眾籌是天使，也是魔鬼。
20年前(qian)有個(ge)很(hen)火的電視劇，叫《北京人(ren)在紐(niu)約》，里(li)面有句經典的臺(tai)詞(ci)——“如果你(ni)愛一(yi)個(ge)人(ren)，就送他去(qu)紐(niu)約，因為那里(li)是天(tian)堂(tang)；如果你(ni)恨一(yi)個(ge)人(ren)，也送他去(qu)紐(niu)約，因為那里(li)是地獄。 ”
這句話套(tao)用在“眾籌”身(shen)上同樣合適。
作為(wei)一(yi)(yi)種(zhong)向大眾(zhong)融資(zi)(zi)的(de)(de)(de)新興方式，眾(zhong)籌模式從(cong)誕(dan)生之初就(jiu)一(yi)(yi)直頗受社(she)會各方關(guan)注。在Kickstarter、Indiegogo等眾(zhong)籌平(ping)臺上誕(dan)生出的(de)(de)(de)一(yi)(yi)批優秀項目，一(yi)(yi)直是媒體們津津樂道(dao)的(de)(de)(de)話題，也不斷召喚創(chuang)業者去嘗試(shi)這個新鮮(xian)玩法。想象一(yi)(yi)下(xia)，你(ni)只需要上傳(chuan)幾(ji)段(duan)文字、幾(ji)張圖片，如果(guo)有(you)能力(li)的(de)(de)(de)話再加上一(yi)(yi)段(duan)視頻，就(jiu)會有(you)源源不斷的(de)(de)(de)資(zi)(zi)金朝(chao)你(ni)涌來(lai)，會有(you)一(yi)(yi)批人(ren)成為(wei)你(ni)的(de)(de)(de)忠誠(cheng)粉絲、與你(ni)一(yi)(yi)起進步，你(ni)的(de)(de)(de)產品還(huan)有(you)可能名(ming)聲大作，甚(shen)至吸(xi)引投資(zi)(zi)人(ren)親自(zi)找(zhao)上門(men)來(lai)。
不過，正所(suo)謂天下(xia)沒(mei)(mei)有免費的(de)(de)午(wu)餐。在YY復制Coolest Cooler、Pebble的(de)(de)成(cheng)功(gong)之(zhi)時，在迫不及待、滿懷期(qi)望地(di)奔(ben)向(xiang)眾(zhong)籌(chou)平臺(tai)之(zhi)前，作(zuo)為一(yi)個(ge)兩手(shou)空空的(de)(de)創(chuang)業者，你(ni)需要明白(bai)眾(zhong)籌(chou)并不等于屌絲(si)逆襲。如果(guo)沒(mei)(mei)有做好充分的(de)(de)準備，你(ni)有可(ke)能空手(shou)而(er)歸，甚至還(huan)得面臨一(yi)系列(lie)“眾(zhong)籌(chou)后(hou)遺癥”。你(ni)的(de)(de)項(xiang)目(mu)可(ke)能因(yin)此(ci)胎死腹中(zhong)，你(ni)的(de)(de)產品也可(ke)能由此(ci)無人問(wen)津(jin)。
這(zhe)(zhe)不是危言聳(song)聽(ting)，眾籌(chou)可以(yi)成就(jiu)你，也可能毀(hui)滅你，而關(guan)鍵(jian)就(jiu)在于(yu)你對眾籌(chou)了(le)解多少。所以(yi)，如(ru)果你想(xiang)要(yao)玩一(yi)把眾籌(chou)，就(jiu)一(yi)定要(yao)想(xiang)清(qing)楚以(yi)下幾個問題。（注：按照(zhao)回報方(fang)式(shi)的不同(tong)，眾籌(chou)可以(yi)分為公益眾籌(chou)、獎勵(li)眾籌(chou)、股權(quan)眾籌(chou)、債權(quan)眾籌(chou)四種類型(xing)，這(zhe)(zhe)里著重探討獎勵(li)眾籌(chou)）
一.你真的是想籌錢？
Oculus Rift想(xiang)必(bi)大家都不陌生，就是那個去年(nian)在(zai)Kickstarter上(shang)籌(chou)到250萬美(mei)(mei)元的虛擬現(xian)實頭盔。今(jin)年(nian)年(nian)初，Facebook斥(chi)資20億美(mei)(mei)元買下了(le)這(zhe)家公司。不久前，Oculus Rift的創始人Palmer Luckey表(biao)示(shi)，“其實我(wo)們在(zai)Kickstarter項目(mu)上(shang)虧錢了(le)。”原因是低估了(le)開發(fa)成(cheng)(cheng)本和制作成(cheng)(cheng)本。
這(zhe)(zhe)絕非個例(li)。為了(le)誘使更多(duo)用(yong)戶支持自己的(de)項目(mu)，很(hen)多(duo)發起(qi)(qi)人(ren)都設置了(le)十分(fen)(fen)豐厚的(de)回報。比如，計劃銷售100元(yuan)的(de)產品，眾(zhong)籌(chou)時(shi)只需要80元(yuan)就能拿到(dao)(dao)。這(zhe)(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)如此普(pu)遍，以至于支持者越多(duo)發起(qi)(qi)人(ren)就虧得更多(duo)。而(er)眾(zhong)籌(chou)成功后(hou)，這(zhe)(zhe)些資金也(ye)不(bu)可能立(li)馬就拿到(dao)(dao)發起(qi)(qi)人(ren)手(shou)里。為了(le)防止(zhi)項目(mu)跳(tiao)票，很(hen)多(duo)眾(zhong)籌(chou)平臺都會截留(liu)大部(bu)分(fen)(fen)款項，直到(dao)(dao)實物回報交付之后(hou)才會交給發起(qi)(qi)人(ren)。
好在眾籌(chou)還(huan)有(you)營銷和品牌宣(xuan)傳的(de)功能(neng)(neng)，這(zhe)也正(zheng)是如今大多(duo)(duo)數(shu)創業者(zhe)對(dui)眾籌(chou)趨之如騖、不(bu)惜重金投入(ru)的(de)原因所在。如果你的(de)產(chan)品足夠酷、支持者(zhe)足夠多(duo)(duo)，引(yin)起了媒體和公眾的(de)關注、討論，不(bu)僅僅對(dui)于后續產(chan)品的(de)銷售大有(you)裨益，你還(huan)有(you)可能(neng)(neng)會像Oculus Rift一樣被土豪看上。
所以(yi)，如果你真的缺錢，眾籌可能幫不了你，如果你想要用戶、營銷、品牌，眾籌倒是可以(yi)一試(shi)。
二(er).誰幫你眾籌？
眾(zhong)(zhong)籌只會錦上(shang)添花、不會雪中送炭。如(ru)果(guo)你(ni)確(que)實有錢(qian)任性，想試試水，看(kan)看(kan)能(neng)不能(neng)一(yi)夜成名。那么，是時(shi)候考慮選(xuan)擇哪個眾(zhong)(zhong)籌平臺了。
點名(ming)時間曾(ceng)是國內(nei)眾籌領域的(de)標桿(gan)，不(bu)過(guo)現在撕去了(le)眾籌標簽，叫自己“智能(neng)新(xin)品限時預購網站(zhan)”了(le)。很(hen)多(duo)人(ren)不(bu)理解眾籌和(he)預售(shou)到底(di)有什么(me)區別(bie)，其實在中國眾籌領域這兩個詞早已經混淆了(le)。無所謂，如果(guo)你是硬件創業者(zhe)，產品成熟(shu)、可以量產，那就大膽(dan)的(de)去點名(ming)時間聊聊吧。
跟點(dian)名時間相比，網信金融(rong)集團旗下的(de)眾籌(chou)(chou)(chou)網包含的(de)領域更廣一些，文化創意、公益(yi)事業、影視(shi)娛樂類項目居多，文藝氣息濃厚。眾籌(chou)(chou)(chou)網名字取得好，去(qu)年2月上線，到目前為止(zhi)已(yi)經累計籌(chou)(chou)(chou)款近6000萬元(yuan)，但(dan)單個項目的(de)籌(chou)(chou)(chou)資額相對不太高，適合小(xiao)眾產品。
今年最高調的京(jing)東(dong)眾(zhong)籌(chou)(chou)，7月上線(xian)，目前(qian)融(rong)資(zi)額已經(jing)成(cheng)為行(xing)業第一，明(ming)星項(xiang)目“三個爸爸”更(geng)是創造了1122萬(wan)的眾(zhong)籌(chou)(chou)記錄。科技、創意、文娛，京(jing)東(dong)眾(zhong)籌(chou)(chou)涉獵廣泛，依(yi)托(tuo)電商(shang)強大的流(liu)量導(dao)入(ru)和京(jing)東(dong)金(jin)融(rong)不(bu)惜投(tou)入(ru)的宣傳(chuan)，京(jing)東(dong)眾(zhong)籌(chou)(chou)的瘋(feng)狂(kuang)增長還在繼續(xu)。不(bu)過，項(xiang)目之間的競爭也十分激烈(lie)，小(xiao)項(xiang)目有沒有生存空間還待(dai)觀察(cha)。
此外，淘(tao)寶(bao)眾籌(chou)、追夢網等綜合平臺，樂(le)(le)童(tong)音樂(le)(le)、魔點網（游戲）等垂(chui)直(zhi)領域的(de)(de)眾籌(chou)平臺也都(dou)值得考慮。當然，如果你(ni)的(de)(de)創始人名氣足夠(gou)大，也可(ke)以采(cai)取微博(bo)、微信等渠道自行(xing)眾籌(chou)，就像《邏輯思維》一樣。
三(san).拿(na)什么眾籌？
前面(mian)提到的(de)三(san)個(ge)爸爸空氣凈化器，在京(jing)東(dong)眾籌(chou)時同步(bu)發動了諸多微(wei)(wei)博大V、微(wei)(wei)信名人轉發，線下有多個(ge)渠道的(de)配合宣傳，創(chuang)始人戴賽(sai)鷹還(huan)上(shang)傳了一段自己的(de)視頻訪(fang)談。霧霾引(yin)發全(quan)社會擔(dan)憂的(de)背景下，投入巨(ju)大、單價(jia)較高的(de)三(san)個(ge)爸爸最終籌(chou)資(zi)1122萬并不令人意外。
如果想要(yao)(yao)復制這樣的(de)成(cheng)功(gong)案例，你需要(yao)(yao)首(shou)先講出一(yi)個好(hao)故事(shi)(shi)（沒有也(ye)得編），最好(hao)能引發(fa)目標(biao)人(ren)群的(de)情感共鳴。其次，運(yun)用好(hao)文字(zi)、圖片、視(shi)頻等媒體形式，全方位、無死角的(de)展示你的(de)產品和(he)團隊，盡(jin)量讓人(ren)們對你產生(sheng)信任感。當然，微博(bo)、微信等渠道(dao)的(de)意義(yi)同樣巨大，但要(yao)(yao)側重(zhong)傳播你的(de)故事(shi)(shi)、價值觀(guan)，而不要(yao)(yao)淪為“代(dai)購黨(dang)”一(yi)樣的(de)集市(shi)吆喝（小心被拉(la)黑）。
最后，設置多種檔位(wei)的(de)支(zhi)持方式，為土豪和批發商們省省鼠標按鍵(jian)。對支(zhi)持你(ni)(ni)的(de)人(ren)好一點，回報要(yao)(yao)超值，雖然這會導(dao)致你(ni)(ni)虧本，但可以吸引更多撿(jian)便宜的(de)人(ren)幫你(ni)(ni)抬轎，以免冷(leng)場。聽(ting)說還有發起人(ren)自購，當然要(yao)(yao)不要(yao)(yao)冒著丟掉誠(cheng)信(xin)的(de)風(feng)險刷數(shu)據是你(ni)(ni)的(de)自由。
不過，這些都是手段，能不能成功最終還要(yao)看你的(de)產品是否靠譜。
四.你(ni)了解(jie)支持你(ni)的人嗎？
張佑表示，點(dian)名(ming)時間(jian)轉型是因為(wei)眾籌平臺(tai)上(shang)有(you)兩類人，一(yi)(yi)類是極客，一(yi)(yi)類是普(pu)通(tong)消費者(zhe)，他(ta)們的(de)(de)需(xu)求不一(yi)(yi)樣，眾籌卻混為(wei)一(yi)(yi)談，所以(yi)才走(zou)入死(si)胡(hu)同。極客要(yao)的(de)(de)是參與(yu)感，希望試玩(wan)、改進、一(yi)(yi)起(qi)玩(wan)耍，你給他(ta)一(yi)(yi)個不成熟的(de)(de)產(chan)(chan)品也(ye)沒關系。這群人對初創(chuang)公(gong)司來說尤其重要(yao)，其意義就(jiu)像MIUI第(di)一(yi)(yi)批用戶對小米來說一(yi)(yi)樣，可(ke)(ke)(ke)以(yi)奠定一(yi)(yi)個產(chan)(chan)品的(de)(de)基(ji)礎和根(gen)基(ji)，還可(ke)(ke)(ke)以(yi)作為(wei)口碑(bei)傳播的(de)(de)發起(qi)群體。而(er)普(pu)通(tong)消費者(zhe)相對來說更(geng)關心價格、實用性，創(chuang)業公(gong)司的(de)(de)產(chan)(chan)品往(wang)往(wang)不太成熟，如果(guo)交付(fu)的(de)(de)結果(guo)不盡人意，這群人會最先倒戈，很(hen)有(you)可(ke)(ke)(ke)能會把籌資者(zhe)推(tui)向輿論的(de)(de)深淵。
君不(bu)見土曼(man)手表的(de)悲劇，不(bu)少業內人(ren)士認為土曼(man)的(de)團(tuan)隊其實還不(bu)錯，但眾籌為其帶來爆發效應(ying)的(de)同(tong)時也挖下(xia)了(le)一個(ge)大坑。經歷過幾次(ci)跳票后(hou)，如今(jin)土曼(man)又推出了(le)新(xin)一代(dai)產品，回歸京東眾籌。但如果(guo)是別的(de)小(xiao)團(tuan)隊遭遇類似危機(ji)，恐(kong)怕會永無翻身之(zhi)日。
這正是眾(zhong)籌(chou)(chou)的(de)(de)殘酷所在。發起(qi)一個眾(zhong)籌(chou)(chou)項目，也意(yi)味著(zhu)你被輿論綁架了(le)，最好要有B計劃，如果產品出了(le)問題該怎么辦？就(jiu)算最壞的(de)(de)局面出現(xian)，也一定要做(zuo)好溝(gou)通工作。因為，眾(zhong)籌(chou)(chou)只有一次機會，生或死很可能(neng)就(jiu)在一瞬之間。
當然(ran)，如果不(bu)確定(ding)自己有沒(mei)有準(zhun)備好，不(bu)如先(xian)去試試點名時(shi)間的一元公測、京東和淘寶的試用頻道，你免費提供產品，極(ji)客來玩，大家沒(mei)有交(jiao)易關(guan)系存在，也(ye)就無(wu)所謂風險。
五.你了解(jie)你的盟友(you)嗎？
眾籌平(ping)臺的盈利是(shi)個(ge)(ge)大(da)難題，現在(zai)通(tong)行的方(fang)法是(shi)對最終融(rong)資額收取提成，一般在(zai)3%-10%之間(jian)。如果平(ping)臺累計幫(bang)發起人籌到1個(ge)(ge)億，提成也就僅僅幾百萬，遠遠覆蓋不了運營投入，更何況(kuang)很多平(ping)臺為了競爭堅(jian)持免費策略(lve)。在(zai)此背(bei)景下，大(da)家都(dou)在(zai)尋(xun)找新的盈利點(dian)。
比如(ru)(ru)，轉型后的(de)點名時(shi)間就(jiu)希(xi)望能夠通過獨家代理某些(xie)品牌(pai)來(lai)獲得源源不斷的(de)渠道費(fei)用，預售、電商(shang)從(cong)資本層面來(lai)說也更容易講出一個高估值的(de)好故事。京(jing)東眾籌(chou)和淘(tao)寶眾籌(chou)則是電商(shang)打法，希(xi)望以此為創(chuang)業者提供全流(liu)程服務(wu)，眾籌(chou)完就(jiu)來(lai)進駐采銷(xiao)平臺or自己開店，從(cong)而收取渠道費(fei)、服務(wu)費(fei)。眾籌(chou)網則是希(xi)望滿(man)足創(chuang)業者在各個發展階(jie)段融資的(de)融資需(xu)求(qiu)，比如(ru)(ru)你需(xu)要股權融資、債券(quan)融資，就(jiu)可以選擇網信(xin)金融集團下的(de)其他產品。
了解(jie)你的(de)盟友，盡(jin)可能利用它們的(de)資源，千萬不要(yao)把眾籌當做(zuo)一錘子買賣。另外，隨著眾籌營銷化，很多成熟公司都紛紛發動資源到處(chu)搶占地盤。一定要(yao)爭取眾籌平臺的(de)支持和資源，否則你的(de)勝算很小。
說(shuo)到底(di)眾籌(chou)不是給屌(diao)絲玩的(de)，不信你去試(shi)試(shi)。
作者：賀(he)樹龍，微信公(gong)號(hao)：heshulong1988
