作為(wei)一(yi)個(ge)(ge)在(zai)北(bei)京生(sheng)存的(de)攻城獅(shi)，感謝中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)特(te)有的(de)限(xian)(xian)購政(zheng)策，使租(zu)車成為(wei)我(wo)與汽車親密(mi)接觸的(de)主要方式。目前(qian)除北(bei)、上、廣(guang)之外，天(tian)津、杭州、貴陽(yang)已(yi)加入限(xian)(xian)購行列，深(shen)圳(zhen)、成都(dou)、石家(jia)莊、重(zhong)慶、青島、武漢限(xian)(xian)購預期強烈。隨著限(xian)(xian)購時間的(de)延(yan)續(xu)中(zhong)(zhong)簽概率(lv)會(hui)(hui)越來(lai)越低(di)，北(bei)京2010年12月(yue)實行限(xian)(xian)購至今，中(zhong)(zhong)簽率(lv)已(yi)經低(di)至千分(fen)之七。不論你根據(ju)國(guo)(guo)(guo)際經驗考慮，還是從(cong)(cong)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)特(te)色社會(hui)(hui)主義出(chu)發，汽車租(zu)賃行業的(de)春天(tian)都(dou)已(yi)經悄(qiao)(qiao)悄(qiao)(qiao)來(lai)到。中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)行業研究網的(de)一(yi)份報(bao)告預測，汽車租(zu)賃的(de)市(shi)場規模將從(cong)(cong)現(xian)在(zai)的(de)200億元(yuan)(yuan)增至2018年的(de)500億元(yuan)(yuan)，這個(ge)(ge)估計個(ge)(ge)人認為(wei)偏于保守，因為(wei)在(zai)限(xian)(xian)購在(zai)全國(guo)(guo)(guo)擴大(da)(da)的(de)趨勢下，人口(kou)出(chu)生(sheng)最(zui)后(hou)高峰的(de)廣(guang)大(da)(da)85后(hou)、90后(hou)有本無車族都(dou)會(hui)(hui)加入租(zu)賃汽車的(de)大(da)(da)軍。
最先在中國(guo)落(luo)地生根(gen)的PP租車(che)已經在北京運(yun)營快(kuai)滿一年(nian)了，但和神州租車(che)還有著數(shu)量(liang)級上的差距，這種速(su)度(du)似乎并(bing)不那么(me)“互聯網”。
這里發生(sheng)了什(shen)么？
車主的擔憂
在(zai)生活中，幾(ji)乎(hu)所有(you)(you)的車(che)(che)(che)主都有(you)(you)一個共識“對不(bu)起，車(che)(che)(che)和老婆(po)恕不(bu)外借(jie)(jie)”，盡量不(bu)借(jie)(jie)車(che)(che)(che)給朋友，因為(wei)麻煩事(shi)太多。且(qie)不(bu)說經(jing)常有(you)(you)新聞報道朋友借(jie)(jie)車(che)(che)(che)出了(le)重(zhong)大交(jiao)通事(shi)故導(dao)致車(che)(che)(che)主也要連帶賠償、犯罪(zui)分(fen)子租用車(che)(che)(che)輛進行嚴重(zhong)違(wei)法犯罪(zui)活動，即便是普(pu)通的違(wei)章、刮蹭等等也足夠讓人頭疼。
租客的擔憂
租客相對(dui)于車主屬于更為(wei)弱勢的群(qun)體，因為(wei)車主對(dui)汽車本身的情況顯(xian)然(ran)處(chu)于絕對(dui)的優勢，存在嚴重(zhong)的信息(xi)不對(dui)等。
同時(shi)借到(dao)車(che)的租客也難(nan)免心里打鼓，發(fa)生剮蹭神馬(ma)的事故如(ru)何處理？4S店配合(he)車(che)主漫(man)天定損要價怎(zen)么辦？如(ru)果車(che)在使用(yong)過程中發(fa)動機(ji)或變速箱損壞，這種不在保險范(fan)圍內的損失又該如(ru)何處理？最(zui)(zui)最(zui)(zui)可怕的情況是，車(che)主明知道車(che)有暗傷，在交車(che)時(shi)一口要定是租客造成的損壞，這種“釣魚(yu)”行為怎(zen)么應對？
創投分享會(hui)上多篇評論都(dou)不(bu)(bu)看好(hao)P2P租(zu)車的(de)(de)前景，原因(yin)無外乎上面說(shuo)到(dao)的(de)(de)種種安全的(de)(de)隱(yin)患，很多作(zuo)者(zhe)消極的(de)(de)認為“總之(zhi)，在路不(bu)(bu)拾遺夜不(bu)(bu)閉戶，窗(chuang)戶上不(bu)(bu)裝防盜網(wang)，地鐵、機場取消安檢之(zhi)前別拿P2P租(zu)車騙投資人的(de)(de)錢了！”。
實際上車主和(he)租(zu)客的(de)擔憂(you)就是馬(ma)洛斯需(xu)求層次理論的(de)第二(er)層：安(an)全上的(de)需(xu)要——財產(chan)所有性。如果P2P平臺無法給用戶安(an)全上的(de)保障或者說(shuo)是感覺上安(an)全的(de)保障，那么大量的(de)潛(qian)在車主和(he)租(zu)客是根本無法被轉換的(de)。
如何在P2P租車領域建(jian)立(li)起(qi)最簡(jian)單(dan)的(de)信任(ren)關系，或者說(shuo)營(ying)造(zao)出最起(qi)碼看上去(qu)不那么危險的(de)租車環境呢？
可以從以下個環節入手
相同的公司
從(cong)各(ge)大互(hu)聯網公(gong)司(si)入(ru)手，互(hu)聯網公(gong)司(si)人(ren)(ren)員(yuan)組成年輕(qing)，大量有(you)本(ben)無車的(de)(de)(de)85后(hou)(hou)、90后(hou)(hou)是“剛(gang)需”租客(ke)，同(tong)(tong)樣公(gong)司(si)里有(you)大量的(de)(de)(de)有(you)車一族，如果是技術宅(zhai)，他們的(de)(de)(de)周末(mo)出行率與普通人(ren)(ren)相比無疑(yi)會有(you)一定(ding)程度的(de)(de)(de)降(jiang)低。同(tong)(tong)一個(ge)(ge)公(gong)司(si)取車還(huan)車的(de)(de)(de)地理位置優勢基本(ben)等同(tong)(tong)于同(tong)(tong)一個(ge)(ge)小區內，大家(jia)租車后(hou)(hou)一起食堂的(de)(de)(de)吃個(ge)(ge)便飯(fan)，喝個(ge)(ge)咖啡，從(cong)完(wan)全(quan)陌生人(ren)(ren)就有(you)可能轉化(hua)為“朋友”。
同時很多企(qi)業的(de)企(qi)業文化會在一定程度(du)(du)上篩選出價(jia)值觀較為一致(zhi)的(de)員工，比如華為的(de)狼(lang)性(xing)(xing)、騰訊的(de)開放、百度(du)(du)的(de)“狼(lang)性(xing)(xing)”等等，這里(li)面蘊含著(zhu)最原(yuan)始(shi)的(de)信任感。同時在公(gong)司(si)的(de)內網IT系統中還可以(yi)找到對方，給人一種“跑得了和尚，跑不了廟”的(de)感覺(jue)。
P2P租車(che)公(gong)司(si)完全可以采用四兩撥(bo)千斤的方式——給(gei)互聯網企業(ye)民間組織發(fa)放租車(che)優惠券，引導他們完成多次公(gong)司(si)內部(bu)(bu)自發(fa)的自駕(jia)游，而后作為種子在其(qi)公(gong)司(si)內部(bu)(bu)論壇乃至行政郵件系統(tong)進行推(tui)廣(guang)。別再單純(chun)的給(gei)推(tui)薦(jian)其(qi)他車(che)主(zhu)的車(che)主(zhu)錢了，有自發(fa)出租意愿的車(che)主(zhu)才是優質客戶資(zi)源。
租賃信息的個性化
目前的P2P租車(che)(che)(che)(che)APP+網站的搜索功能都過于(yu)關(guan)注(zhu)車(che)(che)(che)(che)的參數本身，關(guan)注(zhu)車(che)(che)(che)(che)的參數本身沒錯，但是只關(guan)注(zhu)車(che)(che)(che)(che)的參數就有問(wen)題了。車(che)(che)(che)(che)屬于(yu)什(shen)么(me)樣(yang)的車(che)(che)(che)(che)主(zhu)？要租我(wo)車(che)(che)(che)(che)的這(zhe)個人(ren)是做什(shen)么(me)的？網絡背后的車(che)(che)(che)(che)主(zhu)和租客(ke)對雙(shuang)方(fang)來說(shuo)就像一個傳說(shuo)，看不見也摸不著(zhu)。
作為一(yi)個(ge)80后(hou)男(nan)性我(wo)在(zai)租車活動(dong)中更傾向于租用80后(hou)男(nan)性的車，其次是(shi)70后(hou)男(nan)性。借助大數(shu)據(ju)分析P2P租車公司可以較為容(rong)易的獲得(de)這種潛在(zai)認同感的信(xin)息，而(er)在(zai)推薦(jian)車型時(shi)在(zai)不暴(bao)露車主(zhu)隱私(si)的情況下將車主(zhu)和租客打上(shang)個(ge)性化(hua)的LOGO，比如“熱情80后(hou)程序員”、“穩重70后(hou)國企(qi)高(gao)管”等(deng)等(deng)，讓租客在(zai)瀏(liu)覽(lan)汽車時(shi)獲得(de)一(yi)個(ge)初步的對方的身(shen)份，而(er)不是(shi)現(xian)在(zai)的只能看見一(yi)個(ge)“姓”+“性別”。
“青春活波(bo)的90后女白領”會(hui)不會(hui)更傾向(xiang)于(yu)相信“愛(ai)打籃球(qiu)的80后帥(shuai)哥”，一(yi)切要(yao)看大數據的分(fen)析了。
相同的居住區域
大(da)型小(xiao)區(qu)也是(shi)一個(ge)突(tu)破口，但是(shi)要(yao)選擇小(xiao)區(qu)住戶年齡組成較為(wei)年輕(qing)化、且租住比例較高(gao)的(de)小(xiao)區(qu)，比如回龍觀的(de)新龍城、西二旗附(fu)近(jin)的(de)幾(ji)個(ge)大(da)型小(xiao)區(qu)，大(da)力(li)拓展同一小(xiao)區(qu)的(de)租賃關系。
同一(yi)個(ge)小區除了(le)取車、還(huan)車方(fang)便，還(huan)有一(yi)個(ge)副作用就是租賃雙方(fang)有了(le)同樣的生(sheng)活背景(jing)，畢竟大家每天都看同一(yi)個(ge)小區花園(yuan)，說不(bu)定(ding)遛狗的時候還(huan)遇到(dao)過呢。這種地理位(wei)置的近雖(sui)然比不(bu)上一(yi)個(ge)公司(si)內同事間的信任感，但已經大大高出普通(tong)陌生(sheng)人了(le)。
如果在(zai)一(yi)個大型社(she)區內(nei)撒下幾對成功(gong)(gong)租賃的(de)(de)種子，再以(yi)這幾個客戶作(zuo)為突破口，給予一(yi)定的(de)(de)優惠券使他們(men)自(zi)發的(de)(de)滲透到小(xiao)區論壇和QQ群散播成功(gong)(gong)案例。同時地推團隊緊密配合，在(zai)大家熟(shu)悉(xi)了概念之后，讓有(you)意向的(de)(de)車主可(ke)以(yi)方便的(de)(de)得到地推團隊與硬件工程師的(de)(de)幫助，在(zai)他們(men)熱情沒有(you)消退前(qian)迅速的(de)(de)為他們(men)的(de)(de)愛車安裝(zhuang)好(hao)智能盒子。
但是目前中國的小區離國外成熟的社區還(huan)(huan)差的太(tai)多，一(yi)(yi)個(ge)住戶在本小區的熟人可能一(yi)(yi)個(ge)也沒有，P2P租(zu)車(che)公(gong)司(si)也別指望(wang)一(yi)(yi)口吃個(ge)胖子，小區拓展需要精(jing)耕細作(zuo)，各個(ge)小區的宣(xuan)傳廣(guang)告燈箱我怎么還(huan)(huan)沒看到有一(yi)(yi)個(ge)P2P公(gong)司(si)占領(ling)，先(xian)混個(ge)臉熟吧。
P2P租(zu)車平臺產品本身解決客戶擔憂
最后，就是(shi)各個(ge)P2P租(zu)車產(chan)品本身的(de)問題了，在(zai)這(zhe)里假設各個(ge)P2P租(zu)車公司的(de)事故(gu)處理都是(shi)完(wan)備的(de)。
在登(deng)陸了PP租(zu)車和(he)友(you)友(you)租(zu)車的(de)(de)官網頁面(mian)后，都非常(chang)遺憾的(de)(de)，沒在顯(xian)著位置找到各種事故的(de)(de)處理辦法。這給人一(yi)種非常(chang)強的(de)(de)不(bu)(bu)確(que)定感(gan)，特(te)別是第一(yi)次的(de)(de)小白(bai)用(yong)戶(hu)有(you)一(yi)種很強的(de)(de)不(bu)(bu)安全感(gan)，在租(zu)車公司投放(fang)了大量的(de)(de)baidu廣告后引流(liu)來的(de)(de)客戶(hu)很可(ke)能只是進來看(kan)了一(yi)下。
最終(zhong)在一番努力(li)下，我終(zhong)于(yu)找到了兩(liang)家(jia)公司(si)(si)的(de)“保(bao)險說(shuo)明”和(he)“常見問題解答”頁面(mian)，還是(shi)比較令人失望，“字不(bu)如表，表不(bu)如圖”，這兩(liang)家(jia)公司(si)(si)的(de)所有描述全部是(shi)用(yong)文字完成(cheng)的(de)，密密麻(ma)麻(ma)好幾(ji)頁。法務(wu)人員可能不(bu)懂(dong)產品，但是(shi)產品經理真(zhen)的(de)需要站在用(yong)戶角度想一想用(yong)戶面(mian)對這幾(ji)萬字時的(de)表情(qing)和(he)心情(qing)。
現(xian)在連“鏈(lian)家”這個房地產中介都(dou)會在房屋(wu)買賣雙方簽訂合同前(qian)播放一段解釋性視頻(pin)來減少客(ke)戶的不安全感(gan)，作為互(hu)聯網公司的P2P租(zu)車是(shi)不是(shi)應該把事故(gu)劃程不同分場景分別(bie)給(gei)出一系列動畫更好點(dian)。
同時大量的(de)(de)(de)FAQ解答都是針對車(che)(che)主的(de)(de)(de)，基本(ben)沒(mei)有(you)對租(zu)(zu)客權(quan)益受到侵(qin)害的(de)(de)(de)處理辦法。雖然目前掛(gua)到平臺上的(de)(de)(de)車(che)(che)數越多(duo)，客戶選擇的(de)(de)(de)空間(jian)就越大，能拿(na)到B輪C輪投(tou)資也(ye)越多(duo)，但是P2P租(zu)(zu)車(che)(che)公司在調(diao)查清楚北京有(you)17%的(de)(de)(de)車(che)(che)主有(you)出租(zu)(zu)意愿的(de)(de)(de)時候(hou)，有(you)沒(mei)有(you)調(diao)查過租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)買(mai)方市(shi)場到底有(you)多(duo)大，會不會一年后出租(zu)(zu)的(de)(de)(de)車(che)(che)比要(yao)租(zu)(zu)車(che)(che)的(de)(de)(de)人還要(yao)多(duo)？
在其(qi)他公司都在想方設法(fa)給(gei)車主開出各種優惠(hui)條(tiao)件讓他們(men)把車掛在自己這得時候，突然(ran)有一家公司對租賃關系(xi)中(zhong)弱勢的(de)租客稍微nice一點，我想以后應(ying)該不會(hui)后悔吧。
P.S. 題外話(hua)，有(you)其(qi)他密(mi)集恐懼癥患者看過這個(ge)頁面沒有(you)？
