創投分享(xiang)會注：昨日【答(da)分歧】 引發熱烈討論(lun)(lun)，其中一(yi)位(wei)名為“昆工小(xiao)野人”的(de)(de)用(yong)戶評論(lun)(lun)后覺得(de)仍不(bu)過癮(yin)，給(gei)我們投來(lai)了(le)一(yi)篇(pian)相當詳實的(de)(de)討論(lun)(lun)稿(gao)，從一(yi)個(ge)(ge)在校大學生的(de)(de)角度比較分析(xi)了(le)兩(liang)家外賣O2O企業(ye)在校園內的(de)(de)競爭(zheng)策略，以及(ji)作(zuo)者自己的(de)(de)用(yong)戶體(ti)驗。不(bu)得(de)不(bu)說——在吃的(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)問題上，大家都是滿(man)拼的(de)(de)。
先大致說(shuo)一下自(zi)己(ji)的情況吧。
1.沒錯，我是受益者，前后吃了(le)差不多(duo)半個月的免費外賣吧(ba)，兩家都點，推廣初期bug實(shi)在是多(duo)，免費的午餐為什么不吃！
2.我的點單策略：自(zi)然是兩(liang)家網站都打開(kai)，哪(na)家不花錢點哪(na)家，O(∩_∩)O~
3.現在(zai)很少點(dian)了，原因后(hou)文會(hui)詳細說。
首(shou)先，外賣餐(can)飲市場當然是(shi)巨(ju)大(da)的，我(wo)總覺得數(shu)十年前大(da)鍋飯的情景日后(hou)會是(shi)一(yi)種趨勢(shi)（站在資源(yuan)最(zui)合理分(fen)配的角度）。民(min)以食為天嘛，這塊蛋糕夠(gou)大(da)。
但是如果你(ni)吃不到，這塊蛋糕再大對你(ni)也(ye)沒有價值(zhi)。所以這塊市場其實很小(xiao)，為(wei)什么我(wo)會(hui)說他們都吃不到這塊蛋糕呢？因為(wei)我(wo)覺得他們對消(xiao)費(fei)者缺少誠(cheng)意。（什么？我(wo)都燒了(le)好幾億了(le)，請你(ni)吃了(le)那么多頓飯之后你(ni)反過(guo)來說我(wo)沒有誠(cheng)意，看我(wo)一板磚砸(za)不死(si)你(ni)！）別(bie)急，聽(ting)咱慢慢分析：
企業(ye)家是(shi)做(zuo)什么的(de)(de)？公司是(shi)做(zuo)什么的(de)(de)？難道(dao)僅僅是(shi)做(zuo)一(yi)個(ge)中(zhong)介或者一(yi)個(ge)平(ping)臺(tai)？如(ru)果(guo)(guo)走不(bu)出這個(ge)思路燒(shao)多少錢也(ye)是(shi)白搭(da)。如(ru)果(guo)(guo)你覺得(de)自己(ji)只是(shi)一(yi)個(ge)平(ping)臺(tai)，那好，推廣初(chu)期我來(lai)，有便(bian)宜當然得(de)占嘛，但是(shi)這段時期過了(le)？對不(bu)起，我的(de)(de)登陸密碼是(shi)什么來(lai)著(zhu)，麻煩(fan)您提醒我一(yi)下。
因為(wei)你沒有把握住真正(zheng)的(de)用(yong)戶(hu)痛點，所以你留(liu)不(bu)住用(yong)戶(hu)。餓(e)了(le)么在(zai)我們學(xue)校（昆明(ming)理工大學(xue)）推廣(guang)初期(qi)，那家伙，樓下等外賣的(de)人(ren)是人(ren)山人(ren)海，絡繹(yi)不(bu)絕。究其原因，因為(wei)那個時候(hou)的(de)優惠(hui)力度實在(zai)是大，不(bu)吃(chi)白不(bu)吃(chi)。但(dan)是你看現在(zai)？零零星(xing)星(xing)，門(men)可羅雀。
一(yi)(yi)個公司燒錢初期自(zi)然都做(zuo)的(de)(de)是賠本賺吆喝(he)的(de)(de)生(sheng)意，這本身沒什么(me)不(bu)對(dui)，但是如果你在賠本賺吆喝(he)的(de)(de)同時(shi)不(bu)能將(jiang)你自(zi)己的(de)(de)核心價值力表(biao)現出來，不(bu)能解決(jue)用戶(hu)痛點(dian)和用戶(hu)需求(qiu)，那就未(wei)必正確了。所以(yi)我估計結果會(hui)是這樣：推廣(guang)期注(zhu)冊用戶(hu)急劇(ju)增(zeng)多，推廣(guang)期一(yi)(yi)過能留下十分之(zhi)一(yi)(yi)就算(suan)不(bu)得了了。
燒錢之后(hou)，用戶的痛點究竟是什(shen)么？
那(nei)好，今天(tian)我(wo)們就來說外賣餐(can)飲行業的用(yong)戶(hu)痛點和用(yong)戶(hu)需求是(shi)什(shen)么，以及為什(shen)么連我(wo)這樣的“貪便(bian)宜黨”都(dou)不出手了。
時間(jian)痛(tong)點(dian)。有時候(hou)手(shou)上的事情一多，一忙起來可(ke)能就沒顧(gu)上吃飯，所以外賣是個不錯的選擇。
經濟需求。現在食堂(tang)一(yi)(yi)頓(dun)飯(fan)多少錢？以本(ben)校(xiao)為例計算如下：米飯(fan)：1元(yuan)左右，葷(hun)(hun)菜：3.0-4.5元(yuan)，素(su)菜：1-2元(yuan)。所以按照一(yi)(yi)葷(hun)(hun)一(yi)(yi)素(su)的配置，本(ben)校(xiao)學(xue)生一(yi)(yi)頓(dun)飯(fan)的消(xiao)費大約在5-7元(yuan)。從這個(ge)角(jiao)度，如果(guo)你的主打外(wai)賣價格控制在5-8元(yuan)，不(bu)排(pai)除學(xue)生把(ba)你家直接(jie)當食堂(tang)的可能。
便(bian)利需求。外(wai)(wai)賣(mai)的另外(wai)(wai)一個(ge)優勢(shi)是送(song)貨(huo)上門(men)，各學校宿舍、教室、食堂的地理距離(li)可(ke)能不同，但不可(ke)否認，拿外(wai)(wai)賣(mai)所需要走的路程是最短的。
菜品質量(liang)。學校食堂的(de)飯菜，咳咳，大概估(gu)計(ji)也(ye)許可能(neng)就那樣吧，大家(jia)都懂的(de)，不多說。
分(fen)析完需求(qiu)，我們再(zai)分(fen)析下市場，先以(yi)本校為例(li)。粗略估(gu)計，本校在校學生(sheng)(sheng)三萬(wan)五千(qian)人(ren)(ren)，正餐人(ren)(ren)均(jun)消(xiao)費(fei)為六元(yuan)，早餐和(he)宵夜(ye)暫不(bu)(bu)考慮。日流(liu)水(shui)為：35 000*6*2=420 000，月(yue)(yue)流(liu)水(shui)為：420 000*30=1260W。當然，這個(ge)數字只是一個(ge)概數，實際會(hui)有(you)出入。出入情況(kuang)包括：部(bu)分(fen)女生(sheng)(sheng)達不(bu)(bu)到人(ren)(ren)均(jun)6元(yuan)的消(xiao)費(fei)，部(bu)分(fen)男生(sheng)(sheng)超過人(ren)(ren)均(jun)6元(yuan)的消(xiao)費(fei)（我身(shen)邊每頓兩(liang)葷的男生(sheng)(sheng)也不(bu)(bu)少），以(yi)及每月(yue)(yue)總(zong)有(you)那么(me)幾天會(hui)加餐。上(shang)下相消(xiao)加抹零，月(yue)(yue)流(liu)水(shui)算一千(qian)萬(wan)。
月流水一(yi)千(qian)(qian)萬！而(er)這還只(zhi)是(shi)市(shi)場的冰(bing)山一(yi)角！本校也(ye)只(zhi)是(shi)中(zhong)國千(qian)(qian)千(qian)(qian)萬萬所(suo)高校其中(zhong)一(yi)所(suo)，而(er)且(qie)外賣的市(shi)場也(ye)不(bu)只(zhi)是(shi)學生，普通白領也(ye)是(shi)用(yong)戶之(zhi)一(yi)，所(suo)以我想這里(li)不(bu)用(yong)繼(ji)續贅敘(xu)，對于這塊蛋糕有多大，看客心里(li)應(ying)該有所(suo)認(ren)知。
餓(e)了(le)么與美團的“硬(ying)碰(peng)硬(ying)”
但(dan)，我還是(shi)那句(ju)：如果你吃不(bu)到(dao)，這塊蛋(dan)糕再大對你也沒有價(jia)值(zhi)。接下來(lai)我們來(lai)分析餓(e)了(le)么和(he)美團(tuan)外賣(mai)在本(ben)校的運營以及(ji)逐個討(tao)論他(ta)們是(shi)不(bu)是(shi)真的解決了(le)用(yong)戶(hu)痛點和(he)需求。
時間痛(tong)點(dian)。其(qi)他(ta)地方(fang)不詳，本(ben)校網站上(shang)顯(xian)示送外(wai)賣的(de)(de)(de)平(ping)均時間是37分(fen)(fen)鐘(zhong)，個人(ren)感(gan)覺一(yi)般在(zai)45分(fen)(fen)鐘(zhong)左(zuo)右，最快有(you)15分(fen)(fen)鐘(zhong)，最慢兩(liang)小時以上(shang)。而(er)45分(fen)(fen)鐘(zhong)的(de)(de)(de)時間，我(wo)想無論我(wo)此時在(zai)我(wo)們學校的(de)(de)(de)何處，都可以去吃完(wan)一(yi)頓飯(fan)加一(yi)個步行(xing)往返（大學食(shi)堂總是有(you)很(hen)多個，就近原則）。這一(yi)點(dian)上(shang)，兩(liang)家網站都差不多，但(dan)美團略好(hao)于餓了(le)么。而(er)且目前我(wo)接觸到(dao)的(de)(de)(de)送餐(can)方(fang)式有(you)相(xiang)當一(yi)部分(fen)(fen)是該店店主親自送，人(ren)員配置有(you)限，訂單(dan)一(yi)多，您就等著(zhu)吧(ba)。
經濟痛(tong)點(dian)。先拋開推(tui)廣期大幅度的(de)(de)優惠不(bu)(bu)談，那不(bu)(bu)長(chang)久。單以(yi)現在為例，一(yi)(yi)般的(de)(de)外(wai)賣(mai)在十元(yuan)左(zuo)右，多(duo)數十元(yuan)以(yi)上(shang)。親，食(shi)堂(tang)(tang)一(yi)(yi)葷(hun)一(yi)(yi)素才五(wu)六(liu)塊好(hao)么(me)？就(jiu)算是想點(dian)，錢(qian)(qian)包(bao)也做不(bu)(bu)到啊。但這個是不(bu)(bu)可調和的(de)(de)矛(mao)盾么(me)？顯(xian)然不(bu)(bu)是。大概三周前，美團外(wai)賣(mai)推(tui)出過一(yi)(yi)個五(wu)元(yuan)管飽系列，這妥妥的(de)(de)是殺手锏啊。比(bi)食(shi)堂(tang)(tang)好(hao)，還(huan)(huan)比(bi)食(shi)堂(tang)(tang)便宜(yi)，還(huan)(huan)送貨(huo)上(shang)門，這樣的(de)(de)服(fu)務你能錯過？但是不(bu)(bu)知道為什么(me)后來(lai)美團沒繼續往下做了，至于餓了么(me)？據說他(ta)(ta)們的(de)(de)策(ce)略是永(yong)遠比(bi)其他(ta)(ta)網站多(duo)便宜(yi)一(yi)(yi)塊錢(qian)(qian)……但這個，跟我有啥關(guan)系？我重視的(de)(de)最終價格，而不(bu)(bu)是差價。
便利痛點。兩家都勉強(qiang)及格吧(ba)，時間控制是硬傷。
菜品(pin)質量。這(zhe)才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)吃(chi)了(le)(le)半個(ge)(ge)月之(zhi)后不怎么(me)(me)吃(chi)的(de)(de)(de)真(zhen)實原因(yin)所在。因(yin)為我(wo)(wo)把你們兩(liang)家網站上(shang)的(de)(de)(de)那(nei)些外賣(mai)統(tong)統(tong)都(dou)(dou)試吃(chi)了(le)(le)一(yi)遍了(le)(le)啊！T^T最后的(de)(de)(de)結果是(shi)(shi)(shi)(shi)發現(xian)還(huan)(huan)不如去(qu)(qu)吃(chi)食堂算了(le)(le)！那(nei)就小(xiao)炒肉(rou)蓋飯，原價十塊錢，數量才(cai)那(nei)么(me)(me)點(dian)(dian)，吃(chi)跟(gen)沒吃(chi)有(you)什(shen)(shen)么(me)(me)區別？還(huan)(huan)有(you)那(nei)個(ge)(ge)……嗯，是(shi)(shi)(shi)(shi)還(huan)(huan)可以，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)你原價20你又是(shi)(shi)(shi)(shi)鬧哪(na)樣？說好的(de)(de)(de)誠意呢？當然，在這(zhe)個(ge)(ge)過程中(zhong)我(wo)(wo)刷選出了(le)(le)三四家還(huan)(huan)不錯的(de)(de)(de)，現(xian)在只要去(qu)(qu)點(dian)(dian)外賣(mai)我(wo)(wo)就直接(jie)奔那(nei)幾家去(qu)(qu)了(le)(le)。所以，再(zai)此我(wo)(wo)想請教各家網站的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，這(zhe)都(dou)(dou)21世紀(ji)了(le)(le)，您懂不懂什(shen)(shen)么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)人性化？您覺得自己一(yi)下(xia)子列(lie)出百(bai)十家外賣(mai)店鋪就高大上(shang)了(le)(le)？你真(zhen)的(de)(de)(de)從(cong)用戶的(de)(de)(de)角度好好的(de)(de)(de)考(kao)慮過選餐這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題么(me)(me)？什(shen)(shen)么(me)(me)，還(huan)(huan)沒來得及考(kao)慮這(zhe)些，那(nei)好，拜拜您吶！
總結(jie)
吃飯是為了(le)什(shen)么？為了(le)省錢？你(ni)(ni)怎么想的(de)(de)？點外賣就是為了(le)吃啊！難吃的(de)(de)你(ni)(ni)白(bai)送我(wo)也(ye)不要啊，好(hao)東西多花(hua)點錢我(wo)也(ye)愿(yuan)意(yi)啊。這個才是重點啊，十塊錢的(de)(de)電動車和一(yi)百塊的(de)(de)特斯拉(la)，你(ni)(ni)選(xuan)哪(na)個？一(yi)百塊是比十塊錢多，但只要性價比合適，我(wo)在乎那點差(cha)價？同樣(yang)，點外賣是為了(le)什(shen)么？在菜(cai)品質(zhi)量面前(qian)我(wo)會(hui)在意(yi)那一(yi)兩(liang)塊錢？現在，請幾家網(wang)站大聲的(de)(de)告(gao)訴我(wo)，你(ni)(ni)們網(wang)站上(shang)哪(na)家是最好(hao)吃的(de)(de)？哪(na)家是性價比最高的(de)(de)？哪(na)家是值(zhi)得嘗試的(de)(de)？什(shen)么？你(ni)(ni)不知道，不知道這些你(ni)(ni)就想留(liu)住客戶，你(ni)(ni)也(ye)太天真了(le)！
最后再重復一下(xia)：點(dian)外賣就是(shi)為了(le)吃(chi)，把握(wo)不住真(zhen)正的(de)用(yong)(yong)戶(hu)痛(tong)(tong)點(dian)，您燒多少錢(qian)也(ye)是(shi)白(bai)搭。與其花錢(qian)搞什么(me)價格戰，不如把心思放在(zai)(zai)用(yong)(yong)戶(hu)身上(shang)來，而不只是(shi)單純是(shi)那些注(zhu)冊數(shu)據。真(zhen)正想要做到(dao)這些其實(shi)也(ye)不難，找到(dao)用(yong)(yong)戶(hu)痛(tong)(tong)點(dian)一個一個去解決(jue)，踏踏實(shi)實(shi)地為用(yong)(yong)戶(hu)服務，篩選出對(dui)用(yong)(yong)戶(hu)有用(yong)(yong)的(de)東西。舉例：您請我吃(chi)兩個月的(de)免費外賣，一千塊左右的(de)投入，我就能(neng)出一份你(ni)網站上(shang)所有店鋪的(de)綜合測評(ping)，包(bao)括性價比，菜(cai)品質量，每日推薦等等，這樣您未必不能(neng)在(zai)(zai)本校近一億(yi)的(de)外賣市場里面有所作為。
