(de)經(jing)營(ying)而言是增量(liang)創造的(de)好事，也即幫助影院優(you)化(hua)庫存，做(zuo)他們不(bu)會(hui)做(zuo)的(de)。用李凱的(de)話說(shuo)就是，“如果你把高上座率(lv)的(de)場(chang)次做(zuo)低價，影院并不(bu)歡迎。”據林寧(ning)介(jie)紹，微信電(dian)影票已(yi)經(jing)陸續推出(chu)一些針對“優(you)化(hua)庫存”的(de)特色活動，比如說(shuo)周四(si)專場(chang)，兩部電(dian)影11：00-15：00的(de)特惠，以在工作(zuo)日挖掘更多(duo)的(de)觀影需求。
美團經過前幾年團購時代的(de)(de)(de)(de)積累，對影(ying)(ying)(ying)院信(xin)息的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)握程度也(ye)已(yi)能(neng)夠幫助影(ying)(ying)(ying)院做好精益化(hua)運(yun)營(ying)(ying)(ying)。貓(mao)(mao)眼(yan)方面介紹，貓(mao)(mao)眼(yan)電(dian)影(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)已(yi)與全國六大(da)售票(piao)系統(tong)對接，對接就(jiu)意味著可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)對應每個(ge)座(zuo)位(wei)，“我們可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)清(qing)楚(chu)地知道每個(ge)影(ying)(ying)(ying)院有(you)(you)多少座(zuo)位(wei)，某類電(dian)影(ying)(ying)(ying)有(you)(you)哪些(xie)固(gu)定的(de)(de)(de)(de)擁(yong)躉，尤其是(shi)(shi)通(tong)過貓(mao)(mao)眼(yan)電(dian)影(ying)(ying)(ying)這(zhe)(zhe)邊(bian)走的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)很清(qing)晰(xi)。”美團的(de)(de)(de)(de)后(hou)臺(tai)上單系統(tong)未來可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)開放給(gei)商(shang)戶(hu)進(jin)(jin)行具備(bei)更(geng)多自主(zhu)權的(de)(de)(de)(de)應用(yong)權限，“現在美團貓(mao)(mao)眼(yan)電(dian)影(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)后(hou)端商(shang)戶(hu)在系統(tong)平臺(tai)的(de)(de)(de)(de)操作上也(ye)是(shi)(shi)有(you)(you)相(xiang)當自主(zhu)權的(de)(de)(de)(de)，商(shang)戶(hu)做運(yun)營(ying)(ying)(ying)比原(yuan)先更(geng)方便。而且這(zhe)(zhe)樣相(xiang)對來講(jiang)實時性更(geng)高，有(you)(you)一(yi)次跟圈里(li)人(ren)聊天(tian)，說(shuo)某影(ying)(ying)(ying)城白天(tian)人(ren)流量很少。這(zhe)(zhe)時影(ying)(ying)(ying)院如果借助貓(mao)(mao)眼(yan)電(dian)影(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)平臺(tai)做降價并推送給(gei)周(zhou)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)，進(jin)(jin)行比如秒殺的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)快促銷，對提高上座(zuo)率(lv)影(ying)(ying)(ying)響非常巨大(da)。將來像貓(mao)(mao)眼(yan)電(dian)影(ying)(ying)(ying)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)工具越來越自動化(hua)之后(hou)，就(jiu)會給(gei)商(shang)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)互聯網運(yun)營(ying)(ying)(ying)賦能(neng)，有(you)(you)了貓(mao)(mao)眼(yan)電(dian)影(ying)(ying)(ying)，商(shang)戶(hu)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)自己去(qu)搞運(yun)營(ying)(ying)(ying)。”
四、未來的(de)想象：用(yong)戶思維(wei)更迭工業(ye)思維(wei)
關于未來(lai)，林寧認為：“現在整個(ge)中國電(dian)影(ying)都在做票房，但是基于后(hou)端的(de)(de)虛(xu)擬商品(pin)收(shou)益、衍生(sheng)品(pin)收(shou)益都沒(mei)有(you)。一個(ge)片方(fang)跟C的(de)(de)互動(dong)，在影(ying)片放映(ying)(ying)完(wan)后(hou)就沒(mei)有(you)了，上映(ying)(ying)前、上映(ying)(ying)時都很賣力地溝通，放映(ying)(ying)后(hou)就沒(mei)了。”手握微信及微信支付(fu)兩件利器，前者是4億活躍用戶的(de)(de)社交平臺(tai)，后(hou)者已有(you)8000萬(wan)的(de)(de)用戶數(shu)量(liang)能支持(chi)微信電(dian)影(ying)票支付(fu)環節的(de)(de)無縫連接，讓林寧對明星、電(dian)影(ying)的(de)(de)虛(xu)擬商品(pin)和衍生(sheng)品(pin)有(you)了更(geng)多的(de)(de)想象(xiang)。
這就是(shi)電影人與互聯網人的思維(wei)差(cha)異，前(qian)者仍然是(shi)工業時代(dai)的思維(wei)方(fang)式(shi)，產品(pin)制造然后(hou)銷售回款，商業模式(shi)就到此為止，而后(hou)者是(shi)圍(wei)繞用(yong)戶的思維(wei)方(fang)式(shi)，看(kan)中的是(shi)用(yong)產品(pin)引來(lai)用(yong)戶，然后(hou)深耕用(yong)戶價(jia)值(zhi)，再將用(yong)戶不(bu)斷引入新(xin)的產品(pin)，循(xun)環(huan)往復(fu)——用(yong)戶價(jia)值(zhi)的挖掘永不(bu)停歇。
李凱也專門提到了摳電影的一個衍(yan)生業務叫摳時尚，是一個基于電影開發(fa)用戶的電影衍(yan)生產品電商業務，李凱稱之為泛(fan)電影經濟。
在這些未來實(shi)現之前(qian)，三(san)家在線選(xuan)座(zuo)商(shang)均(jun)坦言，目(mu)前(qian)大(da)家仍然處于燒錢(qian)搶(qiang)地盤的階段。用林寧的話來解釋(shi)就(jiu)是(shi)：“（在線選(xuan)座(zuo)）最終(zhong)還是(shi)做C的生(sheng)意，要用戶就(jiu)要燒錢(qian)。”
目前，貓(mao)眼電(dian)影(ying)(ying)電(dian)影(ying)(ying)的用戶數量(liang)已經突破3000萬，摳電(dian)影(ying)(ying)約為(wei)500萬——如此數量(liang)級的用戶數，已足以讓院線公(gong)司(si)和電(dian)影(ying)(ying)發行(xing)公(gong)司(si)側目。
五(wu)、結語：他們的戰爭，“我們”的地盤
近(jin)日，淘(tao)寶電(dian)影(ying)(ying)繼(ji)年(nian)(nian)初的(de)3.8大促后，在(zai)(zai)(zai)即將(jiang)到來(lai)(lai)的(de)雙(shuang)11活動中，聯(lian)合新(xin)浪(lang)娛(yu)樂再次高舉價格(ge)大殺器意圖在(zai)(zai)(zai)賀歲檔的(de)票(piao)房市(shi)場掀(xian)起狂(kuang)潮，截(jie)止到發稿時(shi)已完成4120萬(wan)票(piao)房，其(qi)中《一步之遙》即已1200多萬(wan)。值得注意的(de)是，淘(tao)寶電(dian)影(ying)(ying)早在(zai)(zai)(zai)去年(nian)(nian)年(nian)(nian)終即已上線在(zai)(zai)(zai)線選座(zuo)，并作為一個“開放(fang)平臺”接入了格(ge)瓦(wa)拉(la)、時(shi)光網(wang)、蜘蛛網(wang)等(deng)在(zai)(zai)(zai)線選座(zuo)商，顯然無論是基于阿里影(ying)(ying)業的(de)產業鏈布(bu)局還(huan)是阿里巴巴整(zheng)個的(de)電(dian)商生態來(lai)(lai)判斷，淘(tao)寶電(dian)影(ying)(ying)絕對是貓眼電(dian)影(ying)(ying)、摳(kou)電(dian)影(ying)(ying)和(he)微信電(dian)影(ying)(ying)票(piao)等(deng)在(zai)(zai)(zai)線選座(zuo)商們必(bi)須面對的(de)超級玩家——林寧預見(jian)的(de)是，未(wei)來(lai)(lai)將(jiang)只(zhi)會(hui)剩下2~3家在(zai)(zai)(zai)線選座(zuo)商。
他們的(de)戰(zhan)爭或已全面打響，而戰(zhan)場卻是傳(chuan)統(tong)電(dian)影人的(de)地盤。用其(qi)中一位采訪(fang)者(zhe)的(de)話來結(jie)束本文——互(hu)聯網公司(si)是不可能等(deng)待傳(chuan)統(tong)公司(si)的(de)，等(deng)待就會(hui)死，所以還會(hui)越搞越快(kuai)。互(hu)聯網發展(zhan)二(er)三十年，我相(xiang)信很(hen)多人都(dou)已經看到了這個趨勢，傳(chuan)統(tong)企(qi)(qi)業(ye)應該(gai)(gai)主動加快(kuai)自己(ji)的(de)步伐(fa)。傳(chuan)統(tong)企(qi)(qi)業(ye)有自己(ji)的(de)優勢，現(xian)在很(hen)多技術，從(cong)人才到模(mo)式(shi)，都(dou)是非(fei)常(chang)開放(fang)的(de)，傳(chuan)統(tong)企(qi)(qi)業(ye)應該(gai)(gai)學會(hui)順勢。
錄(lu)音整理(li)：實(shi)習編輯(ji)羅硯(yan)、宋美齡
