全方位比較：聚美優品VS唯品會
聚美優品上市表現搶眼，在相當程度上沾了唯品會的光。
在投資人眼里兩家都屬于垂直電商，都以品牌、折扣、閃購為特色，唯品會股價飛天神話給聚美優品罩上一層光環。2012年3月23日，唯品會在紐交所上市，發行價6.5美元。在上市前的2011財年，唯品會營收2.27億美元，凈虧損1.07億美元。
2014年5月16日，唯品會開盤價163美元，是兩年前發行價的25倍。而在這一天上市的聚美優品，2013年營收、凈利潤分別為4.83億美元和2500萬美元。與當年的唯品會相比，聚美優品營收大了一倍，還實現了連續八個季度的盈利。
在美國股市估值重心下移，京東、阿里上市在即的形勢下，沒有唯品會這個因素聚美優品上市不會募集到這么多資金。
有得必有失，唯品會對聚美的負面影響也已露出端倪。
其一，今年2月14日唯品會收購聚美直接競爭對手樂蜂網75%股權，殺入化妝品電商領域，貴人轉眼將變為仇人。
其二，唯品(pin)會“被高估”的質疑從來沒有停止過，伺機(ji)做(zuo)空的投機(ji)者從未(wei)死心。唯品(pin)會舊(jiu)股東已(yi)經開(kai)始松動(dong)，今年3月17日，高管、舊(jiu)股東以(yi)143.74美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)減持114萬(wan)ADS套現1.64億美(mei)(mei)元(yuan)(yuan)。內部人(ren)大規模(mo)減持，總(zong)讓人(ren)有股價見頂的聯(lian)想。如果(guo)唯品(pin)會下行，不論是陰跌還是跳水(shui)都會給(gei)聚美(mei)(mei)優品(pin)造成壓力(li)。
先來的唯品會、后到的聚美優品，注定會在紐交所這個舞臺上演一場場好戲。誰更有成長性？誰更抗跌？
1?規模
在這方面，唯品會先發優勢很明顯。2013財年，唯品會與聚美優品的營收分別為17億美元和4.8億美元。前者凈利潤為5230萬美元，后者為2500萬美元。
（單位：百萬美元）
數(shu)倍的規(gui)模優(you)勢(shi)舉足輕(qing)重，領先(xian)者不犯(fan)大錯或追(zhui)趕者沒(mei)有找(zhao)到顛(dian)覆性策略，排名很難出現變化，“千年老二”都是這么修(xiu)煉(lian)出來的。
其實，兩家公司的規模沒有上面看到的那么懸殊，因為它們的結構(gou)有重(zhong)大區別。唯(wei)品(pin)會是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)模式，也就(jiu)是(shi)先買下來再(zai)賣出去，營(ying)收(shou)就(jiu)是(shi)交易(yi)額。聚美優(you)品(pin)即有經(jing)銷(xiao)(xiao)又(you)有代銷(xiao)(xiao)，代銷(xiao)(xiao)商(shang)品(pin)這部分以傭金(jin)而不是(shi)交易(yi)額作為(wei)營(ying)收(shou)。所(suo)以，聚美優(you)品(pin)的交易(yi)額(GMV)要比(bi)營(ying)收(shou)大得多。2013年，聚美GMV達到8.16億美元，接近(jin)唯(wei)品(pin)會的一半。
聚美優(you)品(pin)近一半(ban)的交易額，為代銷第三方商品(pin)產生(sheng)，弊端是加大了保真(zhen)、保質的(de)難度(du)。陳(chen)歐自已(yi)也說(shuo)：化妝(zhuang)品很容(rong)易受質疑。代(dai)銷模式會(hui)使聚美的(de)軟肋更軟。
唯(wei)品(pin)會幫服裝企業(ye)處(chu)理尾貨，全部商品(pin)都采取先買斷(duan)再銷售的經銷方式(shi)，假(jia)貨困(kun)擾少得多(duo)。
（單位：百萬美元）
2?現金儲備
2013年末，唯品會和聚美優品帳面現金分別為3.35億美元和1.11億美元。
唯品會在3月份通過發行可轉債融資4億美元。這筆錢用于還債和收購樂蜂，所以與去年末相比，賬面現金額不會有太大變化。
聚美優品IPO融資3.7億美元且沒有舊東股出售股票。上市后，帳面資金最少4.8億美元（如行使超額配售還可再募3000萬美元）。
而且(qie)聚美專注于化妝品，唯品會頂多分出一小(xiao)力(li)量(liang)在這個領域與之相(xiang)抗(kang)。
電(dian)商之間(jian)的(de)爭(zheng)斗，早(zao)晚會到(dao)一個關鍵時刻：不是(shi)想不想燒(shao)，而是(shi)沒有(you)錢(qian)可(ke)燒(shao)；誰(shui)能再找1000萬美(mei)拿來(lai)燒(shao)，誰(shui)就笑(xiao)到最后。現金儲備(bei)領先1億(yi)多美(mei)元(yuan)，聚美(mei)優品更有底氣。
3?用戶及定單
2008年上線的唯品會，共有注冊用戶4880萬人，其中有過消費的（2008年以來）累計到2013年底僅有1200萬人。顯然，聚美優品獲得用戶的能力更勝一籌。
（單位：百萬人）
唯品會雖然人數不多，但消費能力強很多。2013年，唯品會顧客人均消費180.4美元，聚美優品為77.5美元。
兩家的定單平均金額都相當高，分別為22.7美元和34.2美元。相比之下，主營圖書的當當網只有16美元，主營空調、彩電、冰箱等家用電器的京東才52.6美(mei)元(yuan)。
聚美定單額低的主要原因可能是用戶年齡較低，20歲左右的女孩，青春無敵，對化妝品的需求遠小于服裝。
在定單完成數上聚美有較大差距，而且兩家的增速不相上下，聚美短時間趕上的可能性不大。
在定單毛利潤率上唯品會勝出。聚美優品客單傭金入下滑明顯，經測算費率從2012年的20.4%降至2013年的17.3%。
總之，聚美優品在營收規模上追趕唯品會不難，盈利能力的差距卻不容易縮小。
5?增長策略
電商的增長策略大同小異，無百買流量，然后把游客轉化為顧客，再用各種方法刺激顧客多下單、下大單。
聚美優品用戶下單數變化很小（近三年來在每人每年3.4單上下波動），主要依靠不斷獲取新用戶來推動營收增長。
需要澄清的是，聚美優品的客戶流失率并不低，“89%的訂單是回頭客下的”只是數字游戲。根據招股文件（P13）做的一張表格，說明聚美的客戶流失率高達52.1%
聚美優品可以說一邊“丟人”一邊拉人，唯品會未披露。好在兩家企業獲(huo)客成本控制得(de)都很(hen)好，平均每(mei)支出(chu)1.5美(mei)元市場費用就能獲(huo)得(de)一張定單。
6、運營費用
下圖為兩家公司三年來各項費用占營收的比例。可以看到，除了2011年聚美優品“超支”，其它年份兩家公司運營費用控制得都很好。
如果說唯品會有幾分“妖氣”，那就是它的市場費用占比極低。2013年，聚美市場費用占營收的11％，陳歐上電視、拍(pai)廣告(gao)，還在百(bai)度拍(pai)下“化妝品(pin)”這個(ge)含金量(liang)極高(gao)的關鍵詞，都是經(jing)營時尚用品(pin)電商的“必修課”。11%是相當低的，58同城占(zhan)58%，藝龍占(zhan)64%，而(er)唯(wei)品會(hui)居然只有4％。給人的感覺，唯(wei)品會(hui)沒怎么宣傳、知名度也算太高、網(wang)站流量也不(bu)大，一年成(cheng)交4920萬筆，每單成(cheng)交(jiao)金額(e)200元（34.2美元），市值80多億美元。
聚美優品“妖”在履約費用超低。履約費用包括進貨、驗貨、倉儲、分揀的場地、人工及運輸成本，還有支付給第三方物流的費用，這一大堆加起來只要10.00元。一年是整數是巧合，年年是整數可能就有問題了！
（注：10.00元是這樣算出來的，用全年履約費用除以完成定單數，再乘以本年美元對人民幣的平均匯率。2011?2012?2013年分別為：6.4374?6.3085和6.0738）
（單位；人民幣元）
尾聲
電商就是用戶的鏡子，從兩家公司的數據可以看到：聚美優品的用戶更年輕，唯品會的用戶更“有錢”。
唯品會規模占壓倒優勢，但在市場營銷方面一味省錢不見得是好事。聚美優品獲取用戶的能力本來就勝過唯品會，上市即提升了品牌價值，又獲得了大把現金，在用戶數量上會有一輪爆發式增長。
這種情況下，收購樂蜂網對唯品會就非常有必要了。根據唯會品向SEC報送的文件，樂蜂網2013年的注冊用戶、活躍用戶分別為9184萬和4450萬。在利用電視宣品牌方面，李靜天然地比陳歐有優勢。但做為電視人，打理生意的能力和精力就不如陳歐了，否則有4450萬活躍用戶（聚美只有1050萬），到紐約敲響上市鐘聲的應當是李靜。
2014年一季度，并購樂蜂網的唯品會化妝品交易額1.67億美元，而聚美是2.71億美元。與樂蜂的(de)競爭中招數(shu)已經使(shi)得差不(bu)多(duo)了，面對(dui)合體后的(de)強大對(dui)手(shou)，聚美優品要做好打惡仗的(de)心理和“生理”準備(bei)。
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