回想起這趟赴日之旅(lv)，潤昌(chang)紡織有(you)限公司CEO沈偉覺得，“就好像(xiang)打開了一扇門”。
今年12月初，沈(shen)偉(wei)參加了(le)浙江嘉興市(shi)商務局組織的(de)包機(ji)活動，赴日參展。作為外貿企業老板，沈(shen)偉(wei)的(de)目(mu)的(de)只(zhi)有一個，拿下訂(ding)單。
三(san)年時間，國內和沈偉一樣(yang)的(de)(de)外貿企業都只能(neng)通過(guo)郵件(jian)與客戶溝通。板正的(de)(de)文字無法促成有效的(de)(de)訂(ding)單(dan)。對于傳統外貿企業而言，面(mian)對面(mian)的(de)(de)交流抵過(guo)萬千封(feng)郵件(jian)。
不僅是嘉興(xing)，近(jin)期，多省市組織企(qi)業(ye)(ye)出國(guo)參加(jia)經貿(mao)活動。12月(yue)(yue)5日(ri)，四川外(wai)貿(mao)企(qi)業(ye)(ye)商務(wu)包機赴(fu)歐洲拓展國(guo)際市場；12月(yue)(yue)6日(ri)，由外(wai)貿(mao)企(qi)業(ye)(ye)負責人、政府部門(men)等組成(cheng)的寧波“百團千企(qi)萬人”拓市場促招引行動首發團從(cong)當(dang)(dang)地(di)出發；12月(yue)(yue)9日(ri)，蘇州赴(fu)歐洲的包機也從(cong)當(dang)(dang)地(di)出發。
實際上(shang)，在今年下半(ban)年就已經有多地組織(zhi)包機遠(yuan)赴海外(wai)，或參展或拜訪客(ke)戶。據華創(chuang)證券研報統計，今年10月底至(zhi)今，至(zhi)少有8個省(sheng)份組織(zhi)了出(chu)海活動，包括(kuo)江蘇、浙(zhe)江、廣東、四川、福建(jian)等(deng)省(sheng)份。
出海帶(dai)(dai)的(de)是樣品，回(hui)國(guo)帶(dai)(dai)回(hui)的(de)是訂單。今年11月，江蘇(su)省蘇(su)州市商(shang)務(wu)局組織開(kai)展了赴日包機服務(wu)。根據《中國(guo)新(xin)聞周刊》報(bao)道，蘇(su)州下轄各區市的(de)“招商(shang)小分隊”，達(da)成投(tou)(tou)資意向(xiang)項目(mu)32個，意向(xiang)投(tou)(tou)資額18.6億美元。
隨著(zhu)疫情防控的優(you)化，企業(ye)們主(zhu)動(dong)出擊，不(bu)僅是要奪回失去的訂(ding)單，更是要為明年的沖刺備好彈藥。越來越多企業(ye)開始(shi)籌備開展(zhan)貿易活動(dong)，無論是組團(tuan)出國(guo)還是自行參(can)展(zhan)，企業(ye)們不(bu)僅是帶回訂(ding)單，更是重新(xin)找回信心(xin)。
“郵件千封，不如一見”
今(jin)年11月，沈偉知道(dao)嘉興市商務局組織企業包(bao)機到日本(ben)參加AFF紡(fang)織服裝展(zhan)時，已經是報名的(de)最后一天(tian)。他很幸(xing)運，在最后一刻拿到這張(zhang)通往(wang)展(zhan)會的(de)門票。
潤昌紡織已經成(cheng)立了(le)11年，一直在生(sheng)產紡織品(pin)原(yuan)材料。為了(le)能更好的對接(jie)海(hai)外客戶，沈偉在2015年專門成(cheng)立了(le)共贏進出口(kou)有限(xian)公司(si)。
一(yi)直(zhi)以來，參加各(ge)大展會(hui)是沈偉這類傳統外貿企業接觸新(xin)(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)的最主要渠道。頻繁(fan)地參加展會(hui)，接觸新(xin)(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)是沈偉過(guo)去十幾年的日(ri)常(chang)。“我們還是比(bi)較適合傳統的線(xian)下交流模式，通過(guo)展會(hui)認識新(xin)(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)，新(xin)(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)再發(fa)展為老客(ke)(ke)戶(hu)，老客(ke)(ke)戶(hu)再介紹新(xin)(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)”，沈偉介紹。
在(zai)之前，沈(shen)偉(wei)每年參(can)加大小展會至少5場，出國(guo)參(can)加至少2場國(guo)際性展會。疫情前，海外訂單占(zhan)了公司業績的(de)60%，韓國(guo)、日本(ben)、美(mei)國(guo)等都(dou)有著合作多年的(de)長期(qi)客戶。但過去三年，沈(shen)偉(wei)收到(dao)的(de)是不斷延期(qi)的(de)展會通知，拓展海外客戶成為奢望(wang)。
不僅(jin)如(ru)此，沈偉和(he)老客戶(hu)的關(guan)系維護也只能通過(guo)郵件。
以(yi)往，針對長期大(da)客戶(hu)，沈偉(wei)每年要(yao)親自(zi)拜訪至(zhi)少(shao)4次。維護客戶(hu)關系的(de)同時，也是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)了(le)解(jie)用戶(hu)端(duan)的(de)反饋(kui)。“信息都是(shi)(shi)(shi)(shi)來自(zi)市(shi)場端(duan)、客戶(hu)端(duan)的(de)。去到(dao)客戶(hu)那就是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)得到(dao)更好(hao)的(de)信息，產品能(neng)不(bu)能(neng)得到(dao)驗證，是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)符合(he)(he)需(xu)求，符合(he)(he)客戶(hu)所的(de)定位才能(neng)最終符合(he)(he)消費者的(de)定位”，沈偉(wei)介紹(shao)。
盡管一直(zhi)靠郵件保(bao)持聯系，但不可避免，海(hai)外訂(ding)單在(zai)減少(shao)。沈(shen)偉介紹，以往韓國客戶每年差不多(duo)會下20單，現(xian)在(zai)減少(shao)了至少(shao)一半。“我(wo)也在(zai)思考原因(yin)，不完(wan)全是因(yin)為疫情，但海(hai)外客戶確(que)實就是不下單了”，沈(shen)偉表示(shi)。
更令他(ta)焦慮(lv)的是，從今年(nian)3、4月開始，國內(nei)訂單也(ye)較少(shao)了(le)近一(yi)半(ban)。“前兩年(nian)，我們一(yi)直在(zai)創新，所以整體(ti)業務還是在(zai)上升的，但今年(nian)就很明顯在(zai)下降”，沈偉介紹。
紡織(zhi)(zhi)行(xing)業有非常明顯的(de)(de)季(ji)節性。通(tong)常而(er)言，每年(nian)6、7月是外(wai)貿(mao)訂(ding)單集中生(sheng)產的(de)(de)時間，而(er)從8、9月開(kai)始，紡織(zhi)(zhi)工廠(chang)都投入到(dao)新一年(nian)的(de)(de)產品開(kai)發和整年(nian)規劃中，甚至部分企業在11月份時，已(yi)經開(kai)始生(sheng)產來年(nian)的(de)(de)訂(ding)單。
而(er)今年已(yi)經進入到(dao)(dao)11月時，沈偉不僅沒有接到(dao)(dao)外貿訂單，也收不到(dao)(dao)來(lai)自市(shi)場的反饋。
“往年，無論是同行還是客戶之(zhi)間都在(zai)互相交(jiao)流(liu)計劃、產(chan)品(pin)開(kai)發的趨勢(shi)”，沈偉說(shuo)，“我們現在(zai)的交(jiao)流(liu)局限(xian)在(zai)跟海外品(pin)牌的中(zhong)國代理(li)商，這其實沒辦法獲(huo)取到市場(chang)最真實的信息。”
未知(zhi)帶來的是恐慌(huang)。新年(nian)臨近，但對于2023年(nian)的規劃，沈偉(wei)沒有(you)頭緒，“那(nei)個時(shi)候，心里真的很慌(huang)，不知(zhi)道明年(nian)要怎么計劃。”
對于當(dang)時的沈(shen)偉來說，能出國參(can)加(jia)AFF紡織服裝展是難得(de)的機會。他急需(xu)沖向前線，重新與市場建(jian)立(li)連接。盡(jin)管(guan)當(dang)時國內外(wai)疫情形(xing)勢復雜，但他沒有(you)絲毫猶豫，立(li)馬報(bao)名。
最終(zhong)，在一個月(yue)后，12月(yue)4日，來(lai)自嘉興(xing)、寧波、湖州等(deng)地的60多家(jia)企業(ye)一同踏上前往日本的飛機。他們都已經等(deng)不及(ji)，只想和(he)時(shi)間賽跑。
“這次出國感覺像打開了一扇門”
整個參展過程比沈(shen)偉想象中要更便捷。回國后(hou)再提起(qi)這趟出國之(zhi)旅，沈(shen)偉覺(jue)得“就好像打(da)開了一扇門(men)”。
從辦理(li)簽證(zheng)到落地日(ri)本，整個程序非常快，沈偉介紹。“之前也有同行自(zi)行出(chu)去(qu)，但(dan)有些時候回來(lai)機(ji)票難買(mai)，比(bi)較貴(gui)。另外，落地杭州或(huo)者上海的機(ji)場之后，你不知道會被分配到哪個隔離點。這都無(wu)形中(zhong)增(zeng)加了麻煩。”
而(er)這一次，在嘉(jia)興(xing)市商務局的(de)(de)(de)組織下(xia)，沈偉一行人參加東京展會的(de)(de)(de)費用(yong)(yong)全部補貼，其他費用(yong)(yong)自(zi)行支出。包機團(tuan)在落(luo)地杭州后，統一閉環管(guan)理，通(tong)過大(da)巴轉移到嘉(jia)興(xing)的(de)(de)(de)隔離酒店。
在為期7天的行(xing)程中，除(chu)參加展會外，企業們有兩天自由活動時間(jian)，可以自行(xing)拜訪客戶。而為了能抓住這(zhe)次難(nan)得的機會，沈偉在12月1日，自行(xing)前往韓國首(shou)爾(er)，拜訪老客戶。
“在首(shou)爾的(de)這些客戶都是聯系了5、6年的(de)，之前(qian)每年要(yao)飛3、4趟首(shou)爾”，沈偉(wei)介紹。在首(shou)爾的(de)3天時間里，沈偉(wei)帶著工廠的(de)樣品拜訪了4位(wei)客戶。
12月(yue)4日(ri)，沈偉從首爾直接飛(fei)往東京，與包機團匯合(he)。沈偉感慨道，這一(yi)次(ci)應該是(shi)他參(can)加展會(hui)最認真和珍(zhen)惜(xi)的一(yi)次(ci)。
回(hui)國后，在隔離(li)酒店里，沈偉沒有(you)休息，而是挨個記錄展會(hui)收集到的名片，親自一封(feng)封(feng)發郵件，主動溝通。“這次我(wo)回(hui)來(lai)以后，把每(mei)一張(zhang)名片都存(cun)放(fang)好(hao)，放(fang)在本(ben)子里面。以往展會(hui)回(hui)來(lai)以后，大(da)部分就是等待著客戶來(lai)上門來(lai)找你，名片也不會(hui)珍惜。”
回到(dao)工廠后(hou)，沈偉(wei)也沒有放松。把接(jie)觸(chu)到(dao)的(de)新(xin)客戶跟(gen)業(ye)務(wu)團隊(dui)細(xi)分，再講(jiang)解，親自跟(gen)業(ye)務(wu)員溝通后(hou)續客戶對(dui)單(dan)。
沈偉介紹(shao)，這(zhe)次(ci)他通(tong)過展會與13家新(xin)客(ke)(ke)戶建(jian)立聯系。獲得來(lai)自新(xin)老客(ke)(ke)戶的(de)意向訂單(dan)有近100萬美元。目前已經和(he)3家企業在接(jie)洽溝(gou)通(tong)2023年的(de)訂單(dan)規劃。
更為(wei)重要的，在(zai)(zai)參展(zhan)期間，沈(shen)偉(wei)(wei)和來自(zi)各地(di)(di)的同行深入交流，獲取各方咨(zi)詢(xun)。在(zai)(zai)現場，沈(shen)偉(wei)(wei)還遇到來自(zi)山(shan)東威海、江蘇(su)張(zhang)家港(gang)等國內多地(di)(di)的參展(zhan)企業(ye)。這些紡織企業(ye)同樣是沈(shen)偉(wei)(wei)的潛在(zai)(zai)客戶(hu)。“國內企業(ye)我溝通了有三十(shi)多家，也是和他們交換市場行情”，沈(shen)偉(wei)(wei)介(jie)紹。
和(he)沈偉一(yi)樣，同(tong)行的其他(ta)紡織企業都充分利(li)用在日本的這5天(tian)時間。拜訪老客戶(hu)、參展接(jie)觸新客戶(hu)、與同(tong)行交流，不浪費分秒。
實際上，除了相關部(bu)門組織包機(ji)出(chu)國參展，阿里巴巴國際站(zhan)等(deng)一(yi)些線上平臺也通過“數字化參展”的形(xing)式讓(rang)企業產品出(chu)現在海外展會現場。
在(zai)今年9月至11月，阿里巴(ba)巴(ba)國際站就舉行(xing)了(le)3場數(shu)字(zi)化混(hun)展。阿里巴(ba)巴(ba)國際站海外數(shu)字(zi)混(hun)合展負責人何(he)瀟卿介(jie)紹，據他們粗略統計，在(zai)展會的現場工作人員每場展會可以幫企(qi)業獲取100個左(zuo)右(you)的潛(qian)在(zai)客戶。
到海外搶回失去的訂單
隨著疫情防控的(de)優化，一切都在回暖向(xiang)好。不僅是地(di)方政府組織包機讓(rang)企(qi)業出國參展，越來越多企(qi)業開始和往(wang)(wang)常(chang)一樣，自行前往(wang)(wang)海外搶(qiang)回失去的(de)訂單。
余深作為浙(zhe)江(jiang)慈溪家(jia)電(dian)生態圈(quan)的負(fu)責人，一直在(zai)(zai)對(dui)接各大廠商資源(yuan)。在(zai)(zai)疫情防(fang)控(kong)優(you)化調整后，他(ta)明顯(xian)感覺到(dao)(dao)企(qi)業(ye)強烈的參(can)展意(yi)愿。現在(zai)(zai)，他(ta)就在(zai)(zai)組織企(qi)業(ye)參(can)加(jia)(jia)國內(nei)外家(jia)電(dian)類展會(hui)。截至12月16日，余深組織對(dui)接參(can)加(jia)(jia)的國際展會(hui)已經達(da)到(dao)(dao)12場，從波蘭、巴西再(zai)到(dao)(dao)俄(e)羅斯，時間貫(guan)穿2023年全年。即使在(zai)(zai)2023年12月的展會(hui)，企(qi)業(ye)報名(ming)也非常(chang)踴躍。
“現在組(zu)團的一(yi)些活(huo)動(dong)已(yi)經(jing)在報名對接了”，余深(shen)介紹(shao)。
而阿里(li)巴巴國(guo)(guo)際站也(ye)在計劃(hua)推出至(zhi)少100場“數(shu)字化混展”為主的海外展會，覆(fu)蓋包括美國(guo)(guo)、德(de)國(guo)(guo)、英國(guo)(guo)、日(ri)本、新加(jia)坡、澳大利亞、土(tu)耳其、印度、巴西、迪(di)拜等(deng)十余個重要外貿目標市場。
“這個活(huo)動也是平臺上商(shang)家(jia)(jia)有(you)需求，商(shang)家(jia)(jia)現在非(fei)常希望(wang)通過(guo)海外展(zhan)會和海外買家(jia)(jia)進行溝(gou)通”，何(he)瀟(xiao)卿介紹，“很多的展(zhan)會過(guo)去兩年(nian)也沒有(you)開(kai)，從今年(nian)5份(fen)開(kai)始，歐(ou)美市(shi)場的線下展(zhan)會基本上開(kai)始在復蘇。絕(jue)大部分(fen)的商(shang)家(jia)(jia)和買家(jia)(jia)已經回到線下展(zhan)會，我(wo)們的商(shang)家(jia)(jia)就非(fei)常著急(ji)。”
目前，何(he)瀟(xiao)卿正在確定100場(chang)(chang)展(zhan)會(hui)(hui)具(ju)體的名單(dan)，“我們接下來要和商(shang)家(jia)、展(zhan)會(hui)(hui)主辦(ban)方溝通，這(zhe)個(ge)月，就會(hui)(hui)公布(bu)的整個(ge)名單(dan)”，而(er)第一(yi)場(chang)(chang)數字化混(hun)展(zhan)將是在明年的3月。“3月，我們會(hui)(hui)組(zu)織商(shang)家(jia)參加德國的一(yi)個(ge)展(zhan)”，何(he)瀟(xiao)卿介紹(shao)。
即使現在(zai)還未正式開放報名(ming)，但平臺上的商家每天都在(zai)詢問何瀟卿具體的展會(hui)名(ming)單。“我們在(zai)內(nei)部(bu)其(qi)實沒有(you)特(te)別(bie)宣傳，商家都主動報名(ming)，他們是真(zhen)的有(you)這個(ge)需(xu)求。”
無論是何(he)種形式，外貿企業都在主(zhu)動(dong)出(chu)擊(ji)。對他們而言(yan)，只要有行動(dong)就能帶來收獲。
在參展后，沈偉對2023年有了更多(duo)的(de)確定(ding)性。至(zhi)少和(he)(he)客(ke)戶的(de)交(jiao)流，間接證明了公司現在的(de)產品(pin)規劃和(he)(he)發展方向(xiang)調整(zheng)都沒有出錯。
沈偉還沒有停(ting)下腳步，他已經(jing)報名參加明年2月在法國舉辦(ban)的另一個行業性展會。
“2月(yue)份那個展在行(xing)(xing)業里(li)比(bi)較出(chu)類拔萃，我已經報名參加，到時候自行(xing)(xing)前(qian)往”，沈(shen)(shen)偉(wei)(wei)介紹。而這個展，沈(shen)(shen)偉(wei)(wei)將會(hui)看(kan)到更多來自國內的同(tong)行(xing)(xing)們(men)。他們(men)都和(he)沈(shen)(shen)偉(wei)(wei)一(yi)樣，珍惜(xi)每次機會(hui)。
