唯(wei)品會(hui)昨日發布了截(jie)至9月30日的(de)2014財年第(di)三季度未經(jing)審計財報(bao)。報(bao)告顯示，唯(wei)品會(hui)第(di)三季度總凈營收為(wei)8.826億美元(yuan)(yuan)(yuan)，比去(qu)(qu)年同期(qi)的(de)3.837億美元(yuan)(yuan)(yuan)增長130.0%；歸屬于唯(wei)品會(hui)股東的(de)凈利(li)潤為(wei)2770萬美元(yuan)(yuan)(yuan)，比去(qu)(qu)年同期(qi)的(de)1200萬美元(yuan)(yuan)(yuan)增長130.3%。
財(cai)報(bao)發布后，唯品會董事長兼CEO沈亞和CFO楊東皓(hao)出席(xi)了(le)電話會議，解讀了(le)財(cai)報(bao)要點(dian)，并回答分析(xi)師提問。
分析師會議要點信息：
1.第三方賣家交易比重增長，對利潤提升利好。
今年第三季(ji)度(du)(du)，唯品會第三方賣(mai)家市場的(de)交(jiao)易額(e)占公司(si)平(ping)臺總交(jiao)易額(e)的(de)12%，二季(ji)度(du)(du)這個數(shu)字為7%-8%。公司(si)收取傭金的(de)比(bi)例穩定在10%-11%。公司(si)不提供明年利潤率的(de)預測，但是估(gu)計還是持平(ping)或(huo)者會有繼續的(de)提升。
2.三四線城市營收占比增加明顯。
今年二(er)(er)季(ji)(ji)度，一(yi)線和二(er)(er)線城市(shi)貢獻的營(ying)收占比(bi)合(he)起(qi)來是(shi)51%，三線和四(si)線加起(qi)來是(shi)49%。在三季(ji)(ji)度唯品(pin)會一(yi)線和二(er)(er)線城市(shi)貢獻的比(bi)例合(he)起(qi)來是(shi)42%，三線和四(si)線加起(qi)來是(shi)58%。
3.團購業務力度減小，因為客單價和復購率低于特賣。
在今年三季(ji)度團購(gou)貢(gong)獻的(de)(de)交(jiao)易額占(zhan)比(bi)比(bi)二(er)季(ji)度下降很多(duo)，二(er)季(ji)度的(de)(de)數(shu)字是5%，三季(ji)度的(de)(de)數(shu)字是3%。大幅調低了團購(gou)業務上的(de)(de)市場費用(yong)，新客(ke)比(bi)二(er)季(ji)度少(shao)了一半還多(duo)，客(ke)戶(hu)數(shu)也少(shao)了一半多(duo)。公司注意到團購(gou)客(ke)戶(hu)的(de)(de)客(ke)單價(jia)比(bi)較低，復購(gou)率跟(gen)特(te)賣會(hui)比(bi)也有差距，所以為了調整運營，吸引更(geng)多(duo)的(de)(de)特(te)賣會(hui)用(yong)戶(hu)，做了這個事情(qing)。
4.投資快遞公司提升“最后一英里”效率。
目前不能(neng)透露相(xiang)關數字(zi)。未來大(da)量的(de)投入是(shi)在(zai)物(wu)流基礎設施上(shang)面(mian)，包括“最(zui)后(hou)一英里”的(de)建設，現(xian)在(zai)全國的(de)倉儲面(mian)積(ji)有60萬平方米，現(xian)在(zai)建設中的(de)面(mian)積(ji)還有70萬平方米。今年底之(zhi)前，公(gong)(gong)司(si)投資(zi)的(de)或(huo)者控股(gu)的(de)快遞公(gong)(gong)司(si)可以遞送唯(wei)品會50%的(de)訂(ding)單；到(dao)明年底，這個(ge)比例可以達到(dao)75%-80%。公(gong)(gong)司(si)投資(zi)的(de)或(huo)者控股(gu)的(de)快遞公(gong)(gong)司(si)職工總數是(shi)9,000人。
5.移端動交易額占57%，比去年同期增長了42%。
移(yi)動業務(wu)發展很快，三季(ji)度貢獻了唯品會57%的(de)(de)交(jiao)易額(e)，去年三季(ji)度只(zhi)有(you)15%，今年十月份的(de)(de)數字是65%。在(zai)移(yi)動端，目前還在(zai)測試和積累經驗，有(you)時(shi)候會開放50%的(de)(de)流(liu)量(liang)，有(you)時(shi)候開放30%的(de)(de)流(liu)量(liang)。我們發現(xian)這項服(fu)務(wu)對客單(dan)價和轉化率(lv)(的(de)(de)提高(gao))有(you)很大幫助，應該(gai)在(zai)四季(ji)度基(ji)本(ben)上會全面開放。
6.化(hua)妝品和(he)服裝是唯(wei)品會最大(da)的品類。
目前化妝(zhuang)品的毛利率接近20%，服裝(zhuang)業務的毛利率為25%-27%。化妝(zhuang)品和服裝(zhuang)是公司(si)兩(liang)個最大的品類。
以下是分析是問答環節主要內容：
德意志銀行分析師艾倫·赫拉維爾(Alan Hellawell)：如果不將團購業務計(ji)算在內(nei)的話，公(gong)司三(san)季度訂單數量的趨勢(shi)如何？活躍消費者數量是(shi)多(duo)少？另(ling)外，公(gong)司從第三(san)方賣家收(shou)(shou)取傭金收(shou)(shou)入是(shi)多(duo)少？營收(shou)(shou)轉化率是(shi)多(duo)少？最(zui)后，在公(gong)司加大物流，技術和(he)市場(chang)方面投入的情況下，高管對明年的利潤率有何預(yu)期？
沈亞：公司三季度大(da)幅(fu)調低了(le)(le)團(tuan)(tuan)購業(ye)務上的市場(chang)費用，新客比(bi)二季度少(shao)了(le)(le)一(yi)半(ban)還多，客戶(hu)(hu)數也少(shao)了(le)(le)一(yi)半(ban)多。公司注意到團(tuan)(tuan)購客戶(hu)(hu)的客單價比(bi)較低，復購率跟特(te)賣會(hui)比(bi)也有差距(ju)，所以為(wei)了(le)(le)調整運(yun)營(ying)，吸(xi)引更多的特(te)賣會(hui)用戶(hu)(hu)，做(zuo)了(le)(le)這個事(shi)情。
楊東皓：三(san)季度，公司(si)第三(san)方賣家(jia)市場的(de)交易額(e)占公司(si)平臺(tai)總交易額(e)的(de)12%，二季度這個數字(zi)為(wei)7%-8%。公司(si)收取傭(yong)金的(de)比例穩定在10%-11%。
公(gong)司不提供明年利(li)潤率的預測，但是估計(ji)還是持平或者會(hui)有(you)繼續的提升(sheng)。
美銀美林分析師賓妮·王(Benny Wang)：我有(you)一個關于公司業務(wu)覆蓋率的問題。公司不同層級(ji)城市的營收占比分別是多少？唯品會(hui)(hui)目標市場的業務(wu)進展如何？另外(wai)，團(tuan)購(gou)在四季度是否將不會(hui)(hui)對公司訂單數(shu)，活躍消費者數(shu)量產生(sheng)影響(xiang)？
沈亞：二季(ji)度(du)，一線(xian)(xian)和(he)二線(xian)(xian)城(cheng)市貢獻(xian)(xian)的營收占比(bi)合起(qi)(qi)來(lai)(lai)是(shi)51%，三(san)(san)線(xian)(xian)和(he)四線(xian)(xian)加(jia)起(qi)(qi)來(lai)(lai)是(shi)49%。三(san)(san)季(ji)度(du)，我們高興地看到，一線(xian)(xian)和(he)二線(xian)(xian)城(cheng)市貢獻(xian)(xian)的比(bi)例合起(qi)(qi)來(lai)(lai)是(shi)42%，三(san)(san)線(xian)(xian)和(he)四線(xian)(xian)加(jia)起(qi)(qi)來(lai)(lai)是(shi)58%。
楊東皓：公司預(yu)計四(si)季(ji)度的(de)營收環(huan)比增長為40%，環(huan)比增長為84%-87%。估計活躍消費者數量的(de)漲幅應該(gai)和(he)這些數字相一致。
華興資本分析師溫天立(Eric Wen)：公司希望提高“最后(hou)一英(ying)里”的(de)遞(di)送能力，那么公司的(de)資(zi)本(ben)支出會(hui)否因此受(shou)到影響(xiang)？公司三季度在技術方面(mian)的(de)投入(ru)和(he)日(ri)常運營開銷方面(mian)的(de)增(zeng)長速度比以往都要快，請(qing)問(wen)主要公司主要在哪些技術上(shang)有大的(de)投入(ru)？
楊東皓：提高“最后一英里”的(de)遞送能力(li)并(bing)不需要很大(da)(da)的(de)資本支出(chu)，因為(wei)公司不需要為(wei)此購置(zhi)大(da)(da)量的(de)固定資產，而(er)增加(jia)主要是運營資本和遞送人員的(de)數量，這部分可(ke)以由公司的(de)營收(shou)來支付。
公(gong)司(si)三(san)季(ji)度(du)技術方(fang)面投入的增長主(zhu)要(yao)是(shi)由于技術人員(yuan)數量(liang)(liang)的增加，公(gong)司(si)希望借(jie)此(ci)逐步提高技術力量(liang)(liang)。三(san)季(ji)度(du)公(gong)司(si)新招了(le)200名IT人員(yuan)，因此(ci)增加了(le)這方(fang)面的支出。此(ci)類(lei)投入非常必要(yao)，對公(gong)司(si)長遠的發展有益。
杰富瑞香港公司分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：唯品會今年(nian)“雙十一(yi)”的(de)表現如何(he)？另(ling)外，移動端(duan)每單貢獻營收(shou)是多(duo)少？與PC端(duan)相(xiang)比如何(he)？
沈亞：公司今年“雙(shuang)(shuang)十一(yi)”的表(biao)現(xian)超出預期，銷售額(e)是去年的三倍多。作為一(yi)個全國的網(wang)購節，“雙(shuang)(shuang)十一(yi)”帶動(dong)了電商的消(xiao)費，大家都有(you)收(shou)益。
移動端的(de)客單價(jia)和PC端接近，但是移動端的(de)復購(gou)率(lv)和轉(zhuan)化率(lv)更高。
麥格理分析師邵炯(Jiong Shao)：公司三(san)季(ji)(ji)度團購(gou)貢獻的營(ying)收(shou)和(he)訂單數分別占公司總(zong)營(ying)收(shou)和(he)總(zong)訂單數的比例是多(duo)少？二季(ji)(ji)度的數字如(ru)何？
楊東皓：三季(ji)度(du)團購貢獻的(de)交易額占比(bi)比(bi)二季(ji)度(du)下降很多，二季(ji)度(du)的(de)數(shu)字(zi)是(shi)5%，三季(ji)度(du)的(de)數(shu)字(zi)是(shi)3%。
派杰分析師Gene Munster：公司(si)說(shuo)三季(ji)度(du)物流(liu)方面投(tou)入的增(zeng)加是由于市場(chang)需求的加速增(zeng)長，如(ru)何(he)看待未來市場(chang)需求增(zeng)長的趨勢？公司(si)如(ru)何(he)預測明年平臺交(jiao)易額和(he)營收(shou)增(zeng)長？
沈亞：公司對(dui)明年充滿(man)信心，目前不能(neng)透露(lu)相(xiang)關數字。未(wei)來大(da)量的投入是(shi)在物(wu)流基礎(chu)設施上(shang)面，包括“最后一英(ying)里”的建設，現(xian)在全(quan)國的倉儲面積有(you)(you)60萬(wan)平(ping)方米，現(xian)在建設中的面積還有(you)(you)70萬(wan)平(ping)方米。
匯豐銀行分析師Qi Zeng：公司美妝業務表現如何(he)？三季(ji)度這(zhe)部分(fen)業務貢獻的交易額占比是多少？
沈亞：目(mu)前(qian)公司的(de)美(mei)(mei)妝(zhuang)(zhuang)業務包(bao)括(kuo)唯(wei)品會的(de)美(mei)(mei)妝(zhuang)(zhuang)業務和樂(le)蜂的(de)美(mei)(mei)妝(zhuang)(zhuang)業務。三(san)季度貢獻的(de)總交易(yi)額(e)是1.91億美(mei)(mei)金(jin)。
巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：我的(de)問題關于(yu)公(gong)司(si)在(zai)“最(zui)后一英里”遞(di)(di)(di)送方(fang)面的(de)投(tou)入，請問公(gong)司(si)何時可以實現自(zi)營(ying)物流(liu)遞(di)(di)(di)送70%-80%訂單(dan)(dan)的(de)目標(biao)？目前由公(gong)司(si)雇(gu)傭的(de)快遞(di)(di)(di)員(yuan)所遞(di)(di)(di)送的(de)訂單(dan)(dan)比(bi)例是多少？“最(zui)后一英里”遞(di)(di)(di)送人員(yuan)中，自(zi)營(ying)物流(liu)的(de)快遞(di)(di)(di)員(yuan)占比(bi)是多少？
沈亞：今年底之前(qian)，公司(si)(si)投(tou)資的或(huo)者控(kong)股的快遞公司(si)(si)可(ke)以遞送(song)唯(wei)品會50%的訂單；到(dao)明(ming)年底，這個(ge)比例(li)可(ke)以達到(dao)75%-80%。公司(si)(si)投(tou)資的或(huo)者控(kong)股的快遞公司(si)(si)職工總數是9,000人。
奧本海默分析師：團(tuan)購的利潤率(lv)相比閃購如(ru)何？縮(suo)減團(tuan)購業務會否對(dui)公司整體利潤率(lv)造成影(ying)響？
楊東皓：團(tuan)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)每訂(ding)(ding)單(dan)單(dan)價和利潤(run)率(lv)都比(bi)較低，比(bi)如，團(tuan)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)每訂(ding)(ding)單(dan)價格只(zhi)有公(gong)(gong)司(si)主業的(de)(de)(de)一半，如果(guo)考慮公(gong)(gong)司(si)需要(yao)為每個團(tuan)購(gou)(gou)訂(ding)(ding)單(dan)支(zhi)付的(de)(de)(de)遞送費(fei)用(yong)，就不難理解為什么團(tuan)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)利潤(run)率(lv)要(yao)比(bi)公(gong)(gong)司(si)主業的(de)(de)(de)利潤(run)率(lv)低很(hen)多。未(wei)來公(gong)(gong)司(si)還將繼續縮減(jian)團(tuan)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)規模(mo)，結果(guo)是一，公(gong)(gong)司(si)未(wei)來的(de)(de)(de)每訂(ding)(ding)單(dan)單(dan)價將提(ti)高(gao)，二，公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)利潤(run)率(lv)將提(ti)高(gao)。
中金公司(CICC)分析師俞金(Ada Yu)：今年公(gong)司物流費(fei)用占總營(ying)收的(de)比重(zhong)一直在下(xia)降，原因(yin)是什么？未來趨(qu)勢(shi)(shi)如何(he)？其(qi)他(ta)運營(ying)費(fei)用的(de)未來變化趨(qu)勢(shi)(shi)如何(he)？
楊東皓：公(gong)司(si)三季度(du)(du)物流(liu)費(fei)用(yong)占總(zong)營(ying)收(shou)的(de)比重環比有(you)很大(da)的(de)下(xia)降，原因有(you)幾個(ge)。一是(shi)公(gong)司(si)擴大(da)了(le)倉庫面積，以滿足更大(da)的(de)業務(wu)規模(mo)，提高運(yun)營(ying)效率(lv)和降低成本(ben)；二是(shi)縮(suo)減團購業務(wu)，三季度(du)(du)公(gong)司(si)的(de)每訂單(dan)單(dan)價(jia)環比約有(you)9%的(de)上(shang)升，這(zhe)個(ge)同樣導致了(le)物流(liu)費(fei)用(yong)占總(zong)營(ying)收(shou)的(de)比重的(de)下(xia)降。公(gong)司(si)不預測明(ming)年的(de)利潤率(lv)，但(dan)我們(men)預計(ji)會(hui)有(you)繼續提高。
八六證券分析師：公司縮減了低客(ke)單價和低利潤率的(de)業(ye)(ye)(ye)務，比如團購，而更為注重核心的(de)閃購業(ye)(ye)(ye)務，未來針對服裝(zhuang)等閃購業(ye)(ye)(ye)務，公司有無新的(de)商業(ye)(ye)(ye)計劃？
沈亞：目前公司主要的品(pin)類(lei)是服裝，鞋包(bao)，化妝品(pin)，家居和母嬰。未來會在(zai)(zai)別的品(pin)類(lei)上(shang)有(you)(you)所拓展，但是沒(mei)有(you)(you)很(hen)大的新(xin)的品(pin)類(lei)加(jia)進來；現在(zai)(zai)的計劃是把現有(you)(you)的品(pin)類(lei)做大做強(qiang)，因(yin)為剛才(cai)講的這(zhe)幾個品(pin)類(lei)都有(you)(you)非常大的市場(chang)。
花旗分析師托馬斯·張(Thomas Cheung)：今年特(te)賣(mai)市場的競(jing)爭(zheng)格局與去年相比(bi)有(you)何(he)(he)不同嗎？公(gong)(gong)司如(ru)何(he)(he)預測(ce)(ce)未來的競(jing)爭(zheng)情(qing)況？另外(wai)，在(zai)倉庫(ku)面(mian)積增加，物(wu)流能力(li)增強的背(bei)景(jing)下，公(gong)(gong)司如(ru)何(he)(he)預測(ce)(ce)今年和明年的資本支(zhi)出情(qing)況？
沈亞：沒有(you)發現競爭(zheng)格局有(you)什么(me)太(tai)大(da)的變化，唯(wei)品會將繼續(xu)專注特(te)賣領域(yu)。公司比較大(da)的幾個競爭(zheng)對手(shou)都是從(cong)事常態(tai)銷售業務；并且有(you)些是做直發，而我(wo)們做自營(ying)。
楊東皓：未來一兩(liang)年，公(gong)司(si)計劃每年的資本支出為(wei)1.5億(yi)(yi)到2億(yi)(yi)美元，主要(yao)用于倉庫擴展項目。
Arete Research分析師李牧之(Muzhi Li)：公(gong)司倉庫的利用率(lv)如(ru)何？四季(ji)度(du)(du)與(yu)三(san)季(ji)度(du)(du)相(xiang)比有何變化？目前的商品售賣率(lv)是多(duo)少？
沈亞：目前很多倉(cang)庫是新(xin)建的，所(suo)以利用率還沒有(you)飽(bao)和，再者公司(si)還有(you)新(xin)的倉(cang)庫在建，所(suo)以這個不用擔心。
公司不披露售(shou)賣比，但是總體的看(kan)，前三季度都比較健康。
摩根士丹利分析師Robert Lin：公(gong)司(si)(si)在(zai)進行四季(ji)度營收預測的(de)時候(hou)可能已經考慮了12月周年慶的(de)銷售(shou)，想(xiang)問的(de)是公(gong)司(si)(si)認為(wei)四季(ji)度的(de)毛利率(lv)同(tong)比會(hui)(hui)保(bao)持(chi)穩定還是會(hui)(hui)提高？營銷方面(mian)的(de)投(tou)入占總(zong)營收的(de)比例(li)是否會(hui)(hui)同(tong)比持(chi)平？另外，公(gong)司(si)(si)上季(ji)度提及名為(wei)“千人千面(mian)”的(de)定制化服務，明年是否會(hui)(hui)推(tui)出？
楊東皓：公司目前主要注重營收(shou)的增長，一(yi)部分(fen)利潤(run)將(jiang)用來再投資(zi)，來驅動營收(shou)增長和提(ti)供市(shi)場份額。
沈亞：“千人千面(mian)”服務(wu)已經(jing)有一(yi)部分在(zai)實施，尤其在(zai)移動端(duan)，目前還在(zai)測試和積累經(jing)驗，有時(shi)候(hou)會(hui)開(kai)放(fang)50%的流(liu)量，有時(shi)候(hou)開(kai)放(fang)30%的流(liu)量。我(wo)們發(fa)現這(zhe)項服務(wu)對客單價和轉化率(的提高(gao))有很大幫助，應該在(zai)四季度(du)基本上會(hui)全面(mian)開(kai)放(fang)。
瑞信分析師Evan Zhou：公司獲取用戶成本(ben)的變(bian)化(hua)趨勢如何(he)？未來(lai)幾年，公司在(zai)營銷(xiao)和流(liu)量購買方面(mian)有何(he)策略？在(zai)哪些渠道投入將更多(duo)？
沈亞：三季度新(xin)用(yong)戶(hu)獲取(qu)成本要(yao)比二季度高，因為公(gong)司放棄了很多團購的新(xin)用(yong)戶(hu)，所以短期來(lai)看新(xin)用(yong)戶(hu)獲取(qu)成本變(bian)高，四季度這一數字將趨于(yu)正常。
高盛分析師胡偉博(Weibo Hu)：三季度公司自營業(ye)務(wu)的(de)毛(mao)利率環比下(xia)降了0.8個百(bai)分(fen)點，什么(me)原因導(dao)致了這一下(xia)降？公司不同品類商品業(ye)務(wu)的(de)毛(mao)利率分(fen)別是多少？
楊東皓：公(gong)(gong)司(si)直營(ying)業務毛利(li)(li)率的(de)(de)下降，主要是由于公(gong)(gong)司(si)將利(li)(li)潤再(zai)投資以提高營(ying)收。八月份(fen)的(de)(de)撒(sa)嬌節促銷，公(gong)(gong)司(si)向消費者打折(zhe)返現來提高營(ying)收。營(ying)收的(de)(de)增長是公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)第一要務，長期來講，公(gong)(gong)司(si)會通過利(li)(li)潤再(zai)投資和增加運營(ying)費用的(de)(de)方(fang)式來提高營(ying)收。
目(mu)前化妝(zhuang)品的(de)毛利率接近20%，服(fu)裝業(ye)務(wu)的(de)毛利率為25%-27%。化妝(zhuang)品和服(fu)裝是公司(si)兩個最大的(de)品類。
大和證券分析師John Choi：公司“雙(shuang)十一”促銷(xiao)中，移動(dong)端貢獻交易額(e)占比是多少(shao)？移動(dong)端流量來(lai)源方(fang)面，有多少(shao)來(lai)自唯品會自己(ji)的移動(dong)應用？多少(shao)來(lai)自微信(xin)？
沈亞：移動(dong)業(ye)務發展很快，三季(ji)度貢獻了(le)唯品會57%的(de)交(jiao)易額，去(qu)年三季(ji)度只(zhi)有(you)15%，今年十月份的(de)數字是65%。
移(yi)動端流量(liang)大部分來自(zi)唯品會(hui)的應(ying)用，通過其他方式，包括微(wei)信，所獲得的流量(liang)很(hen)低。
