愛康國賓，自費用戶補貼公費用戶
4月9日，愛康國賓在納斯達克以14美元價格發售1090.48萬份ADS（美國存托股票）。4月11日，收于14.05美元。打響2014年中國企業赴美IPO第一槍的達內科技，在第二個交易日就跌破了9美元的發行價，4月11日收于7.71美元。愛康國賓、達內科技兩家的市值加起來不到13億美元，如果連發行價都守不住，后面那些市值成百上千億美元的要小心了。
愛康國賓招股書告訴人們，公司有42個自營的體檢中心，分布在北京、上海、廣州、深圳、重慶、天津、南京、成都、蘇州、杭州等13座城市；在截止到2013年3月31日的2013財年中，為173.3萬人次進行了體檢；客戶包(bao)括(kuo)世(shi)界(jie)500強中的(de)189家，中國100強中的(de)71家，中國十大商業銀(yin)行也盡在其(qi)中。
自費用戶補貼公費用戶
愛康國賓收入由三部分構成，體檢、疾病篩查和其它服務。
體檢分為來自公司客戶的公費體檢和個人自費體檢；疾病篩查是(shi)針(zhen)對體(ti)檢中發現(xian)疑點的(de)進一步檢測，是(shi)體(ti)檢的(de)副(fu)產品(pin)；其它服務(wu)也是(shi)面向(xiang)公司各戶的(de)。算下(xia)來(lai)，只有10%的(de)營收來(lai)自個人體(ti)檢。
注：本文所說公費是個泛的概念，不須個人付賬，由單位買單的都是公費。公費之費不一定來自國家財政。醫院里大夫開藥時不是常問你是自費還是公費？
下面這張圖顯示，公費體檢人數增加速度明顯高于自費體檢。
（單位：百萬人次）
下圖顯示，公費的平均費用遠低于自費，這種現象挑戰了我們的常識。
（單位：美元）
愛康國賓給予公司客戶大約六折的優惠，例如某款568元的體檢套餐，企事業單位只需付340元。這還只是針對一般企業的優惠力度。愛康國賓招股書披露有76個每年體檢支出100萬美元以上的企業，給它們的優惠外人就不得而知了。所以，盡管公費用戶支付的費用僅相當于自費用戶的48.4%至70％，得到的服務不會低于自費用戶。再說，世界500強、十大商業銀行不會為省錢讓員工接受低于社會一般水平的體檢呀。既然公費用戶得到的服務至少不低于自費用戶，我們姑且假設：公費體檢、自費體檢的平均成本相等。這個值可以通過將營(ying)業成本(ben)、各項(xiang)費用加起(qi)來除(chu)以期間(jian)接待人次(ci)來得到。
公費體(ti)檢者的花(hua)費因得到大幅(fu)優惠而(er)低于(yu)自(zi)費(fei)體檢(jian)，同(tong)業競爭加劇及團(tuan)購的興起(qi)使自(zi)費(fei)均價逐年下降。
薄(bo)利多銷、量多價(jia)優(you)是(shi)常理，過去也沒有人認(ren)為愛(ai)康國賓給(gei)企(qi)業(ye)很大的(de)(de)(de)折扣有任何(he)不(bu)妥。但(dan)投股章程披(pi)露的(de)(de)(de)信息讓人們第一(yi)次準確地知(zhi)道了愛(ai)康體檢(jian)的(de)(de)(de)平(ping)均成本（房(fang)租、裝修、設備等固定(ding)成本加工(gong)資、耗材、試劑等可變成本），2011?2012?2013連續三個財(cai)年，公費體檢(jian)支(zhi)付的(de)(de)(de)金(jin)額都低于這個數，直(zhi)到2013年后(hou)三個季度(du)才(cai)有所改觀。薄(bo)利多銷，四個字中的(de)(de)(de)關鍵不(bu)是(shi)薄(bo)、不(bu)是(shi)多、不(bu)是(shi)銷，而是(shi)利。每單生(sheng)意賺一(yi)塊錢(qian)與賠一(yi)塊錢(qian)有質的(de)(de)(de)差(cha)別，差(cha)別大到足以決定(ding)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生(sheng)死。
公費體檢量大，享受價格優惠合情合理，但低到讓自費用戶支撐愛康國賓為一百多萬來自世界500強、中國100強的公費用戶賠本進行體檢！不管自費體檢用戶是貧是富，在道義上是不合理的。
公費用戶是基石也是羈絆
據統計，中國現有6500多家體檢機構，其中4900家隸屬于公立醫院。由于國民保健意識不強，沒有定期體檢的習慣，所以福利較好的機關、企事業單位，特別是外企成為6500多家的必爭客戶。愛康國賓、慈銘健康、美年大健康都是靠團體用戶起家。由于愛康國賓在申請美國上市，披露了詳盡的運營數據，我們才得以窺見內幕。估計其它體檢機構，至少是500多家民辦的，情況大同小異。
過度倚重公費客戶的第一個明顯的弊端是議價能力弱，弱到無利可圖的地步。愛康國賓就是典型的樣本。
公司客戶不僅出價低，還被愛康國賓們慣出拖欠的毛病。例如，愛康國賓允許公司客戶預付三分之一款項即可享受服務。從下表看到，應收款隨公費體檢收入同步上漲。2013年后三年季度，公費體檢收入1.33億美元，應收賬款也累積到5350.3萬美元，平均賬期達到85天。收入才1.33億美元，被欠著5350萬美元，其中1000多萬的賬齡已經超過六個月！
招(zhao)股文(wen)件還(huan)披露(lu)，愛康國賓有721名銷售代(dai)表。他們(men)主要的任務是(shi)：與(yu)客戶公司人力資源部門搞關系(xi)及催收欠款。
以往的成功經驗和既得利益，使愛康國賓們產生路徑依賴，始終把公費用戶置于自費用戶之上。正象在招股書說的那樣：Continue to focus on corporate customers.
但6500多家體檢機構對公費用戶的爭奪已經把這個市場變成紅海。許多情況下，憑金錢、憑上市公司的牌子也不能把客戶從別人手里搶過來。企業要在自辦的職工醫院體檢、在上級領導打過招呼的或親朋故舊辦的機構體檢，愛康國賓搶得過來嗎？
莫不如在屌絲身上多花些心思，以服務和價格打動自費用戶。下圖為愛康國賓連續三年財年的營業成本及費用構成。
營收成本中的房屋租金及管理費用、銷售費用是與體檢人數沒有直接關系的固定成本，三項合計相當于營收的38%（2013財年）。增加體檢接待人數，是提高業績的最佳手段。
根據招股書，愛康國賓每個體檢中心的面積為2500平方米，標準接待能力為350人／日。愛康國賓旗下42家體檢中心年接待能力為約為440萬（42X350X300）。而2013年后三季度接待體檢214萬。在接待能力大量閑置的情況下，上市融資，擴大規模，資產收益率會進一步降低。
提高現有設施的利用率，比撲向一個又一個新城市，新建一個比一個豪華的體檢中心，巴結一個又一個大客戶強。
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