本(ben)文(wen)節選(xuan)自(zi)艾誠對滴(di)滴(di)打(da)車(che)CEO程維(wei)的(de)采(cai)訪。采(cai)訪中，程維(wei)談到與快的(de)的(de)天價(jia)(jia)營(ying)銷價(jia)(jia)格戰(zhan)，承(cheng)認其肯定(ding)不完美，但絕不后悔。另外，他(ta)特別談到新加入滴(di)滴(di)任COO的(de)柳青對自(zi)己的(de)觸動。原文(wen)發表于(yu)《經濟觀察(cha)報(bao)》。
艾誠：跟快的打架的策略是什么？
程維(wei)：雖(sui)然這已經過去(qu)大(da)半年時(shi)間(jian)了，還是(shi)(shi)有(you)很多人在關心。所有(you)人都(dou)關心補(bu)貼，其實(shi)背后(hou)是(shi)(shi)互聯網改變移動(dong)支付(fu)的(de)一(yi)(yi)個經典戰例。它是(shi)(shi)一(yi)(yi)場遭遇戰，不是(shi)(shi)一(yi)(yi)開始導演過。
一開(kai)始(shi)我們(men)的(de)想(xiang)法很簡(jian)單，就(jiu)是(shi)(shi)能夠(gou)(gou)打通現金流，我們(men)希望乘客開(kai)始(shi)有(you)這種微(wei)信支付(fu)的(de)習慣。這里面有(you)好處(chu)，比(bi)如說你不(bu)需要準備零錢，司機也不(bu)會再收到(dao)假(jia)幣。其實一直(zhi)有(you)人在嘗試，但都沒有(you)成功。為什么(me)滴滴就(jiu)能夠(gou)(gou)把這個(ge)微(wei)信支付(fu)推(tui)起來，根本不(bu)是(shi)(shi)一種我們(men)看到(dao)的(de)補(bu)貼(tie)大戰。
商(shang)業合作都有自(zi)己(ji)的(de)(de)目的(de)(de)，但最好的(de)(de)結果是(shi)雙贏。微信(xin)支付走進了大家的(de)(de)視野，千萬計的(de)(de)人開始用(yong)(yong)微信(xin)去綁卡(ka)付錢(qian)，滴(di)滴(di)也獲(huo)得了海量的(de)(de)用(yong)(yong)戶，獲(huo)得很高的(de)(de)知名度，進一(yi)步促進了教育(yu)用(yong)(yong)戶的(de)(de)過(guo)程，這其實(shi)就是(shi)一(yi)種雙贏。
艾誠：據說停止補貼當天，訂單量從當月的500萬，瞬間減少了150萬單，變成了350萬單，現在日均交易量有多少單？
程(cheng)維：這(zhe)(zhe)是(shi)秘密，但(dan)(dan)是(shi)我(wo)們(men)(men)還是(shi)移動支付里面最大的交易平臺。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問題應該這(zhe)(zhe)么(me)看(kan)，在我(wo)們(men)(men)瘋狂補貼的時候，那是(shi)一(yi)種非理性的市(shi)場(chang)營(ying)銷行為(wei)。我(wo)們(men)(men)吸(xi)引了很多原(yuan)來路(lu)邊打(da)車(che)的用(yong)戶(hu)，也吸(xi)引了一(yi)些根本就(jiu)不(bu)是(shi)打(da)車(che)用(yong)戶(hu)的用(yong)戶(hu)。在很多二三線城(cheng)市(shi)里面，起步價才(cai)七(qi)塊(kuai)錢(qian)，我(wo)們(men)(men)因為(wei)競爭補了十二塊(kuai)錢(qian)，倒找錢(qian)，所以會使得百姓覺得不(bu)打(da)車(che)都吃(chi)虧，包(bao)括老太太去買個(ge)(ge)菜，她都要(yao)滴滴叫一(yi)輛車(che)，這(zhe)(zhe)種水分應該去掉。但(dan)(dan)是(shi)我(wo)們(men)(men)相信，因為(wei)我(wo)們(men)(men)的營(ying)銷使得很多的人嘗(chang)試了手機叫車(che)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)習慣一(yi)旦養成(cheng)就(jiu)回不(bu)去了。
艾誠：回顧用十幾億元做的營銷戰，是不是聽上去有點荒唐？
程(cheng)維：肯定(ding)不(bu)(bu)完(wan)美(mei)，但不(bu)(bu)能說荒(huang)唐，我們覺(jue)得這個就是(shi)(shi)滴(di)(di)滴(di)(di)發(fa)展歷(li)史上(shang)面(mian)的一件大事。整個營銷(xiao)案例的策劃，產品的設計，線(xian)下的推進，資金的調撥，它其實都還(huan)有很多進步空間。但是(shi)(shi)我覺(jue)得這個往前看，我們一點都不(bu)(bu)后悔。
艾誠：如果非得講一個最大的遺憾那是什么呢？
程維：可以(yi)(yi)早一點停下(xia)來(lai)(lai)吧。中間滴(di)滴(di)有(you)(you)一次(ci)降價，因為(wei)我們覺(jue)得已(yi)經改(gai)變(bian)(bian)了很(hen)多人的(de)(de)習(xi)慣了，差(cha)不多可以(yi)(yi)停下(xia)來(lai)(lai)了，但是后(hou)來(lai)(lai)對手跟進了整個營銷活動(dong)，而我們并(bing)沒有(you)(you)很(hen)好的(de)(de)溝通和協調，就沒有(you)(you)喝(he)那(nei)杯茶吧，所(suo)以(yi)(yi)沒有(you)(you)停下(xia)來(lai)(lai)，我們也就只能再殺(sha)回(hui)去(qu)。最終進一步驚(jing)天動(dong)地(di)地(di)互相加(jia)價，后(hou)來(lai)(lai)也變(bian)(bian)成愈演愈烈的(de)(de)這種(zhong)營銷事件。在(zai)我看來(lai)(lai)其(qi)實中間可以(yi)(yi)更(geng)早地(di)握手言和。
艾誠：柳傳志的女兒柳青加盟，給滴滴帶來最大的紅利是什么？為什么她會加盟？
程維：在創(chuang)業(ye)的(de)(de)路(lu)上，很(hen)多伙(huo)伴慢(man)慢(man)地(di)跟我(wo)(wo)們(men)走到一起，根本(ben)的(de)(de)原因就(jiu)(jiu)是志同道合。很(hen)多人講(jiang)滴(di)滴(di)想要做(zuo)什么是抱著取(qu)笑(xiao)的(de)(de)態度，特別是在早期，他不覺得這件事情靠譜，所以那些能夠(gou)相信(xin)這個(ge)(ge)夢想的(de)(de)人就(jiu)(jiu)是“志同”。“道合”就(jiu)(jiu)是今天我(wo)(wo)們(men)做(zuo)事情有共同的(de)(de)價值觀，比如我(wo)(wo)們(men)都相信(xin)簡單(dan)，都相信(xin)開放，都努力(li)而(er)有原則(ze)，很(hen)快就(jiu)(jiu)能找到共鳴，就(jiu)(jiu)是一路(lu)人。柳青是我(wo)(wo)們(men)碰到的(de)(de)所有投資里面，給我(wo)(wo)們(men)觸動(dong)最(zui)大的(de)(de)一個(ge)(ge)人。
艾誠：她怎么觸動你？
程維：柳青是個(ge)有(you)很(hen)多光環的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，但(dan)我(wo)們發現(xian)光環背后是一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)獨立(li)、要強、有(you)魅力、有(you)靈性(xing)的(de)(de)(de)(de)幾乎(hu)完(wan)美的(de)(de)(de)(de)女(nv)性(xing)。今天滴滴是一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)兩(liang)年的(de)(de)(de)(de)創業公司，要實(shi)現(xian)我(wo)們移動互聯(lian)網改變出(chu)行的(de)(de)(de)(de)夢(meng)想(xiang)，還有(you)很(hen)長的(de)(de)(de)(de)路(lu)要走，我(wo)們當然希望這種(zhong)世(shi)界級的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才能夠(gou)幫助我(wo)們，一(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)去實(shi)現(xian)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)理想(xiang)。所以我(wo)們是一(yi)(yi)(yi)(yi)拍即合的(de)(de)(de)(de)，中間可能只(zhi)聊了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)到兩(liang)個(ge)禮拜。這其實(shi)很(hen)難想(xiang)象，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)這么大(da)的(de)(de)(de)(de)決定，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)在高(gao)盛位(wei)居高(gao)職十二年的(de)(de)(de)(de)職業女(nv)性(xing)，在一(yi)(yi)(yi)(yi)到二周時間里面就決定加(jia)入一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)創業公司。
艾誠：你用什么打動了她？柳青給滴滴打車帶來了什么？
程(cheng)維(wei)：滴(di)滴(di)的(de)夢想(xiang)，是中國最大(da)的(de)移(yi)動出行平(ping)臺，這個(ge)事情柳青(qing)(qing)相信(xin)，她(ta)(ta)覺(jue)得我(wo)們努力可以(yi)實現(這個(ge)夢想(xiang))。第二她(ta)(ta)是投資(zi)人(ren)，她(ta)(ta)對于(yu)企業(ye)有(you)自己獨到的(de)看(kan)法和認知，她(ta)(ta)是用一(yi)二周的(de)時(shi)間跟我(wo)們整個(ge)團隊泡(pao)在一(yi)起，因為除了這件事情靠譜以(yi)外，更重要(yao)的(de)是這有(you)什么樣(yang)的(de)一(yi)群(qun)人(ren)。毋庸置疑(柳青(qing)(qing)的(de)加入)會有(you)很(hen)多好處，她(ta)(ta)的(de)視野(ye)、她(ta)(ta)的(de)格局、她(ta)(ta)戰略的(de)思考、她(ta)(ta)對于(yu)大(da)型企業(ye)的(de)管理經驗以(yi)及(ji)(ji)在業(ye)務上(shang)的(de)一(yi)些想(xiang)法，以(yi)及(ji)(ji)可以(yi)想(xiang)到的(de)投融資(zi)，這些其實都(dou)會有(you)很(hen)大(da)的(de)一(yi)個(ge)幫助(zhu)。但(dan)最重要(yao)的(de)是信(xin)心。
艾誠：面對滴滴積累的海量用戶數據，下一步如何實現盈利？
程維：可能有一萬個(ge)人問我(wo)們(men)滴(di)滴(di)怎么賺錢，很(hen)少有人去(qu)問滴(di)滴(di)還能給用(yong)戶(hu)創造什么價(jia)值。滴(di)滴(di)這三(san)年時間要控制(zhi)自己的欲(yu)望。我(wo)們(men)說我(wo)們(men)不(bu)(bu)賺錢，我(wo)們(men)持續的在(zai)出行這個(ge)領域里(li)面(mian)，用(yong)互聯網的手段給用(yong)戶(hu)提供方(fang)便好用(yong)的出行服務，這三(san)年時間我(wo)們(men)不(bu)(bu)會去(qu)盈(ying)利(li)的。
但三年以后，我們相信滴(di)(di)滴(di)(di)打車(che)，會是一個可能對整個中國出行做出改變的企(qi)業。
艾誠：你能假設幾種商業模式嗎？
程維(wei)：有了海(hai)量的(de)(de)(de)(de)乘客和(he)司(si)機的(de)(de)(de)(de)數(shu)據之后，這些(xie)(xie)司(si)機和(he)乘客因為滴滴的(de)(de)(de)(de)服務(wu)好(hao)，黏(nian)在里面，那我們(men)就可以(yi)給(gei)一部(bu)分(fen)需要更高(gao)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)乘客提供(gong)增(zeng)(zeng)值服務(wu)，同時(shi)也給(gei)一些(xie)(xie)司(si)機提供(gong)增(zeng)(zeng)值服務(wu)，這樣可以(yi)有一些(xie)(xie)收入(ru)。人們(men)打車(che)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，我們(men)可以(yi)推薦一些(xie)(xie)周邊(bian)更精準的(de)(de)(de)(de)廣告(gao)(gao)，這樣又會有一些(xie)(xie)廣告(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)收入(ru)，所(suo)以(yi)有很多事情可以(yi)干(gan)。
