基哥(ge)從高客單的O2O行業，跨界到低客單的O2O領域(yu)，一(yi)時間我(wo)還真沒有把時差倒過(guo)來，沿(yan)用了以前的打法(fa)一(yi)陣子，我(wo)越想(xiang)越不對(dui)勁(jing)，照以前的打法(fa)玩下(xia)去(qu)，這(zhe)事就毀在我(wo)手里了，經過(guo)一(yi)個晝夜(ye)的深(shen)刻反省(sheng)與思考，今天(tian)趕緊懸崖勒(le)馬做了調(diao)整，也和大家分享下(xia)雖然都叫O2O，但(dan)不同領域(yu)里的玩法(fa)差別真是太大了。
基哥用三個(ge)(ge)詞(ci)來形容這兩(liang)個(ge)(ge)領域(yu)的(de)差別： 燒不(bu)起，扯(che)不(bu)清，想不(bu)停
燒阿燒，不是有(you)錢就能燒
你還真別說，基哥的(de)(de)(de)(de)老東家(jia)尚品宅配的(de)(de)(de)(de)O2O那(nei)真叫燒(shao)的(de)(de)(de)(de)起(qi)，一(yi)年(nian)幾個城市的(de)(de)(de)(de)O2O業(ye)務，燒(shao)個幾千(qian)萬(wan)一(yi)點都不心疼(teng)，那(nei)為(wei)啥呢？并(bing)(bing)不是人(ren)家(jia)錢(qian)多人(ren)傻，09年(nian)拿(na)了達晨7000萬(wan)的(de)(de)(de)(de)A輪，硬是五年(nian)都沒有燒(shao)完，因(yin)為(wei)它的(de)(de)(de)(de)客單價(jia)高，并(bing)(bing)且資金回(hui)流快，26樓網絡(luo)部(bu)門投出去的(de)(de)(de)(de)錢(qian)，3樓的(de)(de)(de)(de)展廳一(yi)會兒就(jiu)能收回(hui)來(lai)，這(zhe)是人(ren)家(jia)燒(shao)的(de)(de)(de)(de)起(qi)的(de)(de)(de)(de)主要原因(yin)之一(yi)。
為啥這樣說呢？做電商花錢買流量很正常，但眾愛卿在流量價格面前，基本上是人人平等，尤其是在移動互聯網時代，微信廣點通的投放點擊價格，大家一致，除非你投放的地域較為廣闊，創意的質量牛逼轟轟，微信稍微給你降低一點點，其他的，就哼哼哼吧，最好還別遇上變態的雙十一，以及京東的618，否則你有錢都不一定能買到流量；BAT不會因為你的類目客單價低，流量費用就便宜了，男科醫院的客單價雖然在幾百到幾千，你問問李彥宏給這些醫院開的點擊單價有沒有上幾十甚至一百。
So，O2O領域(yu)，低客單價的行業(ye)，自(zi)然(ran)很難(nan)拼的過高客單價的行業(ye)，如果你非要(yao)血拼廣告(gao)的話(hua)。
高客(ke)單(dan)價的(de)(de)(de)(de)O2O行(xing)(xing)業(ye)能夠(gou)(gou)燒(shao)得起的(de)(de)(de)(de)另外一(yi)個原因是，高客(ke)單(dan)價的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，用戶(hu)(hu)決(jue)策(ce)周期都會(hui)(hui)比較(jiao)長。如(ru)若品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)廣告(gao)投放沒(mei)有(you)足夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)廣度以(yi)及時間，很(hen)難在一(yi)次(ci)曝(pu)光以(yi)后(hou)達到讓用戶(hu)(hu)記住(zhu)并且選(xuan)擇(ze)你(ni)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。往往一(yi)個用戶(hu)(hu)在不同的(de)(de)(de)(de)場景看到品(pin)牌(pai)廣告(gao)三次(ci)以(yi)上以(yi)后(hou)，才會(hui)(hui)對品(pin)牌(pai)形成一(yi)定的(de)(de)(de)(de)印象，才會(hui)(hui)激發用戶(hu)(hu)對品(pin)牌(pai)進行(xing)(xing)深入(ru)的(de)(de)(de)(de)了解，以(yi)及跨屏(ping)（指到體(ti)驗店(dian)體(ti)驗）。這就意味著，這類行(xing)(xing)業(ye)即便你(ni)燒(shao)不起也得燒(shao)，沒(mei)有(you)足夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)資金去支撐(cheng)廣告(gao)曝(pu)光，整個O2O鏈條就很(hen)難持(chi)續下(xia)去。
說到(dao)(dao)這里(li)，就(jiu)要(yao)嚇(xia)尿了(le)(le)一(yi)批企業的(de)電(dian)商負責人(ren)，怪不(bu)(bu)得(de)老是(shi)沒效果，原來(lai)是(shi)廣告預算不(bu)(bu)足，那得(de)趕緊(jin)回去(qu)把(ba)廣告預算從十萬級調到(dao)(dao)百萬級，各種媒體(ti)資(zi)源(yuan)，比(bi)如(ru)電(dian)視(shi)，視(shi)頻網(wang)站，門戶硬(ying)廣統(tong)統(tong)來(lai)回一(yi)圈。做完這輪以后終于哼了(le)(le)一(yi)口氣(qi)，準(zhun)備(bei)安(an)安(an)靜靜地做回美男(nan)子，可不(bu)(bu)曾想到(dao)(dao)這一(yi)輪鋪下去(qu)僅(jin)僅(jin)只是(shi)打了(le)(le)一(yi)個(ge)水(shui)漂(piao)，看(kan)到(dao)(dao)石頭在(zai)水(shui)上飄了(le)(le)幾(ji)個(ge)來(lai)回就(jiu)沒影子了(le)(le)，該沒訂單的(de)還是(shi)沒有訂單。
對(dui)的(de)(de)(de)(de)，燒錢的(de)(de)(de)(de)確是高客單價(jia)O2O領域的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)重要標(biao)準(zhun)，但(dan)你(ni)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)別忘(wang)記了(le)，你(ni)會燒錢，你(ni)的(de)(de)(de)(de)競爭對(dui)手也許沒有你(ni)會燒錢，但(dan)你(ni)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)別忘(wang)記了(le)，中國人最擅長的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是亂拳打死(si)師傅(fu)，無數個(ge)小商家就(jiu)像小弟(di)崇拜古惑仔(zi)大哥一(yi)(yi)樣，你(ni)投百度關(guan)鍵詞，一(yi)(yi)堆小弟(di)跟在(zai)后面(mian)投廣告詞，活(huo)生(sheng)(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)把好好的(de)(de)(de)(de)點擊價(jia)格硬是翻了(le)幾倍，一(yi)(yi)些生(sheng)(sheng)(sheng)猛的(de)(de)(de)(de)家伙初生(sheng)(sheng)(sheng)牛犢(du)不怕死(si)，花了(le)大價(jia)錢把核心(xin)關(guan)鍵詞買了(le)，把自己推上了(le)第一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)高潮，就(jiu)差(cha)訂(ding)單噴血了(le)。
所以(yi)燒錢(qian)一(yi)定(ding)是(shi)建(jian)立在(zai)所有的(de)(de)(de)(de)準備工作都做(zuo)好了，包括高客(ke)單(dan)價用(yong)戶(hu)(hu)最關的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，以(yi)及能(neng)夠引發用(yong)戶(hu)(hu)跨(kua)屏的(de)(de)(de)(de)核心點策劃好了，燒錢(qian)才有意義，這類(lei)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)，看重(zhong)的(de)(de)(de)(de)更多(duo)是(shi)品牌本(ben)身，而并非誰(shui)堵住(zhu)的(de)(de)(de)(de)路多(duo)，就買(mai)誰(shui)的(de)(de)(de)(de)帳，多(duo)品牌比較，同一(yi)品牌反復(fu)比較是(shi)他(ta)們購買(mai)前的(de)(de)(de)(de)重(zhong)大特征。燒錢(qian)只是(shi)為(wei)了獲取更多(duo)的(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)，然后(hou)通過品牌本(ben)身的(de)(de)(de)(de)實(shi)力和服務，進行(xing)層(ceng)層(ceng)的(de)(de)(de)(de)有效(xiao)轉化罷了。
回歸到基哥(ge)現在做的外賣(mai)O2O行業，你(ni)的客(ke)單價連人家的優惠券金(jin)額都不如，你(ni)敢和人家拼廣(guang)告？這簡直是(shi)沒有(you)(you)辦法(fa)看數(shu)據報表的事，所以很多(duo)像餓了么，美團外賣(mai)，線(xian)(xian)上連動都不敢動，你(ni)真以為(wei)他(ta)(ta)們不知道線(xian)(xian)上的客(ke)戶資(zi)源是(shi)有(you)(you)多(duo)么的豐富(fu)，他(ta)(ta)們有(you)(you)多(duo)么的喜歡做苦逼的地推拉新(xin)用(yong)戶？
低客(ke)單(dan)(dan)價的O2O ，死了燒錢做推(tui)廣(guang)這(zhe)條心吧，所以基哥的心也跟著死了好(hao)幾天(tian)，哪怕整個轉(zhuan)化模式(shi)設計的再精致，也抵不過這(zhe)些高客(ke)單(dan)(dan)價的龜兒子們(men)的攪局。
扯不清？對，低客單價的O2O行業，真和其他人扯不清。
高客單價的O2O行業，有哪(na)些(xie)要和(he)用戶扯的？
首先，這(zhe)(zhe)么貴的(de)(de)(de)(de)東西，不(bu)能說買就(jiu)買，你得讓(rang)讓(rang)人家(jia)對(dui)你至(zhi)少做一些(xie)了解把？那么問題(ti)來(lai)了，第一個要和用戶扯(che)的(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)通過在(zai)線資訊，通過打電(dian)話，甚至(zhi)聊微信(xin)，發陌陌，凡是(shi)能和用戶一對(dui)一交流(liu)的(de)(de)(de)(de)平臺，你都得使勁，不(bu)停(ting)的(de)(de)(de)(de)抓用戶心理，反復(fu)的(de)(de)(de)(de)告訴用戶，我這(zhe)(zhe)個品牌是(shi)多么多么的(de)(de)(de)(de)牛逼，你不(bu)了解是(shi)多么多么的(de)(de)(de)(de)傻逼。
吹牛容易，扯淡難，為啥啊？你前面燒了那么多的錢(qian)，肯(ken)定一(yi)大(da)把人(ren)想(xiang)和(he)你聊(liao)聊(liao)家常(chang)，所以你的扯淡專(zhuan)職(zhi)人(ren)員浩浩蕩(dang)(dang)蕩(dang)(dang)的得幾十號上百(bai)號人(ren)，才(cai)能和(he)他們扯的清楚吧(ba)？
你讓低(di)客(ke)單(dan)(dan)價的(de)行業，搞個幾百人(ren)來和(he)用戶扯淡試試？你沒有(you)(you)個上千人(ren)的(de)扯淡團(tuan)隊，沒有(you)(you)理由能夠和(he)他們(men)扯的(de)清楚。所以低(di)客(ke)單(dan)(dan)價的(de)行業，應(ying)該盡量避免和(he)客(ke)戶扯淡，你看人(ren)家京(jing)東做的(de)多好，直(zhi)接沒有(you)(you)在線(xian)客(ke)服，人(ren)家離線(xian)理你。有(you)(you)趣(qu)的(de)是天貓(mao)阿里(li)一味強調用戶體驗，最后搞到淘(tao)寶賣家崩(beng)潰，活生生的(de)把(ba)阿里(li)旺旺變(bian)成了自動(dong)回復(fu)的(de)工具，有(you)(you)些賣家直(zhi)接不開旺旺，你愛買不買。
所以這里就嚴重的說(shuo)明了一(yi)個問題，如(ru)果(guo)你的產品需(xu)要智(zhi)商很高的人才能使用，那就趕(gan)緊把價格賣到(dao)上千(qian)上萬元，不然早點(dian)讓(rang)他(ta)滾(gun)蛋早點(dian)好，尤(you)其是不要放到(dao)互聯網上去，遲早精神奔潰。
說(shuo)到這(zhe)里(li)，你(ni)真以(yi)為和(he)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)扯淡就此結束？非(fei)也，這(zhe)只(zhi)是用戶(hu)(hu)(hu)(hu)決定進(jin)不進(jin)店體驗(yan)的第一步(bu)，你(ni)還得想各(ge)(ge)種(zhong)理由求(qiu)他進(jin)店，比如優(you)惠券啊，比如進(jin)店小(xiao)禮品啊，比如蒼(cang)井(jing)空限時限量在(zai)店里(li)免費(fei)觀看(kan)啊，等(deng)等(deng)各(ge)(ge)種(zhong)毀三觀的招數都(dou)會被用戶(hu)(hu)(hu)(hu)上，然后店里(li)的服(fu)務人員永遠(yuan)比顧客(ke)多，以(yi)便(bian)隨(sui)時進(jin)店的解釋(shi)，給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)各(ge)(ge)種(zhong)洗腦，在(zai)用各(ge)(ge)種(zhong)威逼(bi)利(li)誘(you)讓他們下單。
這里省略好幾十道工(gong)序(xu)，省略各種扯不清楚的(de)環節(jie)。
于(yu)是(shi)，基哥(ge)終于(yu)敢大聲說(shuo)出：如果你(ni)賣的(de)(de)(de)便(bian)宜，用戶(hu)體驗又那(nei)么復雜，那(nei)智商受挫的(de)(de)(de)用戶(hu)一定(ding)會和你(ni)扯不清，直到(dao)你(ni)的(de)(de)(de)客服團隊把(ba)你(ni)撐死(si)為止，誰不能(neng)把(ba)流程做簡單，誰就得死(si)在這(zhe)些扯不清的(de)(de)(de)環(huan)節上，我說(shuo)誰，你(ni)們懂的(de)(de)(de)。
這回好了(le)(le)，錢夠燒了(le)(le)，和用戶也扯的清了(le)(le)，可以安靜(jing)做回美男(nan)子了(le)(le)？
非(fei)也(ye)非(fei)也(ye)，你還得想(xiang)不停
你(ni)看看那(nei)些賣黃金，賣地(di)產的(de)(de)營(ying)銷廣告，哪天不(bu)是打著(zhu)最后一天促(cu)銷的(de)(de)廣告，哪天不(bu)是搞個清涼一夏，全場八折。你(ni)見(jian)過(guo)還有比(bi)他們更沒有創(chuang)意的(de)(de)廣告嗎？為什么這些賣的(de)(de)死貴的(de)(de)產品，可以那(nei)么厚顏無恥的(de)(de)，反復輪(lun)播那(nei)么幾條老(lao)掉牙的(de)(de)廣告語(yu)？
因為(wei)適用啊(a)(a)，因為(wei)一個(ge)(ge)(ge)用戶(hu)不(bu)可能天(tian)天(tian)買(mai)房(fang)啊(a)(a)，你觀察也(ye)會(hui)有個(ge)(ge)(ge)周期(qi)啊(a)(a)，我(wo)今天(tian)清(qing)涼(liang)一夏，我(wo)明(ming)天(tian)來(lai)(lai)個(ge)(ge)(ge)全場(chang)最后八(ba)折，后天(tian)來(lai)(lai)個(ge)(ge)(ge)交(jiao)行付款打9折，我(wo)這幾條輪播完(wan)一遍再(zai)反復，我(wo)就(jiu)不(bu)信(xin)你天(tian)天(tian)沒(mei)事跑我(wo)門店看我(wo)廣告(gao)啊(a)(a)，我(wo)也(ye)不(bu)信(xin)你今天(tian)買(mai)房(fang)，明(ming)天(tian)還能買(mai)房(fang)啊(a)(a)。
所以高客單價(jia)的(de)(de)行業，可(ke)以有自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)葵花寶典，可(ke)以有自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)十八條軍規。但在(zai)低(di)客單價(jia)的(de)(de)行業，你(ni)別想(xiang)了。你(ni)整天(tian)清涼一(yi)夏，溫暖一(yi)個冬天(tian)，你(ni)看(kan)(kan)創(chuang)(chuang)投(tou)分享(xiang)會(hui)給你(ni)審核通過(guo)不(bu)(bu)，你(ni)看(kan)(kan)創(chuang)(chuang)投(tou)分享(xiang)會(hui)不(bu)(bu)把你(ni)批的(de)(de)狗(gou)血(xue)淋(lin)頭：拒(ju)絕(jue)理由(you)：很抱(bao)歉(qian)的(de)(de)通知您(nin)，由(you)于您(nin)的(de)(de)智商明(ming)顯受到(dao)局部中風，導致創(chuang)(chuang)意(yi)反反復復發作，本創(chuang)(chuang)投(tou)分享(xiang)會(hui)作者實在(zai)無法忍心看(kan)(kan)你(ni)浪費(fei)帶寬浪費(fei)鼠標鍵，所以特意(yi)通知您(nin)一(yi)聲，不(bu)(bu)要再(zai)發了，我們是不(bu)(bu)會(hui)逼著自(zi)(zi)(zi)己(ji)通過(guo)的(de)(de)。
低客單(dan)價的(de)(de)O2O，用戶更容(rong)易跟(gen)著眼球走，今(jin)天(tian)鵝滴神(shen)火爆(bao)，我今(jin)天(tian)就(jiu)趁(chen)著逼(bi)格(ge)還在就(jiu)點只鵝曬(shai)個朋友(you)圈(quan)。明天(tian)叫只鴨(ya)的(de)(de)CEO到(dao)(dao)處吹(chui)牛進中歐，那老娘趕緊的(de)(de)叫只鴨(ya)子，最好(hao)讓創始(shi)人順(shun)便送一套(tao)床上技巧(qiao)十八大絕招(zhao)，吃的(de)(de)hight的(de)(de)時(shi)候(hou)，早(zao)忘記了那把牛皮(pi)吹(chui)到(dao)(dao)美國，想顛覆老外的(de)(de)肯德基的(de)(de)黃(huang)太(tai)吉了，他算啥，早(zao)就(jiu)不夠資格(ge)發(fa)朋友(you)圈(quan)了。
所以你(ni)做低客單(dan)價(jia)的O2O，你(ni)真還(huan)得(de)想(xiang)不(bu)停，不(bu)停的想(xiang)到底(di)是(shi)特斯(si)拉(la)送外賣能夠刺激(ji)用(yong)戶發朋友(you)圈(quan)呢(ni)？還(huan)是(shi)義賣蒼井空能博(bo)得(de)微(wei)博(bo)頭條。你(ni)想(xiang)想(xiang)策劃人員的智商才值多少錢啊(a)，玩死(si)一(yi)批換一(yi)批，這種roi，搞高客單(dan)價(jia)出身的一(yi)輩子也享受不(bu)了這種高潮(chao)。
好(hao)(hao)吧，基哥的(de)(de)低客(ke)單價O2O苦逼(bi)之路才剛剛開(kai)始探索，到底怎(zen)么玩(wan)才能(neng)真正玩(wan)好(hao)(hao)低客(ke)單，還得要(yao)有個半(ban)年的(de)(de)時間(jian)摸索和(he)重新定義，才能(neng)給大家出一份(fen)詳細的(de)(de)報告，所以以上(shang)純(chun)屬基哥紅酒刺激酒精，燈光亮(liang)瞎鍵盤的(de)(de)囈(yi)語，信(xin)則罷，不(bu)信(xin)則你等(deng)著瞧。
作者(zhe)介(jie)紹：我有(you)外賣CMO，移動(dong)互聯(lian)打通O2O的(de)(de)實戰者(zhe)，勤勤懇(ken)懇(ken)的(de)(de)有(you)啥說啥的(de)(de)微信(xin)公(gong)眾(zhong)號UGC貢獻者(zhe)（微信(xin)公(gong)眾(zhong)號yingxiao00544)，加我吧，260篇(pian)文章足夠你看一(yi)年
