近來淘寶來襲，臺灣(wan)電(dian)商(shang)(shang)圈，無(wu)不被問(wen)到如何應戰大(da)陸的(de)(de)(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)攻勢，在(zai)筆者(zhe)看來臺灣(wan)的(de)(de)(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)點是(shi)其實策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)質化。何謂是(shi)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)質化？其實目(mu)前兩岸電(dian)商(shang)(shang)圈大(da)抵已經把整個(ge)的(de)(de)(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)玩(wan)法，架了一個(ge)框架，現在(zai)的(de)(de)(de)(de)情況：摩天大(da)樓(lou)人人都會(hui)蓋，要比的(de)(de)(de)(de)是(shi)誰的(de)(de)(de)(de)設計好(hao)，做電(dian)商(shang)(shang)概念也一樣(yang)，是(shi)要比策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)細節(jie)。也因(yin)此臺灣(wan)電(dian)商(shang)(shang)面對這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)框架下，要如何“think out of the box”，筆者(zhe)認為從“策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)質化”上會(hui)是(shi)個(ge)突破(po)口。本文(wen)以雅虎臺灣(wan)的(de)(de)(de)(de)電(dian)商(shang)(shang)策(ce)略(lve)，作為分析主軸(zhou)。
大商家VS 小商家
在一個(ge)電商(shang)平(ping)臺(tai)，大(da)家都會討(tao)論的議題是(shi)：資源、眼球(qiu)和流(liu)量等都被大(da)商(shang)家所奪取，在臺(tai)灣雅虎(hu)里面，是(shi)如何(he)減(jian)少(shao)這樣(yang)的現(xian)象呢(ni)？他的做(zuo)法是(shi)采(cai)用品類經理(Category Manager, CM)的介入，由平(ping)臺(tai)進行(xing)中介輔導的角(jiao)色，舉例來說：平(ping)臺(tai)的許多促銷活動并非需要商(shang)家購買，而是(shi)CM依據當時的活動主題做(zuo)選品，讓商(shang)家免費曝(pu)光的方式為主。
CM制度
在雅(ya)虎，每一(yi)個賣家會被分配(pei)到(dao)一(yi)位CM( Category Manager)，來協助賣家進行銷(xiao)售(咨詢包括(kuo)搜(sou)尋的優化等(deng))，而這(zhe)些CM的KPI指標里面就會有例如(ru)(ru)：協助新(xin)賣家或小賣家的業績提升等(deng)，來避免CM以專服務大(da)賣家的現象(xiang)發生。例外，CM也會提供許多電商(shang)技巧(qiao)，例如(ru)(ru)如(ru)(ru)何優化搜(sou)尋結果。(注：Yahoo超(chao)級商(shang)城是無法(fa)競價排(pai)名的，在Yahoo超(chao)級商(shang)城中，向商(shang)家收取的廣告費，是廣告板位等(deng))
內容(rong)營(ying)銷(xiao)：平臺推廣的營(ying)銷(xiao)活(huo)動
例外雅虎是作為臺灣最(zui)常使用TOP 3的(de)(de)網(wang)(wang)站(zhan)，其入口網(wang)(wang)站(zhan)的(de)(de)支持：提供了(le)許多(duo)廣告營銷手法例如：部落(luo)格等，這(zhe)些營銷資(zi)源，商(shang)家是不用付費的(de)(de)，是由CM來開(kai)會決定的(de)(de)，這(zhe)樣的(de)(de)方式(shi)可以避免大商(shang)家爭奪到小商(shang)家的(de)(de)眼球(qiu)。
焦(jiao)點名店：Yahoo超級商城(cheng)的站內(nei)會(hui)有一個焦(jiao)點名店的專區，介紹主(zhu)題(ti)活動
今(jin)日(ri)好物：在雅(ya)虎的入(ru)口(kou)網站，會(hui)有(you)一(yi)個專區介紹今(jin)日(ri)好物里(li)面也會(hui)放上商(shang)(shang)家的訊息( 其實(shi)與(yu)大陸的電(dian)商(shang)(shang)不同(tong)，在臺灣(wan)，入(ru)口(kou)網站經營電(dian)商(shang)(shang)成效顯(xian)著(zhu)，Yahoo在臺招(zhao)商(shang)(shang)時，也常以作為號召(zhao)口(kou)號。)
O2O：無線(xian)端(duan)
在雅(ya)虎臺灣今年有(you)了(le)許(xu)多無線端O2O策略，結(jie)合線下業者的掃碼購(gou)物和(he)快(kuai)閃店(Pop-up Store)的方(fang)式，為(wei)雅(ya)虎臺灣接了(le)許(xu)多地氣。特別值得一提(ti)，雅(ya)虎App的掃碼購(gou)物和(he)線下優惠券(quan)，整合了(le)LBS功能，可以查詢附近的店家的優惠券(quan)內容，而且已經不是單單原本(ben)電商業務(類(lei)似(si)App團購(gou)/優惠券(quan)的概念)
O2O：便(bian)利店(dian)
此(ci)外，也常結合現下(xia)便利店(dian)取貨(huo)功能，有許多O2O應用，例如便利店(dian)取貨(huo)用茶葉蛋、咖啡、折價(jia)券(quan)等(淘寶在臺灣也有使用此(ci)推廣)
鑒于(yu)臺灣便利(li)店(dian)的(de)(de)密(mi)度之廣，與便利(li)店(dian)的(de)(de)合(he)作(zuo)，也有(you)許多(duo)的(de)(de)方(fang)式(shi)，掃紙卡購(gou)(gou)物，也是Yahoo有(you)嘗(chang)試過，在(zai)便利(li)店(dian)內擺(bai)設一(yi)個大立牌上面掛著(zhu)QR Code小卡，消費(fei)者只要拿著(zhu)這個小卡去(qu)柜臺掃碼(ma)，待下次補(bu)給車來便利(li)店(dian)補(bu)貨時，會一(yi)同(tong)把消費(fei)者的(de)(de)掃碼(ma)購(gou)(gou)物的(de)(de)貨補(bu)上，另外(wai)這樣的(de)(de)模式(shi)，在(zai)Costco里也有(you)做類似的(de)(de)
O2O：捷(jie)運
Yahoo的另外一些O2O嘗試，便(bian)是(shi)在捷運(即類似(si)地鐵(tie))車廂內，放置QR code供掃碼購物。
App開(kai)店(dian)
雅(ya)虎的超(chao)級商城(即是B2B2C)，提供一個給賣家的行動商店(賣家入駐雅(ya)虎的App)，由雅(ya)虎負責App的下載量方(fang)面的推廣。
在雅(ya)虎管理(li)商家(jia)(jia)方面有(you)一點特殊之處在于(yu)，商家(jia)(jia)在平臺的有(you)許多的營銷費(fei)用(yong)是(shi)不(bu)用(yong)付錢的，是(shi)由(you)CM來依照當(dang)季活(huo)動需求做推廣，當(dang)然雅(ya)虎在管理(li)CM上(shang)會用(yong)KPI等方式，讓小商家(jia)(jia)在做這類促銷時候，也仍(reng)有(you)機會上(shang)活(huo)動。
產品力+價格力
在雅虎(hu)的招商說明會上，常(chang)講(jiang)到產品力(li)及價格力(li)，因為CM的推(tui)廣選品是依照這兩力(li)，做(zuo)為主要考慮(lv)依據。
招商
雅(ya)(ya)(ya)虎(hu)在招商(shang)(shang)(shang)部分，采(cai)取了跟廣告類似的(de)(de)作(zuo)法(fa)，讓代(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)幫忙賣，由(you)代(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)負責舉辦招商(shang)(shang)(shang)說(shuo)明會(hui)(hui)(hui)，等(deng)(deng)商(shang)(shang)(shang)家加入(ru)后，改由(you)雅(ya)(ya)(ya)虎(hu)接手(shou)后續(xu)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家輔導。(值得一(yi)提的(de)(de)是(shi)，現在的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)說(shuo)明會(hui)(hui)(hui)，常會(hui)(hui)(hui)結合廣告關(guan)鍵詞等(deng)(deng)說(shuo)明會(hui)(hui)(hui)一(yi)起辦，也就是(shi)上(shang)半(ban)場講(jiang)雅(ya)(ya)(ya)虎(hu)網電(dian)平店，下半(ban)場接續(xu)講(jiang)雅(ya)(ya)(ya)虎(hu)關(guan)鍵詞等(deng)(deng)網絡營銷方案，目(mu)前(qian)雅(ya)(ya)(ya)虎(hu)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家購買其(qi)關(guan)鍵詞等(deng)(deng)服(fu)務(wu)價格并(bing)無特別優惠)
人(ren)家常說互聯網無遠弗屆(jie)，但其實在(zai)(zai)電(dian)商領域(yu)(yu)，其實地域(yu)(yu)性是很強的(de)(de)，通常外來電(dian)商在(zai)(zai)進入本(ben)地時(shi)，其在(zai)(zai)地資源大都已被(bei)本(ben)土電(dian)商所掌握，這也(ye)是為(wei)什么外來電(dian)商來時(shi)，常會主打自己當的(de)(de)產品，也(ye)就是在(zai)(zai)本(ben)地資源無法立即獲得的(de)(de)情況下(xia)，需借助原來主場的(de)(de)優勢(shi)(也(ye)就是產品等)，也(ye)就因此很容(rong)易發現(xian)做跨(kua)境電(dian)商，往(wang)往(wang)外來電(dian)商都有(you)參與，因為(wei)這是他們比較好的(de)(de)施力點。
結(jie)合以(yi)上關于雅虎在臺(tai)的些作法，可以(yi)看(kan)出(chu)臺(tai)灣電商面(mian)對海(hai)外電商時，Yahoo雖然沒有再玩法上有更大(da)的突(tu)破口(kou)，可以(yi)他將先有的玩法做的了自己(ji)(ji)的特色，并(bing)結(jie)合自己(ji)(ji)與淘(tao)(tao)寶(bao)很大(da)的不同(tong)點在于它本(ben)身是一個入口(kou)網(wang)站(zhan)及購(gou)物(wu)網(wang)站(zhan)，內容(rong)供應營銷會是在這波淘(tao)(tao)寶(bao)來襲(xi)下，Yahoo很大(da)的突(tu)破點。
關(guan)于作者：李偉(wei)綸。畢業(ye)于國立臺灣大學(xue)(xue)工商管(guan)理學(xue)(xue)系科技管(guan)理組。現(xian)任職于跨國電子(zi)商務企業(ye)。關(guan)注weibo: leeweilun。
