預(yu)判(pan)價格的(de)邏(luo)輯失靈(ling)了
還(huan)有不到(dao)一個(ge)月(yue)，國(guo)六(liu)a車型的(de)大(da)潮(chao)將徹(che)底退出歷史舞臺。這個(ge)讓4S店頭疼的(de)消(xiao)息，卻正在成為二手車商們試圖抓住(zhu)的(de)一線商機。
據(ju)全國(guo)工商(shang)聯汽車(che)(che)經(jing)銷(xiao)商(shang)商(shang)會數據(ju)，部分經(jing)銷(xiao)商(shang)仍(reng)然(ran)有相(xiang)當數量的(de)國(guo)六(liu)a車(che)(che)型庫存，有的(de)甚至占現(xian)有庫存的(de)三分之一左右。為(wei)了清(qing)庫存，經(jing)銷(xiao)商(shang)會將難以(yi)出售的(de)國(guo)六(liu)a車(che)(che)型提前上(shang)牌(pai)，以(yi)“包(bao)牌(pai)包(bao)稅(shui)準(zhun)新(xin)車(che)(che)”（下稱“準(zhun)新(xin)車(che)(che)”）的(de)形式出售給二(er)手車(che)(che)商(shang)。
這為近年來處境日益艱難的(de)二手車商們，帶來了(le)難得的(de)新機遇。
二手車(che)商通常能夠以較快(kuai)的速度(du)將準新(xin)車(che)賣(mai)出(chu)，以獲得差(cha)額利潤。在這個過程(cheng)中(zhong)，吸引(yin)車(che)商的不僅(jin)僅(jin)是(shi)差(cha)價，還(huan)有準新(xin)車(che)易于出(chu)售帶來(lai)的高周(zhou)轉(zhuan)率。
但這門生(sheng)意并非(fei)全無風(feng)險。新車(che)價(jia)格的波動將直接(jie)(jie)影響(xiang)準新車(che)的盈(ying)利能力，但接(jie)(jie)下來新車(che)價(jia)格的走勢(shi)，誰也不敢打(da)包票。這意味(wei)著，二手車(che)商以(yi)往預判價(jia)格的邏輯(ji)正(zheng)在失靈(ling)。
有(you)人(ren)對此敬謝(xie)不(bu)敏，有(you)人(ren)密切關(guan)注(zhu)但(dan)暫(zan)時按兵不(bu)動，還有(you)人(ren)小心翼(yi)翼(yi)地試(shi)圖找到平衡點。他們賺到錢了嗎？
黑白名單
“現在(zai)(zai)庫存體(ti)量達到50輛車的同行，都(dou)在(zai)(zai)找(zhao)準新車。”在(zai)(zai)遼(liao)寧省(sheng)朝陽(yang)市做了12年二(er)手車生意的錢誠（化名）介(jie)紹(shao)，這已(yi)是當地市場的普(pu)遍情況。
錢誠(cheng)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)庫存是(shi)200輛，為(wei)應對市場變化，他也正(zheng)在(zai)(zai)加緊準備自己的(de)(de)“尋車方案”。異地車源是(shi)核心，他根據以往的(de)(de)經驗，列了一(yi)份異地車源的(de)(de)“黑(hei)白名單”。
在這份名(ming)單(dan)(dan)中，“黑名(ming)單(dan)(dan)”的(de)代表之一是南(nan)京(jing)(jing)的(de)日(ri)系(xi)車(che)經(jing)銷商(shang)：南(nan)京(jing)(jing)的(de)日(ri)系(xi)準新(xin)車(che)售價(jia)較高，二手車(che)商(shang)不容(rong)易賺差價(jia)。武漢的(de)東風經(jing)銷商(shang)則是白名(ming)單(dan)(dan)中的(de)重點，因為武漢是東風的(de)大本營，經(jing)銷商(shang)較多(duo)且競爭激烈，容(rong)易低(di)價(jia)收購準新(xin)車(che)，賺的(de)自然就多(duo)。
鎖定目標后，錢誠開(kai)始(shi)一(yi)(yi)家一(yi)(yi)家地給白名單中的經銷商打電話(hua)，詢問價格區間和(he)車型亮點。
收異(yi)地(di)車源還得(de)考慮運(yun)輸(shu)成本。“從南方拿車的話，運(yun)到東北要10到15天”，計算加上運(yun)輸(shu)成本后能否盈(ying)利，是他做出進貨(huo)決策前的最后一個環節。
一位二手(shou)車商介(jie)紹，他從今年4月初便開始尋找準(zhun)新車，眼下，這項工作(zuo)占了他全(quan)部(bu)工作(zuo)時間的(de)三分之一。
在這(zhe)場交易中，4S店也(ye)有自己的帳要算(suan)。
一位(wei)車(che)(che)(che)企銷售部門的管(guan)理層(ceng)介紹(shao)，4S店更(geng)傾向于趕在7月1日前(qian)把(ba)國六a庫存車(che)(che)(che)降價賣給(gei)(gei)(gei)個(ge)人(ren)客戶，只有這個(ge)價格明(ming)顯低于二手(shou)(shou)車(che)(che)(che)商(shang)的出價時(shi)，才會考慮把(ba)庫存車(che)(che)(che)當(dang)作準新車(che)(che)(che)賣給(gei)(gei)(gei)二手(shou)(shou)車(che)(che)(che)商(shang)。因此(ci)，4S店賣給(gei)(gei)(gei)二手(shou)(shou)車(che)(che)(che)商(shang)的，通常都是(shi)在當(dang)地滯銷的車(che)(che)(che)型。
某(mou)二手車(che)行運營負責人(ren)劉義（化(hua)名）表示，4S店還會(hui)(hui)將待(dai)出售的(de)(de)車(che)型發布到朋(peng)友圈(quan)或掛(gua)到拍賣網站上，“能賣10萬(wan)的(de)(de)車(che)掛(gua)11萬(wan)”，如果(guo)賣不動，才會(hui)(hui)將價格(ge)逐步(bu)調低。
即使達成交易，二手(shou)車商能從(cong)準新車上獲得的(de)(de)(de)利(li)潤(run)也算(suan)不上豐(feng)厚，“從(cong)4S店拿的(de)(de)(de)一(yi)手(shou)車源，30萬元(yuan)的(de)(de)(de)車，1萬元(yuan)的(de)(de)(de)利(li)潤(run)空(kong)間也很難保證。”劉義(yi)介紹。
擁抱變化
2019年排放(fang)標準由(you)國(guo)(guo)五升級到國(guo)(guo)六(liu)(liu)a時，錢誠(cheng)的二手(shou)車生(sheng)意并沒有(you)受(shou)到太大影響，客戶也(ye)只(zhi)有(you)約三成的人知道國(guo)(guo)六(liu)(liu)a。但今年5月后(hou)，知道國(guo)(guo)六(liu)(liu)b的客戶至少有(you)八成。
在他看來，短(duan)視(shi)頻(pin)和直播(bo)平臺的普及加速了國六b排(pai)放標準的傳(chuan)播(bo)，“一打開抖音和快手(shou)，給我推(tui)的很多是有關國六b的內容”。
讓他苦惱(nao)的(de)是(shi)(shi)，不少潛在客戶在看過這些內容后，都(dou)成了(le)“等等黨”，開始(shi)持幣觀望(wang)。5月之(zhi)前(qian)，錢誠每個(ge)月能賣出大(da)約(yue)100輛二(er)手車，但5月的(de)銷(xiao)量(liang)只(zhi)有(you)以往的(de)一半，“客戶可能說不清國六b是(shi)(shi)什么(me)，但都(dou)覺得，它來了(le)二(er)手車就會降價”。
他(ta)們的(de)觀望(wang)不無道(dao)理：如果(guo)準新車(che)涌入了二(er)手車(che)市場，的(de)確會擠壓長(chang)車(che)齡二(er)手車(che)的(de)價格。
與(yu)其(qi)承受(shou)沖擊，不如擁(yong)抱變化。錢誠由此萌(meng)生了收購準新車(che)的想法，并(bing)很快付諸行動。
與車(che)齡較長(chang)的(de)二手車(che)相(xiang)比，準新車(che)不存在有(you)過幾(ji)任車(che)主(zhu)、是否發生過事(shi)故、行駛里程(cheng)數等與價格密(mi)切相(xiang)關的(de)問題(ti)，能夠以更(geng)快的(de)速(su)度售出。
對二手(shou)車(che)商而(er)言(yan)，周(zhou)轉率(lv)與盈(ying)利能力(li)息息相關(guan)：周(zhou)轉率(lv)越高，則回籠資金越快、庫(ku)存成本越低、盈(ying)利越多。“二手(shou)車(che)就是一門經營周(zhou)轉率(lv)的(de)生意(yi)。”一位從(cong)業者表(biao)示。
錢誠從南方收(shou)(shou)購來的(de)準新(xin)車(che)(che)(che)在(zai)到達他(ta)的(de)車(che)(che)(che)行后，通常5~10天(tian)便能售出，而從當地收(shou)(shou)購的(de)二手車(che)(che)(che)需要15天(tian)。準新(xin)車(che)(che)(che)的(de)售后保養都是由當地4S店負責(ze)，也減少了他(ta)的(de)售后服務成本。
不(bu)過(guo)，收購準(zhun)新車(che)對二(er)(er)手車(che)商(shang)的(de)體量有一(yi)定要(yao)求。一(yi)家(jia)位于五線城(cheng)市(shi)、庫(ku)存長期在七八輛(liang)左右的(de)二(er)(er)手車(che)商(shang)表示，他不(bu)關(guan)注準(zhun)新車(che)，因為(wei)每次只要(yao)一(yi)二(er)(er)輛(liang)的(de)話(hua)，達不(bu)到4S店(dian)的(de)起送(song)標準(zhun)。
經驗失靈
面對準新車這塊蛋糕(gao)，有20年二手車從(cong)業經歷的于均(jun)并沒有出(chu)手的意愿。
他(ta)認為，現(xian)在并非(fei)出(chu)手的(de)(de)最佳時機，因為第一(yi)批車的(de)(de)價格(ge)通(tong)常比較(jiao)高。況(kuang)且，現(xian)在收購準新車并非(fei)全無風險(xian)，因為新車的(de)(de)價格(ge)并不穩定。
新(xin)車價(jia)格(ge)的(de)(de)波動將直(zhi)接(jie)影響(xiang)準新(xin)車的(de)(de)盈(ying)利能力。“新(xin)車價(jia)格(ge)堅挺(ting)的(de)(de)話，準新(xin)車還有點盈(ying)利空間(jian)；一(yi)旦新(xin)車降(jiang)價(jia)，準新(xin)車就可能面臨虧損。”于均介(jie)紹。
3月(yue)，東風系(xi)的大(da)幅(fu)度降價點燃了燃油(you)車價格(ge)(ge)戰(zhan)。中國汽(qi)車流通協會信息部(bu)(bu)副主任陸廣智曾表示：“今年3月(yue)新(xin)車大(da)幅(fu)降價，對二手車產(chan)生(sheng)比(bi)較大(da)的影響，部(bu)(bu)分車型(xing)甚至出現(xian)了新(xin)車價格(ge)(ge)低于二手車收購價（的現(xian)象），導致很多(duo)二手車經銷商出現(xian)比(bi)較嚴重的虧損。”
于均(jun)打算(suan)按兵不動(dong)，繼續觀(guan)察新(xin)車的(de)價格走勢，如果仍有很大的(de)下行風險，就不打算(suan)購(gou)進準新(xin)車了，“這只是我(wo)們的(de)補(bu)充(chong)業務(wu)”。
與于均同年(nian)(nian)投身二手車(che)(che)行業、現已(yi)轉型為(wei)二手車(che)(che)商(shang)培訓講師(shi)的(de)(de)王萌認(ren)為(wei)，新車(che)(che)市場價(jia)格(ge)趨勢(shi)已(yi)經難以(yi)預測，今年(nian)(nian)的(de)(de)降價(jia)潮沒(mei)有固定規律，二手車(che)(che)商(shang)以(yi)往預判(pan)價(jia)格(ge)的(de)(de)邏輯(ji)正在(zai)失靈。
“Model 3降(jiang)價會影響奔馳C級準(zhun)新車的銷售，但誰能確(que)定特斯(si)拉未來(lai)降(jiang)不(bu)降(jiang)價？”
此外，得到半年銷(xiao)售寬限(xian)期的“國六b非RDE車型(xing)”，也會壓低準新車的價格，“這批車誰知道廠家會打幾(ji)折(zhe)甩貨(huo)”，王(wang)萌介紹(shao)。
錢誠也(ye)清(qing)楚(chu)其中(zhong)的風(feng)險。他試圖計算出一個進貨數量的安全區間，以(yi)防造成(cheng)滯銷和虧(kui)損，“新車和準(zhun)新車的走勢都(dou)很難看(kan)清(qing)，要拿多少車還得(de)評(ping)估”。
