【誰在創業】酒店哥哥：聚焦于會議型酒店，做不收返傭的攜程
在沒有見到酒店哥哥的創始人湯新滿之前，我一直覺得這個網站對外宣稱的“非中介平臺”，十分不以為然，而且它還在前面加上了“唯一”兩個字。這家2012年5月上線、目前有16位員工的創業公司，憑借(jie)自(zi)身掌握的會(hui)議型酒店(dian)資源(yuan)，在以100萬人(ren)民幣天(tian)使投(tou)資啟動項(xiang)目后，2013年底又順利拿到經緯400萬人(ren)民幣的(de)A輪。
據創投(tou)分享會了解，酒店(dian)哥哥的創始人湯(tang)新滿復旦大學畢業(ye)后曾在埃森哲做供應鏈管理，之前(qian)又(you)有過一次創業(ye)，這是他的第二次創業(ye)；而其余(yu)兩個(ge)聯合創(chuang)始人(ren)一(yi)個是盛大前員工(gong)，曾經也是負責B2B項目，另一(yi)個則是國旅會展部項(xiang)目(mu)經(jing)理——這個創業(ye)團(tuan)隊擁有比較豐富的(de)展會經(jing)驗。
問題：非中介平臺，是忽悠？
正式采訪時，我將這個疑問第一個拋出，湯新滿沒急著回答，而是先介紹了酒店哥哥網站。
酒店哥哥2012年5月上線，是一家做會議型酒店平臺的公司，需要會議場地的人可以在酒店哥哥這個平臺了解到關于關于會場的十分詳細的信息，除了基本的價格、檔期之外，還可以提供層高、裝飾風格、舞臺、桌椅排放等，讓用戶在不用到現場的情況下對會場有一個基本的了解。
1. 非中介：在介(jie)紹了基本情況后(hou)，湯新滿說，傳統的(de)(de)(de)(de)中介(jie)性的(de)(de)(de)(de)網(wang)站將相關信息發(fa)布后(hou)由自己來控制流程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)操作，交易(yi)的(de)(de)(de)(de)完成(cheng)必須經過這(zhe)些網(wang)站，這(zhe)是(shi)(shi)中介(jie)性的(de)(de)(de)(de)網(wang)站，而酒(jiu)店(dian)哥(ge)哥(ge)是(shi)(shi)“非(fei)中介(jie)平臺”，因為在網(wang)站提供(gong)的(de)(de)(de)(de)所(suo)有信息中，酒(jiu)店(dian)所(suo)有信息都在網(wang)上，甚(shen)至聯系電話，用戶(hu)如果(guo)覺得好(hao)可以直接(jie)與提供(gong)會(hui)場的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)店(dian)自行聯系，不用通過網(wang)站自行完成(cheng)交易(yi)，基本是(shi)(shi)一家不收返傭的(de)(de)(de)(de)攜(xie)程(cheng)(cheng)網(wang)。
2. 免費搜索：如果你有會議(yi)需求(qiu)，又不想自己一(yi)家家酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)去打(da)電(dian)話(hua)了解、對比，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)哥(ge)哥(ge)開發(fa)了一(yi)個在線采購(gou)系統RFP，叫作“飛快拿(na)報價(jia)”：只(zhi)要(yao)用戶將(jiang)相關信息(xi)(xi)提交，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)哥(ge)哥(ge)自動查找符合需求(qiu)的酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，同時將(jiang)這個信息(xi)(xi)提交給酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)得到訂(ding)單后直接報價(jia)，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)哥(ge)哥(ge)可以(yi)在半個小時內將(jiang)相關信息(xi)(xi)再匯集返回(hui)用戶。
整個過程有兩個特點：①免費；②用戶及酒店都可以看到對方的信息，完全可以自行完全交易。
在了解到這些之后，我又產生了第二個問題，用戶和酒店交易完全與自己沒有關系，酒店哥哥如何能獲得投資人的青睞？
要營利，還得有合作伙伴
面對這個問題時，湯新滿解釋說在成功運營了一年后（2013年10月前后），用戶通過酒店哥哥完成訂單的已經達到當月近500單左右；而在會務公司行業，比如中青旅這種大公司，一般是每個月200單左右。正是通過一年的積累運營，讓用戶慢慢建立了對酒店哥哥這類產品的使用習慣。
隨后，酒店哥哥開始尋找自己的營利模式。近一年運的營過程中已經為一些酒店帶來了不菲的收入，目前酒店哥哥在部分一線城市不同商圈各自選取20家不同類型的會議型酒店作為合作伙伴，年費1萬元，可以享受以下服務。
第一，網站推薦。在網站更為顯著的位置推薦。
第二，訂單推薦。用戶后臺提交訂單后，所有符合要求的酒店會做做成一個文件給到用戶，而合作伙伴的信息會前置，以提高其成交的可能性，同時用戶的信息也只向合作伙伴開放，讓其第一時間聯系用戶，更早達成交易。
同時酒店哥哥也與非合作酒店溝通，如果想獲得用戶，可以在第一次報價的時就報上底價，成交的可能性會更高一些，同時用戶會獲得更多的實惠。
做規模，還得線上線下一起來
據了解，酒店的會議相關收入每年規模超過千億，并且以每年20%以上速度增長。目前，湯新滿介紹酒店哥哥已經做到會議行業第一的地位，月訂單達到1000，平均單價在5萬元左右，從成立以來總訂單達到7000多單。
但縱然如此，按上述的營利模式，一個一線城市才帶來20萬的年收入，那么全國來看，酒店哥哥現在合作的城市不到50個，已經開發了3000多家會議型酒店，而國內的會議型酒店也不過4000多家，75%的覆蓋率，這樣算來酒店哥哥的年收入就相當有限了，而且已經快接近天花板了，雖然今后年費的標準可能會隨著所帶來的業務量增加而增加，但那只是一個預期，目前酒店哥哥不過寥寥幾百萬的年收入。對于早年投身管理咨詢行業，已是收入頗豐的的湯新滿，會滿足于此？
他先向我介紹了美國的現況，在美國涉及會議型酒店的大公司有三個：
1、meetingbroker，是一家專門為酒店公司做會議的CRM軟件，每年通過這個軟件成交近120萬筆，市值約為8億-10億美元。
2、cvent.com網站，這是一家與酒店哥哥性質一樣，做信息提供服務，目前是美國的上市公司，約有13年的歷史。
3、HB公司是一家專業的會議采購顧問公司，完全是線下服務，已有30年的歷史，每年交易約20多億美元。
湯新滿說，酒店哥哥未來的發展是想將三種模式一體經營——在做好現在信息服務的同時，還從兩個方面入手。
第一、酒店，會為會議型酒店提供一個CRM的軟件，幫助它們做好這方面的管理；
第二，專業會議顧問，他介紹目前許多會議的舉辦方，本身沒有太多的專業會議組織與場地的協調能力，他們可以從專業的角度來進行這方面的幫助，現在網站中“免費要方案”即是一些專業的會議顧問來為用戶提供這種服務。
各位，有沒有感覺這不就是現在所說的O2O模式嗎？實際上就是將原來做線上的信息流慢慢導到線下來，然后用更為專業的服務來完成整個交易，讓更多更專業的服務來提升這個有點接近天花板的業務更上一層樓。
挑戰：巨頭和C端
雖然酒店哥哥只是集中于會議型的酒店，但是做酒店這個行業，有一個巨頭是繞不過的——攜程。所以酒店哥哥也在借力攜程打廣告：“我們不是攜程網，不收返傭”。
如何面對攜程: 對于這一點(dian)，湯(tang)新滿自己說(shuo)倒還(huan)是不擔心，他說(shuo)這是由于酒店行業的特殊性所決定(ding)的。
1、切入點不同。攜程以客房切入，而酒店哥哥以舉辦會議切入，所面對的用戶還是不同的；
2、酒店內部是由不同的部門來負責，一個是會議宴會部門，一個是客房業務部，所以就是攜程想進入這個領域還是需要再與酒店其他部門來對接，也是需要重頭來做；
3、價格不一樣，客房提供的價格與做會議所提供的價格是完全不一樣的，應該會是比客房的價格要低一些，因為酒店在會場有相應的收入，攜程如果同時也做會場的話，就會讓其內部提供的價格混亂。
雖然攜程可能面臨上述的問題，但湯新滿也坦承，攜程要做這個應該比別人做要更快一些，在已經做到會議型酒店平臺第一時，他也樂見一些公司進入這個市場一起競爭，這樣也會促進他們的發展。
B端向C端的轉變: 在此前談到為什么要做這(zhe)個平(ping)臺時，湯新(xin)滿(man)說，由(you)于會議經(jing)濟有買方與賣方的(de)極大分散性，所(suo)以讓酒(jiu)店(dian)(dian)哥(ge)哥(ge)這(zhe)個平(ping)臺的(de)存(cun)在能(neng)夠解決人們找合適會場難和低(di)效(xiao)的(de)實際問題。目前來說，酒(jiu)店(dian)(dian)哥(ge)哥(ge)，還是(shi)主要信中于B端，全國也不過(guo)4000多家(jia)會議型(xing)(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)，開(kai)發的(de)用戶有限，如(ru)果(guo)將用戶群從(cong)B端轉向C端，即會議型(xing)(xing)酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)銷售(shou)人員(yuan)，這(zhe)個用戶群體就會龐大許多。
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