10月低(di)，口(kou)袋通(tong)(tong)在北京(jing)舉辦了一場微電商沙龍，會上口(kou)袋通(tong)(tong)創始人白鴉(ya)提(ti)出了“整個零售(shou)業未來會走(zou)向(xiang)經(jing)(jing)營(ying)人的時代”（簡稱“零售(shou)走(zou)向(xiang)經(jing)(jing)營(ying)人”）的論(lun)(lun)斷(duan)，會后我與(yu)白鴉(ya)進行(xing)了一番交(jiao)流，交(jiao)流內(nei)容更(geng)多是對(dui)“零售(shou)經(jing)(jing)營(ying)人”論(lun)(lun)斷(duan)的延伸以(yi)及關于口(kou)袋通(tong)(tong)的細節介(jie)紹。
上(shang)周末，我又同喵喵微店創始人李英豪(hao)進行了一番交流(liu)，他提(ti)倡(chang)微電商的(de)未來是“人人電商”模式。
相(xiang)比口袋通(tong)，喵(miao)(miao)喵(miao)(miao)微店大(da)家(jia)(jia)會陌生些(xie)。喵(miao)(miao)喵(miao)(miao)微店可(ke)以理解為一個專注(zhu)女性消費群體(ti)(ti)的微信(xin)小店，商家(jia)(jia)在它獨立的APP開(kai)店，通(tong)過(guo)微信(xin)、微博、QQ空間(jian)獲(huo)取(qu)用戶，再(zai)轉(zhuan)化訂單，其商家(jia)(jia)以大(da)學生、白領以及媽媽這類個體(ti)(ti)人群為主。
口袋通(tong)則是在微信公眾號基礎(chu)上，集商(shang)品(pin)管(guan)理(li)、訂單(dan)管(guan)理(li)、交易系統、會員(yuan)系統、營銷系統為一體(ti)的(de)服務(wu)商(shang)。商(shang)家以(yi)企業、品(pin)牌(pai)商(shang)為主(zhu)，比喵(miao)喵(miao)微店商(shang)品(pin)和服務(wu)更豐富，入駐門(men)檻也要高些(xie)。
白(bai)鴉的(de)“零售經營(ying)人”與李英豪(hao)的(de)“人人電(dian)商”，兩者的(de)論(lun)斷從(cong)不同的(de)角度(du)對(dui)微電(dian)商（多稱(cheng)“微商”）進行了詮釋(shi)。
首先統一(yi)下這里所說的(de)“微電商”，微電商包含(han)微信電商，是移動電商的(de)子集。對 “微電商”的介紹，我很贊同口(kou)袋通(tong)的《微電商參考手(shou)冊》中提的：
微電(dian)商不(bu)像傳統電(dian)商過(guo)度依(yi)賴于平臺（如(ru)淘寶(bao)/京東），而是依(yi)賴于你的(de)客戶、以及你與客戶保持(chi)聯系的(de)渠(qu)道。
微(wei)電商在市場(chang)運營策略上，不再(zai)以平(ping)臺為(wei)中心（通過簡單粗暴的流量(liang)采購、廣告推廣來(lai)(lai)獲得銷(xiao)量(liang)），而是通過微(wei)博、微(wei)信這樣的溝通渠道，直接聯系(xi)到你的客(ke)戶，從而帶來(lai)(lai)銷(xiao)量(liang)。
微電商還需要(yao)商家(jia)更(geng)加重視(shi)買(mai)家(jia)之間(jian)的(de)(de)口碑相傳(chuan)(chuan)，在買(mai)家(jia)的(de)(de)社交圈(quan)子上(shang)（微信朋友圈(quan)、微博等），形成廣泛的(de)(de)二次傳(chuan)(chuan)播，吸引更(geng)多(duo)的(de)(de)客戶。
“零售走向(xiang)經營人”與(yu)“人人電商”前提是打破平臺中心化的禁錮
白鴉認為，線下零售很(hen)常見的(de)現(xian)象(xiang)是消費者首先認知(zhi)的(de)是商圈（購物中心），然后(hou)(hou)再(zai)看到品牌，最(zui)后(hou)(hou)聚焦到商品，而(er)品牌和商戶(hu)被地(di)段(duan)和商圈隔絕。“中心化”會(hui)導致線下零售商為了獲得的(de)地(di)段(duan)，不(bu)惜花(hua)費高(gao)昂(ang)租金，因(yin)此(ci)一大部(bu)分(fen)利(li)潤流向地(di)產商，而(er)哪個(ge)用(yong)戶(hu)買來了自己的(de)東(dong)西，下一次會(hui)不(bu)會(hui)再(zai)買，什么時候(hou)再(zai)買，無法直接得知(zhi)。
線(xian)(xian)上零售商(shang)重復著中心(xin)化的(de)問題。白鴉說到，“我們看到在線(xian)(xian)上零售商(shang)更像瘸子，因為你(ni)只有(you)供(gong)應鏈，只有(you)貨，沒有(you)渠道，沒有(you)自(zi)己(ji)的(de)流量，沒有(you)自(zi)己(ji)的(de)客戶，你(ni)需(xu)要不斷增加(jia)營銷成本才能(neng)做得更好。”
線上零(ling)售(shou)商除了砸錢(qian)買流量，就(jiu)是(shi)打(da)價格(ge)(ge)戰。 在白鴉看來，打(da)價格(ge)(ge)戰壓低毛利(li)(li)是(shi)有問題(ti)的(de)，將(jiang)毛利(li)(li)不斷往下(xia)壓是(shi)活不久的(de)，商家將(jiang)交給平臺商的(de)大部分利(li)(li)潤投入到產品研發(fa)服務提升才(cai)是(shi)正道。
同(tong)樣(yang)“中心化“帶來的(de)結果對消費者而(er)(er)言不是(shi)好事。比如淘寶運營商，為降低成本而(er)(er)獲得靠前的(de)商品(pin)展示位置，只(zhi)有通(tong)過刷單，寫好評，如此排在前面的(de)未必是(shi)好的(de)商品(pin)，消費者就(jiu)會被淘寶上面的(de)信用體(ti)系給綁架。
上述情況均是平臺中(zhong)心化(hua)形成(cheng)的(de)(de)禁錮(gu)，所(suo)以過去零(ling)售(shou)業態以經(jing)營商(shang)品和渠道為(wei)方向(xiang)。打破這(zhe)種禁錮(gu)，去中(zhong)心化(hua)就成(cheng)了(le)白鴉提倡的(de)(de)“零(ling)售(shou)走向(xiang)經(jing)營人“的(de)(de)方向(xiang)，換而言之成(cheng)為(wei)經(jing)營粉絲的(de)(de)一門生意。這(zhe)也(ye)是我對白鴉“零(ling)售(shou)走向(xiang)經(jing)營人”時代的(de)(de)理解。
李英豪也極力推崇微電(dian)商(shang)去中(zhong)(zhong)心化的(de)思路。他直(zhi)白的(de)將去中(zhong)(zhong)心化解釋為“直(zhi)銷模式”，商(shang)家須要學會經營圈子，按照個(ge)人喜好(hao)定位展開(kai)。同時，他又表示(shi)微電(dian)商(shang)只是(shi)移(yi)動電(dian)商(shang)中(zhong)(zhong)的(de)“2級發(fa)展”（1級是(shi)以淘(tao)寶(bao)/京東為主的(de)中(zhong)(zhong)心化平(ping)臺(tai)電(dian)商(shang)），因此無法消除中(zhong)(zhong)心化現象。
在移(yi)動端，開店會是一種新的兼職賺(zhuan)錢(qian)手段。基于(yu)此種需求，李(li)英(ying)豪提(ti)出微電商(shang)是“人(ren)人(ren)電商(shang)“的時代。他認為，每(mei)個人(ren)都(dou)在微電商(shang)中可以出售自己(ji)(ji)的商(shang)品(pin)/技(ji)能/服務，賺(zhuan)錢(qian)是一種結果，能找到自己(ji)(ji)喜(xi)歡或者欣(xin)賞(shang)自己(ji)(ji)商(shang)品(pin)的過程也是一種樂趣。
如果“人人電(dian)商“電(dian)商還是中心化的入口(kou)邏(luo)輯，那商家數量(liang)劇增的擁(yong)堵，勢必(bi)會加劇平臺中心化的惡性循環。這種模式更強調的是個性化圈子(zi)經(jing)營(ying)，有熟人生意的味道(dao)，這點和口(kou)袋購物(wu)的微店很(hen)相似。
降低購(gou)物搜索比重(zhong)是(shi)“零售(shou)走向經(jing)營人”與“人人電(dian)商(shang)”的一道坎(kan)
“零售走向經營人(ren)”與“人(ren)人(ren)電(dian)(dian)商”要實現去中心化購物(wu)場(chang)景的(de)(de)理(li)想狀態，面(mian)臨的(de)(de)一道坎是降低消費者(zhe)在購物(wu)時對“搜索”的(de)(de)依賴(lai)，在平臺(tai)電(dian)(dian)商模式（包括移動端）里面(mian)，相(xiang)關數(shu)據表(biao)明，目(mu)前消費者(zhe)依賴(lai)搜索進行(xing)購物(wu)的(de)(de)習慣在70%以上，而商家訂單有(you)40%來自搜索轉化。
對于這(zhe)樣的(de)常態，白鴉(ya)認為不(bu)會(hui)延續，“未來，人(ren)們日常生(sheng)活中的(de)必需品(pin)可能還是會(hui)通過搜(sou)索(suo)買，而非必需品(pin)，或者(zhe)(zhe)是我看(kan)到(dao)覺得(de)(de)這(zhe)個東西(xi)我遲早得(de)(de)要，或者(zhe)(zhe)是我覺得(de)(de)這(zhe)個東西(xi)我挺(ting)喜(xi)歡(huan)，我隨手(shou)就直接買了，不(bu)再通過搜(sou)索(suo)做這(zhe)件事情。”而這(zhe)種趨勢在移動端(duan)，特別是微電(dian)商(shang)上表現的(de)會(hui)更(geng)明顯。
他判斷“未來通(tong)(tong)過搜索達成的(de)(de)訂(ding)單比例會(hui)下降，最多占到(dao)20%。更多的(de)(de)用戶(hu)會(hui)通(tong)(tong)過兩(liang)種途徑購買(mai)商(shang)品：一(yi)是(shi)通(tong)(tong)過垂(chui)直社區的(de)(de)發現去購買(mai)；二是(shi)通(tong)(tong)過社交平臺的(de)(de)分享（朋友推薦）去購買(mai)。”
原來(lai)商家花費了大部分財力人力去從搜(sou)索中爭取那(nei)40%的(de)訂單(dan)，而剩下的(de)60%訂單(dan)并沒有被充分重視，這(zhe)樣就給(gei)了口(kou)袋通機會，從最開始幫商家做一款用(yong)戶粉絲管理(li)平臺，經(jing)營用(yong)戶，再根據用(yong)戶需求打通訂單(dan)管理(li)、支付交易系統。弱化(hua)搜(sou)索不就成了白鴉“零售走(zou)向經(jing)營人“時代的(de)重要一步。
有關移動(dong)(dong)電(dian)商中搜(sou)索(suo)比(bi)重下降的問題，李英豪的觀(guan)點相對保(bao)守(shou)，“搜(sou)索(suo)購物(wu)得(de)分(fen)主動(dong)(dong)和被動(dong)(dong)。在pc時代消費者(zhe)有目的性(xing)的去淘(tao)寶、京東的都(dou)是(shi)(shi)(shi)主動(dong)(dong)電(dian)商搜(sou)索(suo)，在移動(dong)(dong)上也(ye)是(shi)(shi)(shi)一樣(yang)。而各(ge)種分(fen)享就(jiu)是(shi)(shi)(shi)被動(dong)(dong)、碎片化的信息，這(zhe)會(hui)(hui)刺(ci)激沖動(dong)(dong)消費。我相信比(bi)例會(hui)(hui)不少。這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)(shi)移動(dong)(dong)端獨有的。會(hui)(hui)不會(hui)(hui)成為用戶(hu)在移動(dong)(dong)電(dian)商消費的主流動(dong)(dong)作？我相信搜(sou)索(suo)比(bi)例會(hui)(hui)減低，但不會(hui)(hui)沒有。”
李(li)英豪創辦的喵喵微店(dian)在弱化搜(sou)索方面(mian)，與口袋通不一樣(yang)。口袋通讓用戶關注商(shang)(shang)家的公(gong)眾賬號，成(cheng)為(wei)其的粉絲，能(neng)定期看到(dao)促銷活動。喵喵微店(dian)讓用戶添加商(shang)(shang)家的微信小號，成(cheng)為(wei)其微信好友，再(zai)進行圈子經營(ying)(ying)的“人人電商(shang)(shang)”方向。李(li)英豪表示“這樣(yang)做，重點不再(zai)是(shi)倒(dao)流(liu)，清楚產品和服務定位，一個店(dian)經營(ying)(ying)大約200個客(ke)戶就可(ke)以(yi)了。”
小結
不好(hao)說“零售走向(xiang)經營人(ren)”與“人(ren)人(ren)電商”二者誰優誰劣，只是表明(ming)這兩(liang)者是微電商發展的兩(liang)大方(fang)向(xiang)，共性都(dou)強調(diao)了(le)“人(ren)”為(wei)中(zhong)心。
個人認為白(bai)鴉(ya)的(de)“零售走向經(jing)營(ying)人”是(shi)從冷零售時代中(zhong)以(yi)商品(pin)和渠道為中(zhong)心的(de)經(jing)營(ying)，轉向經(jing)營(ying)用戶(hu)（粉絲）為中(zhong)心的(de)零售，渠道成(cheng)為CRM的(de)一(yi)部分，過去冰冷的(de)商品(pin)傳到用戶(hu)手中(zhong)有了(le)溫度，而平臺去中(zhong)心化的(de)同時，品(pin)牌(pai)趨向中(zhong)心化。
而李英豪(hao)的(de)(de)“人(ren)人(ren)電(dian)商(shang)”是(shi)(shi)從(cong)微電(dian)商(shang)買方(fang)(fang)(fang)既賣方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)角度來說(shuo)的(de)(de)，微電(dian)商(shang)是(shi)(shi)將(jiang)個(ge)人(ren)業余(yu)之(zhi)外的(de)(de)價值(zhi)變現的(de)(de)主要途徑，不借助(zhu)公眾賬號，將(jiang)商(shang)家與(yu)用(yong)戶變成微信好友，強調(diao)個(ge)體(ti)(ti)與(yu)個(ge)體(ti)(ti)間(jian)的(de)(de)交互(hu)，社交因素明(ming)顯，經(jing)營熟(shu)人(ren)圈(quan)子的(de)(de)生意(yi)，用(yong)熟(shu)人(ren)推薦和分享(xiang)購物的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式弱化平臺電(dian)商(shang)搜索(suo)購物習慣，難點是(shi)(shi)將(jiang)一群陌生人(ren)變成熟(shu)人(ren)，個(ge)體(ti)(ti)數(shu)量的(de)(de)增(zeng)加也(ye)會加大(da)圈(quan)子經(jing)營難度。
整體(ti)來看(kan)，目前除了口(kou)袋通，口(kou)袋購(gou)物微(wei)店、拍(pai)拍(pai)微(wei)店的(de)發展方向更(geng)像(xiang)(xiang)“零售走向經營人”，而喵喵微(wei)店、微(wei)信小店的(de)發展方向更(geng)像(xiang)(xiang)“人人電(dian)商”。
