近期創(chuang)投分(fen)享會采(cai)訪了會小二的CEO楊亮，這家北京(jing)的公司(si)成立(li)于2012年10月，用戶(hu)只要(yao)在其平(ping)臺提交辦會需求，即可一步到位辦好會。現在會小二團(tuan)隊30多(duo)(duo)人，每個(ge)月有數(shu)百萬的成交額，有16個(ge)城市(shi)的近4萬多(duo)(duo)個(ge)場地(di)數(shu)據，今年8月獲得了IDG資本數(shu)千萬元A輪融資。
實際(ji)上在這個領域，酒店哥哥成(cheng)立(li)于2102年的(de)5月，會唐網則成(cheng)立(li)于2007年，會小二(er)用什么玩(wan)法讓自己這個后來者有一(yi)席之(zhi)地(di)？
酒(jiu)店哥哥與會唐網(wang)的中和體
創投分享會之前采訪的酒店哥哥是一個信息匹配的平臺，不涉及交易，會唐網則是一家線上的會務公司，全面介入交易，從場地到物料，會小二則是兩種模式的中和。用戶在會小二上可以獲得會場的信息匹配，也可以完成整個會務的閉環交易。
為什么選擇這種中和體的模式，從楊亮的采訪，創投分享會梳理其理由有三。
第(di)一(yi)，解決痛(tong)點。楊亮說找場(chang)地(di)雖然是(shi)會務最大的(de)痛(tong)點，但不是(shi)唯(wei)一(yi)，要辦好會實際上還會涉及(ji)物料、現場(chang)主持等等。他認為僅用信息(xi)匹配類的(de)工具只是(shi)將過程加速，但并不能最終(zhong)解決問題，他坦言會小二也不是(shi)最初就(jiu)選用這種模式，走(zou)了近(jin)一(yi)年(nian)的(de)彎(wan)路(lu)，到2013年(nian)年(nian)底(di)才正(zheng)式決定介入交易環(huan)節。
第二，獲得利潤(run)。會小二目前的利潤(run)點(dian)在10%，楊亮期望(wang)未來可以達到15%，而要達到這個目的，只(zhi)有介入交易(yi)，為(wei)用戶提供更多的服(fu)務(wu)才有可能。
第三，未來(lai)的發(fa)展。采訪(fang)過程(cheng)中，楊(yang)亮認為會(hui)小二要成為大數據(ju)(ju)類的公司(si)，未來(lai)只需為辦會(hui)公司(si)提供數據(ju)(ju)就能解決(jue)問題，所以從(cong)現在起就必須(xu)介入交易，將會(hui)場數據(ju)(ju)和公司(si)數據(ju)(ju)，以及不同時(shi)間點的交易數據(ju)(ju)集(ji)成，為今(jin)后更(geng)精(jing)準的匹配打下基礎(chu)。
一(yi)般(ban)認為創(chuang)業公司(si)做閉(bi)環交易(yi)，太重，同時還(huan)可能影響發展的速度，這一(yi)點楊(yang)亮是(shi)怎么看怎么做？
用標準化來做閉環交(jiao)易
怎么看
楊亮認為互聯網的發展已經從信息互聯網向服務互聯網轉換，用戶越來(lai)越希(xi)望一步到(dao)位、直接解決問題，閉環交(jiao)易應(ying)該是未來(lai)發展的方向，但創(chuang)業公司(si)怎么做(zuo)，大概有兩種路(lu)徑，他(ta)以美團和大眾(zhong)點評來(lai)舉例，美團基本從一開始(shi)就是個閉環交(jiao)易，用戶在上面可以完成所(suo)有的操(cao)作，而大眾(zhong)點評是先期只做(zuo)點評，后期才介入交(jiao)易。
會小(xiao)二無疑是選(xuan)擇第(di)一(yi)條(tiao)路徑(jing)，楊亮認(ren)為第(di)一(yi)步將(jiang)全流程都做(zuo)通，第(di)一(yi)步做(zuo)好了，后期只要進行模式的(de)復制。第(di)二條(tiao)路徑(jing)，他舉了個例子(zi)，就像當(dang)當(dang)網原來是賣書(shu)的(de)，后來也賣3C產品，但用戶的(de)習慣是需要重新(xin)培(pei)養，這是建(jian)立新(xin)業務的(de)問(wen)題(ti)所在。
怎么做
要實現(xian)會(hui)小二(er)想做的閉(bi)環交易，答(da)案是三個字：標準化。
在介紹會小二的標準化流程之前，他先介紹了傳統會務公司的做法。傳統會務公司利潤基本高達40%，需要這么高的利潤是因為傳統會務公司要cover許多不標準化的流程，比如(ru)任何一次的接單，不管結(jie)果(guo)如(ru)何，實際(ji)上(shang)前期付出都是(shi)一樣，而會(hui)小二現(xian)在利潤只有10%，正是(shi)因為(wei)標準化的操作，前期可以自(zi)動(dong)匹配信(xin)息，當(dang)介入交易環(huan)節，才需要投入人力來處(chu)理。
這種標準化的(de)操作是怎么實現的(de)？楊亮以流程為例(li)，前期和后期各舉了個例(li)子。
前期(qi)：在會(hui)小(xiao)二上(shang)要(yao)發布會(hui)務需求，要(yao)提(ti)交諸(zhu)如(ru)城市、會(hui)議類型、時長、人(ren)數、預(yu)算等五(wu)個方面的(de)信(xin)息，你可(ke)以認為只是(shi)信(xin)息的(de)收集(ji)，但實際(ji)上(shang)這是(shi)為后期(qi)信(xin)息匹(pi)配(pei)作標準(zhun)化的(de)第一(yi)步。初始(shi)信(xin)息越(yue)標準(zhun)越(yue)全面，后期(qi)匹(pi)配(pei)就會(hui)越(yue)順利。
后期：會場(chang)搭(da)建(jian)(jian)。楊亮介紹會場(chang)搭(da)建(jian)(jian)公(gong)司(si)流(liu)動性大(da)，服務質量(liang)也是參差不齊(qi)，受(shou)人為因素影響太大(da)。會小二每次(ci)與會場(chang)搭(da)建(jian)(jian)公(gong)司(si)合作，都提供自(zi)己的(de)(de)(de)模塊(kuai)化的(de)(de)(de)要求，并對流(liu)程標準(zhun)化，甚至會細化到現場(chang)應該帶什(shen)么工具，通過(guo)多次(ci)的(de)(de)(de)合作也可以改進搭(da)建(jian)(jian)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)服務。
他認為會小二本質就是會務的O2O，但不只是從線下到線上形態的變化，核心在于，將整個業務鏈打散，再將不同環節標準化，從而形成會小二的護城河，同時建構出新的形態，做到對傳統的真正顛覆。
又見顛(dian)覆，但再好(hao)的模式還得落地，會小二是怎(zen)么做(zuo)的？
模式再(zai)好，怎(zen)么做(zuo)？
楊亮坦言會小二在發展初期，也遇到過問題，比如平臺太小沒有信任度酒店很難談下來，交易環節意外太多，比如政府采購類需要酒店開據的發票。這種小問題可以后來隨著平臺和業務的發展得到解決，楊亮認為會小二是解決了下面的問題才將模式真正落地：初期用戶是誰以及他們在哪里？
初期用戶的選擇。楊亮說會小二最初選擇的客戶類型是圖方便，對價格不是很敏感，而不(bu)是培訓類(lei)的客(ke)戶(hu)。因為初期(qi)會小(xiao)(xiao)二(er)與(yu)酒店的議價能力(li)并不(bu)大(da)，甚至(zhi)比不(bu)上培訓類(lei)的客(ke)戶(hu)，而會小(xiao)(xiao)二(er)的優勢在(zai)(zai)于信息的快速匹(pi)配，所(suo)以對于圖方便的客(ke)戶(hu)吸引力(li)更大(da)。目前會小(xiao)(xiao)二(er)平臺的成交率由年初的2%發(fa)展到現在(zai)(zai)的12%，2014年上半(ban)年只有1000個訂單，到10月已經(jing)做(zuo)到了3000單，這與(yu)成功地找到了初期(qi)用戶(hu)很(hen)大(da)關(guan)系，同時(shi)隨著議價能力(li)的提升，會小(xiao)(xiao)二(er)的客(ke)戶(hu)類(lei)型也更豐富。
進入的城市。目前(qian)會(hui)小(xiao)二只進入了16個城市(shi)，開通免費方案(an)服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)只有北上廣深。談到為什么選擇這些(xie)城市(shi)，楊亮(liang)向創投(tou)分享(xiang)會(hui)展示了他(ta)們內部(bu)做的(de)(de)一(yi)個調研，會(hui)務(wu)(wu)服(fu)務(wu)(wu)有多維度的(de)(de)分析，諸(zhu)如辦會(hui)需(xu)求(qiu)，通過互聯網解決(jue)需(xu)求(qiu)的(de)(de)比例(li)等等，憑(ping)借這個調研才選定(ding)了目前(qian)的(de)(de)16個城市(shi)。楊亮(liang)談到會(hui)小(xiao)二目前(qian)有一(yi)半的(de)(de)業務(wu)(wu)都是回頭客形成的(de)(de)，與服(fu)務(wu)(wu)有關，同時(shi)也與會(hui)小(xiao)二最初挖掘出用戶所在城市(shi)也有密切的(de)(de)關系。
目前會(hui)(hui)小二目前大部分(fen)業務還只是集中在北京，占據(ju)整體業務的60%。而創(chuang)投分(fen)享會(hui)(hui)之前采(cai)訪過的酒店哥(ge)哥(ge)，在4月份接受采(cai)訪時(shi)，只開發(fa)(fa)了不到(dao)50個城(cheng)市，半年后已經有150家，已是近三倍，發(fa)(fa)展(zhan)速度比較快，所以B輪的融資據(ju)悉也(ye)是千萬級別(bie)，對于創(chuang)業公(gong)司來說(shuo)，時(shi)間是最寶貴的，需要在一定時(shi)間內獲(huo)得爆發(fa)(fa)式的發(fa)(fa)展(zhan)，這一點楊亮(liang)舉(ju)例中的美團(tuan)實際上也(ye)是在2011年底迅速發(fa)(fa)展(zhan)，與其他團(tuan)購(gou)網(wang)站拉開距離。
對(dui)于(yu)會小二來說，在(zai)做(zuo)好第一(yi)步的同時(shi)，如何更(geng)快地將模式(shi)復制，應該是下一(yi)步更(geng)為重(zhong)要的問題(ti)。
創投(tou)分享會注：同為創業公司也想求報道（）？只要你們對產業正(zheng)在產生影響、或未來可(ke)能有顛(dian)覆效應，就都是我們的關(guan)注對象——無(wu)論大(da)小。
