Dropbox與用戶的故事：如果你已經有100個用戶，如何獲取1000個？
創投分享會注：Dropbox在天朝貌似(si)已經無(wu)法使用(yong)(yong)了。但今年(nian)5月(yue)達到(dao)的3億用(yong)(yong)戶數仍舊足以讓它成為(wei)創業公司如何獲取用(yong)(yong)戶的樣板——說不定Dropbox的這個獲取用(yong)(yong)戶故(gu)事會讓你(ni)有共鳴(ming)或有啟(qi)發。本文(wen)來自微信公眾號“Fay的二次學習日記(ji)”，原文(wen)題目。
文/ Fay
這個故事講的是用戶獲取（user acquisition）。
一次某Y Combinator Partner說到，YC的10分鐘面試其實很簡單，就是問你打算如何獲取用戶。如果你已經有100個用戶，如何獲取1000個？如果你已經有1000個，如何獲取接下來10000個？
用戶獲取，對startup來說就是早期最重要的一場生死戰。
這里講講Dropbox早期（2007年-2010年）的故事——那會兒Dropbox的用戶已經達到了千萬。
起步期：Early Adopter在哪里，我就往哪里扎
誰是這個“多臺電腦之間的文件同步”產品的Early Adopter？鑒于這本來就是Houston同學（創投分享會注：Dropbox創始人）自己的一個痛點，他自然而然地就想到了跟他一樣的tech geeks們。
于是他盯上了Digg，一個tech狂熱粉絲們聚集的地方——當然他自己也是其中之一。所以他太了解什么樣的東西能夠引起這些人的共鳴了。
于是，一個充滿了只有geek才能懂的暗語“彩蛋”的video迅速在Digg上竄到了第一。
看看他都說了些啥，測試一下你是不是geek："Chocolate Rain , TPS reports, MIT’s Killian Hall, and the 09 F9 key for decrypting Blu-ray”…...反正我是沒看懂。
結果，Dropbox的beta版還沒發布，就已經有75000個用戶在waiting list上排著了。
接下來，Houston在TechCrunch 50大會——選出50個最具潛力的startup進行發布的年度大會——上正是發布了Beta版。借助前期積累，加上TechCrunch帶來的曝光，測試版不出意外地獲得了成功。
按照這個曲線，接下來該開始找Early Majority了。否則這個產品就只能停留在geek這個小眾群體，無法成為真正的主流市場產品。
可是，這時候Dropbox開始四處撞墻了……
撞墻期：Early Majority到底有木有
主流用戶怎么搞？
先雇個市場專家。再買個Google搜索廣告。
過段時間，發現不對，Google帶來的用戶每個成本是300刀。算了算賬，Dropbox的商業模式是大部分用戶免費，也就是說這300刀帶來的用戶中還有絕大多數是不付錢的——這嚴重賺不回來啊。
市場專家說，那我們再試試展示廣告，再試試用戶聯盟（別的產品給導用戶，按用戶數收錢）。
更貴。
鴨梨山大了。這產品和商業模式到底有主流市場么？
醍醐灌頂期：Geek就用Geek的方法來解決問題
受Facebook的growth team（一個專門做用戶獲取和粘性的團隊）啟發，Houston同學痛下決心，把30%的工程師資源都投入了“用戶獲取”上。
他們建立了數據分析和A/B測試平臺，跟蹤用戶轉換率的各個環節：從landing page到注冊，從注冊到留存（x個月后），從留存到付費（y個月后）。
基于這些分析和測試，他們甚至縮減了給免費用戶的容量，還砍掉了幾個功能。他們(men)還發現，最有效的(de)用戶(hu)獲取方式(shi)，就是口碑傳播，由用戶(hu)向其他用戶(hu)推(tui)薦。Houston總(zong)結說，我(wo)們(men)突然(ran)意識到，這(zhe)是一(yi)種新的服務，所(suo)以人們(men)不會去(qu)搜索引擎上尋(xun)找。所(suo)以，對于這(zhe)種需(xu)要(yao)鼓起勇氣去(qu)嘗試的新服務，朋(peng)友的背書與(yu)推薦是最為有效(xiao)的了(le)。
于是，2009年中，Dropbox徹底放棄了付費廣告，全力主攻自然增長：推薦新用戶就送250M存儲空間的項目非常成功；（可設密碼的）共享文件夾也促進了用戶把文件夾（及Dropbox）分享和推薦給其他用戶。
后來，這兩個項目后來分別占到了Dropbox新用戶來源的35%和20%。
再后來，用戶推薦項目占到了Dropbox新用戶來源的一半以上。
牛氣期：有品牌了可以玩點大的
名聲已經在外，Dropbox進入了平臺玩法階段。
他們發布了自己的API，通過合作伙伴進一步擴張用戶量。并開始談手機植入合作。
……（此處略去數千字）
2011年4月，Dropbox用戶達到2500萬。
2012年11月，1億。
2013年11月，2億。
2014年5月，3億。
文章為作者獨立觀點，不代表創投分享會立場
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