在線旅游向清算中心進化的可能路徑
京東上市后，劉強東放話“十年后京東70%凈利潤來自金融業務。”其實許多世界知名企業都有著深藏不露的金融基因，如福特、豐田的汽車金融，卡特比勒的工程設備租賃……GE二十多年來刻意將金融業務規模控制在總營收的40%以內，因為GE不想被資本市場及稅務部門認定為金融公司。
中國互聯網企業中，阿里可謂先知先覺，從支付寶算起布局金融已經十年了。
中國在線旅游一線企業從未掩示在金融方面的“野心”，但為自己樹立的榜樣卻是難以跟隨的。梁建章表示攜程的對標公司是美國運通。這家市值1000億美元的公司創立于1850年，1891年發明的“運通旅行支票”被公認為“與美元一樣可以在世界各地使用”。
如今哪里找(zhao)124年前“藍色的大洋”，美(mei)國沒有、中國更沒有，各(ge)大銀行和BAT們怎會坐(zuo)視(shi)？
所以，即使攜程、藝龍(long)或去(qu)哪兒（也許還有同程）們對標(biao)(biao)的(de)(de)是美國運通，也得走曲(qu)線，從(cong)商(shang)家(jia)而不是消費著手。一是因(yin)為(wei)消費者的(de)(de)需求相對標(biao)(biao)準(zhun)化，容易被銀行及(ji)互聯網(wang)金(jin)融玩家(jia)一網(wang)打盡；二是因(yin)為(wei)中(zhong)國金(jin)融體系對中(zhong)小型企業提(ti)供的(de)(de)服務差(cha)強人意(yi)，其中(zhong)蘊涵的(de)(de)機會更多。
在線旅游老大還在“練手”
在2013年(nian)互(hu)聯(lian)網理財熱潮中，攜程推出的“攜程寶”很快被(bei)明眼人識破：根本(ben)不是理財產品而是儲值消費卡。好比辦花500元辦了張有效(xiao)期一年(nian)、面(mian)額1000元的美容卡，卻說“年(nian)化(hua)收益(yi)率100%”。
2014年5月，攜程(cheng)又推出“漲程(cheng)寶”，在預付卡(ka)的(de)基礎上增加了兩項(xiang)理財功能，一(yi)是與攜程(cheng)股價掛(gua)鉤，二(er)是有6%的(de)年化收(shou)益(yi)保底。具(ju)體算法是(shi)：攜(xie)程(cheng)股價漲(zhang)(zhang)幅超過6%的部分除以二(er)就是(shi)漲(zhang)(zhang)程(cheng)寶(bao)年化(hua)收益(yi)率。假如攜(xie)程(cheng)漲(zhang)(zhang)了(le)24%，那么漲(zhang)(zhang)程(cheng)寶(bao)收益(yi)率就是(shi)9%。
“攜程寶”沒有(you)新(xin)意且(qie)存在(zai)誤導，“漲(zhang)程寶”又過于(yu)新(xin)穎了，攜程在(zai)“金融”領域的兩次練手只不(bu)過多賣出一些(xie)(xie)預付(fu)卡，讓(rang)常旅客得到些(xie)(xie)小實惠而已。
攜(xie)程們要想在(zai)BAT當道的(de)(de)(de)江湖里(li)實(shi)現自(zi)己的(de)(de)(de)金融夢，一定要把自(zi)己有而BAT沒有的(de)(de)(de)優勢(shi)發揮(hui)出來，那就是每年上千萬酒(jiu)店間夜的(de)(de)(de)分銷(xiao)能力。
君子惠而不費
一般情況下，酒店每(mei)隔五年要重(zhong)新裝(zhuang)修一次。假如裝(zhuang)修預算為1億元(yuan)，酒店自有資金5000萬(wan)元(yuan)，需從(cong)銀行貸款5000萬(wan)元(yuan)，還款壓力(li)不小。而且，酒店可(ke)能通(tong)不過銀行的貸款審核。
攜(xie)程(cheng)（或藝龍、去哪兒，以下同）對該(gai)酒店受歡迎(ying)程(cheng)度，每天(tian)有(you)多(duo)少客人了如指掌(zhang)。在確保風險可控的條(tiao)件下，向銀行承諾(nuo)替酒店還本付息(xi)并(bing)按(an)約定獲得(de)酒店(dian)客房資(zi)源。假如客房零(ling)售價為450元(yuan)，攜(xie)程獲得50元(yuan)傭(yong)(yong)金(jin)（相當于以(yi)(yi)400元(yuan)拿到、以(yi)(yi)450元(yuan)賣出）。幫酒店融資以(yi)(yi)后，在零(ling)售價不變的情況下，攜(xie)程可以(yi)(yi)主張100元(yuan)傭(yong)(yong)金(jin)。如果酒店有(you)500間客房(fang)，每(mei)天給攜(xie)程100間（假設酒店不(bu)愿過度依賴攜(xie)程，只拿出20%的客房(fang)），每(mei)間350元，一(yi)年(nian)按300天，5年(nian)總計15萬間夜，作價5250萬元“買”給(gei)攜(xie)程。后者在5年(nian)內(nei)分銷這15萬間(jian)夜，在償(chang)還銀行貸(dai)款后，可獲得1500萬元(yuan)毛利。
攜程參股(gu)酒(jiu)店或(huo)鏈(lian)鎖(suo)酒(jiu)店為的(de)不就(jiu)是鎖(suo)定資源嗎，但(dan)那樣做資金消耗量很(hen)大。子曰君子惠而不費，用上述方式簽(qian)下100個城(cheng)市(shi)的(de)100家酒(jiu)店，每(mei)家5000萬，相(xiang)當于用50億(yi)鎖(suo)定了一批優質資源，每(mei)年可獲毛利3億(yi)元(yuan)。
2013年，攜程房酒(jiu)店(dian)預定超過4000萬間(jian)(jian)夜，每天(tian)(tian)平均100萬。分銷100家灑店(dian)的1萬間(jian)(jian)夜非(fei)常輕松。 藝龍2580萬間(jian)(jian)夜，去哪兒也超過2000萬間(jian)(jian)夜，每天(tian)(tian)分銷1萬間(jian)(jian)夜都談不到什么壓(ya)力。
根據環球旅訊網李總(zong)提供的信息，分(fen)眾傳媒很多年前就和酒店搞過(guo)“客房換廣告”。但分(fen)眾需要通過(guo)分銷商(shang)才(cai)能把(ba)房間變現，而酒店(dian)對單一的(de)樓宇廣告展示并無多大興趣，合作(zuo)早已不了(le)了(le)之。分眾當年的這個舉措(cuo)，意(yi)在市場(chang)推廣，不是想(xiang)搞(gao)金融。
金蟬脫殼
在線旅游經營的(de)(de)(de)一(yi)(yi)大(da)特點就(jiu)是代售，不給(gei)自己造成資金(jin)壓力和(he)風險。上述模(mo)式雖然沒(mei)花一(yi)(yi)分錢，卻(que)為100家(jia)酒店(dian)承擔了還款責(ze)任，肯定是有(you)風險的(de)(de)(de)。此外，能夠從(cong)銀行拿到的(de)(de)(de)授信額度也(ye)是有(you)限的(de)(de)(de)，想進一(yi)(yi)步擴大(da)規模(mo)，要想其(qi)它辦法。
經過一段(duan)時間的探(tan)索(suo)，拿到實際運(yun)營(ying)數(shu)據后(hou)，可向國(guo)內、國(guo)外推出信(xin)托(tuo)(tuo)基(ji)金(jin)產品(pin)。具(ju)體做法是：把100家酒(jiu)店(dian)未來(lai)5年1500萬間夜的收益權(quan)包裝成信(xin)托(tuo)(tuo)計劃，交由獨立信(xin)托(tuo)(tuo)基(ji)金(jin)管理。向(xiang)酒(jiu)店收取(qu)間夜及向(xiang)銀行還款(kuan)的(de)主(zhu)體變為信托基(ji)金(jin)，攜程變身(shen)為信托基(ji)金(jin)的(de)分銷渠道，不再承擔還款(kuan)責任。 ;
金蟬脫殼之后，攜程可(ke)以放手(shou)大干，推(tui)出(chu)多(duo)品種、多(duo)批次信(xin)托計劃，諸如(ru)“五星(xing)酒(jiu)店信(xin)托第(di)三(san)期”、“經濟(ji)酒(jiu)店信(xin)托第(di)二期”、“熱點城市(shi)渡假酒(jiu)店信(xin)托第(di)六(liu)期”等等。
在海外，資本市場更青睞固(gu)定收(shou)益類金融產(chan)品，而中概公司則以發行股(gu)票為主要融資方式，供需(xu)之間存在脫節。中(zhong)國旅(lv)游(you)(you)市場(chang)潛力極(ji)(ji)大，據艾瑞咨詢(xun)估計2016年中(zhong)國旅(lv)游(you)(you)行(xing)業收(shou)入將達3.8萬億。由(you)攜程背書的信托基金讓海(hai)外(wai)投資人(ren)以極(ji)(ji)低的風(feng)險(xian)分享中(zhong)國旅(lv)游(you)(you)行(xing)業的增長，會受到主流資金（特別是那些規模超(chao)過千(qian)億美元但對(dui)風(feng)險(xian)極(ji)(ji)度厭惡的養老(lao)基金）的歡迎。
在國內，“攜(xie)程寶(bao)(bao)”將獲(huo)得(de)堅實的收益(yi)來(lai)源。余額寶(bao)(bao)在相(xiang)當(dang)程度上(shang)是(shi)靠天吃飯(fan)，年化收益(yi)率已(yi)跌破6%。而以酒店間夜收益(yi)為基(ji)礎的信托(tuo)產(chan)品實現(xian)10%年化收益(yi)有相(xiang)當(dang)的把握。
隨著旅游業向(xiang)縱深發展，旅行(xing)目(mu)的(de)地必然日趨分散，欠發達地區住宿(su)接待能力(li)將面(mian)臨(lin)極大(da)壓力(li)。在線旅行(xing)巨頭(tou)利(li)用信(xin)托工具，從國內外募集大(da)量資金資助經營管理(li)(li)能力(li)強的(de)酒店(dian)管理(li)(li)集團進行(xing)跨地區擴張。
逆向拍賣
掌握了(le)大量客(ke)房資源，可以(yi)試水(shui)Priceline的“Name your own price”模式。
該模式是這樣(yang)的：對(dui)價格敏感而對出行時間沒有精確(que)(que)要(yao)求的(de)(de)用戶，報出目標城市、入住時間段、酒店星級、愿意支付的(de)(de)價格(ge)并(bing)確(que)(que)保“攜(xie)程寶(bao)”余額充足。比如“11月、三亞(ya)、2天、四星酒店、每晚500元(yuan)”，如果攜(xie)程寶(bao)余額不(bu)低于1000元(yuan)，則申請有效。在一定(ding)(ding)時間內（24小時或48小時），攜程接受(shou)這(zhe)個報價，將為(wei)用(yong)戶預定(ding)(ding)酒(jiu)店并從(cong)“攜程寶(bao)”劃走1000元。用戶反悔(hui)可以委托(tuo)攜程二次(ci)拍賣(mai)。但要支付(fu)手續費，且(qie)不保(bao)證拍賣(mai)成功。這就是所謂(wei)的“逆向拍賣”或“買方(fang)定價”。
根據Priceline的(de)(de)經驗，逆向拍(pai)賣(mai)(mai)模(mo)式可以(yi)(yi)很好地保護酒(jiu)店(dian)的(de)(de)品牌及價格(ge)體系，美國4?5星級酒(jiu)店(dian)是其主(zhu)要供貨商。因為(wei)大(da)眾(zhong)看(kan)不到(dao)任(ren)何報價信(xin)息，只有成功拍(pai)賣(mai)(mai)到(dao)客房的(de)(de)那一名消費者，才能(neng)夠看(kan)到(dao)酒(jiu)店(dian)名稱(cheng)和(he)價格(ge)信(xin)息，途牛(niu)的(de)(de)“旅游產品特賣(mai)(mai)”則沒有這種優(you)勢。標價1000元的(de)(de)五星酒(jiu)店(dian)，讓客人知道可以(yi)(yi)只花200元入住(zhu)，品牌形象會大(da)大(da)受損，還不如讓房間空置(zhi)（往海(hai)里倒牛(niu)奶、倒葡萄酒(jiu)的(de)(de)原因與此相似）
以(yi)獨創(chuang)的模式(shi)為出發點(dian)，Priceline發展(zhan)為市值640億美元的巨(ju)頭，業(ye)務涵蓋酒店、機票、租車，旅游保(bao)(bao)險領域。值得一(yi)提的是，Priceline通過(guo)申請知(zhi)識(shi)產(chan)權有效地阻(zu)止(zhi)了模仿者，但(dan)法律保(bao)(bao)護將于2018年到(dao)期(qi)（中國(guo)法律不支持以(yi)商(shang)業(ye)模式(shi)申請知(zhi)識(shi)產(chan)權）。
“買(mai)方定價”可以帶來(lai)前所(suo)未有的娛樂(le)性(xing)與趣味性(xing)，除酒店客房以外、景(jing)點門票、電影票（共同特點是“保(bao)鮮期(qi)(qi)”短、過期(qi)(qi)作廢、邊(bian)際成本極(ji)低）都可以成為拍賣標的。如(ru)果和唯品(pin)會、聚美(mei)優品(pin)的“閃(shan)購(gou)”模式相結合，每天定時(shi)“Name your own price，會贏得(de)無數年(nian)輕用(yong)戶。
清算中心
如果說中國銀行體系對個人用戶(hu)服(fu)(fu)務的(de)(de)嚴重(zhong)不足，為支付寶崛(jue)起(qi)創造(zao)了條件。那么(me)這個體系對旅游產業(ye)服(fu)(fu)務的(de)(de)不到位則是攜程們的(de)(de)機會(hui)（在金融(rong)業(ye)高(gao)度(du)發(fa)達國家這種機會(hui)要少得(de)多）。
未來的(de)酒(jiu)店(dian)(dian)，不只是裝修，任何需求(qiu)都可以用客(ke)房來換：買幾輛豪華大巴接送客(ke)人、把整個酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)地毯換掉、不想自己洗床單被罩了……都可以用間夜(ye)換。類似地，景點可以(yi)用(yong)門(men)票、租賃公司可以(yi)用(yong)車(che)輛服(fu)務(wu)換(huan)到自己想(xiang)要(yao)的東西。在線旅游巨(ju)頭成為(wei)旅游產業鏈中各種資(zi)源、服(fu)務提(ti)供者的(de)(de)清算中(zhong)心，各種資源的(de)(de)期貨、現貨及豐富的(de)(de)衍生產(chan)品都(dou)可(ke)以在此交(jiao)易(yi)。
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