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上周和一個做婚紗攝影的朋友喝茶，一直哀嘆今年生意不好做。說去年生意還是不錯的，以為今年也不會差，提前在百度等線上營銷平臺上上投了不少廣告，準備好大干一場，結果將近半年過去，生意卻非常慘淡，連營銷成本都收不回來。于是，這場簡單的會面變成了婚紗攝影O2O的策略討論會。小西在這里就把簡單的會議紀要貼上來：

之前有過統計，說全國一年差不多有1600萬對新人結婚，量還是可以的。但在實際操作中，要讓一對新人踏踏實實的在店里下單，還是挺不容易。

從用戶角度來說，婚紗攝影這事是個典型的低頻高消費。低頻不用說了，一般人一輩子基本也就結一次婚；高消費是說單價不低，相對于其他生活服務類幾百上千的單價，婚紗攝影基本都是在5000以上，貴點的，特殊要求再多點的，幾萬也可能打不住。

也正因此，用戶在實際購買決策中都比較謹慎，不但會做多家比較，更多的還會詢問那些過來人朋友的意見。等差不多選定幾家比較靠譜的，就開始挑周末時間去實地看店。消費者雖然不專業，但還是希望從店面環境和店主聊天來進一步判斷是否靠譜。

另一方面，對商戶來說，競爭其實非常激烈。全國要結婚的人就這么多，你家多一個客戶我就少一個。從目前小西了解到的情況來看，搞婚紗攝影的對網絡營銷等的平均重視程度，基本要比餐飲等其他行業的要高出不少。

因為大家都重視網絡營銷，而且客單價又高，目前婚紗攝影領域的營銷成本也居高不下。平均下來，差不多500塊錢獲得一個有效咨詢（電話或者網絡），2000塊錢獲得一單成交。

從營銷渠道來看，比較主流的其實比較有限。

最大的當然是百度。很多婚紗攝影店每年付給百度的費用就超過數百萬、數千萬。比如北京一家比較有名的店，一年給百度的費用達到500萬；另外一家在全國開連鎖的店，給百度的年度費用則達到了3000多萬。應該說，在PC互聯網時代，百度的影響力還是很強勢的，只是這種強勢，在移動互聯網爆發后，在更多營銷方式（比如按效果付費）出現后，已經在慢慢衰減。

百度之外，淘寶也在做婚紗，已經有一些比較有名氣的連鎖在天貓開店。目前看在淘寶開店成本還可以。6萬塊錢的技術使用費，再扣5%的交易傭金。如果你交易額達到60萬，那6萬技術使用費就會返還給你，這相當于省掉技術使用費。但圈內朋友認為，目前，這個業務在淘寶系內，利潤率太低，基本引不起重視。而且從用戶來說，對在淘寶系內購買婚紗攝影這種大件服務，心里也還是犯嘀咕的。所以，淘寶這邊的婚紗能賣成啥樣還得繼續觀察。

目前婚紗攝影搞營銷主要是兩種做法。

一種是做廣告。比如百度、大眾點評都是如此。

另一種做法是按交易付費，目前淘寶有，美團做得最徹底。

淘寶和美團的特點都是自有流量比較充沛，以美團而言，從團購到O2O，其營收主要來自傭金。這種做法的好處是，把美團與商家綁在一起，共同發展。因為在這種機制下，如果商家賣不出單子，美團也賺不到傭金。所以，美團會認真的去做C端。

對于美團來說，婚紗攝影這個品類的利潤相對較高，它在匯聚了足夠多的用戶流量之后，導入到婚紗攝影品類也有助于整個公司的營收增長。

上面說了，如果按模式來分，百度、大眾點評算是一派，淘寶、美團算是另外一派。因為廣告模式發展更早、更廣泛，所以在營收上前一類也更大一些；但從成長性和效果上看，肯定后者更有生命力。

除了這四家之外，還有一個婚博會，其實力也不容忽視。一年至少四次線下展會，聲稱也在轉型做O2O。他為了給線下拉流量和人氣，在線上也投了不少廣告。從營收模式上，他應該算是最成熟也最傳統。就是收攤位費，比如某知名婚紗攝影店，每次展會都會投放200萬左右，一年就交給他將近1000萬。規模算下來，一年幾個億是沒問題的。

不過話說回來，婚博會號稱的O2O還只是噱頭，它的網站基本只是一個門戶展示作用。嚴格來說，O2O應該是線上和線下并重，尤其是交易環節如果能前置到線上，說明這個O2O的特色越鮮明。婚博會的線上部分做廣告展示的功能也未能實現，離交易就更遠了。

說到最后的時候，小西這位朋友還說到一些新做法，就是在國內純婚紗攝影不景氣的情況下，有的大店開始發力轉型做海外市場，跟旅游結合在一起搞。這種做法既有實現了產品差異化，又抬高了競爭門檻，效果可能還不錯。總之一句話，不管是產品、還是營銷，都需要不斷創新才能生存下去。