淘汰掉市場上面30%的(de)獵頭，獵頭的(de)含金量、個人(ren)價(jia)值或(huo)許更能得到體現。
多位醫藥獵頭介(jie)紹，他們跟實體的創新藥行業一(yi)樣(yang)，在等“寒冬(dong)過去”，春(chun)天(tian)到來。
8月下旬，李世儒在(zai)上海張江(jiang)一家咖啡館約見(jian)一位創(chuang)新(xin)(xin)藥(yao)企(qi)的(de)研發(fa)副總裁。作為一個(ge)醫藥(yao)獵頭團隊的(de)負責人(ren)，出門(men)(men)見(jian)重(zhong)要候(hou)選人(ren)、維護關系，在(zai)他的(de)工(gong)作中是常態，只(zhi)是這兩年，伴隨整個(ge)創(chuang)新(xin)(xin)藥(yao)行業的(de)“資本寒冬”，他出門(men)(men)見(jian)人(ren)的(de)頻次有所降低。
醫藥獵頭(tou)跟醫藥行(xing)業環(huan)境是同頻共(gong)振(zhen)的，隨著投(tou)融資遇冷而(er)來的，遠遠不止(zhi)見重要(yao)候(hou)選人(ren)的頻次(ci)降低，更深層次(ci)的是，藥企客戶需要(yao)降本增效(xiao)，收縮人(ren)頭(tou)，崗位需求少了(le)，對獵頭(tou)來說，市場上“僧多粥(zhou)少”。
醫藥獵頭王李(li)依平常(chang)在深圳(zhen)工作，主要(yao)交付創新藥早期研發方向(xiang)的(de)(de)崗位(wei)(wei)，她(ta)介紹，以(yi)前(qian)藥企會(hui)有一(yi)些(xie)獨家(jia)(jia)(jia)崗位(wei)(wei)給到(dao)信任的(de)(de)、有能(neng)力的(de)(de)供(gong)應商，或者用兩(liang)三家(jia)(jia)(jia)供(gong)應商作為長(chang)期合作伙伴。而現(xian)在，就算是頂級(ji)的(de)(de)醫藥獵頭公司，也不大可能(neng)拿(na)到(dao)獨家(jia)(jia)(jia)崗位(wei)(wei)，“以(yi)前(qian)兩(liang)三家(jia)(jia)(jia)搶的(de)(de)case，現(xian)在二三十(shi)家(jia)(jia)(jia)在做是常(chang)態”，甚至個(ge)別藥企一(yi)個(ge)崗位(wei)(wei)有100多家(jia)(jia)(jia)獵頭供(gong)應商。
多(duo)位醫(yi)藥獵頭介紹，他(ta)們跟(gen)實體的創新藥行業一樣，在等(deng)“寒冬過去(qu)”，春天到來。
01 高歌猛進
2011年，老吳大學(xue)畢業，在上海進了醫藥獵頭行業，專注在處方藥賽道(dao)上，客(ke)戶(hu)主要集中在外(wai)資藥企。
她(ta)回憶(yi)自(zi)己剛入行的(de)時候醫藥行業還處于極速(su)擴張時期(qi)，銷售和市場(chang)崗位的(de)需求比較多(duo)。2013年之后，跨(kua)國藥企更加強調(diao)合規的(de)重要(yao)性，所以2013～2015年，跨(kua)國藥企里的(de)醫學(xue)事務崗位需求變多(duo)了(le)。
2015年(nian)之后(hou)，資(zi)本的(de)投入帶來了國內(nei)創新藥(yao)企的(de)大爆發，各立(li)門戶的(de)藥(yao)企需要(yao)大量招(zhao)攬人才，此后(hou)幾(ji)年(nian)一路(lu)高歌猛進，醫藥(yao)獵頭們也進入了“狂(kuang)歡(huan)時代”。
用(yong)李世儒的話說，那(nei)幾(ji)年遍(bian)地都是headcount（正式員工名額(e)），“不用(yong)獵(lie)頭操(cao)心(xin)，只要(yao)遞個簡歷就能賺到錢”。
王(wang)李依的(de)感受類似，那段時間稍(shao)微勤奮一(yi)些的(de)獵頭就(jiu)一(yi)定能賺(zhuan)到錢：創新藥企(qi)業融(rong)到錢以后趕項目(mu)進度(du)，非常(chang)普通、年薪并不高的(de)職位，也選(xuan)擇用獵頭來招聘(pin)，企(qi)業篩選(xuan)簡歷的(de)要求也不高，專業稍(shao)微對口(kou)就(jiu)覺得差不多了。
也(ye)是(shi)在那幾年，各家(jia)獵頭(tou)公(gong)司(si)的(de)團隊(dui)都(dou)開始擴張，很多不做(zuo)醫藥線的(de)獵頭(tou)公(gong)司(si)也(ye)開始擴充醫藥團隊(dui)。
一般情況下，獵頭(tou)公司(si)交付后按候選人(ren)年(nian)薪的(de)18%-25%收取費用，具體(ti)到顧問(wen)個人(ren)身(shen)上(shang)，不(bu)同公司(si)不(bu)同層級的(de)抽成比例差別(bie)很大。行業共識是，如果顧問(wen)做成了(le)100萬元的(de)業績，個人(ren)到手從(cong)20萬～40萬元不(bu)等。
很多醫藥獵頭在高歌猛進的這幾年收入(ru)大幅提升，老吳直(zhi)言(yan)，她的收入(ru)在2016年大約(yue)是50萬元，此(ci)后(hou)逐年上升，到2019年突破了百萬元。
老吳收入最高的(de)一年是(shi)2021年，稅后(hou)收入超過了(le)(le)200萬元。雖(sui)然(ran)那一年的(de)下半年行業(ye)環(huan)境開始趨(qu)冷，但是(shi)老吳說，很多(duo)單(dan)子是(shi)前一年順延(yan)下來的(de)，而行業(ye)環(huan)境的(de)趨(qu)冷傳(chuan)導到獵頭(tou)行業(ye)有滯(zhi)后(hou)性。多(duo)位受訪者表(biao)示，獵頭(tou)本身是(shi)積(ji)累財富比較(jiao)快的(de)工作，碰上創新藥行業(ye)的(de)好光景(jing)，很多(duo)醫藥獵頭(tou)都(dou)實現了(le)(le)個(ge)人財富的(de)跨越式積(ji)累。
在老吳看來(lai)，當時在這個(ge)行業里的人(ren)，都是既(ji)得利益(yi)者(zhe)，原(yuan)來(lai)一(yi)個(ge)月關一(yi)兩(liang)單(dan)的，遇到(dao)(dao)創新藥企這一(yi)波(bo)拼(pin)速(su)度的“搶人(ren)”，“獵頭(tou)就占到(dao)(dao)便宜了，或者(zhe)說搶到(dao)(dao)風口了，一(yi)個(ge)月能關4單(dan)、5單(dan)。每一(yi)個(ge)獵頭(tou)的業績都很不錯，收入很容易(yi)就提(ti)高了”。
“在(zai)這個風口(kou)，只要顧問(wen)不懶，就(jiu)能賺(zhuan)到錢(qian)。”老吳說。
02 冬天來了
但好光(guang)景不一定長(chang)在(zai)。
王李依原來在(zai)藥企做人力資源(yuan)工作，2020年(nian)跳槽做醫藥獵頭。從case數量的(de)角度，她(ta)的(de)直觀感受是，2023年(nian)1~5月(yue)的(de)數量是銳減的(de)，不管是大制藥廠還是小(xiao)創新藥企，很多招聘(pin)需(xu)求(qiu)都(dou)暫(zan)停了(le)，原來會用獵頭的(de)比(bi)較(jiao)(jiao)基礎(chu)性的(de)職(zhi)位，現(xian)在(zai)不太會放給(gei)獵頭，只有一(yi)些比(bi)較(jiao)(jiao)高難度的(de)、副總(zong)裁級別的(de)職(zhi)位，可能還會用獵頭。
她估計，現在的(de)獵(lie)頭市場，跌到(dao)了原來的(de)一半。
原(yuan)因是多方面的(de)，除(chu)了所有(you)行業人士會用“你懂(dong)我懂(dong)大家懂(dong)”的(de)表情說(shuo)出口的(de)“資(zi)本寒(han)冬”，還有(you)企業自身原(yuan)因。
國家藥(yao)監(jian)局藥(yao)品審(shen)評中(zhong)心2021年7月(yue)初發布一(yi)則通知，就《以臨床價值為導(dao)向的抗腫(zhong)瘤藥(yao)物臨床研發指導(dao)原則（征(zheng)求意(yi)見(jian)(jian)稿(gao)）》公開征(zheng)求意(yi)見(jian)(jian)，征(zheng)求意(yi)見(jian)(jian)稿(gao)要求優先選擇最(zui)佳支(zhi)持治(zhi)療作為對(dui)照，而非(fei)安(an)慰劑，這一(yi)條直接引發行(xing)業大地震，業內普遍認(ren)為，這打擊了部分不夠創新(xin)的“創新(xin)藥(yao)”。
征求意見稿公布(bu)后3天內，國內生物制藥(yao)企(qi)業尤其是創新藥(yao)企(qi)，以(yi)及一眾CRO公司的(de)股價(jia)持續(xu)重挫，龍頭股更是領跌。究(jiu)其根(gen)本，藥(yao)審中心(xin)釋放的(de)信號是，藥(yao)物研發要以(yi)患者需(xu)求為(wei)核心(xin)，以(yi)臨床價(jia)值為(wei)導向。
王李(li)依大分子和小分子創新項目(mu)都看，她感受(shou)到的(de)藥(yao)企(qi)端行(xing)為(wei)變(bian)化很明顯：“這(zhe)兩年(nian)藥(yao)企(qi)的(de)臨(lin)(lin)床(chuang)項目(mu)有不少都暫緩了，藥(yao)監部門對(dui)產品立項、研發、上市的(de)要求也比較(jiao)高，非常(chang)強調創新，同質化的(de)項目(mu)就暫緩了挺多(duo)。可能有一些(xie)企(qi)業(ye)覺得(de)，我這(zhe)個項目(mu)做出來，即便能夠上市，商(shang)業(ye)化空間也很小了，所以(yi)創新藥(yao)企(qi)的(de)臨(lin)(lin)床(chuang)項目(mu)基本腰斬，今年(nian)的(de)臨(lin)(lin)床(chuang)崗位砍了非常(chang)多(duo)。”
王(wang)李依(yi)(yi)(yi)所(suo)在(zai)的(de)詩邁醫(yi)藥(yao)獵頭，在(zai)全國10多個重點城市有(you)辦公室，全公司有(you)300多人。王(wang)李依(yi)(yi)(yi)在(zai)深圳帶一個研發向的(de)團(tuan)隊，看(kan)的(de)崗位從早期研發到(dao)CMC（化學(xue)成(cheng)分生產和控制）都有(you)。作為團(tuan)隊負責(ze)人，王(wang)李依(yi)(yi)(yi)除(chu)了要交(jiao)付(fu)case，也要承(cheng)擔一些(xie)商(shang)務拓展和客戶關系維系的(de)工作。
因為需要(yao)(yao)高頻接觸人(ren)，觸達的(de)人(ren)越(yue)多成功的(de)概率越(yue)大，所以(yi)大多數的(de)交付，獵(lie)頭都(dou)是(shi)通過電話達成了，需要(yao)(yao)線下見(jian)面的(de)候選人(ren)，則(ze)一定是(shi)非(fei)常重要(yao)(yao)的(de)候選人(ren)。
8月中(zhong)旬，王李(li)依(yi)在(zai)深圳見了一(yi)(yi)個大分子藥企(qi)研發端(duan)的副總(zong)裁。王李(li)依(yi)說(shuo)這(zhe)位副總(zong)裁是非常愛惜羽毛的人，不會讓自己(ji)的簡歷(li)“一(yi)(yi)年一(yi)(yi)跳”，之所(suo)以開始看外部機會，是他所(suo)在(zai)公司在(zai)資金上遇(yu)(yu)到了問題，所(suo)做(zuo)項目都是同(tong)質化(hua)競爭項目，從(cong)前(qian)景來看，公司很快(kuai)會遇(yu)(yu)到大瓶(ping)頸。
不僅是高管職位，行業內的普通崗位也能(neng)反(fan)映出市場的嚴峻。
王李依舉了(le)個例子(zi)，前兩年臨(lin)床(chuang)醫(yi)學(xue)(xue)人(ren)才缺(que)口(kou)非常(chang)大(da)，新藥臨(lin)床(chuang)試驗的(de)(de)用(yong)人(ren)要求(qiu)“非常(chang)粗獷”。2018、2019年，企(qi)業覺得這個人(ren)能(neng)來寫方案(an)，或者學(xue)(xue)一學(xue)(xue)能(neng)夠做醫(yi)學(xue)(xue)監察就行(xing)，對專(zhuan)業沒有太大(da)要求(qiu)，藥學(xue)(xue)、醫(yi)學(xue)(xue)、生(sheng)物相關的(de)(de)都可(ke)以；原來不在企(qi)業的(de)(de)，或者在外企(qi)做上市后醫(yi)學(xue)(xue)，愿意轉臨(lin)床(chuang)的(de)(de)都持歡(huan)迎態度。
但是今年，門檻明顯變高(gao)了，企(qi)業(ye)招醫(yi)學(xue)(xue)經理基本上有三個必備(bei)要求：第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)是臨床醫(yi)學(xue)(xue)專(zhuan)業(ye)，不(bu)再愿意接受藥學(xue)(xue)、生(sheng)物學(xue)(xue)專(zhuan)業(ye)；第(di)二，一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要做過(guo)醫(yi)生(sheng)，而且是對應科(ke)室的醫(yi)生(sheng)，比如腫瘤醫(yi)學(xue)(xue)經理就一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要在(zai)腫瘤科(ke)工作(zuo)過(guo)，甚(shen)至還要達到一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)級別；第(di)三，在(zai)企(qi)業(ye)做過(guo)上市前臨床醫(yi)學(xue)(xue)，不(bu)再接受上市后醫(yi)學(xue)(xue)的人(ren)。
王李(li)依分析有幾方(fang)面原因，上(shang)半年一些公司裁員后，市(shi)場上(shang)的(de)(de)(de)簡歷多起來了。另(ling)外，規(gui)范(fan)臨床試(shi)驗(yan)的(de)(de)(de)文件也在不斷出臺，對(dui)臨床試(shi)驗(yan)從(cong)業人(ren)員的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)也變高了。
不(bu)只是臨床試驗，放大到整個創新藥行業，包括市(shi)場、銷售(shou)、生產等等崗位，要求(qiu)變高、需求(qiu)變少都是共性。
03 未來
采(cai)訪中，面對(dui)同一(yi)個(ge)問題(ti)“你(ni)們(men)在(zai)等(deng)冬天(tian)過(guo)去(qu)、春天(tian)到(dao)來(lai)(lai)嗎”， 李世儒、王李依和老(lao)吳(wu)的(de)答案一(yi)致，他們(men)都(dou)在(zai)等(deng)春天(tian)到(dao)來(lai)(lai)，但不是什么都(dou)不做的(de)純等(deng)待，因為(wei)沒有人能準確預測春天(tian)什么時(shi)候到(dao)來(lai)(lai)、會不會到(dao)來(lai)(lai)。
老吳(wu)說，去年(nian)已經有些(xie)醫藥獵(lie)頭(tou)公(gong)司在裁(cai)員，不過相比獵(lie)頭(tou)行業其他條線，大健康的獵(lie)頭(tou)相對受沖(chong)擊(ji)不算太大。
老吳現(xian)在(zai)帶一個(ge)十(shi)七人的團隊，涵蓋市場、醫學研(yan)發、臨床運營、策略(lve)創新(xin)等崗位(wei)，所做case中候選人的年(nian)薪區間(jian)在(zai)70萬(wan)-200萬(wan)元。相比以(yi)前主要自己做case，她現(xian)在(zai)更多(duo)的時間(jian)花在(zai)開發新(xin)客戶、維護客戶關系上。平均算下(xia)來，老吳的團隊現(xian)在(zai)人均每個(ge)月能關1單。
對于現(xian)在(zai)的平淡期，老吳(wu)覺得不是壞(huai)事情，跟(gen)創新藥企一樣(yang)，醫(yi)藥獵頭(tou)也(ye)會經歷洗牌的過程，泡沫被擠掉之后還(huan)留(liu)下來，應該是有(you)價值的、專(zhuan)業的獵頭(tou)。
回憶2017年、2018年行業的(de)大繁(fan)榮，李世儒覺(jue)得當時(shi)醫藥獵頭的(de)工(gong)作更(geng)像(xiang)勞動密集(ji)型工(gong)作，手腳快就能賺到錢，但(dan)獵頭的(de)價(jia)值反而(er)沒得到體現。淘汰(tai)掉市場上面30%的(de)獵頭，獵頭的(de)含(han)金量、個人價(jia)值或許更(geng)能得到體現。
王李(li)依的現狀是(shi)(shi)，雖(sui)然形勢嚴峻，但(dan)是(shi)(shi)她(ta)也不愿意離(li)開獵頭(tou)行業。“如(ru)果想支撐下去，我(wo)必須(xu)保證現在的團(tuan)隊(dui)能(neng)夠掙(zheng)錢，正常(chang)運轉(zhuan)起來，所(suo)以我(wo)也會努(nu)力給團(tuan)隊(dui)拓(tuo)展客戶，或者和現有客戶深入交流(liu)怎么把交付做得更好，這應該就是(shi)(shi)現在能(neng)夠改善的地方了。”
