年初的一場對話：雷軍談小米的定位與渠道思路
今年年初，老冀曾經與小米公司創始人雷軍有過一次交流，雷軍談了一些小米在電商上的思考。以下是當時交流的內容整理，供大家參考：
小米是什么類型公司不重要，用戶口碑才是核心
老冀：在你的規劃里，將來的小米到底是一家手機公司，還是一家品牌電商，或者是像騰訊那樣的互聯網運營商？
雷軍：OK，在鐵人三項沒有出來之前，大家知不知道鐵人三項的運動是什么？
老冀：你總會更像某一家吧？
雷軍：我原來挺糾結的，我現在也知道，阿貓阿狗都無所謂，隨便你說，我不在乎了。我就是一個新興的公司，三樣我都做，我追求整合效益。我不一定要賺多少錢怎么樣，我要比別人家的伸縮性好，比別人家的效率高，比別人家的東西做得好，所以小米的核心是以用戶口碑為核心。我今天把小米最關鍵的一張圖畫給你（雷軍畫圖）。小米是以口碑為核心的，做互聯網就應該專注，專注才能有口碑，東西多了我就用不過來了。你已經看到了，我同時在用四五部手機，已經用得暈頭轉向了。專注才能做到極致，極致的東西才有口碑，專注你才能做的快，快才有口碑。
老冀：對。
雷軍：把用戶當朋友，這樣才能形成口碑。好，用戶當成朋友以后，你讓他們參與，他們才能形成口碑。同意嗎？不參與對你沒有感情。怎么參與呢？我們就借助了社交化媒體。
老冀：論壇，還有各種微博。
雷軍：所以你就明白小米的核心是什么了。外邊的人不管怎么罵，只要不是產品品質，小米都能忍受。
老冀：這就是口碑。
雷軍：為什么有這么多人在買？這么多人在排隊？是因為有無數人在傳播口碑。在互聯網上你看到更多的是批評，表揚看到的不夠多。原因是什么呢？互聯網就是這么一個地方，它被大家口口相傳，天天在傳播。你看這個多恐怖呀，這個公司活在大家的心里。你想無論你怎么罵都罵不倒它，是因為你每天用了這個，你就覺得小米好。你用了這個你覺得小米厚道，好到“爆燈”，我剛學會“爆燈”這個詞。所以為什么小米任何意見的反饋都要極其的及時，不斷的改進。我手里的這個產品已經做了六七個月還沒有推出，我還在改，我告訴你我在改什么。
老冀：這個其實就是你的用戶邏輯或者說是你的……
雷軍：整個的方法論。
線下門店要找一個特別大的地方，特別有范兒，就為了展示
老冀：現在大家都在談O2O，除了服務網點之外，小米有開線下門店的計劃嗎？
雷軍：有，但不是核心，只是為了Marketing，為了展示。
老冀：只是單純的形象店？
雷軍：對，會開幾家，但是不是為了銷售。對于我們來說最關鍵的是讓線下的用戶也知道小米。
老冀：我理解可能會選擇一些人口密度很高的地方開店，就像蘋果的那種店？
雷軍：我連服務中心都干到了這個范兒，我做銷售店得做到什么范兒？我銷售店是展示店，也賣東西，但是不是以賣東西為主。
老冀：你是想讓用戶特別是米粉去那邊體驗，去用？
雷軍：對。我會找到一個特別大的地方。
老冀：你現在已經有了多種電商銷售渠道：自己的官網、天貓、QQ空間。你打算怎么分配這些渠道資源？
雷軍：主要還是做自己的官網，因為別的渠道還是意味著成本，別的渠道你不能白用的，所以核心還是做自己的。小米模式可怕就在于它實際上也是垂直一體化的，不是簡單地把東西放到京東和天貓上賣就是垂直一體化，天貓和京東最后還是要收我們錢的。
老冀：所以其他渠道的那個成本，其實也不比線下渠道便宜多少。
雷軍：比線下渠道便宜，但是還是貴，我們算綜合成本。比如說你在天貓開一個店，但是沒有流量，沒用。
老冀：是呀，現在流量的成本已經挺高的了。
雷軍：所以你想想，所以我全部都自己來做。采購供應鏈是我自己做的，研發是我自己做的，測試也是我自己掌握的，Marketing是我自己做的，銷售也是我自己干的，客戶也是我自己干的，我全部一體化，而且剛開始成本價預售，有了量之后再提價格。
老冀：你自己內部也是“垂直整合”。
雷軍：所以我整體的運營成本非常低，運作效率非常高。
某些產品決策靠直覺
老冀：有個關于產品的小問題，你們為什么不做小卡？
雷軍：很好的問題，我愿意討論這個問題，我一說你就知道了。我問你：第一，有多少用戶的手機在用小卡？5%不到。第二，有多少米粉在用小卡？米粉定義是20歲到30歲的理工男，這個比例可能連1%都不到。
老冀：你做過調查嗎？
雷軍：直覺。第三，小米的銷售模式是電商，電商是送貨員送到家。要是小卡怎么辦？每一個人送一個剪卡器嗎？剪壞了怎么辦？會剪壞。第四，傳統商業他們可以在店里剪卡，電商沒法剪。所以，凡是通過電商賣小卡的，至少過去幾年都是耍流氓，我這么跟你說，不好意思。
老冀：不過iPhone等高端機都在用小卡了。
雷軍：我告訴你，凡是在網上賣高端機的，你問問他們每個月賣幾萬單？為什么小米的銷量高？你收到這樣一部機器，你沒有剪卡器你怎么辦？
老冀：我現在的辦法就是跑到運營商那兒剪。
雷軍：麻不麻煩？
老冀：沒辦法，或者跑去中關村，有的時候怕剪壞了。
雷軍：所以小米不走這條路，這是過去幾年，我們今年還是會做大卡。
老冀：如果今年你們推高端機型，還是不做小卡？
雷軍：我們就是不賣小卡。過去兩年我們從頭到尾都在討論這個問題，主要是電商模式導致的，因為我們電商的流量太大。如果你賣幾萬臺，隨便怎么做。如果賣到一兩千萬臺，那不是開玩笑嘛。
（作者：it老記冀勇慶。如果希望與老冀討論小米和電商的有關問題，請加老冀的微信公眾號it-reporter。）
文章為作者獨立觀點，不代表創投分享會立場
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