創投分享會(hui)注：最近(jin)超級課程表(biao)創始人(ren)余(yu)佳文引起不小的爭議，一方在知(zhi)乎等(deng)社交媒(mei)體上把他(ta)“黑出翔”，另一方則維護他(ta)們認識的佳文的確有(you)多牛逼。最近(jin)余(yu)佳文又(you)在福布(bu)斯的“云集”活(huo)動上發表(biao)演(yan)講(jiang)，先(xian)放下對余(yu)的這個(ge)人(ren)爭議與(yu)質疑，看看他(ta)說關于產品、市場與(yu)管(guan)理(li)的事，有(you)沒(mei)有(you)一些道理(li)。
大家好，我就是(shi)最近被黑出翔(xiang)的余佳文(wen)。
反正犧牲(sheng)小我(wo)，完成(cheng)大我(wo)嘛(ma)，我(wo)被(bei)(bei)罵(ma)了(le)(le)，公司業績還變好(hao)了(le)(le)，我(wo)覺得我(wo)比(bi)陳(chen)歐好(hao)多(duo)了(le)(le)，陳(chen)歐是(shi)被(bei)(bei)罵(ma)產(chan)品(pin)，至少我(wo)不是(shi)被(bei)(bei)罵(ma)產(chan)品(pin)，而是(shi)被(bei)(bei)罵(ma)這個人。罵(ma)就罵(ma)嘛(ma)。
我(wo)今(jin)天分(fen)享什么呢(ni)？第一(yi)個講做(zuo)產品，怎么做(zuo)一(yi)個好的產品？那(nei)你(ni)(ni)覺得(de)我(wo)吹(chui)(chui)牛逼就吹(chui)(chui)牛逼，你(ni)(ni)愛怎么想(xiang)怎么想(xiang)。第二個講怎么推廣，這(zhe)點我(wo)很牛逼啊(a)，你(ni)(ni)看我(wo)能(neng)夠被(bei)全國(guo)人(ren)民罵，被(bei)全國(guo)人(ren)民夸(kua)，你(ni)(ni)就得(de)跟(gen)我(wo)學。
好產品不需(xu)要太多功(gong)能，也不靠(kao)口(kou)碑來(lai)吹牛，重要的(de)是別犯這幾(ji)個策略性錯(cuo)誤：
第一，做(zuo)產品是讓消費(fei)者知(zhi)道你是什么(me)，而不是你覺得(de)你是什么(me)。
我覺得(de)大(da)家(jia)都在講(jiang)，產品如何做(zuo)到極致、如何樹立口碑，這些都是(shi)吹牛逼。我覺得(de)做(zuo)產品講(jiang)的是(shi)策(ce)略(lve)，怎么講(jiang)策(ce)略(lve)呢？那就是(shi)無論(lun)是(shi)做(zuo)互聯網還(huan)是(shi)傳統(tong)行業，不是(shi)你覺得(de)你的產品是(shi)什么，而是(shi)消費者覺得(de)你的產品是(shi)什么。
要試想你的(de)東(dong)西(xi)做出來之后(hou)，消費者會覺(jue)得它是什(shen)么東(dong)西(xi)。比如(ru)麥(mai)當勞(lao)，不是“餐飲”，而(er)是“快餐”。360，這個(ge)產品(pin)特質不是殺毒，而(er)是安全(quan)。只有(you)你的(de)東(dong)西(xi)出來，能夠讓消費者立刻知道特性是什(shen)么，這個(ge)產品(pin)才能夠成功。
第二，別做太(tai)多(duo)的功(gong)能
讓用(yong)戶(hu)一(yi)(yi)句(ju)話理解你(ni)(ni)非(fei)常重要(yao)。如果一(yi)(yi)家公司(si)要(yao)用(yong)戶(hu)花功夫去弄明(ming)白你(ni)(ni)的產品有這(zhe)樣(yang)、這(zhe)樣(yang)、這(zhe)樣(yang)的功能(neng)。你(ni)(ni)就會發(fa)現消費者一(yi)(yi)點都不(bu)會理解你(ni)(ni)的產品。
就(jiu)像超(chao)級課(ke)程(cheng)表，我(wo)(wo)們(men)會(hui)對外(wai)說超(chao)級課(ke)程(cheng)表，但我(wo)(wo)們(men)軟件里有一(yi)(yi)個(ge)功能(neng)叫下課(ke)聊(liao)，它特別(bie)(bie)火，它是目前國內最大的學生交友(you)平臺，僅(jin)僅(jin)是面向大學生的哦，別(bie)(bie)到時候又說我(wo)(wo)吹牛逼。但我(wo)(wo)們(men)從來不對外(wai)宣(xuan)傳下課(ke)聊(liao)，我(wo)(wo)們(men)只對外(wai)宣(xuan)傳超(chao)級課(ke)程(cheng)表。因為(wei)我(wo)(wo)們(men)知(zhi)道，如果(guo)我(wo)(wo)們(men)宣(xuan)傳了一(yi)(yi)個(ge)產品里的兩個(ge)功能(neng)，消(xiao)費者就(jiu)會(hui)覺得混亂。
大家都說我吹牛逼，說我根本不賺錢什么，其(qi)實超(chao)級課(ke)程表(biao)其(qi)實已經涉及到(dao)學生的金融，招聘，兼職，包(bao)括(kuo)培訓。我們光(guang)在北(bei)京就(jiu)有幾個錄(lu)(lu)播室，錄(lu)(lu)制很多(duo)很多(duo)課(ke)程。但我們從來不會把這些東西放(fang)到(dao)超(chao)級課(ke)程表(biao)里，把這些功能描述加進去，頂多(duo)給這些產品做做廣告(gao)。因為我們知道這樣(yang)會打亂用戶(hu)的思(si)考(kao)。
有些互聯網(wang)公司覺得，我有一(yi)個(ge)入口，（就可以）做得很大。比如說超(chao)級課程(cheng)表，如果(guo)我們做學生分期，我們就把學生分期功能(neng)，放在超(chao)級課程(cheng)表里面，因為這樣能(neng)夠賺錢，能(neng)夠導流量。
但這是(shi)(shi)錯誤的，你(ni)(ni)會(hui)發現短期你(ni)(ni)的利潤(run)是(shi)(shi)很(hen)高的，但是(shi)(shi)長期下來是(shi)(shi)損失的。因為你(ni)(ni)的消費者的印象(xiang)就(jiu)變成它既是(shi)(shi)一個超級課程表，又可以做(zuo)分期，你(ni)(ni)一聽(ting)，消費者就(jiu)會(hui)混亂(luan)，不理解你(ni)(ni)的產(chan)品到底是(shi)(shi)干什么(me)的，你(ni)(ni)產(chan)品一定(ding)不會(hui)成功的。
第三，不要比(bi)(bi)服(fu)務(wu)，不要比(bi)(bi)產品
昨(zuo)天我(wo)跟邢帥(shuai)在聊，做(zuo)(zuo)教育也好(hao)，做(zuo)(zuo)什么東(dong)西都好(hao)，不要比(bi)服務，不要比(bi)產品。就像(xiang)一個人(ren)(ren)一樣，你(ni)說余佳(jia)文(wen)丑不丑，有人(ren)(ren)說帥(shuai)，有人(ren)(ren)說丑。比(bi)服務，比(bi)好(hao)與壞(huai)，這個東(dong)西沒標準的，你(ni)永遠比(bi)不過別人(ren)(ren)。
可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)飲(yin)料(liao)在美國有兩個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)：可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)口(kou)(kou)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)和百事(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)。美國當年賣的(de)(de)(de)(de)(de)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)飲(yin)料(liao)是(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)口(kou)(kou)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)。那競爭者(zhe)百事(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)怎么打(da)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)口(kou)(kou)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)？它出了(le)一種(zhong)飲(yin)料(liao)，也是(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)類(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)，但比可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)口(kou)(kou)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)甜那么一點(dian)點(dian)。這時(shi)候(hou)百事(shi)做(zuo)了(le)個(ge)測試，在不(bu)透露品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提(ti)(ti)下(xia)，把兩杯可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)給消費者(zhe)試飲(yin)。消費者(zhe)都覺得百事(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)比較(jiao)好(hao)喝(he)(he)；但如果在告知兩杯可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)各自品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提(ti)(ti)下(xia)，消費者(zhe)出于(yu)對傳統品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)高度認可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，他們還是(shi)會覺得可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)口(kou)(kou)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)比百事(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)好(hao)喝(he)(he)，因為可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)口(kou)(kou)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)是(shi)老牌(pai)(pai)正宗的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)，它才是(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)的(de)(de)(de)(de)(de)代(dai)表，而(er)百事(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)樂(le)(le)(le)(le)(le)是(shi)個(ge)新產品(pin)(pin)。
結(jie)果可(ke)口可(ke)樂(le)傻逼到什么程度(du)呢(ni)，它看到百(bai)事可(ke)樂(le)出(chu)了一(yi)(yi)(yi)款比較甜(tian)的(de)可(ke)樂(le)之后(hou)，就出(chu)來(lai)一(yi)(yi)(yi)款飲料也跟(gen)它差不多，甜(tian)那么一(yi)(yi)(yi)點點，做了個新(xin)(xin)牌子(zi)。結(jie)果一(yi)(yi)(yi)下消(xiao)(xiao)費(fei)者就混亂了，原(yuan)來(lai)你(ni)(ni)可(ke)口可(ke)樂(le)是正宗牌，你(ni)(ni)現(xian)在(zai)不正宗了，在(zai)原(yuan)來(lai)的(de)領(ling)域你(ni)(ni)是老大(da)，但是換到個新(xin)(xin)領(ling)域，你(ni)(ni)出(chu)了一(yi)(yi)(yi)個跟(gen)人(ren)家一(yi)(yi)(yi)樣的(de)東(dong)西，那人(ren)家就是老大(da)了。所(suo)以最(zui)后(hou)反而消(xiao)(xiao)費(fei)者轉向百(bai)事可(ke)樂(le)了。
所(suo)以有時(shi)候(hou)做(zuo)產品策(ce)略就錯在這里(li)，有時(shi)候(hou)你(ni)會(hui)發現，我(wo)發展一個新的產品線，會(hui)讓你(ni)公司短期(qi)業績(ji)增長(chang)，但長(chang)期(qi)下來你(ni)是做(zuo)不過別人(ren)的，你(ni)會(hui)比別人(ren)差(cha)。
第四(si)，千萬別拿改造人(ren)家產品的缺點(dian)來做你的優(you)勢
我(wo)(wo)個(ge)人(ren)其實(shi)還(huan)做(zuo)投(tou)資，我(wo)(wo)見過很多公司(si)(si)這樣跟(gen)我(wo)(wo)說，我(wo)(wo)發現(xian)行(xing)業(ye)內哪(na)些(xie)公司(si)(si)的產品有缺點(dian)，這個(ge)缺點(dian)，那個(ge)缺點(dian)，我(wo)(wo)要(yao)改造他們的缺點(dian)，把那個(ge)東西做(zuo)好。我(wo)(wo)認為(wei)我(wo)(wo)們本身服(fu)務(wu)要(yao)做(zuo)好，但是(shi)千萬別拿(na)改造人(ren)家產品的缺點(dian)來做(zuo)你的優(you)勢。
真正(zheng)攻(gong)(gong)擊(ji)你(ni)的(de)競爭(zheng)對手，千萬別(bie)攻(gong)(gong)擊(ji)它(ta)的(de)缺(que)點(dian)。一攻(gong)(gong)擊(ji)它(ta)的(de)缺(que)點(dian)，要么同樣是(shi)攻(gong)(gong)擊(ji)你(ni)自己，要么是(shi)攻(gong)(gong)擊(ji)不到(dao)位。為什(shen)么？有些公司，比(bi)如它(ta)價(jia)格貴了點(dian)，你(ni)覺得它(ta)價(jia)格貴，我做一款價(jia)格比(bi)它(ta)便宜的(de)東西出來(lai)賣(mai)；但(dan)是(shi)有時價(jia)格戰，價(jia)格雖然(ran)是(shi)人家(jia)的(de)缺(que)點(dian)，但(dan)往往并不是(shi)人家(jia)最致命的(de)缺(que)點(dian)。
那我們(men)要發現一(yi)家企業最(zui)致命的(de)缺(que)點在(zai)哪(na)里？應該是(shi)它的(de)優點。一(yi)家企業企業的(de)優點一(yi)定是(shi)它的(de)缺(que)點。
三個正(zheng)確的(de)產品(pin)策略：改造別(bie)人(ren)的(de)優點；讓消費(fei)者理解你(ni)與競爭對手不一樣(yang)；縮小(xiao)戰場(chang)
比如麥(mai)當(dang)勞(lao)和(he)漢(han)(han)(han)堡(bao)(bao)(bao)王(wang)。麥(mai)當(dang)勞(lao)當(dang)時(shi)把(ba)漢(han)(han)(han)堡(bao)(bao)(bao)產(chan)業(ye)在全(quan)美國做得(de)特別大，漢(han)(han)(han)堡(bao)(bao)(bao)王(wang)怎么打呢？它發現麥(mai)當(dang)勞(lao)優(you)勢在于它是有條生產(chan)線的(de)，它能(neng)夠快速(su)大規(gui)模生產(chan)一(yi)個(ge)漢(han)(han)(han)堡(bao)(bao)(bao)，而且就同一(yi)個(ge)口味(wei)的(de)。漢(han)(han)(han)堡(bao)(bao)(bao)王(wang)覺得(de)這(zhe)是它的(de)優(you)點，所(suo)以它們才能(neng)夠迅速(su)地制作出一(yi)個(ge)漢(han)(han)(han)堡(bao)(bao)(bao)，但缺點就是消費者不能(neng)個(ge)性化。
這時候漢(han)堡(bao)王怎么打(da)，它推出了一(yi)種(zhong)產品就是(shi)你(ni)來我漢(han)堡(bao)王吃漢(han)堡(bao)，你(ni)先挑好你(ni)的(de)料，我制作一(yi)個給(gei)你(ni)，它通(tong)過這個手段，迅速打(da)下了市場，所以(yi)業績做(zuo)的(de)特(te)別好。而(er)麥(mai)當(dang)勞是(shi)做(zuo)不了的(de)，因為生(sheng)產線是(shi)麥(mai)當(dang)勞的(de)優點(dian)(dian)，麥(mai)當(dang)勞不可(ke)能去改變自己的(de)優點(dian)(dian)。所以(yi)你(ni)把經營(ying)對(dui)手吊起來打(da)，它很痛，但(dan)它又不能反(fan)抗。
比如美國有(you)兩家汽(qi)車(che)(che)公司，A公司生產(chan)的(de)(de)(de)是又大又寬(kuan)敞的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)，價(jia)(jia)格賣得特別貴，B公司想怎么打(da)，我(wo)生產(chan)一(yi)模(mo)一(yi)樣的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)，然后我(wo)價(jia)(jia)格比你(ni)(ni)便(bian)宜來(lai)賣，結(jie)果你(ni)(ni)會發(fa)現，你(ni)(ni)把市場都打(da)亂了，原來(lai)可以都賣貴一(yi)點(dian)，大家都能(neng)賺錢，你(ni)(ni)出便(bian)宜了，人家也可以跟(gen)你(ni)(ni)降價(jia)(jia)，打(da)價(jia)(jia)格戰，這市場打(da)不下來(lai)的(de)(de)(de)。
但是(shi)C公(gong)司(si)怎么打呢，他發現又大又寬敞是(shi)你(ni)的優點(dian)，但是(shi)一(yi)(yi)定也有你(ni)的缺點(dian)，就(jiu)是(shi)不夠便(bian)利，太大了(le)，所以(yi)它推出(chu)了(le)又小(xiao)，又便(bian)利的汽車，打下來(lai)市場。改(gai)變一(yi)(yi)個市場不是(shi)改(gai)變人(ren)家的缺點(dian)，而(er)是(shi)改(gai)變人(ren)家的優點(dian)，我們才能夠迅速成長。這(zhe)是(shi)做產品第一(yi)(yi)個策略。
那(nei)做產品策略第二(er)種是(shi)(shi)什么(me)？第二(er)種，我認(ren)為是(shi)(shi)側翼戰，就(jiu)是(shi)(shi)在消(xiao)費(fei)者腦(nao)子里搶一(yi)(yi)(yi)(yi)塊地盤(pan)。比如牙膏(gao)，原來有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個牙膏(gao)公司(si)，推出(chu)的是(shi)(shi)韓國的牙膏(gao)，乳白色(se)的，可以(yi)固(gu)齒(chi)，防蛀，結(jie)果(guo)消(xiao)費(fei)者就(jiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)直(zhi)覺得說(shuo)那(nei)這個牌子一(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)固(gu)齒(chi)的，那(nei)有(you)另外一(yi)(yi)(yi)(yi)家公司(si)怎么(me)打呢，它推出(chu)了(le)清新口氣牙膏(gao)，一(yi)(yi)(yi)(yi)下打開(kai)了(le)市場(chang)。
還有另外一個洗(xi)面(mian)奶，洗(xi)面(mian)奶外面(mian)推出美白的，護(hu)膚的，滋潤(run)的等等等等。但我一個朋友(you)在廣州做(zuo)洗(xi)面(mian)奶，做(zuo)祛(qu)痘。結果一下子(zi)市(shi)場(chang)就打(da)開了。所以我覺得(de)第二(er)種打(da)法就是：盡量(liang)讓消費者覺得(de)你(ni)跟別(bie)人是不一樣(yang)的，消費者能理解你(ni)。
第三種打(da)法(fa)，我(wo)叫(jiao)游擊戰(zhan)，就是(shi)超(chao)級課程表打(da)法(fa)。我(wo)當時初(chu)來這個(ge)市(shi)場(chang)，我(wo)發(fa)現在大的社(she)交平臺里面，我(wo)做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)過(guo)騰訊，做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)過(guo)人(ren)人(ren)網(wang)，做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)過(guo)新浪微博，但(dan)是(shi)我(wo)可以把戰(zhan)場(chang)拉(la)小啊，拉(la)到(dao)校(xiao)園里我(wo)就是(shi)老(lao)大了。我(wo)可以迅速鋪開，別人(ren)做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)到(dao)的。因為老(lao)大不(bu)可能顧及到(dao)多(duo)個(ge)市(shi)場(chang)，但(dan)我(wo)可以在小市(shi)場(chang)里面迅速去(qu)成長，所以超(chao)級課程表才(cai)能夠做(zuo)(zuo)(zuo)到(dao)1000多(duo)萬大學(xue)生在使用(yong)。我(wo)沒吹(chui)牛逼。
我(wo)覺得還有另(ling)外(wai)一(yi)種，就是(shi)做(zuo)到不一(yi)樣。原本口(kou)香糖(tang)是(shi)清新(xin)口(kou)氣的(de)(de)，那(nei)你打(da)(da)口(kou)香糖(tang)新(xin)品牌(pai)打(da)(da)什么(me)？防蛀嘛，多咀(ju)嚼(jiao)可以(yi)防蛀的(de)(de)，那(nei)你可以(yi)迅速打(da)(da)開這個市場。所以(yi)不要去改造(zao)別(bie)人(ren)的(de)(de)缺(que)點，要么(me)改造(zao)別(bie)人(ren)的(de)(de)優點，要么(me)讓消(xiao)費者覺得你跟別(bie)人(ren)不一(yi)樣，要么(me)把(ba)戰場縮(suo)小，你的(de)(de)產品才能做(zuo)好。
所謂外(wai)面(mian)的產品(pin)經理啊，公司說我(wo)的服(fu)務多好(hao)，多怎樣，然后(hou)我(wo)的UI體驗多好(hao)，整天(tian)不(bu)都是扯淡(dan)嗎。只有你的產品(pin)策略對(dui)了，后(hou)面(mian)那些東西才能(neng)走對(dui)，這是我(wo)的觀(guan)點(dian)，你可以噴我(wo)。
廣告(gao)營銷一(yi)定要懂兩大用戶傳播心理：自己收(shou)藏起來再看(kan)(kan)；轉(zhuan)給那(nei)個特定的(de)TA看(kan)(kan)
下面(mian)講怎(zen)么(me)做(zuo)營銷。因為(wei)我(wo)做(zuo)這個用戶量，一個用戶成本(ben)3毛錢(qian)，然后最近還不用，央視給我(wo)播(bo)了30秒(miao)廣告，我(wo)幾句話播(bo)了30秒(miao)廣告，也幫(bang)我(wo)掙了很多錢(qian)嘛(ma)。基本(ben)我(wo)可(ke)以吹(chui)牛逼(bi)說(shuo)我(wo)不怎(zen)么(me)花錢(qian)我(wo)就可(ke)以做(zuo)推廣。
但是怎(zen)么(me)做營銷呢？我(wo)覺(jue)得廣告還得投，那些所謂不(bu)投廣告，就可以做起來一家公司，這些公司都扯淡的，我(wo)不(bu)相信。
我也投了(le)很多廣(guang)告費，但是(shi)(shi)(shi)我覺得投廣(guang)告最(zui)重要是(shi)(shi)(shi)，不是(shi)(shi)(shi)告訴別人我是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)，而是(shi)(shi)(shi)盡(jin)量讓你的(de)消(xiao)費者(zhe)理解你是(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)，讓消(xiao)費者(zhe)知道，會跟別人說，它是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣這(zhe)樣這(zhe)樣一個東西，這(zhe)樣你就(jiu)成功了(le)。
所以有些廣告你(ni)會發現，如果你(ni)長(chang)期要投廣告，你(ni)的邊際成(cheng)本是不趨于零的，但(dan)是我這樣(yang)投廣告，邊際成(cheng)本慢(man)慢(man)就會趨向于零。因為我的用戶(hu)會有口碑(bei)，只有你(ni)做到讓消(xiao)費者(zhe)理解你(ni)是什(shen)么你(ni)才能形成(cheng)口碑(bei)。
別(bie)做(zuo)傷害品(pin)(pin)牌的(de)廣(guang)告。每年新(xin)生(sheng)開學的(de)時(shi)候，都有很(hen)多企(qi)業把衛生(sheng)巾送(song)給我(wo)們(men)，為什么？大學生(sheng)要軍(jun)訓(xun)，穿軍(jun)靴很(hen)痛，拿衛生(sheng)巾去墊腳。當時(shi)我(wo)就問一(yi)個(ge)朋友(you)，其他(ta)企(qi)業的(de)衛生(sheng)巾我(wo)都不接(jie)了，只用你(ni)單個(ge)品(pin)(pin)牌的(de)衛生(sheng)巾，我(wo)幫(bang)你(ni)送(song)，好(hao)不好(hao)？他(ta)說(shuo)，好(hao)啊，這(zhe)流量很(hen)大！當場我(wo)就說(shuo)這(zhe)是(shi)很(hen)傻逼的(de)行為。
你(ni)會發現(xian)短期(qi)內（通過這個市場(chang)活動(dong)）你(ni)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)是(shi)(shi)曝光(guang)的(de)(de)(de)，但長期(qi)下(xia)(xia)來（品(pin)牌(pai)）是(shi)(shi)受損的(de)(de)(de)。因為衛生巾是(shi)(shi)貼在(zai)(zai)私(si)處的(de)(de)(de)，你(ni)拿(na)它來墊腳，消費(fei)者會怎么理解？只能(neng)理解成是(shi)(shi)低劣(lie)的(de)(de)(de)、價格便宜的(de)(de)(de)拿(na)來墊腳的(de)(de)(de)東西。所以(yi)你(ni)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)就(jiu)不能(neng)在(zai)(zai)消費(fei)者的(de)(de)(de)心(xin)中占(zhan)領心(xin)智。所以(yi)有(you)時，你(ni)看(kan)到(dao)一家企業的(de)(de)(de)營銷人員和公關人員短期(qi)內業績(ji)是(shi)(shi)上升(sheng)的(de)(de)(de)，但長期(qi)看(kan)是(shi)(shi)下(xia)(xia)降的(de)(de)(de)。
做廣告一定要懂得用戶傳播的心理。用戶傳播的心理有兩種：一種是收藏，比如超級課程表會發一些四六級資料，很多用戶會轉發，用戶為什么會轉發？他們想要收藏起來。比如你微信朋友圈分享這些東西，其實你都是收藏起來之后可以看。如果你的營銷內容能夠做到讓用戶收藏的欲望，你就成功了。
第二種傳播，是消(xiao)(xiao)費者到底想給誰看。寫廣告文案有時候不是給消(xiao)(xiao)費者看的(de)，而(er)是給消(xiao)(xiao)費者想給的(de)那個人看。什(shen)么意思呢？
比如(ru)有一(yi)天你(ni)和女朋(peng)友鬧分手了，兩個(ge)人鬧得(de)很(hen)兇(xiong)，突然有一(yi)篇文(wen)章說，有時候(hou)兩個(ge)人吵架也是(shi)(shi)(shi)(shi)增進感(gan)情的(de)(de)(de)方式，你(ni)就會(hui)(hui)發現你(ni)會(hui)(hui)轉(zhuan)，你(ni)女朋(peng)友也會(hui)(hui)轉(zhuan)，因為她(ta)想給(gei)你(ni)看(kan)，你(ni)也想給(gei)她(ta)看(kan)。有時候(hou)會(hui)(hui)說好男人的(de)(de)(de)十大(da)標準是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)，很(hen)多女的(de)(de)(de)都(dou)會(hui)(hui)轉(zhuan)，不是(shi)(shi)(shi)(shi)轉(zhuan)給(gei)朋(peng)友看(kan)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)轉(zhuan)給(gei)你(ni)男朋(peng)友看(kan)的(de)(de)(de)。不是(shi)(shi)(shi)(shi)寫(xie)好文(wen)案就那(nei)么(me)簡單，而是(shi)(shi)(shi)(shi)寫(xie)好后想清(qing)楚你(ni)的(de)(de)(de)消費者想給(gei)誰看(kan)，你(ni)可能就傳(chuan)播的(de)(de)(de)特別快。
要(yao)(yao)分析(xi)廣(guang)告價值。我(wo)們能夠分析(xi)每(mei)個(ge)小時的(de)(de)新增(zeng)用戶，他的(de)(de)成本是多(duo)(duo)少錢；而且(qie)一定要(yao)(yao)利用別人(ren)(ren)的(de)(de)資源幫你(ni)(ni)免(mian)費做廣(guang)告。前(qian)幾(ji)天我(wo)被罵(ma)(ma)(ma)，我(wo)一直沒說話，你(ni)(ni)罵(ma)(ma)(ma)去(qu)吧，因(yin)為被罵(ma)(ma)(ma)的(de)(de)東西是很容易傳播的(de)(de)，很多(duo)(duo)人(ren)(ren)都(dou)把超級課程表和余佳文都(dou)拿去(qu)罵(ma)(ma)(ma)，罵(ma)(ma)(ma)吧，沒關系，很多(duo)(duo)人(ren)(ren)都(dou)會好奇(qi)去(qu)查(cha)我(wo)。等他們罵(ma)(ma)(ma)的(de)(de)聲(sheng)音不多(duo)(duo)了，我(wo)再(zai)出來(lai)解釋。
被罵的(de)(de)那(nei)幾(ji)(ji)天我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)干(gan)嘛呢？我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)想，被罵了(le)(le)，用戶量肯(ken)定會增(zeng)長，如果這(zhe)個時候(hou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)做的(de)(de)不(bu)夠(gou)好(hao)(hao)，用戶進來不(bu)喜歡，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們就損(sun)失了(le)(le)；所(suo)以這(zhe)幾(ji)(ji)天我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一直(zhi)憋在(zai)公(gong)司，憋在(zai)家里，想產(chan)(chan)(chan)品(pin)怎么搞。所(suo)以我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們全公(gong)司沒有(you)人回應(ying)(ying)，有(you)人說佳文(wen)你要做公(gong)關，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說不(bu)做，先把產(chan)(chan)(chan)品(pin)做好(hao)(hao)；那(nei)幫(bang)罵我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)人幫(bang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)業績翻了(le)(le)30倍(bei)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)干(gan)嘛要和他(ta)們吵。等罵的(de)(de)差不(bu)多了(le)(le)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)改好(hao)(hao)了(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)再回應(ying)(ying)，所(suo)以今(jin)天我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就出來了(le)(le)。
90后CEO怎么(me)管公司：老(lao)板(ban)把方(fang)向，員(yuan)(yuan)工往(wang)前沖；企(qi)業方(fang)向亂(luan)了，員(yuan)(yuan)工做什么(me)都累，而且是心累
另外講公司(si)怎么(me)管(guan)。我公司(si)只(zhi)有100多人，其實比(bi)較好管(guan)。在座一(yi)(yi)些企(qi)業可(ke)能(neng)上千人，可(ke)能(neng)很難管(guan)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)我想分析(xi)一(yi)(yi)些人性(xing)的(de)東(dong)西，讓老板(ban)去理解一(yi)(yi)個企(qi)業應該怎么(me)管(guan)會更好。不一(yi)(yi)定我的(de)辦法(fa)是(shi)(shi)(shi)最好的(de)，但(dan)(dan)它最合適我的(de)公司(si)。企(qi)業一(yi)(yi)定要做到三點(dian)：第(di)一(yi)(yi)點(dian)是(shi)(shi)(shi)方向(xiang)；第(di)二個是(shi)(shi)(shi)流程；第(di)三個是(shi)(shi)(shi)文(wen)化(hua)。
方(fang)向是(shi)什(shen)么？你會(hui)(hui)發(fa)現(xian)你的(de)(de)(de)(de)員工(gong)一(yi)直喊累，老(lao)板說(shuo)那(nei)給他(ta)放假。員工(gong)的(de)(de)(de)(de)累分兩種(zhong)累，一(yi)種(zhong)是(shi)心累，一(yi)種(zhong)是(shi)身體上的(de)(de)(de)(de)累，當你的(de)(de)(de)(de)企業方(fang)向很明(ming)確，員工(gong)方(fang)向很明(ming)確，你會(hui)(hui)發(fa)現(xian)加班熬夜他(ta)們都(dou)愿意(yi)干，他(ta)們都(dou)不(bu)累；當你的(de)(de)(de)(de)企業方(fang)向是(shi)混(hun)亂的(de)(de)(de)(de)，你會(hui)(hui)發(fa)現(xian)員工(gong)做什(shen)么都(dou)沒方(fang)向，他(ta)是(shi)心里很累。所以(yi)做一(yi)個老(lao)板，最重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)我(wo)定好企業的(de)(de)(de)(de)方(fang)向。
第二個是(shi)(shi)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)，老(lao)板(ban)可(ke)以不(bu)管(guan)(guan)公(gong)司(si)。我經常講一(yi)(yi)句話，老(lao)板(ban)給員工(gong)發工(gong)資，老(lao)板(ban)還要管(guan)(guan)公(gong)司(si)，其實有點傻，所以我從來不(bu)管(guan)(guan)公(gong)司(si)的(de)事。但是(shi)(shi)我敢說這話的(de)前(qian)提是(shi)(shi)你(ni)公(gong)司(si)的(de)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)是(shi)(shi)很(hen)清(qing)楚。結果不(bu)可(ke)控，但流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)是(shi)(shi)可(ke)控的(de)；文化管(guan)(guan)人，流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)管(guan)(guan)事，流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)要有，流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)不(bu)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)是(shi)(shi)你(ni)設計的(de)，但一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)是(shi)(shi)公(gong)司(si)下面(mian)的(de)高管(guan)(guan)設計好的(de)，老(lao)板(ban)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)要參(can)與到流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)的(de)設計中去(qu)。
流程設計好了(le)(le)之后就是(shi)文化了(le)(le)，企業的(de)文化就是(shi)老板的(de)性格(ge)。我性格(ge)怎樣員(yuan)工就怎樣，所(suo)以我特(te)別流氓(mang)，我的(de)員(yuan)工也(ye)和我一(yi)樣。我每(mei)天干嘛(ma)，第一(yi)是(shi)給企業想方向，企業方向定下(xia)來(lai)就不會(hui)改，很多人會(hui)覺得我沒事干。我會(hui)去關心員(yuan)工吃得飽穿得暖(nuan)，因為我們(men)員(yuan)工都(dou)是(shi)大學生(sheng)，為了(le)(le)省錢(qian)，租(zu)了(le)(le)一(yi)個破房子，晚(wan)上連冷氣都(dou)沒有，所(suo)以我都(dou)會(hui)去關心他(ta)們(men)。
我(wo)(wo)每天早上就刷員工的(de)(de)(de)朋友圈，看他們這兩天想什么。員工不需要管，老(lao)板發(fa)自內心(xin)的(de)(de)(de)去疼愛你的(de)(de)(de)員工，你把他當(dang)你的(de)(de)(de)家人看，你的(de)(de)(de)員工會給10倍的(de)(de)(de)回報給你。所以我(wo)(wo)的(de)(de)(de)工作是關心(xin)員工，多和(he)員工吹吹牛逼，講講故事。
毛澤(ze)東(dong)會(hui)開槍嗎？我(wo)不知道，但(dan)是(shi)你(ni)會(hui)發現勞動人民的(de)智(zhi)慧是(shi)很可怕(pa)的(de)，老(lao)(lao)板越(yue)聰明，你(ni)的(de)員工就(jiu)越(yue)笨(ben)。我(wo)說(shuo)了，殺人搶劫(jie)放火都是(shi)你(ni)的(de)事(shi)情(qing)，往前沖，誰活著回來(lai)就(jiu)是(shi)團長(chang)，林彪說(shuo)的(de)嘛。你(ni)會(hui)發現員工是(shi)充分自由的(de)，但(dan)是(shi)他有一個度，這個度必(bi)須老(lao)(lao)板來(lai)把(ba)握。
但是(shi)別太過干預員工的(de)工作(zuo)，他們真的(de)很聰明，所以我就覺得有時候就是(shi)要發揮(hui)勞動人民的(de)智慧，讓他往(wang)(wang)前(qian)沖(chong)，老(lao)板把(ba)(ba)方向把(ba)(ba)好了(le)(le)，往(wang)(wang)前(qian)沖(chong)就是(shi)了(le)(le)，你的(de)企業(ye)會(hui)跑得特(te)別快。
1000、2000人(ren)的企業可(ke)以怎么搞呢(ni)？核心那些東(dong)西還是老(lao)板親自管(guan)，但(dan)銷售、運營(ying)推廣可(ke)以按員工的方式(shi)去管(guan)，這樣是可(ke)以的，因(yin)為(wei)他(ta)(ta)們比你聰明；他(ta)(ta)們能想(xiang)出亂七八糟的招式(shi)出來。
我為(wei)什么敢讓員工自己開薪(xin)水，又(you)砍掉了招不到一線(xian)部(bu)(bu)門最想(xiang)要的人(ren)的人(ren)力(li)資源部(bu)(bu)？
我曾經講過(guo)讓員工(gong)的薪(xin)水自己開(kai)，很(hen)多人就罵你是吹牛逼吧，我覺得他們根本不(bu)知道我在(zai)想什么。為(wei)什么我一(yi)定要按照你的方式(shi)去做事，你可以說我的方式(shi)在(zai)你的公司(si)不(bu)成立，但(dan)是你不(bu)能說這個方式(shi)是錯的。
為什么薪水要員工(gong)自己(ji)開？我(wo)假定自己(ji)是(shi)員工(gong)，在公司打工(gong)，我(wo)會想幾個問題，第(di)一，我(wo)每(mei)天晚(wan)上加班到那(nei)么晚(wan)，隔天還要準(zhun)時上班，不(bu)準(zhun)時上班會被扣工(gong)資，所(suo)以就準(zhun)時下班嘛。
在(zai)(zai)我(wo)的(de)公(gong)(gong)司(si)，上下班(ban)時間隨(sui)便你(ni)(ni)，結果員(yuan)工(gong)每天晚上都會(hui)(hui)加(jia)(jia)班(ban)到很(hen)晚，周末(mo)都會(hui)(hui)來公(gong)(gong)司(si)，余佳文是不會(hui)(hui)給加(jia)(jia)班(ban)費的(de)，你(ni)(ni)可以不來，只(zhi)要把(ba)事(shi)(shi)情搞定了。員(yuan)工(gong)都很(hen)自覺的(de)在(zai)(zai)公(gong)(gong)司(si)加(jia)(jia)班(ban)。如(ru)果你(ni)(ni)昨(zuo)天喝醉酒，你(ni)(ni)就晚點來嘛，今(jin)晚加(jia)(jia)加(jia)(jia)班(ban)，把(ba)事(shi)(shi)搞定就行(xing)了。這樣的(de)話你(ni)(ni)的(de)員(yuan)工(gong)會(hui)(hui)特(te)別自在(zai)(zai)。
第二個我讓他們薪水自己開(kai)，為(wei)什(shen)么？因為(wei)我想過(guo)在一家企業，我今天干了那(nei)么多事(shi)情，比我另外一個同(tong)事(shi)還牛逼，結果薪水和(he)他一樣(yang)，我心(xin)里會(hui)怎么想，我每天都(dou)會(hui)想什(shen)么時候可(ke)以提薪，他又(you)不好(hao)意思和(he)你(ni)提。
所以我就說薪水(shui)你自(zi)己開，但是(shi)我有(you)一(yi)條規(gui)定(ding)，如果你的(de)(de)(de)(de)薪水(shui)開的(de)(de)(de)(de)高過你的(de)(de)(de)(de)能力，我就把你炒了(le)，薪水(shui)自(zi)己開不(bu)(bu)代(dai)表我們不(bu)(bu)做事，我們也有(you)流程，我們也會(hui)監督著你。后來發現員(yuan)工都害怕開太高薪水(shui)，都開比他的(de)(de)(de)(de)能力低那么(me)一(yi)點點的(de)(de)(de)(de)薪水(shui)。所以你的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工成本是(shi)降(jiang)低的(de)(de)(de)(de)，其實這樣反而會(hui)促使(shi)員(yuan)工會(hui)多(duo)(duo)讀幾本書，多(duo)(duo)干(gan)一(yi)點活，跟你余佳(jia)文去提(ti)薪水(shui)，員(yuan)工要發多(duo)(duo)少薪水(shui)不(bu)(bu)重要，能干(gan)多(duo)(duo)少事很(hen)重要。
然后我又把人(ren)力資(zi)源部砍掉，為什(shen)么？我們人(ren)力資(zi)源部其實沒干什(shen)么活(huo)，他就是招個(ge)人(ren)進來，但你(ni)會(hui)發(fa)現(xian)真正在第(di)一(yi)(yi)線工(gong)作的才(cai)最清楚他們要什(shen)么人(ren)，哪個(ge)部門確(que)認你(ni)們自(zi)(zi)己去找，如(ru)果你(ni)覺得你(ni)們不(bu)缺，想(xiang)自(zi)(zi)己加多一(yi)(yi)點(dian)班，分多點(dian)錢(qian)，那是你(ni)自(zi)(zi)己的事情。
那具體的事情都讓員(yuan)工(gong)干了(le)(le)，我(wo)干什么呢？我(wo)除了(le)(le)定方向，還(huan)花很多時間在員(yuan)工(gong)身上。我(wo)每天早(zao)上都刷員(yuan)工(gong)的朋(peng)友(you)圈，看(kan)他(ta)們這兩(liang)天想什么。我(wo)曾經刷過一個員(yuan)工(gong)的朋(peng)友(you)圈，他(ta)說“心酸(suan)”，我(wo)立刻去(qu)問你干嘛心酸(suan)。他(ta)說他(ta)媽媽骨折(zhe)了(le)(le)，因為覺得是小(xiao)事沒去(qu)醫(yi)(yi)院，一個晚(wan)上在疼(teng)。我(wo)隔天早(zao)上一輛車(che)就到他(ta)家門(men)口(kou)等著，把他(ta)媽帶去(qu)醫(yi)(yi)院。
你會發現雖然(ran)我(wo)(wo)的(de)公司沒(mei)有(you)規律、沒(mei)有(you)規則，但是(shi)(shi)其中有(you)很(hen)多(duo)規律，它變成生態系(xi)統了(le)。我(wo)(wo)當年(nian)真的(de)是(shi)(shi)拿了(le)1000塊(kuai)出來(lai)創業(ye)，不(bu)管(guan)別人是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)覺得我(wo)(wo)在(zai)吹(chui)牛逼，我(wo)(wo)也確(que)實(shi)拿了(le)阿里巴巴千萬美(mei)金的(de)投資，而我(wo)(wo)只花了(le)一年(nian)多(duo)的(de)時間(jian)。正(zheng)是(shi)(shi)因為(wei)我(wo)(wo)的(de)管(guan)理方(fang)(fang)式，這種管(guan)理方(fang)(fang)式讓(rang)企(qi)業(ye)跑的(de)很(hen)快(kuai)。
我覺得中國有兩(liang)個(ge)人(ren)很懂管理(li)，一(yi)(yi)個(ge)是諸葛(ge)亮(liang)(liang)，一(yi)(yi)個(ge)是毛(mao)澤(ze)(ze)(ze)東(dong)。但(dan)諸葛(ge)亮(liang)(liang)36歲就死(si)了，事必躬親，諸葛(ge)亮(liang)(liang)很聰(cong)明，他(ta)什么(me)事都(dou)會(hui)自己(ji)看一(yi)(yi)遍，所(suo)以(yi)他(ta)死(si)的(de)(de)很快。但(dan)毛(mao)澤(ze)(ze)(ze)東(dong)沒有，毛(mao)澤(ze)(ze)(ze)東(dong)下面武將(jiang)很多，你去(qu)打，毛(mao)澤(ze)(ze)(ze)東(dong)說(shuo)我就一(yi)(yi)個(ge)方(fang)向：去(qu)打，毛(mao)澤(ze)(ze)(ze)東(dong)是最會(hui)管理(li)的(de)(de)，所(suo)以(yi)可以(yi)多去(qu)看一(yi)(yi)下毛(mao)選，還是挺(ting)不(bu)錯的(de)(de)。
我今(jin)天就分享到這里，一個吹牛(niu)逼的余(yu)佳文。
