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　　在正式商務談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關系到談判的最終 結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關。

　　在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務談判三步曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值，創造價值和克服障礙三個進程。我們的目的就是給每一為商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與決策能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。

　　商務談判原則是談判的最高規范。商務談判的總原則應是“平等互利、協商一致”。具體體現在六個方面：互利雙贏原則、客觀公正原則、競爭合作原則、平等協商原則、妥協互補原則、誠信守約原則。

　　依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。

　　先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。根據行業分析，同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的。

　　一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，組織片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內。

　　這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規定在15至20元之間了。

　　銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用。一個成功的銷售員，其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。成功銷售員的基本特征正確的態度合理的知識構成純熟的銷售技巧。一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態度、合理的知識構成和純熟的銷售技巧。

　　正確的態度是成功的保證。

　　成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。 

　　商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。

　　商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。