孟醒，江湖人(ren)稱雕爺，北京人(ren)，70后。孟醒創(chuang)辦的河(he)貍家，被風投(tou)給(gei)出了(le)10億元人(ren)民幣的估值(zhi)。這款(kuan)主打美甲O2O的應(ying)用，上線時(shi)間還(huan)不足(zu)8個月(yue)。輕奢定位、極致產品、網(wang)絡宣傳、尖(jian)叫(jiao)體驗...如日(ri)中天的雕爺說了(le)一句話，河(he)貍家的商業模式(shi)，就是“解放(fang)生產力(li)”。
11月25日，騰訊產(chan)品家沙龍(long)邀請到河貍(li)家創始(shi)人雕爺談談他的O2O觀。以(yi)下(xia)為分(fen)享干貨。
跟(gen)大家分(fen)享(xiang)一個(ge)好消息(xi)、一個(ge)壞消息(xi)。
一、創(chuang)業(ye)不(bu)要再做O2O
壞消息是，O2O不要再創(chuang)業了，這塊(kuai)兒(er)的窗(chuang)口期可能已(yi)經結束(shu)。
這(zhe)個(ge)(ge)結論從哪兒來的(de)(de)(de)？我聽吳曉(xiao)波講過一個(ge)(ge)有(you)趣的(de)(de)(de)統(tong)計：中國(guo)有(you)兩次非常神奇的(de)(de)(de)窗(chuang)(chuang)口(kou)期(qi)(qi)。第一次是改革開放后18個(ge)(ge)月。今天(tian)你(ni)所知道的(de)(de)(de)很多老牌(pai)企業(ye)，如像華(hua)為(wei)、聯(lian)(lian)想、萬科等，全是在那18個(ge)(ge)月里創(chuang)立(li)的(de)(de)(de)。第二(er)個(ge)(ge)窗(chuang)(chuang)口(kou)期(qi)(qi)是網(wang)(wang)絡(luo)泡沫(mo)之前(qian)的(de)(de)(de)18個(ge)(ge)月，1998年底(di)到1999年。新(xin)浪(lang)、搜狐、網(wang)(wang)易，今天(tian)仍然(ran)活躍的(de)(de)(de)這(zhe)批互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)大(da)(da)佬，全是在那18個(ge)(ge)月當(dang)中創(chuang)建(jian)的(de)(de)(de)。當(dang)年參與千團大(da)(da)戰的(de)(de)(de)團購(gou)現(xian)在沒(mei)剩幾家了，他們(men)也是在那一年半的(de)(de)(de)窗(chuang)(chuang)口(kou)期(qi)(qi)干出(chu)了點(dian)兒動靜。早一點(dian)網(wang)(wang)絡(luo)不夠成熟，晚一點(dian)網(wang)(wang)絡(luo)泡沫(mo)爆掉后沒(mei)人投資(zi)。窗(chuang)(chuang)口(kou)期(qi)(qi)就那么短。
O2O的(de)窗口(kou)期是從去(qu)年下半(ban)年開始的(de)。再那之前，智能機、移動(dong)支付(fu)都還不夠普及，就(jiu)沒(mei)有O2O什么事(shi)兒。很多人都是借打車軟件搶(qiang)移動(dong)支付(fu)入口(kou)的(de)時候，才把用戶的(de)移動(dong)支付(fu)習慣培(pei)養(yang)起來。
錯過了窗口期(qi)，也許你(ni)就(jiu)沒有(you)大機會了。
二、O2O創業(ye)，不必懼怕巨(ju)頭
好(hao)消息是，如果你已經一(yi)腳踏進O2O領(ling)域(yu)的話，不用怕巨頭(tou)。
移動(dong)互聯網時代，流量(liang)(liang)(liang)為(wei)王(wang)。BAT三大(da)巨頭各自劃分(fen)了最大(da)區(qu)塊(kuai)的(de)流量(liang)(liang)(liang)，把流量(liang)(liang)(liang)轉(zhuan)化為(wei)他們擅長的(de)業務，這里面有基(ji)因問題。比如騰(teng)訊(xun)很難(nan)搞好純(chun)商(shang)務的(de)東西，流量(liang)(liang)(liang)轉(zhuan)化不過(guo)來(lai)，一直被淘寶欺(qi)負不會(hui)做(zuo)生意(yi)。可(ke)是(shi)反過(guo)頭來(lai)，馬云做(zuo)移動(dong)社交“來(lai)往”時，也打不過(guo)騰(teng)訊(xun)。所以在(zai)O2O這個(ge)領(ling)域標準化的(de)大(da)流量(liang)(liang)(liang)沒用。不加細(xi)分(fen)地導(dao)大(da)流量(liang)(liang)(liang)，轉(zhuan)化率非常難(nan)看。同(tong)時，如果沒有傳(chuan)統的(de)基(ji)因，一般(ban)人對行業的(de)真(zhen)正理解(jie)是(shi)不足以讓其(qi)參與競爭(zheng)的(de)。
［例一］洗衣服(fu)這(zhe)么(me)件小事兒，你以(yi)為人家榮(rong)昌吃倆(lia)饅頭就變成中國洗衣之王了？他在傳統洗衣方面積累的大量(liang)功力，不是互聯網人士(shi)輕易就能學(xue)會的。對于用(yong)(yong)戶來講，衣服(fu)沒洗干(gan)凈(jing)，APP做(zuo)得再漂亮也沒用(yong)(yong)。相反，哪怕按鍵不那么(me)方便(bian)，但是衣服(fu)洗得好(hao)、上門足夠快、有禮(li)貌，細節做(zuo)得好(hao)，用(yong)(yong)戶下次還選(xuan)這(zhe)一家，
［例二(er)］前兩天馬(ma)佳(jia)佳(jia)（知名創(chuang)意情趣用(yong)(yong)(yong)品店創(chuang)業者）發了(le)個朋友圈，“自(zi)從用(yong)(yong)(yong)了(le)某(mou)某(mou)家的上門保(bao)姆后，我(wo)們家的東西越來(lai)越少了(le)”。服務業太辛苦、太難(nan)做(zuo)(zuo)了(le)。保(bao)姆大都沒(mei)受過大學教育，年齡通常在45歲(sui)、50歲(sui)以上，大部(bu)分來(lai)自(zi)于(yu)農村(cun)，“順手牽羊”是有(you)傳統的。做(zuo)(zuo)家政服務怎么保(bao)證保(bao)姆不偷(tou)東西？這是用(yong)(yong)(yong)戶看不見的部(bu)分，誰做(zuo)(zuo)到誰就(jiu)能(neng)打敗(bai)巨頭。
因此，O2O的重(zhong)點在(zai)于線下對傳(chuan)(chuan)統(tong)行業的理解(jie)。APP端的確非(fei)常重(zhong)要，但它的體(ti)驗在(zai)整(zheng)個O2O服務(wu)中只(zhi)占小(xiao)部分。是(shi)否能夠(gou)重(zhong)復消費(fei)，事實(shi)上(shang)取決于線下部分。想(xiang)在(zai)辦(ban)公室里兩(liang)手不(bu)粘泥地做(zuo)好一個傳(chuan)(chuan)統(tong)服務(wu)業，那是(shi)天方夜譚。
大公司通常多(duo)(duo)線開(kai)戰，但其實(shi)每個行業背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)邏輯并不一(yi)樣。淘寶之(zhi)所(suo)以(yi)可以(yi)做那么多(duo)(duo)行業，是(shi)(shi)因為一(yi)雙假阿(a)迪鞋跟(gen)一(yi)瓶(ping)假香水(shui)背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)打假邏輯是(shi)(shi)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)。然而在服務(wu)上，衣服洗得(de)干(gan)凈不干(gan)凈跟(gen)美(mei)甲(jia)做得(de)好不好看，背(bei)后(hou)一(yi)定是(shi)(shi)兩(liang)個不同的(de)(de)(de)(de)(de)邏輯，其中的(de)(de)(de)(de)(de)每個業務(wu)都要有獨立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)事業部、甚(shen)(shen)至獨立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)研發。比如(ru)說我們河貍(li)家的(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)甲(jia)箱(xiang)子(zi)在研發時(shi)發現，一(yi)個美(mei)甲(jia)箱(xiang)子(zi)每輕100g就能(neng)多(duo)(duo)放(fang)兩(liang)瓶(ping)指(zhi)甲(jia)油，同時(shi)要有高(gao)強度的(de)(de)(de)(de)(de)輪子(zi)，甚(shen)(shen)至能(neng)和交通工具結合起來。這些(xie)東西在用戶那一(yi)端的(de)(de)(de)(de)(de)感受可能(neng)只是(shi)(shi)輕描淡寫的(de)(de)(de)(de)(de)“挺好”，但在他看不見的(de)(de)(de)(de)(de)那一(yi)端有無(wu)數的(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)節可以(yi)做。
O2O背后的復雜邏輯(ji)是(shi)需要慢慢修(xiu)煉(lian)的，而大公司(si)在這類事情(qing)上通常(chang)懶惰，所以他(ta)們干不(bu)了(le)細活兒。這就是(shi)我所說的好消息。
正因為復雜，每個行業(ye)背后的(de)(de)邏輯完全不(bu)同(tong)，才(cai)會(hui)涌現出(chu)很多行業(ye)的(de)(de)佼佼者。既使(shi)淘(tao)寶做(zuo)得這(zhe)(zhe)么牛，仍(reng)然在某些品類上出(chu)現了對手。比如京東就打了淘(tao)寶的(de)(de)一個軟肋，提出(chu)正品行貨低價；聚美優(you)品承(cheng)(cheng)諾無條件退(tui)換貨，開封(feng)也可(ke)退(tui)換，這(zhe)(zhe)是(shi)淘(tao)寶沒辦法做(zuo)出(chu)的(de)(de)承(cheng)(cheng)諾。
那(nei)么重點來了。如果你是一(yi)個O2O的創(chuang)業者，想跟巨(ju)頭競爭，就(jiu)要(yao)(yao)做出(chu)(chu)巨(ju)頭做不出(chu)(chu)的承諾。巨(ju)頭的優勢部分也是他的軟肋。這就(jiu)是為什(shen)么我(wo)說58同城干(gan)美甲肯(ken)定干(gan)不過(guo)我(wo)，干(gan)洗衣服肯(ken)定干(gan)不過(guo)e袋洗。當然，這些細分行(xing)業的領導者是否勤(qin)奮也很重要(yao)(yao)。
三、河(he)貍家：解放(fang)天下(xia)手藝人
對行(xing)業(ye)本(ben)質(zhi)的理(li)解(jie)很重要(yao)。河貍(li)家有(you)(you)句使命叫做“解(jie)放天(tian)下(xia)手藝(yi)人”。我們(men)認為行(xing)業(ye)的本(ben)質(zhi)是美(mei)甲(jia)師，他們(men)所(suo)(suo)做出來的作品關乎(hu)審美(mei)。他們(men)不是簡(jian)單的體力勞動者，而是用眼睛、腦(nao)子和(he)用戶(hu)溝通。沒有(you)(you)誰比我們(men)更加理(li)解(jie)這些美(mei)甲(jia)師所(suo)(suo)思、所(suo)(suo)想，和(he)所(suo)(suo)要(yao)的東西(xi)。
河貍家(jia)一直(zhi)說要給手(shou)(shou)藝(yi)人(ren)(ren)榮譽感、尊嚴。這些手(shou)(shou)藝(yi)人(ren)(ren)原本每天貓在(zai)美甲(jia)店里，前(qian)兩(liang)天我們在(zai)上海(hai)搞了(le)個(ge)400多人(ren)(ren)的(de)(de)美甲(jia)師(shi)聚會，讓(rang)她們穿上紅色旗(qi)袍、禮服，做美甲(jia)秀、走(zou)T臺(tai)。我們甚至每個(ge)月都提供大量的(de)(de)頂(ding)尖培(pei)訓，前(qian)天送(song)了(le)5個(ge)美甲(jia)師(shi)到日本進行(xing)培(pei)訓，接(jie)下來他(ta)們還去法(fa)國、歐洲(zhou)、美國。這叫做尊嚴。
四、千差萬別(bie)的行業特征(zheng)
行業的(de)特征是截然(ran)不同的(de)。我(wo)跟阿芙精油(you)的(de)小伙伴是先(xian)做(zuo)線(xian)下，09年(nian)才(cai)開始做(zuo)線(xian)上(shang)。2009年(nian)、2010年(nian)之后靠(kao)淘(tao)寶彎道超車的(de)產品(pin)不多，阿芙就是一個。這叫(jiao)做(zuo)“關門”理論，我(wo)們(men)在(zai)關門前那一刻走進淘(tao)寶。那幾乎(hu)是淘(tao)寶白(bai)銀(yin)時代的(de)末尾(wei)，青(qing)銅時代的(de)開始。
阿芙精(jing)油這個行(xing)業鍛煉了(le)一支強(qiang)悍(han)的(de)(de)、了(le)解女(nv)(nv)人(ren)(ren)的(de)(de)團(tuan)隊。所以別人(ren)(ren)問我(wo)，雕(diao)(diao)爺(ye)你為什么做了(le)完全(quan)不(bu)搭界的(de)(de)行(xing)業，賣化妝品、開飯館、又搞O2O？我(wo)說(shuo)，其(qi)實(shi)我(wo)做的(de)(de)是人(ren)(ren)群生意，我(wo)只會伺候(hou)好一個人(ren)(ren)群——愛美的(de)(de)中(zhong)產階(jie)級(ji)女(nv)(nv)性。這類人(ren)(ren)群不(bu)怕價格貴，對(dui)細節(jie)挑剔，喜歡高品質的(de)(de)、唯(wei)美的(de)(de)東西。很多人(ren)(ren)都說(shuo)雕(diao)(diao)爺(ye)牛腩不(bu)好吃(chi)，誰敢說(shuo)雕(diao)(diao)爺(ye)牛腩不(bu)好看?
至于我為(wei)(wei)什么會(hui)做女性(xing)的(de)(de)生意。因為(wei)(wei)一(yi)個(ge)女人的(de)(de)睫毛(mao)變長(chang)能(neng)讓她感(gan)到自信(xin)心(xin)都強烈地(di)提升這件事讓我很(hen)震撼(han)。如果你對這件事無法感(gan)到震撼(han)的(de)(de)話就不要做女性(xing)的(de)(de)生意了，你做不過我。
在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)，服(fu)務(wu)業(ye)(ye)，特別(bie)是O2O這(zhe)部分一直不(bu)發(fa)達。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)眼下(xia)最(zui)大(da)的(de)(de)機會(hui)是中(zhong)產階級的(de)(de)崛(jue)起(qi)(qi)跟消費升(sheng)級的(de)(de)來臨。在(zai)這(zhe)個(ge)剛(gang)剛(gang)起(qi)(qi)步的(de)(de)階段，我們一定跟美國(guo)(guo)(guo)、歐洲、日本有很(hen)大(da)的(de)(de)不(bu)同。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)電(dian)商的(de)(de)崛(jue)起(qi)(qi)背景是因為中(zhong)國(guo)(guo)(guo)零售體系(xi)的(de)(de)不(bu)發(fa)達，服(fu)務(wu)業(ye)(ye)更是這(zhe)樣了。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)有很(hen)多(duo)缺(que)失，比如大(da)部分普通人(ren)是沒有開始享受律師服(fu)務(wu)的(de)(de)。在(zai)接下(xia)來的(de)(de)10年(nian)當中(zhong)，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)將會(hui)最(zui)大(da)化、最(zui)蓬勃(bo)地興起(qi)(qi)。而在(zai)這(zhe)過程當中(zhong)歐美不(bu)再是參照物，很(hen)多(duo)行(xing)業(ye)(ye)都是由(you)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)人(ren)自己開始探索了。
五、服務(wu)業拼的是邏輯和使命(ming)感
好消息和壞(huai)消息都已經說完了。
1. 如(ru)果你已(yi)經(jing)開始了O2O的(de)話，盡快往(wang)前跑。現在已(yi)經進門的最大好處就是資本市場(chang)喜歡投資O2O，估值高、投資快。
2. 要對行(xing)業有深(shen)刻理(li)解。錢能(neng)解決(jue)(jue)時間的問題，但(dan)不能(neng)解決(jue)(jue)邏輯的問題。
3. 有點兒使命感。別像(xiang)某些企業，為了每(mei)個月拿2000塊(kuai)錢廣(guang)告(gao)費，明(ming)(ming)明(ming)(ming)知道那(nei)是一家(jia)詐騙的企業也不標注，欺騙了無數用(yong)戶，使命(ming)感何(he)在(zai)？
服務業(ye)(ye)(ye)是一個包羅萬(wan)象的(de)(de)大(da)(da)行業(ye)(ye)(ye)，請你(ni)(ni)拿出(chu)使命感，好(hao)好(hao)想想究竟能(neng)為從業(ye)(ye)(ye)者(zhe)和消(xiao)費者(zhe)創造什么價值。深刻理解行業(ye)(ye)(ye)本質(zhi)，由此倒(dao)推出(chu)背后的(de)(de)行業(ye)(ye)(ye)邏輯，那(nei)將是所有大(da)(da)企(qi)業(ye)(ye)(ye)都(dou)無法與你(ni)(ni)競爭的(de)(de)地方。這不僅是錢，也(ye)不僅是堆人(ren)，更多拼的(de)(de)是對行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)理解，拼的(de)(de)是使命，是情懷。
