11月5日，聯通在成(cheng)都舉辦“雙4G領先計劃產業鏈高(gao)端峰會”，高(gao)調提出2015年(nian)4G終端銷售(shou)目標為1億臺，實(shi)現(xian)4G終端(duan)市場“三分天下有其一”。
說到“三分天下有其一”這個目標，移動在3G牌照發放初期也提出過。從拿到“爛牌”到成功逆襲，達成這個目標，大約用了3年時間。而當前的聯通，在4G市場不占優勢的情況下，提出要在1年時間內實現這個目標，給人的感覺是忽悠成分居多。
不(bu)可否(fou)認的(de)(de)(de)是，4G發(fa)(fa)展速度(du)遠遠快于3G發(fa)(fa)展。如移動在一年多(duo)的(de)(de)(de)時間里，建設(she)約50萬個(ge)4G基站(zhan)，相(xiang)當(dang)于3G基站(zhan)5年建設(she)的(de)(de)(de)總量。類比下來，說4G發(fa)(fa)展速度(du)是3G發(fa)(fa)展速度(du)的(de)(de)(de)3倍，也不(bu)為過(guo)。盡管如此，我對于聯(lian)通達(da)成4G終端銷(xiao)售目標依(yi)然不(bu)抱有樂觀態度(du)。
移動達成(cheng)3G終端“三分天下有(you)(you)其一”目(mu)標，有(you)(you)前期優勢和后期努力，這些(xie)聯通(tong)都沒有(you)(you)。
1、移動擁有龐大的移動用戶規模是基礎。根據(ju)三家運營商公開數據(ju)，截至2009年1月底，移(yi)動用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)數目4.64億(yi)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，占整體移(yi)動用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)市(shi)場份(fen)額為74%。3G用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發展(zhan)，部(bu)分(fen)靠新拓展(zhan)新市(shi)場，部(bu)分(fen)是來自2G用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)遷移(yi)。對于(yu)遷移(yi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，保留原有號(hao)碼的占大多數。所以(yi)，即使拿到再濫的牌(pai)，移(yi)動在一定時期內坐(zuo)吃老(lao)本，抓住(zhu)存量用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，仍有很大發展(zhan)空間。
2、移動大規模的資源投入是發展的關鍵。自2009年開始，移動在終(zhong)端銷售(shou)上(shang)投(tou)入的費(fei)用(yong)不(bu)斷加大。即使(shi)在終(zhong)端市場(chang)份(fen)額已經超過另外兩家(jia)的2013年，依然是(shi)大手筆投(tou)入。從(cong)三家(jia)運營商(shang)2013年財(cai)報可以看(kan)出，移動銷售(shou)費(fei)用(yong)918億元，是(shi)聯通的2.1倍(bei)，是(shi)中電信的1.3倍(bei)。正是(shi)這種大規模的資源(yuan)投(tou)入，不(bu)斷加強TD終(zhong)端產業鏈的信心，越(yue)來(lai)越(yue)過的廠商(shang)加入TD陣(zhen)營，形成良(liang)性循環(huan)。
3、TD終端研發具有成本優勢，也是極其重要因素。由(you)于TD-SCDMA技術具有自主(zhu)知識產權，在(zai)進行TD終(zhong)端研(yan)發(fa)時，相對其他制式(shi)，可以節(jie)省約5%的(de)(de)(de)專利(li)成本。這對于極(ji)其關注成本的(de)(de)(de)中(zhong)小(xiao)廠(chang)(chang)商以及中(zhong)低(di)端產品的(de)(de)(de)規模發(fa)展是(shi)有利(li)的(de)(de)(de)。TD終(zhong)端廠(chang)(chang)商從2009年(nian)(nian)的(de)(de)(de)100多家發(fa)展到(dao)(dao)2013年(nian)(nian)的(de)(de)(de)400多家，通過工信部(bu)入(ru)網的(de)(de)(de)TD終(zhong)端從2009年(nian)(nian)的(de)(de)(de)100余(yu)款(kuan)到(dao)(dao)2013年(nian)(nian)的(de)(de)(de)1000余(yu)款(kuan)，TD產業(ye)繁榮(rong)發(fa)展，中(zhong)小(xiao)廠(chang)(chang)商和中(zhong)低(di)端產品是(shi)主(zhu)力(li)。
4、移動進行終端專業化運營，是終端發展的助推劑。2011年(nian)，移動(dong)(dong)成立終端(duan)(duan)公(gong)(gong)司，通過模化、市場(chang)化、專業(ye)(ye)化的方式(shi)，推動(dong)(dong)TD終端(duan)(duan)產(chan)業(ye)(ye)鏈(lian)發展。幾乎(hu)是每個季度一次TD終端(duan)(duan)產(chan)業(ye)(ye)鏈(lian)大(da)(da)會，每個月(yue)都有(you)小型的溝通，能夠快速了解產(chan)業(ye)(ye)發展，并及時(shi)傳遞政策信(xin)息(xi)。良好(hao)的溝通機制，助推了TD終端(duan)(duan)產(chan)業(ye)(ye)發展，同時(shi)，移動(dong)(dong)終端(duan)(duan)公(gong)(gong)司也成為國內(nei)最(zui)大(da)(da)的終端(duan)(duan)代(dai)理(li)商。
對于移動逆襲的四個重要因素，此時的聯通均不占有。移(yi)動用戶規(gui)(gui)模(mo)(mo)(mo)上(shang)(shang)，截至(zhi)2014年9月底(di)，聯(lian)通(tong)移(yi)動用戶數(shu)2.97億戶，占比23%。也就(jiu)是說，聯(lian)通(tong)要實現目標，除存量用戶升級(ji)外，還要大力挖競(jing)爭對手的(de)用戶。在(zai)(zai)銷(xiao)售資(zi)源投入上(shang)(shang)，聯(lian)通(tong)向來(lai)不占優(you)勢，這次提出將有限的(de)資(zi)源集(ji)中在(zai)(zai)10款(kuan)戰略(lve)產品上(shang)(shang)，能否與(yu)對手形(xing)成有效競(jing)爭暫(zan)且(qie)不提，很多聯(lian)通(tong)合作品牌或者產品在(zai)(zai)補貼資(zi)源不足(zu)的(de)情況下，銷(xiao)量將受到影響。在(zai)(zai)研發成本上(shang)(shang)，對于三模(mo)(mo)(mo)與(yu)四模(mo)(mo)(mo)手機，移(yi)動的(de)成本依然低于聯(lian)通(tong)；對于五模(mo)(mo)(mo)來(lai)說，兩者打平。在(zai)(zai)專(zhuan)業化運營(ying)方面，聯(lian)通(tong)華盛雖(sui)比移(yi)動終端公(gong)司成立(li)早，但后(hou)者后(hou)來(lai)居上(shang)(shang)，已(yi)經在(zai)(zai)規(gui)(gui)模(mo)(mo)(mo)上(shang)(shang)達(da)到第一(yi)。
當前終端（尤其(qi)是4G終端）發展形(xing)勢，對聯(lian)通來(lai)說并不利。
1、在4G網絡建設方面，聯通遠遠落后于移動。網(wang)絡是(shi)終(zhong)端(duan)銷售與客戶發展的(de)(de)根(gen)本。在(zai)這方面(mian)，聯通短期內無法追上移(yi)動。截至今年(nian)10月(yue)底，移(yi)動4G基站已達50萬個，年(nian)底將沖刺70萬個。相比之下(xia)，聯通的(de)(de)建設進度(du)比較(jiao)緩慢，盡管在(zai)200多個城市部署混合組(zu)網(wang)，但(dan)重點覆蓋(gai)與連續覆蓋(gai)在(zai)用戶體驗上差別依(yi)然很(hen)大。可以判斷(duan)，聯通必(bi)將在(zai)3G網(wang)絡上下(xia)功(gong)夫，盡管新的(de)(de)提法是(shi)“雙(shuang)4G”，但(dan)一段時間內，將依(yi)然推行“3/4G一體化”，來彌(mi)補4G的(de)(de)不足(zu)。
2、當前在3G制式占優勢的情況，聯通終端仍不到三分之一的份額。據市場(chang)(chang)調研公司(si)GFK數據顯(xian)示，今年以來，聯通3G/4G終端市場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)不(bu)斷下降，目前份(fen)額(e)(e)約(yue)為四(si)分之一，而(er)移(yi)(yi)動(dong)市場(chang)(chang)份(fen)額(e)(e)達到二分之一。在4G終端市場(chang)(chang)，移(yi)(yi)動(dong)的份(fen)額(e)(e)更是(shi)超過90%，占據絕對地位。
3、開放市場終端比例將越來越大，網絡優勢、用戶基數、渠道酬金的作用凸顯，聯通無優勢。隨著三家(jia)運營(ying)商(shang)(shang)營(ying)銷費用(yong)的(de)壓降(jiang)，廠商(shang)(shang)在開(kai)(kai)放(fang)市場(chang)(chang)銷售公開(kai)(kai)版終端比例(li)(li)將不斷提(ti)升。所謂公開(kai)(kai)版，就是同時(shi)支持(chi)兩到三家(jia)運營(ying)商(shang)(shang)的(de)網(wang)絡。GFK數據顯示，今年8月，開(kai)(kai)放(fang)市場(chang)(chang)比例(li)(li)上升到50%臨(lin)界(jie)點。在開(kai)(kai)放(fang)市場(chang)(chang)銷售比例(li)(li)會(hui)加大的(de)情況下，運營(ying)商(shang)(shang)對公開(kai)(kai)版產品(pin)渠道酬金(jin)政策和用(yong)戶的(de)選擇(ze)將更加重要，前者聯通投入的(de)資源要小于移(yi)動，后者聯通的(de)網(wang)絡和用(yong)戶方面都(dou)沒有優勢。
那么(me)聯(lian)通為什么(me)敢(gan)提(ti)出這么(me)高(gao)調的目標？賭(du)注是什么(me)呢(ni)？
第一，搶占電信份額。前面(mian)只顧(gu)著(zhu)將聯(lian)通(tong)(tong)與移(yi)動進(jin)行(xing)對比，還有第三家(jia)電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)(xin)，明年將面(mian)對最(zui)大的(de)危機。在網(wang)絡建設方面(mian)，由于3G向4G不是平滑演進(jin)，電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)(xin)網(wang)絡建設難(nan)度較大，按照前陣子流出(chu)的(de)電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)(xin)高層講話來看，可能租用(yong)移(yi)動的(de)網(wang)絡，這讓電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)(xin)的(de)移(yi)動業(ye)務發(fa)展受(shou)制(zhi)于人。在終端方面(mian)，支持(chi)EVDO的(de)4G終端研發(fa)難(nan)度及成本要高于移(yi)動和聯(lian)通(tong)(tong)。此外(wai)，寬帶捆(kun)綁(bang)銷售終端的(de)模式，也在不斷受(shou)到(dao)來自競(jing)爭(zheng)對手的(de)沖擊。2015年，聯(lian)通(tong)(tong)與電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)將會更加激烈。
第二，拼搶中小渠道客戶。三家運營商(shang)相比(bi)(bi)，聯(lian)(lian)通終(zhong)端銷售(shou)社(she)會化程度最(zui)高，在(zai)(zai)(zai)社(she)會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)與電(dian)商(shang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)占比(bi)(bi)都(dou)高于另外兩家。在(zai)(zai)(zai)本次會議上，聯(lian)(lian)通推出沃易購B2B平臺，有效整(zheng)合中小渠(qu)(qu)道(dao)(dao)長尾，消除了(le)中間環節，并(bing)引入供應鏈互(hu)聯(lian)(lian)網金融為渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)提供大(da)數據分(fen)析和低成本融資(zi)方(fang)式，將(jiang)社(she)會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)優勢與電(dian)商(shang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)優勢有效結合。這方(fang)面(mian)(mian)，雖然電(dian)信天翼終(zhong)端有直供系統、移動(dong)終(zhong)端公司有B2B平臺，但兩者在(zai)(zai)(zai)整(zheng)個(ge)集團(tuan)的(de)(de)重視程度及當(dang)前發展情況，與聯(lian)(lian)通有些差距。獲得更多的(de)(de)中小渠(qu)(qu)道(dao)(dao)客戶，是(shi)(shi)銷量的(de)(de)保證，也加(jia)強在(zai)(zai)(zai)廠(chang)商(shang)面(mian)(mian)前的(de)(de)話語(yu)權。三家的(de)(de)爭斗(dou)比(bi)(bi)不可少(shao)，聯(lian)(lian)通或是(shi)(shi)投(tou)入最(zui)大(da)的(de)(de)一個(ge)。
在這兩個方面，聯通能否獲(huo)得成功(gong)呢(ni)，現(xian)在還(huan)言之(zhi)過(guo)早(zao)。
作(zuo)者微信(xin)公眾號：陳(chen)述（mhy_chenshu）
