作為在線問診的先行者，春雨醫生已經憑借自身的先發優勢積累起足夠的品牌知名度，并且在上面已經形成了完整的生態圈，并且逐步形成了其平臺的個性或氣質。在上面，醫生的活躍度可以達到20%、不同級別的醫生形成了各自群體的定價策略、年輕醫生主導著平臺的方向、醫生之間的競爭開始從專業向“專業+服務”層面演進。
醫庫軟(ruan)件CEO Dr.2認為(wei)，春(chun)(chun)雨在獲(huo)得(de)巨額融(rong)資(zi)后，繼續擴(kuo)大醫生(sheng)的(de)數量和質量，用(yong)各種(zhong)手(shou)段抬(tai)高全(quan)行業獲(huo)取普通(tong)用(yong)戶的(de)成本（全(quan)面下沉式地推(tui)+小區海報+分眾傳媒+網絡營銷）。春(chun)(chun)雨同時利用(yong)手(shou)中的(de)現金與(yu)競爭者們(men)打(da)起(qi)一場爭奪醫生(sheng)的(de)現金消(xiao)耗戰。
同(tong)時(shi)，由(you)于(yu)春(chun)雨的先發優勢(shi)及(ji)對醫生的補貼，使得春(chun)雨的醫生活躍度較(jiao)高，對用(yong)戶也(ye)形成較(jiao)大粘性(xing)。
最為重要(yao)的(de)是，通過我們的(de)數據統計(ji)，通常認為的(de)春(chun)雨(yu)醫(yi)生(sheng)(sheng)大多是非三(san)級甲等醫(yi)院醫(yi)生(sheng)(sheng)的(de)印象(xiang)事實上并不成立。換句話(hua)說，春(chun)雨(yu)醫(yi)生(sheng)(sheng)已經(jing)網絡了(le)相(xiang)當多的(de)優質醫(yi)生(sheng)(sheng)資源(yuan)。
而春雨醫生的(de)(de)(de)產(chan)品除了(le)健(jian)康咨詢和(he)自查的(de)(de)(de)各種檢索外，同時還(huan)加入(ru)了(le)春雨計(ji)步(bu)器等健(jian)康工具和(he)微信(xin)支付等，新用戶注冊(ce)后(hou)贈送的(de)(de)(de)金幣(bi)可以順向為收費模(mo)式帶(dai)了(le)部分的(de)(de)(de)引流(liu)。
對于春(chun)雨而(er)言，護城河雖然(ran)足夠(gou)深，但未來(lai)仍然(ran)并不(bu)(bu)確(que)(que)定。據(ju)一些三甲(jia)醫(yi)(yi)院的大夫(fu)告訴(su)動脈網，部分醫(yi)(yi)院明確(que)(que)要(yao)求醫(yi)(yi)生上(shang)班期間不(bu)(bu)得使(shi)用(yong)移動端在線問診平臺，這無疑是所有在線問診項目(mu)共同面(mian)臨的一個問題(ti)。
一.醫生活躍度20%
相較于其他平臺一年數次的(de)打開(kai)率(lv)，春雨醫生平臺的(de)打開(kai)率(lv)較高，據媒體報(bao)道(dao)，每天產生的(de)問題已(yi)經達到4萬條以上。隨著(zhu)春雨向可穿(chuan)戴(dai)設(she)備開(kai)放接口、與藥(yao)店、保險(xian)公(gong)司對接等運(yun)作模式的(de)開(kai)展，春雨已(yi)經開(kai)始通過各(ge)種上下(xia)游的(de)合作增加用(yong)戶黏性。
作為核心資源的醫生，其使用頻率(lv)或者(zhe)活躍度代(dai)表的是醫生對該平臺的認可程(cheng)度。春雨醫生的活躍度在業內同類產(chan)品中表現相對較(jiao)好。
動脈網采用了寬窄兩種統計口徑來計算醫生活躍度：
一是窄口徑(jing)，僅(jin)統(tong)計(ji)空中醫(yi)院中四項(xiang)服務(wu)，只要(yao)任一項(xiang)有單價(jia)及購買人數，即(ji)為(wei)活(huo)(huo)躍。此項(xiang)統(tong)計(ji)將如下(xia)情況的(de)醫(yi)生排(pai)除在活(huo)(huo)躍度之外(wai)，即(ji)曾經(jing)提供過“私(si)人醫(yi)生、電(dian)話咨(zi)詢(xun)、圖文(wen)咨(zi)詢(xun)、門診預約(yue)”的(de)服務(wu)但在動脈網統(tong)計(ji)數據時(shi)將服務(wu)取消的(de)醫(yi)生定義(yi)為(wei)非活(huo)(huo)躍醫(yi)生。
二是(shi)寬口(kou)徑，空中(zhong)醫(yi)院(yuan)四項(xiang)服務(wu)(wu)、免費(fei)咨詢，上述五項(xiang)中(zhong)只要有一項(xiang)有收入即為活躍。寬口(kou)徑考慮了部分醫(yi)生(sheng)注冊春(chun)雨(yu)醫(yi)生(sheng)的服務(wu)(wu)后，嘗試性使用(yong)春(chun)雨(yu)的情況。
春雨醫生(sheng)的活躍(yue)度(du)為兩成(cheng)，相對較(jiao)好，但(dan)也(ye)還有很(hen)大空間(jian)。
上(shang)圖可以(yi)看出，寬(kuan)口(kou)徑(jing)(jing)下，醫(yi)生(sheng)活(huo)躍(yue)度(du)最(zui)(zui)(zui)高(gao)的(de)(de)(de)是二級(ji)(ji)丙(bing)(bing)等(deng)和(he)一級(ji)(ji)乙等(deng)，均超過(guo)了66%，活(huo)躍(yue)度(du)最(zui)(zui)(zui)低的(de)(de)(de)則(ze)是三(san)級(ji)(ji)丙(bing)(bing)等(deng)醫(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)醫(yi)生(sheng)，活(huo)躍(yue)的(de)(de)(de)僅有20%，而三(san)級(ji)(ji)甲等(deng)醫(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)醫(yi)生(sheng)活(huo)躍(yue)度(du)擇接(jie)近38%。窄口(kou)徑(jing)(jing)下，各個等(deng)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)醫(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)醫(yi)生(sheng)活(huo)躍(yue)度(du)基本保持在(zai)20%左右，一級(ji)(ji)乙等(deng)醫(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)醫(yi)生(sheng)活(huo)躍(yue)度(du)仍(reng)然有33%，但較寬(kuan)口(kou)徑(jing)(jing)下的(de)(de)(de)活(huo)躍(yue)度(du)下降了50%。（說(shuo)明：標注為(wei)一級(ji)(ji)、二級(ji)(ji)、三(san)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)醫(yi)院(yuan)，是通過(guo)各種信源無法(fa)最(zui)(zui)(zui)終(zhong)確認具體級(ji)(ji)別的(de)(de)(de)醫(yi)院(yuan)。）
任何一款(kuan)工具(ju)類(lei)軟件(jian)，從知(zhi)曉、下載、打開到(dao)重度使(shi)用這四(si)個環節(jie)上都有大(da)量的(de)漏出(chu)或流失，對(dui)于春(chun)雨醫(yi)(yi)生而言(yan)，醫(yi)(yi)生注(zhu)冊春(chun)雨到(dao)嘗試提(ti)供服務，這個階段的(de)轉化率(lv)可以用寬口徑(jing)的(de)醫(yi)(yi)生活(huo)躍(yue)度來(lai)估算，動脈網統計的(de)活(huo)躍(yue)醫(yi)(yi)生數量7512位，對(dui)應的(de)活(huo)躍(yue)度為37.2%，即每100位注(zhu)冊春(chun)雨的(de)醫(yi)(yi)生里，有超過(guo)37位的(de)醫(yi)(yi)生嘗試使(shi)用春(chun)雨為用戶提(ti)供服務。
而從嘗試提供服務成為(wei)(wei)重(zhong)度(du)使(shi)用，即第(di)二個(ge)階段(duan)的(de)(de)轉化率(lv)則會(hui)更低(di)，這個(ge)轉化率(lv)可以用窄口徑的(de)(de)醫(yi)生(sheng)活躍度(du)來估算，動(dong)脈網統計(ji)的(de)(de)活躍醫(yi)生(sheng)數量為(wei)(wei)4169位(wei)，活躍度(du)數據為(wei)(wei)20.6%，即每100位(wei)注冊春雨的(de)(de)醫(yi)生(sheng)里，有接(jie)近(jin)21位(wei)醫(yi)生(sheng)成為(wei)(wei)相(xiang)對重(zhong)度(du)的(de)(de)使(shi)用者。
各等(deng)級醫院的(de)醫生的(de)流(liu)失率(lv)等(deng)數據分(fen)析在報告的(de)完整版中(zhong)有詳細說明。
二.占領春雨：三甲醫院的醫生占主導地位
動脈網與很(hen)多人溝通時發(fa)現(xian)，人們(men)對春雨最(zui)多的直覺(jue)判(pan)斷是(shi)：非三甲(jia)醫院的醫生數量占據了主導。但我(wo)們(men)的數據統計顯示，春雨醫生上最(zui)活躍的、數量最(zui)多的群體(ti)恰恰來自三甲(jia)醫院。
開通(tong)空中醫院四項服務的醫生，來自(zi)三甲醫院的更多。
如上圖(tu)所示，開通空中(zhong)醫(yi)院(yuan)(yuan)中(zhong)四項(xiang)服務的(de)醫(yi)生(sheng)人數(shu)分(fen)布中(zhong)，來自三(san)(san)級甲等醫(yi)院(yuan)(yuan)的(de)醫(yi)生(sheng)數(shu)量遠遠高(gao)于非三(san)(san)甲醫(yi)院(yuan)(yuan)的(de)醫(yi)生(sheng)。春(chun)雨醫(yi)生(sheng)中(zhong)的(de)空中(zhong)醫(yi)院(yuan)(yuan)共分(fen)為四項(xiang)，分(fen)別(bie)是私人醫(yi)生(sheng)、圖(tu)文咨詢、電(dian)話咨詢、門診預(yu)約。
和很(hen)多(duo)人想象不一樣，三(san)甲醫院的(de)醫生(sheng)正是春(chun)雨的(de)主(zhu)流。
三甲醫(yi)院(yuan)的(de)絕對數(shu)(shu)量占比(bi)為(wei)42.6%，來(lai)自三甲醫(yi)院(yuan)的(de)醫(yi)生(sheng)數(shu)(shu)量則居(ju)于絕對的(de)多數(shu)(shu)。寬口(kou)徑(jing)下，來(lai)自三甲醫(yi)院(yuan)的(de)活躍醫(yi)生(sheng)數(shu)(shu)量為(wei)4680，占全(quan)部活躍醫(yi)生(sheng)數(shu)(shu)量7511的(de)62.3%；窄口(kou)徑(jing)下，三甲醫(yi)院(yuan)醫(yi)生(sheng)數(shu)(shu)量為(wei)2599，占全(quan)部4169的(de)62.3%。
三.定價策略(lve)：好醫生(sheng)更值錢，普(pu)通醫生(sheng)靠數量和服務
三級甲等醫(yi)(yi)院的(de)(de)醫(yi)(yi)生(sheng)在(zai)春雨平(ping)臺上數量(liang)占(zhan)據了(le)絕對(dui)優(you)勢，但(dan)活躍(yue)度(du)較(jiao)其他醫(yi)(yi)院的(de)(de)醫(yi)(yi)生(sheng)活躍(yue)度(du)偏低，這也與三甲醫(yi)(yi)院的(de)(de)醫(yi)(yi)生(sheng)工作節奏(zou)較(jiao)快(kuai)有(you)關。這就(jiu)是人們常說的(de)(de)：好的(de)(de)醫(yi)(yi)生(sheng)沒時(shi)間，普通(tong)醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)時(shi)間相對(dui)富(fu)裕，平(ping)臺參與度(du)高。
對于這兩類醫生，其在春雨平臺(tai)上也表現出完全(quan)不同的(de)(de)(de)風格：三(san)甲醫生更(geng)傾向于設定較高的(de)(de)(de)單(dan)價，而普通醫生更(geng)樂意于花費時間回答(da)用戶(hu)免費咨詢(xun)來獲得收入，通過便宜(yi)的(de)(de)(de)收費和(he)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)服務來贏得用戶(hu)。如私人(ren)醫生定價最(zui)高的(de)(de)(de)是協和(he)的(de)(de)(de)劉(liu)炳巖，為9999元。
三甲(jia)醫院醫生(sheng)的定價更高。
三級甲(jia)等(deng)醫院的醫生(sheng)們通(tong)過(guo)空(kong)中醫院所獲得(de)收入是(shi)其免費回答(da)問(wen)題獲得(de)收入的2.28倍，而二級甲(jia)等(deng)的醫生(sheng)則只有0.8倍。也就(jiu)是(shi)說，三甲(jia)醫生(sheng)更傾向于設(she)定較高的單價，而普通(tong)醫生(sheng)更樂意于花費時間回答(da)用(yong)戶免費咨(zi)詢來(lai)獲得(de)收入，通(tong)過(guo)便宜的收費和更好(hao)的服務來(lai)贏得(de)用(yong)戶。
四.醫生的競爭：不僅比拼專業名聲，更比拼服務
名醫院、名醫生(sheng)有非常明(ming)顯(xian)的(de)優勢，但是在(zai)在(zai)線問(wen)診(zhen)領(ling)域，良(liang)好的(de)形象(xiang)、口才、甚至(zhi)幽默感，都可(ke)能讓你(ni)超越專家、教授(shou)成為明(ming)星醫生(sheng)，獲得更高的(de)收(shou)入。這里不按職稱(cheng)收(shou)費，而是按醫生(sheng)的(de)受歡迎(ying)度來獲得收(shou)入。
在春雨醫(yi)生(sheng)上(shang)收入(ru)排名前20的醫(yi)生(sheng)中(zhong)，既(ji)有國內頂級醫(yi)院(yuan)的醫(yi)生(sheng)，也有來自地方性醫(yi)院(yuan)的普通醫(yi)生(sheng)，他們(men)憑借(jie)好(hao)的服務也獲得了用戶的認可。
春雨醫生收入前(qian)20名的(de)醫生，最高收入超過40萬元。
如(ru)上圖(tu)所示，收入(ru)最(zui)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)為來自(zi)北(bei)(bei)京(jing)協和醫(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)劉(liu)炳巖(yan)，為461754元，分析收入(ru)結構可以發(fa)現，主要的(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)來自(zi)于(yu)私(si)人醫(yi)生一項(xiang)，劉(liu)醫(yi)生的(de)(de)(de)(de)(de)私(si)人醫(yi)生單價定為了(le)9999元，是(shi)春(chun)雨(yu)醫(yi)生上面(mian)最(zui)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)定價，僅此一項(xiang)就獲(huo)得(de)了(le)459954收入(ru)。春(chun)雨(yu)醫(yi)生上的(de)(de)(de)(de)(de)明星醫(yi)生，來自(zi)廣州的(de)(de)(de)(de)(de)兒科(ke)大夫歐茜共獲(huo)得(de)120906.5元的(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)。收入(ru)最(zui)低的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)來自(zi)河北(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)婦產科(ke)大夫尹建新，共獲(huo)得(de)67852元。這20名醫(yi)生總計獲(huo)得(de)了(le)2743668元，占所有(you)醫(yi)生收入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)13.2%。
五.爭奪(duo)醫生的資金消耗戰：近四成醫生收入來自(zi)春雨(yu)
各個醫(yi)患溝(gou)通(tong)、在(zai)線問診平臺都在(zai)爭奪醫(yi)生，給予(yu)醫(yi)生補(bu)貼是(shi)一(yi)個不二的(de)(de)選(xuan)擇。這(zhe)將是(shi)一(yi)場資金消耗(hao)戰役，小(xiao)的(de)(de)玩家將無法(fa)參與游戲(xi)。
根據公(gong)開資料，春雨通過對醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)(de)補(bu)貼(tie)來獲得(de)更(geng)多醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)入駐并轉化為(wei)活(huo)躍醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)，尤其是在其獲得(de)C輪的(de)(de)(de)5000萬(wan)美元之后(hou)，會加大補(bu)貼(tie)力度。我們(men)將醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)收(shou)入分為(wei)兩部分，醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)回答的(de)(de)(de)免費咨詢部分設定(ding)為(wei)春雨補(bu)貼(tie)，空中(zhong)醫(yi)(yi)(yi)(yi)院部分為(wei)醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)從用(yong)(yong)戶(hu)獲得(de)的(de)(de)(de)收(shou)入，這部分我們(men)不考慮會員(yuan)折(zhe)扣(kou)和春雨的(de)(de)(de)可能的(de)(de)(de)分成因素，僅(jin)按(an)醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)定(ding)價進行計(ji)(ji)算。那么，春雨在歷次(ci)融資中(zhong)有多少用(yong)(yong)于支付補(bu)貼(tie)醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)(de)費用(yong)(yong)，我們(men)統計(ji)(ji)如下(xia)：
近(jin)四(si)成的(de)醫生(sheng)(sheng)來自于春雨醫生(sheng)(sheng)的(de)貼補，這是一場消(xiao)耗戰(zhan)。
截(jie)止9月底，春雨支付(fu)的(de)總(zong)金額(e)為784.4萬(wan)(wan)元(yuan)，占醫生總(zong)收(shou)入的(de)37.77%。按支付(fu)總(zong)金額(e)排序，婦產科(ke)(ke)、兒科(ke)(ke)超過了100萬(wan)(wan)元(yuan)，具體金額(e)分別是195.65萬(wan)(wan)、137.3萬(wan)(wan)元(yuan)。支付(fu)金額(e)超過10萬(wan)(wan)低(di)于(yu)100萬(wan)(wan)的(de)科(ke)(ke)室有(you)(you)12個，其(qi)中內科(ke)(ke)、皮膚科(ke)(ke)、男性(xing)泌尿科(ke)(ke)的(de)支付(fu)金額(e)分別是88.2萬(wan)(wan)、77.2萬(wan)(wan)、52.2萬(wan)(wan)。低(di)于(yu)10萬(wan)(wan)的(de)有(you)(you)4個科(ke)(ke)室，最低(di)的(de)支付(fu)科(ke)(ke)室是腫(zhong)瘤(liu)科(ke)(ke)7.2萬(wan)(wan)元(yuan)與營養科(ke)(ke)的(de)7.5萬(wan)(wan)元(yuan)。
這就是護城河，小(xiao)玩家慎入(ru)。
最(zui)后，附上(shang)春雨(yu)醫生全數(shu)據報告系(xi)列：
解構春雨醫生：
解構春雨醫生報告系列一：
解構春雨醫生報告系列二：春雨的護城河有多深 收入前20的醫生數據揭秘
解(jie)構春雨醫生(sheng)報告(gao)系列三：互聯(lian)網(wang)醫療(liao)面臨諸(zhu)多(duo)挑(tiao)戰(zhan) 入駐過百人醫院僅8家
未完待續，下一篇是：“解構春雨(yu)醫生(sheng)系列(lie)三(san)：互聯網醫療還面(mian)臨(lin)諸多挑戰。
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