創投分享會(hui)注：本文系餓了么CEO張旭豪在創投分享會2014冬季F&M創新節分會場上的演講節選，這名85后創業者的公司在2014年經歷了一場O2O大戰，總體來說，他強調用技術來解決發展中的管理問題，同時，以餐飲O2O的角度來看，合作共贏是王道，一家通吃將不可能存在。
嘉賓與演講人的互動令現場成為今年全場互動最嗨的“顛覆者講堂”，餓了么準備賣奶茶你們接受么？以下是創投分享會對演講實錄和現場互動的簡編。
我非常榮幸能夠代表餓了么團隊，在這里能夠來分享一下我們的創業的經歷。我們前面說的，馬云說昨天很殘酷，今天很殘酷，其實我們覺得明天更殘酷。2014年對整個行業來說的話，也是迅猛發展的一年。對于我們餓了么來說其實也是一個高速發展的一年。相信餓了么的發展，在整個互聯網行業里面也算是非常快的。
我們從年初的只有200人到現在大概有3700人，十幾倍的一個增長，從我們的業務覆蓋只有以前小小的20個城市，到現在覆蓋全國250個城市，其實對于我們的管理也有非常大的挑戰。在整個過程中，我們也碰到各式各樣的競爭者，有巨頭百度淘寶，有小巨頭美團，也有各式各樣一些無底線的這種競爭，但是我們也是這樣的走過來的。我覺得2014年對于我們來說，是有血有淚又有痛，但是我們的沒有恨，因為我覺得競爭者不斷地加入，也能促成整個行業高速地發展，也能推動著我們整個公司能夠進步去學習。
大學的時候，我們幾個創始人休學開始創業。所以對于我們來說，很多東西都是第一次，我們什么都不清楚，我們也不清楚什么是管理，什么是營銷，什么是HR，我們有可能第一次也沒有參加過任何面試。我們第一次就開始招聘，開宣講會，對于我們來說都是比較新鮮的一些東西，但是有了這么多前輩的進來，讓我們了解到整個東西如何的運轉，能夠讓我們高效地去學校其他的優秀的長處，這對于我們來說其實也是一個非常寶貴的經歷。
今天我們能夠跟其他一些巨頭能夠在同臺抗爭，并且保持領先的市場份額，其實對于我們來說，這個經歷本身就是非常寶貴。在這個競爭的過程中，其實碰到很多的問題。我們從200人到3000人，其實很多時候的管理模式都發生了天翻地覆的改變。以前200人有可能在這個會場里面，我隨便什么人的名字我都叫的出來，但是現在到3000多人的話，靠個人的魅力已經無法管理團隊了，更多的其實是要靠系統、體系、制度來進行管理。我們在過程當中，其實內部了也發生了天翻地覆的變化，我們的團隊當中，也不斷地通過系統管理到每個人，可以讓每個人的業務、數據或者什么的，都可以上傳到我們的云端，我們總部可以實時的考察到全國3000多名市場人員的一個工作情況。其實這對我們來說，把難度也降低了。
移動互聯網的到來，讓我們每個人的管理成本都降到很低了。智能手機相對于我們人的一個新的器官，他很多線下的工作、線下的數據，其實可以實時的通過手機都可以上傳上來，其實這對未來我們的辦公來說，都是顛覆性的，這也大大的降低我們的一個管理門檻。我們已經準備在明年初的時候，已經準備把所有的PC上的辦公，全部遷移到移動端，就是你只要通過移動端，就可以解決所有的運營工作，并且我們的一個手機，就能告訴你，你的工作到底是做的好，還是不好，你是不是應該被淘汰，或者是繼續留在餓了么。其實所有的決策，都可以通過云端，通過大數據，來幫助所有的線下的成員來解決問題。
其實O2O最大的難點就是線下的運營，其實線下的運營因為有很多人的參與，就會導致有很多的不確定性，每個人都有每個人的想法，但是如何把它標準化、把它統一？我們通過移動互聯網，然后通過云的平臺，大的數據就可以徹底解決了，這彌補了我們作為一個年輕創業者，在管理上其實比較弱的這樣一個短板。
另外一塊其實就是說，人的不斷地多了以后，其實企業文化、企業價值觀的傳達對于我們也是一個新的挑戰，如何讓離我們越遠的人能夠越來越了解餓了么的一個核心價值，越來越了解我們其實整個團隊，我們的核心層在想什么，或者是未來發展，其實對于我們來說，也是一個非常大的困難。其實我們沒有想到3000多人的時候，要傳達一件事情是那么的難，我們相信到未來，到團隊有8000-10000人的時候，如何傳遞一件事情，其實每一個這樣小的點，都是一個巨大的一個困難，都需要靠很強的系統或者各項機制來解決。
我跟劉強東探討過，他們京東有幾萬人，但是他們好像有一個系統，就是可以保證一個消息的傳達，兩小時內，全公司的人都能知道。這樣的東西，其實也是相當有難度的，這對于我們餓了么來說，這些都是2014年在做的事情，怎么來把這些機制的東西能夠完善。同時2014年我們在融資上面也獲得了幾筆比較大的融資。第一筆我們在年初的時候，跟大眾點評進行一個戰略的合作，然后在O2O的領域形成一個戰略同盟的關系，我們可以幫助更多的點評上的餐廳能夠提供外賣的服務。同時點評上的很多用戶，包括一些白領的用戶，都可以分享到餓了么的平臺上來，讓他也能感受到餓了么的服務。這樣的一個協作，相信是未來O2O一個發展的方向。我今天O2O肯定不是你死我活，不是一個顛覆者，更多的是要合作和共贏，我覺得這才是一個發展的方向，一家通吃的模式被淘汰了。
第三個，雖然每天訂單在120萬單左右，每天都有很多的人在餓了么的平臺上解決他的吃飯問題，但是我們仍然覺得，我們的產品不是那么的完善。我們主要就是在物流這一塊，覺得是我們的一個短板——因為沒有物流，很多的中高端餐廳，一些更加優質的餐廳，更加有意思的餐廳都不能分享到網上來。其實在6月份的時候，在上海和北京就開始試點我們自有的物流平臺。今天你們有可能在上海和北京的馬路上，已經可以看到的一些穿著餓了么統一制服的工作人員，已經開始配送了。我們的訂單漲的非常非常的快，已經到達了一天大概15000單左右，這樣我們的自有的配送人員來解決配送的問題。我們現在自有的配送人員已經達到大概700名左右，那么這也是我們未來2015年發展的一個重點。
【問答節選】
提(ti)問嘉賓：徐雷（京東副總裁）、王嘯(xiao)（九(jiu)合創投創始人(ren)）、張天一（伏牛堂創始人(ren)）。
關于起名字
徐雷：你告訴我們為什么名字是這個（餓了么）？
張旭豪：就(jiu)是(shi)(shi)(shi)聊好以后，我們就(jiu)看到好像是(shi)(shi)(shi)黑山還是(shi)(shi)(shi)孟加拉國開放了域(yu)名，是(shi)(shi)(shi).me的域(yu)名就(jiu)出來(lai)了，.me的域(yu)名正好和eleme，文(wen)字上(shang)又比(bi)較干凈，然后我們就(jiu)把這個域(yu)名注冊下來(lai)了，然后翻(fan)譯成中文(wen)只能叫餓了么，如果叫餓了嗎，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)MA了，就(jiu)稍微差一點。
關于訂單密度
徐雷：因為我對數據還是蠻敏感的，就是1.5萬單和700個配送員，一天大概送多少單？我沒有算錯，200多單，如果按照一天兩頓，早餐咱們就不算了，我相信早餐去用餓了么的，我估計都是土豪，咱們都是中午餐和晚餐。
張旭豪：應該是(shi)20，700人是(shi)20單。
徐雷：20單，那你有沒有算過你的人效，就這種人效的話，你們測算的理解的人效，就是如果說要做到比較理想狀態下的話，一個配送員的人效大概能做到多少單是比較理想的？這個完全真的是從運營端和物流端的角度。
張(zhang)旭豪(hao)：從(cong)我們的現在(zai)(zai)的角度來說，人(ren)均20單的人(ren)效其(qi)實是不夠的。我們其(qi)實現在(zai)(zai)的更多的是在(zai)(zai)于(yu)跑馬圈地分布(bu)局，因(yin)為我們先(xian)要把(ba)餐(can)飲這(zhe)(zhe)塊做出來以后，其(qi)實會(hui)搭(da)載其(qi)他的服(fu)務以后，這(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)效就上去了。
徐雷：其實我想問你，你覺得理想中的人效大概是，比如說是60單或者80單，因為你們餐廳的這個跟我們不一樣，電商的話，系統到了庫房，它出來的訂單的速度是非常高的，你們這還有一個到餐廳的等和取，這個流程可能我們還是不太清楚，我只是想問你覺得人效在多少單的時候你們認為是一個比較理想的狀態？
張旭豪：我覺得80-100單吧。
徐雷：做不到啊。
張旭豪：我(wo)(wo)覺得(de)其(qi)(qi)(qi)實很(hen)多時(shi)候，大家不能(neng)用過去的(de)(de)思(si)維看問題(ti)。第一(yi)(yi)(yi)(yi)個，為什么(me)現在(zai)能(neng)做(zuo)到(dao)(dao)？或(huo)者是(shi)我(wo)(wo)們已經嘗試過，能(neng)夠(gou)做(zuo)到(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個人100人的(de)(de)話，其(qi)(qi)(qi)實這(zhe)(zhe)樣(yang)，就是(shi)說今天我(wo)(wo)們現在(zai)送的(de)(de)外賣，你在(zai)餓了(le)么(me)平臺(tai)上下完(wan)訂(ding)單，即時(shi)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)小時(shi)內幫你送達，其(qi)(qi)(qi)實這(zhe)(zhe)是(shi)實時(shi)性的(de)(de)下單，其(qi)(qi)(qi)實我(wo)(wo)們可以(yi)把預(yu)訂(ding)單也做(zuo)起來(lai)，就是(shi)說，我(wo)(wo)9點(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)以(yi)前，用戶9點(dian)(dian)、10點(dian)(dian)、11點(dian)(dian)統一(yi)(yi)(yi)(yi)訂(ding)餐(can)，到(dao)(dao)12點(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)統一(yi)(yi)(yi)(yi)配送，這(zhe)(zhe)使我(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)下子把人效提起來(lai)了(le)。然后我(wo)(wo)們接下來(lai)我(wo)(wo)們會做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)個，比如說餓了(le)么(me)下午茶時(shi)間，每天的(de)(de)4點(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)會把之(zhi)前的(de)(de)所有訂(ding)單，只要是(shi)奶茶的(de)(de)訂(ding)單統一(yi)(yi)(yi)(yi)配送，這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)下子。
徐雷：你為什么要提奶茶呢？你覺得這樣有意思嗎？（哄笑）
張旭豪：那不是(shi)已經分手(shou)了嗎(ma)？（哄(hong)笑）
關于自建物流
徐雷：負責京東的配送員一天80單沒問題，但是如果是以個人的那種方式的話，因為他還有一個訂單的生產取的過程，就算你把這個訂單從9點鐘、10點鐘，你去這么排，很難的，我覺得非常的難。
張(zhang)旭豪：但是(shi)(shi)京東的配送員晚上11點(dian)是(shi)(shi)不工作(zuo)的，而(er)餓了么的配送員可能要(yao)工作(zuo)到凌晨(chen)兩(liang)點(dian)鐘，因為(wei)我們還(huan)有(you)夜宵檔(dang)、還(huan)有(you)早餐(can)檔(dang)，檔(dang)位很多，其(qi)實80單-100單還(huan)是(shi)(shi)比(bi)較可能的。
徐雷：在座的，用餓了么晚上兩點鐘去訂餐的有多少人，晚上兩點鐘你們還不睡覺？
張(zhang)旭(xu)豪(hao)：都在(zai)創(chuang)業(ye)嘛，對(dui)不對(dui)，我其實(shi)就在(zai)為創(chuang)業(ye)者服務。
張天一：其實我覺得這個訂單最主要跟單位面積當中的密度有關系，就是你的配送人員在路上耗的時間越少，可能你的訂單密度越能上去，主要是看在單位區里面，我覺得形成80-100單是有可能性的，但是在全國大范圍里面我覺得形成這個規模的密度我覺得非常的難，除非你再加別的品類，除了吃以外的別的品類，才有可能。
張旭豪：我(wo)覺得(de)其(qi)實(shi)(shi)關鍵的(de)(de)(de)問題是(shi)(shi)在聚合。其(qi)實(shi)(shi)因為以(yi)前的(de)(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)是(shi)(shi)在10單(dan)(dan)、20單(dan)(dan)左右的(de)(de)(de)一(yi)個規模，主(zhu)要都是(shi)(shi)實(shi)(shi)時性(xing)的(de)(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，就是(shi)(shi)你(ni)兩(liang)點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)訂(ding)(ding)完，兩(liang)點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)半(ban)就要送(song)(song)到，但是(shi)(shi)說(shuo)，如(ru)果是(shi)(shi)早上3點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)，比如(ru)說(shuo)下午3點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)之前的(de)(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，我(wo)統一(yi)在5點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)配(pei)(pei)送(song)(song)的(de)(de)(de)話，一(yi)下子(zi)(zi)就可(ke)以(yi)增加很多，然(ran)后(hou)早上11點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，都在12點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)配(pei)(pei)送(song)(song)的(de)(de)(de)話，一(yi)下子(zi)(zi)就可(ke)以(yi)增加很多，然(ran)后(hou)早上11點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，都在12點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)配(pei)(pei)送(song)(song)的(de)(de)(de)話，也可(ke)以(yi)一(yi)下子(zi)(zi)把(ba)(ba)效率提(ti)高(gao)很多。其(qi)實(shi)(shi)我(wo)們(men)做過一(yi)個測試，做了(le)(le)一(yi)個，上海有一(yi)個活(huo)動(dong)叫一(yi)元下午茶(cha)，就是(shi)(shi)說(shuo)提(ti)前的(de)(de)(de)所(suo)有訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，在2點(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鐘(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)配(pei)(pei)送(song)(song)，我(wo)們(men)一(yi)下子(zi)(zi)一(yi)天配(pei)(pei)送(song)(song)了(le)(le)6000單(dan)(dan)，其(qi)實(shi)(shi)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)做到的(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)也是(shi)(shi)就是(shi)(shi)說(shuo)，互(hu)聯網改變(bian)了(le)(le)一(yi)些訂(ding)(ding)購的(de)(de)(de)方(fang)式，可(ke)以(yi)把(ba)(ba)很多的(de)(de)(de)事情(qing)，就是(shi)(shi)說(shuo)把(ba)(ba)它分流(liu)出來，然(ran)后(hou)把(ba)(ba)它聚合，提(ti)高(gao)效率，其(qi)實(shi)(shi)我(wo)覺得(de)這(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)一(yi)個物(wu)流(liu)的(de)(de)(de)價(jia)值，不是(shi)(shi)說(shuo)我(wo)們(men)要顛覆，我(wo)們(men)要創(chuang)新。
王嘯：其實我覺得倒不是物流的事，過去你很清苦，但現在你越來越重，你好像去做一個平臺，但是你知道你做這個平臺，我感覺你難度大了淘寶十倍，因為淘寶做的是商品，你做的是服務。OK，快遞晚了，兩天我抱怨一下，下回還讓淘寶，但你送飯晚一個小時，不好意思，我再也不上餓了么了，所以我感覺今天餓了么走的這個路線是一個越來越沉重的路，而且我注意到，在你們網站上，有一個品牌館對吧，然后第一個好像是麥當勞，麥當勞這備注的是叫代購，就麥當勞不跟你合作，你要派一個外賣員去那買了，給人送回來，為什么是這樣呢？
張旭豪：不(bu)要這(zhe)么說，我(wo)們創業者最(zui)不(bu)能(neng)說的(de)就是(shi)用(yong)現在(zai)的(de)眼光(guang)看問題，當年(nian)阿里(li)巴(ba)巴(ba)的(de)時(shi)候，淘(tao)寶(bao)的(de)時(shi)候，麥當勞、肯德基也都不(bu)跟他(ta)們合作，今天(tian)都跟他(ta)們合作，其實這(zhe)都不(bu)是(shi)問題，我(wo)們只(zhi)要能(neng)夠為用(yong)戶提(ti)供(gong)方便便捷的(de)服務，那管他(ta)代購不(bu)代購呢，對(dui)不(bu)對(dui)，只(zhi)要用(yong)戶爽就可以(yi)嘛。
王嘯：我覺得這不是用戶爽的問題，就是關鍵問題對O2O的理解，我是麥當勞，我有一千家門店，我線下這么牛逼，我做線上，5分鐘開一個APP，OK，這個事我能做，我沒必要跟餓了么合作，但是你餓了么要跟我合作，我覺得這個事我干不了。今年就是有一個特牛逼的E代洗，您知道吧？他為什么這么牛逼，因為他線下有這么成功，這么多門店，所以他往線上做會很容易，所以我想問的問題就是，Mark你怎么理解O2O這個事，到底是線上到線下會好，還是由線下往線上鼓搗會更好？
張旭豪：我覺得今天來說的話呢，因為我們是1985年出生的，所以說我們的歷史使命更加艱難，他媽前面的簡單的坑都被老大們都占了。那些中國的創業環境，他媽無底線抄襲，基本上讓我們只能越來越重，所以說我以前也很輕，現在已經變成180斤的人了（哄笑），越來越沉重，全都是脂肪。但是我覺得，在O2O這個領域，我覺得未來在垂直的方向上一定是越往深、越往重，然后越能夠解決用戶體驗，這才是關鍵，我覺得重和輕現在不要管它，對不對，以前唐(tang)朝的美女其實(shi)越重越漂亮，不一定是輕的好(hao)，這個東西我覺(jue)得最終(zhong)還是看你能(neng)(neng)不能(neng)(neng)解決問(wen)題。
為什么我(wo)(wo)們(men)要做配(pei)送？是(shi)(shi)因(yin)為以前(qian)在(zai)沒(mei)有(you)(you)配(pei)送的(de)(de)時候，我(wo)(wo)們(men)只(zhi)能(neng)夠讓(rang)(rang)某一些有(you)(you)配(pei)送能(neng)力(li)的(de)(de)中小型商戶，到(dao)網(wang)上來(lai)做生意，但(dan)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)看到(dao)中國(guo)餐飲有(you)(you)很(hen)多類(lei)的(de)(de)餐廳，其(qi)實目前(qian)是(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)配(pei)送能(neng)力(li)的(de)(de)，但(dan)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)夢想就(jiu)是(shi)(shi)要讓(rang)(rang)所有(you)(you)的(de)(de)餐廳都(dou)到(dao)網(wang)上來(lai)。那(nei)現在(zai)沒(mei)有(you)(you)人來(lai)做這(zhe)件事情，我(wo)(wo)們(men)來(lai)做，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)幫每個餐廳配(pei)好物(wu)流人員，讓(rang)(rang)美食都(dou)送到(dao)你(ni)家，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)么簡單的(de)(de)一個初衷。
徐雷：我倒是不建議他們往下去做配送的，因為這條路京東走過，尤其在飲食上面。如果不做配送，控制不住用戶體驗的話，這個問題會特別大。我想再問一個問題，就是說因為北京和上海這兩個城市，其實還不僅僅是城市的這個，它有很多的是類似的，但是它的街道、它的服務行業的情況實際上是差距非常大的，我想問您一下就是說，北京和上海這兩個城市的訂單，您能給我們簡單的分享一下，有什么不一樣的嗎？比如說單價、品類，餐廳的品類。
張旭豪：我覺得北京是這樣的，我覺得街道什么的，送餐的細節我可能沒有那么了解，但是我們發現一個數據就是說，北京的夜宵沒有上海多，就北京餐廳有時候關門關的比較早，這就是一個。但是北京的餐廳容易接受新鮮事物，比如說我們拿一個APP讓他們來用，上海的餐廳或者南方的餐廳都在想，你這個是怎么賺我的錢，北京的兄弟們就說，互聯網這個東西好，讓我們試試，這種感覺。
