電商聯結汽車(che)已(yi)經變(bian)得稀松平常(chang)，幾年前大(da)家還驚訝于如此貴重的商品(pin)(pin)竟也能(neng)像(xiang)小商品(pin)(pin)一樣(yang)在天(tian)貓上(shang)輕松購買(mai)，現如今，連特斯(si)拉這樣(yang)的高端汽車(che)品(pin)(pin)牌都在雙11“湊熱鬧”入駐天(tian)貓開啟電商渠道(dao)，并且供不應求(qiu)。
除了(le)新車(che)(che)銷(xiao)售之外，汽(qi)車(che)(che)電商(shang)最大的增(zeng)長點是在二手車(che)(che)市場上。
11月(yue)29日，在上海舉辦(ban)的(de)(de)全球(qiu)汽車電(dian)商大會(hui)(hui)上，多位與會(hui)(hui)者都認為(wei)，中國新(xin)車市(shi)場在前(qian)些年的(de)(de)高(gao)速增長下，中國二手車市(shi)場到(dao)了一個(ge)即(ji)將井噴的(de)(de)時點——幾乎所有參會(hui)(hui)的(de)(de)CEO們都相信(xin)自己會(hui)(hui)是那只準備飛(fei)天的(de)(de)豬(zhu)。
“互聯網已經進(jin)入到了交易的時代(dai)，沒有交易不成活，互聯網始于社交，終于電(dian)商；始于媒體(ti)，終于電(dian)商；始于搜索，終于電(dian)商。”本次大會的主(zhu)辦者AutoLab創始人(ren)趙奕認為，“2014年是中國汽車電(dian)商全面(mian)爆發的一年。”
談及汽(qi)車(che)(che)(che)電(dian)商，新(xin)車(che)(che)(che)電(dian)商無(wu)論是天貓、易(yi)車(che)(che)(che)還是汽(qi)車(che)(che)(che)之家都易(yi)于為(wei)公眾熟知和了解，新(xin)車(che)(che)(che)的(de)產(chan)品標準化及其(qi)(qi)最終(zhong)落(luo)地在(zai)4S店的(de)付款(kuan)、提車(che)(che)(che)使(shi)得(de)其(qi)(qi)最終(zhong)的(de)銷售實際上(shang)并(bing)沒有(you)因為(wei)電(dian)商的(de)介入而發生行業內里的(de)大規模(mo)改變，但二(er)手(shou)車(che)(che)(che)交(jiao)易(yi)卻(que)因為(wei)較多的(de)瓶頸問題和交(jiao)易(yi)環(huan)節(jie)的(de)安全風險給了電(dian)商一(yi)個“可乘(cheng)之機”。
二(er)手(shou)車(che)(che)(che)所涉金額(e)遠超于(yu)一般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品交(jiao)易，且二(er)手(shou)車(che)(che)(che)“古(gu)今中外(wai)”都面臨(lin)同樣的(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)題：逆向(xiang)選擇(ze)，賣車(che)(che)(che)者傾(qing)向(xiang)于(yu)高價出(chu)售，即(ji)會隱(yin)(yin)瞞(man)真(zhen)實(shi)車(che)(che)(che)況(kuang)力圖“保值”，而(er)買車(che)(che)(che)者又因為害怕受騙所以普(pu)遍認定賣車(che)(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)人一定隱(yin)(yin)瞞(man)了真(zhen)實(shi)車(che)(che)(che)況(kuang)，壓低(di)價格(ge)，這個(ge)惡性循環也就是(shi)(shi)常說的(de)(de)(de)(de)(de)檸檬市(shi)場，更簡單的(de)(de)(de)(de)(de)理解(jie)是(shi)(shi)“劣(lie)幣(bi)驅逐(zhu)良幣(bi)”。國內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)二(er)手(shou)車(che)(che)(che)市(shi)場在發育上(shang)，更是(shi)(shi)飽(bao)受“逆向(xiang)選擇(ze)”的(de)(de)(de)(de)(de)困擾——因此(ci)直(zhi)接(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)C2C交(jiao)易幾乎(hu)難(nan)有發展的(de)(de)(de)(de)(de)土(tu)壤與可(ke)能。目前各(ge)家汽(qi)車(che)(che)(che)電商(shang)(shang)主要解(jie)決的(de)(de)(de)(de)(de)流通鏈條是(shi)(shi)C2B-B2B-B2C，而(er)其中的(de)(de)(de)(de)(de)B2B則是(shi)(shi)撬(qiao)動整個(ge)鏈條的(de)(de)(de)(de)(de)杠桿，如何大規模地收(shou)車(che)(che)(che)再(zai)通過平臺化售車(che)(che)(che)——互聯網作為一種(zhong)工具也是(shi)(shi)一種(zhong)思(si)維，正(zheng)成為受限于(yu)店(dian)面輻射(she)半徑所困的(de)(de)(de)(de)(de)傳統汽(qi)車(che)(che)(che)銷售商(shang)(shang)所寄望(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)良藥。
有一些公司正在嘗試用互聯網工具和思維(wei)去(qu)改(gai)變甚至顛覆汽車電(dian)商的(de)既有商業模式，將高效、便利和安(an)全賦予這個行當特(te)別是(shi)二手車交易。
金融：二手車行業(ye)的引爆點？
“這(zhe)(zhe)個行(xing)業要想發展，痛點(dian)一定(ding)是(shi)金融(rong)。”第1車(che)(che)貸董事長李海(hai)燕認為(wei)，二手車(che)(che)經銷(xiao)商已經是(shi)品牌化運(yun)作了，品牌化往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)意味著連(lian)鎖門店(dian)(dian)，這(zhe)(zhe)些門店(dian)(dian)都需要一定(ding)量的(de)車(che)(che)型庫存，二手車(che)(che)不同于新車(che)(che)交易，有多(duo)(duo)少往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)意味著你能(neng)賣多(duo)(duo)少，選中(zhong)的(de)車(che)(che)輛(liang)就是(shi)售出(chu)的(de)車(che)(che)輛(liang)，而后者則有店(dian)(dian)面的(de)展示車(che)(che)輛(liang)即可(ke)(ke)，提(ti)車(che)(che)可(ke)(ke)以延(yan)遲(chi)。
庫存的(de)多(duo)寡往往代表了(le)二(er)手車(che)(che)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)實力——但(dan)這(zhe)對占壓資(zi)(zi)金(jin)的(de)要求(qiu)很大，特別是目(mu)前在二(er)手車(che)(che)交(jiao)易(yi)領域(yu)有(you)更大需(xu)求(qiu)且(qie)有(you)更大利潤的(de)中高檔轎車(che)(che)，經銷(xiao)商(shang)(shang)往往受困于資(zi)(zi)金(jin)的(de)瓶頸從而影響了(le)庫存的(de)合理安排。李海(hai)燕介紹說，在過(guo)去，經銷(xiao)商(shang)(shang)只能通過(guo)風險和成本均(jun)較高的(de)民間借(jie)貸(dai)和小額(e)拆借(jie)“紓困”，傳統金(jin)融(rong)機(ji)構忌憚二(er)手車(che)(che)這(zhe)個(ge)檸(ning)檬市場的(de)風險難以評估因此也不敢貿然(ran)進(jin)入，而第1車(che)(che)貸(dai)自比為“第一個(ge)吃螃蟹”者，期望通過(guo)金(jin)融(rong)杠(gang)桿助推B2B的(de)交(jiao)易(yi)規模。該公(gong)司(si)隸屬于香港上市公(gong)司(si)中國(guo)信(xin)貸(dai)（代碼HK8207），李海(hai)燕曾是國(guo)內著(zhu)名(ming)經銷(xiao)商(shang)(shang)長久(jiu)汽(qi)車(che)(che)總裁(cai)，在行業里浸淫(yin)十多(duo)年的(de)她深信(xin)金(jin)融(rong)是二(er)手車(che)(che)行業爆發的(de)燃點。
競拍(pai)：上游可以最優價快速變(bian)現，下游可結(jie)構高效(xiao)的(de)庫存
“二(er)手(shou)車(che)經銷商一(yi)定是(shi)有(you)停(ting)止(zhi)態的(de)(de)(de)，一(yi)定是(shi)要(yao)有(you)庫(ku)存的(de)(de)(de)，所以(yi)他們需(xu)要(yao)有(you)高效的(de)(de)(de)庫(ku)存解決(jue)方(fang)(fang)案。”優(you)信拍是(shi)國(guo)內首(shou)家B2B二(er)手(shou)車(che)網絡(luo)拍賣交易服務平(ping)(ping)臺，其創始人戴(dai)(dai)琨(kun)曾任職于(yu)國(guo)際知名營銷咨(zi)(zi)詢(xun)集團美國(guo)科特勒咨(zi)(zi)詢(xun)公司(Kotler Marketing Group)，對國(guo)際汽車(che)后市場和二(er)手(shou)車(che)市場研究多年。在戴(dai)(dai)琨(kun)看來，二(er)手(shou)車(che)市場的(de)(de)(de)上游(you)(you)B的(de)(de)(de)痛(tong)點是(shi)希望充分尋價以(yi)便用最優(you)的(de)(de)(de)價格快速變現(xian)將(jiang)二(er)手(shou)車(che)轉(zhuan)移(yi)到(dao)下游(you)(you)的(de)(de)(de)B，而(er)下游(you)(you)B的(de)(de)(de)痛(tong)點則是(shi)做到(dao)庫(ku)存合(he)(he)理，“你(ni)比如說寶馬的(de)(de)(de)二(er)手(shou)車(che)經銷商，就是(shi)需(xu)要(yao)3個S，3個C，那這一(yi)家零(ling)售(shou)商，到(dao)哪里(li)買這個車(che)？”戴(dai)(dai)琨(kun)認為最好的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)(fang)法就是(shi)拍賣，上游(you)(you)通過拍賣的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式獲得(de)最優(you)的(de)(de)(de)競價以(yi)便最大利潤(run)地將(jiang)二(er)手(shou)車(che)變現(xian)，資金流動起來所產(chan)生的(de)(de)(de)效率是(shi)盤活市場的(de)(de)(de)關鍵(jian)，而(er)下游(you)(you)則通過拍賣的(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺能夠充分獲取到(dao)想要(yao)的(de)(de)(de)二(er)手(shou)車(che)，平(ping)(ping)臺規模越大、車(che)型(xing)、數量越多，下游(you)(you)B庫(ku)存的(de)(de)(de)周轉(zhuan)率就會更快、結構更合(he)(he)理、靈(ling)活性更強(qiang)。從模型(xing)上和商業(ye)邏輯(ji)上優(you)信拍確實找準了B2B環節(jie)兩端的(de)(de)(de)難言之隱。據戴(dai)(dai)琨(kun)介紹，優(you)信拍平(ping)(ping)臺上現(xian)在全國(guo)日(ri)均有(you)1500臺汽車(che)在線上供應，成(cheng)交率在60%以(yi)上。
“二手車(che)(che)(che)(che)行業，最值錢(qian)的(de)東西就是信任，最難(nan)做(zuo)的(de)也是信任。”戴琨認為(wei)(wei)，信任的(de)建立需要規范，需要第(di)三方(fang)對(dui)交易(yi)的(de)“作保(bao)”。上游B在收車(che)(che)(che)(che)前，優信拍會以(yi)第(di)三方(fang)的(de)身份對(dui)交易(yi)車(che)(che)(che)(che)輛(liang)進(jin)行檢測評估，出具標準(zhun)化的(de)報(bao)告(gao)，該報(bao)告(gao)會與車(che)(che)(che)(che)輛(liang)一(yi)起成(cheng)為(wei)(wei)競價的(de)參考依據，確(que)(que)保(bao)上游B準(zhun)確(que)(que)判(pan)斷車(che)(che)(che)(che)輛(liang)，解決(jue)二手車(che)(che)(che)(che)市場C2B環(huan)節(jie)的(de)信息不對(dui)稱。當然，檢測設(she)備(bei)的(de)先(xian)進(jin)性(xing)是保(bao)障標準(zhun)報(bao)告(gao)權威性(xing)和科學(xue)性(xing)的(de)前提，由(you)于平臺的(de)規模(mo)化使得采購價格高昂的(de)領先(xian)設(she)備(bei)以(yi)及引入資深專業人士成(cheng)為(wei)(wei)了可能，同時又因為(wei)(wei)規模(mo)化使得經驗快速(su)積累形成(cheng)良性(xing)循環(huan)。對(dui)于下(xia)游的(de)B2C而言，消費者(zhe)在購買二手車(che)(che)(che)(che)時總是會疑心被騙，為(wei)(wei)二手車(che)(che)(che)(che)提供延保(bao)服(fu)務亦是打破下(xia)游B2C信息不對(dui)稱困局的(de)利器。
移動(dong)互聯網背景下(xia)的(de)(de)新車銷售：小馬試駕的(de)(de)“隨需(xu)而至”端的(de)(de)是4S店的(de)(de)飯(fan)碗
“4S店這(zhe)(zhe)種高昂的(de)(de)商業(ye)模式導購卻很低(di)效，是(shi)目(mu)前最(zui)貴的(de)(de)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)。”除了二手車(che)，汽車(che)電(dian)商的(de)(de)另一(yi)(yi)端是(shi)新(xin)車(che)銷(xiao)售，但(dan)新(xin)車(che)銷(xiao)售鏈(lian)條上(shang)密(mi)密(mi)麻麻的(de)(de)各(ge)利益方絕不肯輕(qing)易失(shi)守以4S店為前端的(de)(de)新(xin)車(che)銷(xiao)售模式，但(dan)有一(yi)(yi)家上(shang)海(hai)公司卻非要撼動甚至正在謀劃顛覆(fu)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)“古老(lao)”的(de)(de)商業(ye)模式——小(xiao)馬試駕(jia)。
賴俊杰(jie)是小(xiao)馬(ma)(ma)試(shi)(shi)駕(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)CEO，他把目標消(xiao)費者(zhe)定(ding)位在(zai)了城市新興的(de)(de)(de)中(zhong)產(chan)階(jie)層，他們(men)對于時間的(de)(de)(de)敏感性遠勝于價格，因此對于需(xu)要勞心(xin)勞力、舟車(che)勞頓地(di)去4S店試(shi)(shi)駕(jia)(jia)(jia)、尋價的(de)(de)(de)購車(che)模(mo)式，他們(men)是最期待有(you)替代方式的(de)(de)(de)。小(xiao)馬(ma)(ma)試(shi)(shi)駕(jia)(jia)(jia)給予他們(men)的(de)(de)(de)是任何碎片(pian)化(hua)的(de)(de)(de)時間就可以(yi)試(shi)(shi)駕(jia)(jia)(jia)，譬如(ru)出差去機(ji)場的(de)(de)(de)路上(shang)，譬如(ru)工(gong)作日去拜訪(fang)客(ke)戶的(de)(de)(de)路上(shang)，譬如(ru)節假(jia)日去某個(ge)party的(de)(de)(de)路上(shang)……
賴俊杰(jie)的(de)解決方案是(shi)，自建(jian)了(le)由(you)600~700位車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)（上海）組成(cheng)(cheng)的(de)“車(che)(che)(che)友會(hui)”，由(you)車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)們上門提供(gong)汽(qi)車(che)(che)(che)，并作為“導(dao)購(gou)”陪(pei)同(tong)(tong)請求試(shi)(shi)(shi)(shi)駕的(de)客戶(hu)體驗(yan)試(shi)(shi)(shi)(shi)駕或試(shi)(shi)(shi)(shi)乘服務(wu)——很(hen)像P2P租(zu)車(che)(che)(che)服務(wu)，將車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)和(he)汽(qi)車(che)(che)(che)車(che)(che)(che)的(de)空(kong)閑時(shi)間(jian)利用起來，一并提供(gong)給(gei)試(shi)(shi)(shi)(shi)駕客戶(hu)。試(shi)(shi)(shi)(shi)駕過程(cheng)中，車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)會(hui)充當(dang)一個“導(dao)購(gou)”，向試(shi)(shi)(shi)(shi)駕者反映第一手的(de)汽(qi)車(che)(che)(che)使用體驗(yan)，真實、直接和(he)中立的(de)用車(che)(che)(che)反饋，不同(tong)(tong)于4S店的(de)導(dao)購(gou)以銷售(shou)為目(mu)標因此(ci)總是(shi)美言試(shi)(shi)(shi)(shi)駕車(che)(che)(che)輛(liang)，小馬(ma)試(shi)(shi)(shi)(shi)駕的(de)車(che)(che)(che)主(zhu)(zhu)(zhu)沒有銷售(shou)獎勵(li)，與是(shi)否達(da)成(cheng)(cheng)銷售(shou)無任(ren)何利益關(guan)聯，因此(ci)他對試(shi)(shi)(shi)(shi)駕車(che)(che)(che)輛(liang)的(de)經驗(yan)和(he)體會(hui)更真實、可靠，也(ye)會(hui)更親切——因為沒有那(nei)些(xie)虛(xu)情假意的(de)銷售(shou)話(hua)術(shu)。
與P2P租(zu)車一樣，試駕(jia)(jia)需(xu)要試駕(jia)(jia)者支付一定的費用(yong)(yong)，這也是(shi)提供試駕(jia)(jia)車輛(liang)的車主(zhu)的唯一收益，若最終試駕(jia)(jia)者完成(cheng)了(le)汽車的購(gou)買——無(wu)論是(shi)否(fou)通過小馬試駕(jia)(jia)完成(cheng)購(gou)車，只要上傳購(gou)車發票(piao)，就可以返(fan)還三(san)次(ci)試駕(jia)(jia)費用(yong)(yong)。
為(wei)了保障試(shi)(shi)(shi)駕者(zhe)及試(shi)(shi)(shi)駕車(che)輛的(de)(de)(de)安全(quan)，小馬(ma)試(shi)(shi)(shi)駕為(wei)試(shi)(shi)(shi)駕者(zhe)提供了保險(xian)，免(mian)除了一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)試(shi)(shi)(shi)駕期間發生的(de)(de)(de)事故風險(xian)，此外也對試(shi)(shi)(shi)駕人員及車(che)主的(de)(de)(de)駕齡(ling)提出了要求(qiu)，前(qian)者(zhe)的(de)(de)(de)駕齡(ling)若不足半年(nian)則只(zhi)提供試(shi)(shi)(shi)乘(cheng)服務，后者(zhe)的(de)(de)(de)駕齡(ling)需5年(nian)以上，均是在一(yi)定(ding)程度上提高雙(shuang)方(fang)在試(shi)(shi)(shi)駕試(shi)(shi)(shi)乘(cheng)時的(de)(de)(de)安全(quan)性。
試(shi)駕(jia)(jia)所(suo)要(yao)完成的是最后(hou)的銷售(shou)，目(mu)前賴俊杰聯(lian)結的是各品牌的4S店(dian)(dian)，他保證消費者通過小馬(ma)試(shi)駕(jia)(jia)所(suo)能獲得的購車(che)價(jia)(jia)(jia)(jia)格會是全(quan)上海(hai)市最低價(jia)(jia)(jia)(jia)——由其(qi)以平臺化(hua)的大客戶采(cai)購的方式從4S店(dian)(dian)拿到最低價(jia)(jia)(jia)(jia)——再一(yi)次，壓縮了(le)傳統(tong)4S店(dian)(dian)購車(che)時(shi)曠日持久的砍(kan)價(jia)(jia)(jia)(jia)過程——小馬(ma)試(shi)駕(jia)(jia)承(cheng)諾若(ruo)非(fei)最低價(jia)(jia)(jia)(jia)雙(shuang)倍返還差(cha)價(jia)(jia)(jia)(jia)。
“汽(qi)車(che)電商(shang)的(de)出(chu)路是隨需而至，而不是將客人’賣給’4S店(dian)。”賴俊杰(jie)對目(mu)前很多汽(qi)車(che)論(lun)壇轉身做汽(qi)車(che)電商(shang)的(de)方法有(you)不同的(de)看法，他認(ren)為如(ru)果只是簡單的(de)將消(xiao)費者信息從線上轉給線下的(de)4S店(dian)，收(shou)取4S店(dian)的(de)返點來盈利，那么移動互聯網、電商(shang)這兩個偉(wei)大的(de)時(shi)代工具(ju)所能為汽(qi)車(che)商(shang)業提供的(de)增值就太單薄了(le)。
小馬(ma)試(shi)駕(jia)將移(yi)動互聯的(de)(de)思維——隨(sui)需而(er)至注入了(le)他們的(de)(de)商業模(mo)式，同時(shi)讓消費者在(zai)其平臺(tai)(tai)上完(wan)成(cheng)購車決策——向(xiang)小馬(ma)試(shi)駕(jia)支付購車定金(jin)，而(er)非到4S店完(wan)成(cheng)購車決策，換句話(hua)說，消費者選擇的(de)(de)是(shi)(shi)小馬(ma)試(shi)駕(jia)，而(er)小馬(ma)試(shi)駕(jia)來選擇4S店——此中(zhong)差別已讓一些4S店的(de)(de)老總感(gan)到了(le)危(wei)機，“你們是(shi)(shi)在(zai)跟我們合(he)作的(de)(de)過程中(zhong)顛覆(fu)我們。”賴俊杰告訴創投(tou)分享會君這是(shi)(shi)某個(ge)合(he)作4S店老總的(de)(de)“玩笑話(hua)”，而(er)他確(que)實(shi)在(zai)謀劃當(dang)平臺(tai)(tai)發展到一定規模(mo)后，就會直接向(xiang)汽車廠商采購以獲取(qu)更低的(de)(de)“最低價”——4S店或者將變成(cheng)一個(ge)順豐的(de)(de)嘿客店或是(shi)(shi)京東的(de)(de)自提(ti)站，對(dui)4S店的(de)(de)顛覆(fu)只一步(bu)之遙——對(dui)于(yu)(yu)4S店而(er)言(yan)，則可專注于(yu)(yu)維修(xiu)、保養等高利(li)潤率的(de)(de)服務(wu)。
11月才上線(xian)的(de)(de)小馬試駕(jia)，當月已經賣出(chu)(chu)300臺車(che)，該模式的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)力(li)可見一(yi)斑，他(ta)們還在(zai)開發更多的(de)(de)增(zeng)值服務，讓小馬試駕(jia)更優于4S店(dian)的(de)(de)導購，比如說(shuo)專人(ren)陪(pei)同提車(che)驗(yan)車(che)，由在(zai)行業(ye)浸淫(yin)多年的(de)(de)資深人(ren)士出(chu)(chu)具標準化(hua)的(de)(de)驗(yan)車(che)報(bao)告，為(wei)消費者識(shi)別和規避4S店(dian)慣用的(de)(de)一(yi)些(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)陷(xian)阱(jing)，以完成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)最(zui)后一(yi)步的(de)(de)“終極(ji)關(guan)懷”。
