私有化為2014年Dell world大會賦予了特殊的色彩。自2013年10月30日退市以來，戴爾公司已經沒有義務向華爾街履行每季度財報公告的程序了，而位于戴爾公司總部所在地美國德克薩斯州奧斯汀一年一度的Dell World大會則成為當下乃至未來公眾了解戴爾公司業績及戰略為數不多的窗口之一。若一年前選擇私有化誠如戴爾官方所言乃應對華爾街注視下的戰略轉型之需，時下私有化恰滿一年，在這個全球合作伙伴、客戶、分析師及(ji)媒體云集(ji)的戴爾公(gong)司年度峰會上，各(ge)界最為(wei)關注的話題莫過于：私有化一年來，戴爾公(gong)司戰略(lve)轉型進度及(ji)成效幾(ji)何？
別了，華爾街！你好，客戶！
退(tui)市一年后，創(chuang)投分享(xiang)會在(zai)Dell world現場(chang)觀看(kan)了(le)戴(dai)爾公(gong)(gong)司創(chuang)始(shi)人、CEO邁(mai)克爾?戴(dai)爾的演講。這位現年49歲的昔日IT神(shen)童瞪(deng)著招牌(pai)式的圓眼睛，語氣激昂但絕對真(zhen)誠，他開(kai)始(shi)羅列私有化的妙處了(le)：“逃脫上市公(gong)(gong)司90天(tian)為周期(qi)(qi)的業(ye)績監視，避免為華爾街(jie)蔓延的短期(qi)(qi)思維所累(lei)，從而能夠專注于客戶需(xu)求以及戴(dai)爾公(gong)(gong)司的中長期(qi)(qi)發展(zhan)(zhan)，以一種前所未有的、自(zi)由的方式投入(ru)研(yan)發、渠道、業(ye)務拓展(zhan)(zhan)……”言外之(zhi)意，讓公(gong)(gong)司轉型在(zai)退(tui)市的情況下進(jin)行，財報(bao)無需(xu)粉飾，閑人大(da)可閉嘴，客戶需(xu)求請講！
還(huan)有一點，邁克(ke)爾(er)?戴(dai)(dai)爾(er)沒有說(shuo)，那就是私(si)有化確保了邁克(ke)爾(er)本人對其一手(shou)(shou)創建的戴(dai)(dai)爾(er)公司的絕對控制權，確保其轉(zhuan)(zhuan)型戰略的執行力(li)，避免企(qi)(qi)業(ye)轉(zhuan)(zhuan)型過程(cheng)遭遇創始人下臺(tai)亦或分(fen)(fen)拆(chai)的命運(yun)。就在(zai)Dell World大(da)會召(zhao)開前(qian)一個月(yue)時間，戴(dai)(dai)爾(er)公司的老(lao)對手(shou)(shou)惠普拆(chai)分(fen)(fen)為(wei)兩(liang)家(jia)公司，一家(jia)提供(gong)企(qi)(qi)業(ye)硬(ying)件與(yu)服務(wu)業(ye)務(wu)，另一家(jia)提供(gong)個人計(ji)算機與(yu)打(da)印(yin)機業(ye)務(wu)。邁克(ke)爾(er)?戴(dai)(dai)爾(er)在(zai)大(da)會現場(chang)調侃(kan)此分(fen)(fen)拆(chai)為(wei)“只(zhi)對股東(dong)有益，卻給客戶(hu)帶來麻煩”。
是的(de)(de)，無(wu)論(lun)是本(ben)屆(jie)峰會的(de)(de)議(yi)題設置(zhi)，還是評(ping)價(jia)競(jing)爭對手分(fen)拆，甚至是私(si)(si)有(you)(you)(you)化(hua)(hua)之(zhi)妙處，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)均要與客戶(hu)(hu)扯上關(guan)系。專(zhuan)為(wei)媒體與分(fen)析師(shi)開(kai)放的(de)(de)幾(ji)場圓桌會議(yi)，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)公(gong)司(si)避(bi)免自(zi)說(shuo)自(zi)話，專(zhuan)門(men)安排幾(ji)個大客戶(hu)(hu)現身說(shuo)法私(si)(si)有(you)(you)(you)化(hua)(hua)以來(lai)戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)服務的(de)(de)差別，邁克爾(er)(er)?戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)本(ben)人(ren)亦(yi)坦言，私(si)(si)有(you)(you)(you)化(hua)(hua)以來(lai)，他(ta)與客戶(hu)(hu)的(de)(de)溝(gou)通更為(wei)細(xi)致，“一(yi)年下來(lai)1000人(ren)次是有(you)(you)(you)的(de)(de)”。眾所周知，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)的(de)(de)企(qi)業文化(hua)(hua)長期以來(lai)備受質疑，但“關(guan)注每一(yi)美(mei)分(fen)的(de)(de)經營成本(ben)，并將之(zhi)轉化(hua)(hua)為(wei)25美(mei)分(fen)的(de)(de)經營收入”的(de)(de)業績文化(hua)(hua)，以及熱忱的(de)(de)客戶(hu)(hu)文化(hua)(hua)，這兩點不容否認。此行(xing)眾媒體及分(fen)析師(shi)在(zai)(zai)戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)公(gong)司(si)總部領略(lve)到(dao)戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)對待客戶(hu)(hu)的(de)(de)風(feng)格：“如果(guo)客戶(hu)(hu)在(zai)(zai)開(kai)車時遇(yu)到(dao)麻煩尋求解決(jue)方案，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)的(de)(de)工作(zuo)人(ren)員會說(shuo)，那我們就開(kai)飛(fei)機(ji)吧！”有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)帶(dai)你瘋(feng)狂帶(dai)你飛(fei)的(de)(de)感覺？
戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)正(zheng)在(zai)(zai)(zai)提升與(yu)(yu)客(ke)戶的(de)直(zhi)接(jie)關系(xi)，讓(rang)客(ke)戶感覺它距離大家(jia)很近(jin)。一(yi)系(xi)列舉措在(zai)(zai)(zai)私(si)有(you)化之前(qian)已經位列議程，私(si)有(you)化則令這些舉措的(de)實施與(yu)(yu)擴張驟然加速，包(bao)括(kuo)基于客(ke)戶體(ti)驗的(de)全球(qiu)解決方案中(zhong)心落地的(de)擴張，包(bao)括(kuo)借助大數據(ju)分(fen)析客(ke)戶行為和與(yu)(yu)微信、微博、SNS捆綁的(de)社會化營銷，也(ye)包(bao)括(kuo)新(xin)興市(shi)場的(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)下(xia)沉。單(dan)說渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，當(dang)(dang)下(xia)，戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)正(zheng)讓(rang)自己的(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)策略(lve)變(bian)得復雜起(qi)來。2014年初(chu)，戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)中(zhong)國改變(bian)組(zu)織架(jia)構，由原(yuan)先(xian)的(de)按產(chan)(chan)品線劃分(fen)改為按區域劃分(fen)業務范圍，銷售(shou)團(tuan)隊由一(yi)二(er)級下(xia)沉到四六級共(gong)計100多個(ge)(ge)城市(shi)當(dang)(dang)中(zhong)去(qu)，每(mei)個(ge)(ge)城市(shi)明確到具體(ti)負責人(ren)，并(bing)與(yu)(yu)當(dang)(dang)地渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)經銷商建立合作伙伴關系(xi)，戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)先(xian)將(jiang)自身的(de)轉(zhuan)(zhuan)型講給渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)聽(ting)，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)再代(dai)表一(yi)個(ge)(ge)全新(xin)的(de)戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)講給當(dang)(dang)地客(ke)戶聽(ting)，戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)甚(shen)至將(jiang)一(yi)些直(zhi)銷資(zi)源直(zhi)接(jie)交由渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)去(qu)維護。當(dang)(dang)年聯想渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)下(xia)沉、在(zai)(zai)(zai)四六級城市(shi)進行渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)填補的(de)那套玩法，戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)正(zheng)在(zai)(zai)(zai)模(mo)仿。這種(zhong)策略(lve)也(ye)更符合由面向(xiang)終端(duan)消費者到面向(xiang)企業級客(ke)戶的(de)轉(zhuan)(zhuan)型之需，企業級IT產(chan)(chan)業必(bi)須依靠強(qiang)有(you)力的(de)分(fen)銷渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，對于后來者戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)來說更是如此(ci)。據(ju)戴(dai)(dai)爾(er)(er)(er)全球(qiu)副總裁(cai)Richard Lee透露，通過渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)產(chan)(chan)生的(de)銷售(shou)占全球(qiu)整體(ti)銷售(shou)的(de)比例(li)正(zheng)在(zai)(zai)(zai)上(shang)升，當(dang)(dang)下(xia)占據(ju)40%，而在(zai)(zai)(zai)一(yi)年前(qian)只有(you)33%。
接下來的(de)問題是(shi)，戴(dai)爾(er)如何(he)突(tu)圍。中國無(wu)疑是(shi)戴(dai)爾(er)的(de)戰略級(ji)市場，但這個市場早(zao)有(you)(you)競(jing)爭(zheng)對手聯想與(yu)惠普(pu)在渠道(dao)上的(de)精耕細作(zuo)，本質上戴(dai)爾(er)直銷模式起家，其供應(ying)鏈如何(he)與(yu)代理(li)渠道(dao)有(you)(you)效(xiao)的(de)配合？突(tu)圍后又如何(he)打破客戶對戴(dai)爾(er)依舊(jiu)是(shi)一(yi)家PC廠(chang)商的(de)認知，將服(fu)務器、數據中心乃至(zhi)云服(fu)務一(yi)并賣給他(ta)們？渠道(dao)效(xiao)果初現，“貼(tie)近(jin)”之路長遠。
后PC時代的轉型模式：集成與整合
取(qu)代財(cai)報發布(bu)的(de)(de)，是本屆(jie)Dell world上一(yi)份戴爾(er)公司退(tui)市一(yi)年(nian)(nian)來業(ye)(ye)績清單的(de)(de)公布(bu)，且看(kan)如下：PC的(de)(de)出貨(huo)量，托筆記本與平板的(de)(de)福，戴爾(er)公司2014年(nian)(nian)Q3全球(qiu)(qiu)同比(bi)增(zeng)長10%，美國市場同比(bi)增(zeng)長19.7%；x86服務(wu)器業(ye)(ye)務(wu)，戴爾(er)公司全球(qiu)(qiu)份額保持全球(qiu)(qiu)第(di)二名；存(cun)(cun)儲(chu)(chu)業(ye)(ye)務(wu)，2014年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)，戴爾(er)公司是TB銷售量(包括內部和(he)外部存(cun)(cun)儲(chu)(chu))排名第(di)一(yi)的(de)(de)存(cun)(cun)儲(chu)(chu)廠(chang)商；軟(ruan)件業(ye)(ye)務(wu)，戴爾(er)公司同比(bi)獲得了兩位數的(de)(de)增(zeng)長。
從這份清單來看今天(tian)的(de)(de)(de)(de)戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)公(gong)司(si)，這家昔日的(de)(de)(de)(de)PC王者在(zai)后PC時代(dai)掙扎轉(zhuan)身，成績尚可(ke)。邁(mai)克(ke)爾(er)(er)?戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)則認為這家公(gong)司(si)已經成為“全(quan)球增長速度最快的(de)(de)(de)(de)集(ji)成技(ji)術(shu)解決(jue)方(fang)(fang)案(an)公(gong)司(si)”。與硅(gui)谷企業的(de)(de)(de)(de)核心技(ji)術(shu)優勢不同(tong)，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)公(gong)司(si)直銷模式起家，供應鏈管理和成本控制是戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)優勢所在(zai)，長期站(zhan)在(zai)供需的(de)(de)(de)(de)交叉口，決(jue)定了后PC時代(dai)戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)轉(zhuan)型(xing)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)模式核心：集(ji)成與整合。事關計算的(de)(de)(de)(de)研發制造那是英(ying)特(te)爾(er)(er)的(de)(de)(de)(de)專長，事關大數據的(de)(de)(de)(de)實時洞察分析交給(gei)(gei)SAP吧(ba)，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)負責的(de)(de)(de)(de)是產業鏈的(de)(de)(de)(de)集(ji)成，整合英(ying)特(te)爾(er)(er)、微軟、SAP、VMware、亞馬(ma)遜這些(xie)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)能力(li)，最終(zhong)呈遞給(gei)(gei)客戶一份端(duan)對(dui)端(duan)的(de)(de)(de)(de)完整的(de)(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)(fang)案(an)。比如(ru)說，在(zai)公(gong)有(you)云方(fang)(fang)面，戴(dai)(dai)(dai)爾(er)(er)公(gong)司(si)不會自己(ji)去(qu)提供云服(fu)務，而(er)是搭建了一個(ge)類(lei)似于云集(ji)市（DCM，Dell Cloud Marketplace）之類(lei)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)介平臺(tai)，目(mu)前(qian)處于測試階段，邀請云服(fu)務商入駐，客戶可(ke)在(zai)這個(ge)平臺(tai)上自助采(cai)購云服(fu)務。
邁(mai)克(ke)爾?戴(dai)爾說了，戴(dai)爾公司的(de)(de)(de)戰略方向，是(shi)要變革(ge)企業級客戶(hu)的(de)(de)(de)IT基礎形態，從(cong)端到(dao)數(shu)據(ju)(ju)中(zhong)心(xin)到(dao)云，幫助企業實現大(da)數(shu)據(ju)(ju)的(de)(de)(de)分析與洞察，同(tong)時保證數(shu)據(ju)(ju)的(de)(de)(de)絕對(dui)安全。其中(zhong)，老本(ben)行PC作為“端”，他表示“不(bu)(bu)準備在(zai)其研發制造(zao)上(shang)放慢腳(jiao)步“，他相信(xin)”購(gou)買(mai)PC的(de)(de)(de)客戶(hu)，90%還會(hui)繼續購(gou)買(mai)戴(dai)爾其他的(de)(de)(de)產品(pin)和服務”。今年戴(dai)爾PC業務成(cheng)績的(de)(de)(de)確不(bu)(bu)錯，據(ju)(ju)IDC數(shu)據(ju)(ju)顯(xian)示，2014年第三季度戴(dai)爾PC業務全球(qiu)出(chu)(chu)(chu)貨量同(tong)比增長9.7%，占據(ju)(ju)13.3%的(de)(de)(de)份(fen)額，位列其前的(de)(de)(de)尚有(you)聯想(xiang)和惠普，且份(fen)額均不(bu)(bu)超過(guo)20%。另一方面，PC被智(zhi)能移動終端取代(dai)的(de)(de)(de)速度正在(zai)加快(kuai)， 同(tong)樣是(shi)IDC預測(ce)，到(dao)2018年全球(qiu)PC出(chu)(chu)(chu)貨量將下滑至2.872億(yi)臺。盡管如此，邁(mai)克(ke)爾?戴(dai)爾依舊認(ren)為PC市場(chang)大(da)有(you)可為，他在(zai)會(hui)上(shang)透露(lu)的(de)(de)(de)信(xin)號是(shi)：移動互聯網時代(dai)，戴(dai)爾公司不(bu)(bu)會(hui)回(hui)歸智(zhi)能手機領(ling)域，而是(shi)通過(guo)推(tui)出(chu)(chu)(chu)更多品(pin)類的(de)(de)(de)硬件產品(pin)，例如平板、筆(bi)記本(ben)，以及平板筆(bi)記本(ben)二合(he)一產品(pin)，營造(zao)出(chu)(chu)(chu)PC市場(chang)回(hui)暖的(de)(de)(de)氛圍(wei)。
你可(ke)以(yi)把這(zhe)理解為(wei)戴爾創始人以(yi)PC起家(jia)的(de)堅守情(qing)懷，亦可(ke)以(yi)認同邁克爾?戴爾對于PC作為(wei)“敲門磚”角色(se)的(de)判斷，但變革路上囿于過去的(de)成功，這(zhe)是否(fou)也(ye)是戴爾錯失移(yi)動終端機遇的(de)原(yuan)因之一呢？
