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眾籌在2013年開始風靡中國，智能硬件跟眾籌是親兄弟，雷科技采訪過的智能硬件項目有80%都會上眾籌網站尋求支持，所有眾籌網站都缺不了科技類目，還有些眾籌網站把科技類目作為核心。2014年業界開始關注眾籌，眾籌業態變化非常大，有的眾籌網站大幅轉型，譬如轉向首發平臺；澳洲最大眾籌平臺Pozible已進入中國；京東、淘寶等互聯網巨頭也推出了自己的眾籌網站。

智能硬件預售平臺KnewBi標桿負責人謝闐地在創投分享會與雷科技聯合舉辦的“Dulife|SmartTalk贏在眾籌”上分享了他的觀點。Knewbi標桿以小批量買斷智能硬件的方式來幫助創業者從200到2000的關鍵傳播問題，Solo One音箱在其上預售金額超過70萬，取得了不菲的成績。

為什么要上眾籌？傳播是核心目的

對于大部分硬件創業者來說，能否做出產品，做出來是怎么樣，有沒有眾籌平臺都一樣。

盡管有一些智能硬件項目譬如小K插座，眾籌成績很好，如果沒有眾籌平臺小K也會成功，因為產品質量過硬，抓住了消費者痛點。智能硬件創業者上眾籌的目標幾乎都是獲取種子用戶、驗證市場和獲得曝光效果。“一切不以傳播為目的的眾籌，都是耍流氓，Kickstarter也不例外。”

智能硬件從出貨量0到200是一個階段，你不知道這個產品能不能做出來；200到2000的時候做一些早期宣傳；2000到5000可能要找經銷商；5000以上找京東、淘寶等。大多智能硬件眾籌都是在200到2000階段：第一個問題是籌錢準備量產（供應鏈費用），第二個問題是向消費者做傳播（你這個項目是有前景的，應該在業內怎么上下游聯動起來），第三個問題是向投資者傳播。

上眾籌解決不了缺錢的問題。如果你真的缺錢，就算眾籌到十萬或者上百萬，跟供應鏈的資金需求相比真的是九牛一毛。

中國的智能硬件眾籌基本都是預售。眾籌分為激勵類（產品類）眾籌、公益類眾籌、股權類眾籌和債務類眾籌（P2P金融），股權和債務與金融關系密切目前在法律灰色地帶。激勵類眾籌則是KickStarter、Indiegogo的模式，用戶支持項目后會獲得實物回報。眾籌本質是利用分享經濟幫助資源更加合理的配置，中國的智能硬件眾籌因為信任體系、跳票現狀和用戶習慣基本都走向了預售道路，Pozible進軍中國后也入鄉隨俗做預售。

只有預售才能解決智能硬件跳票問題

用戶上眾籌網站的目的與國外不同。KickStarter、Indiegogo上有用戶確實是為了夢想和創意買單，不排除有中國用戶為智能硬件之外的設計、出版、電影和公益類項目上是不計回報的，可以承受失敗。但智能硬件的支持者大都是抱著嘗鮮、低價購買的心態去支持的。當然，還有些眾籌支持者是競爭對手或者經銷商。

支持者經常面臨的問題便是產品跳票，幾乎與成常態。如何做到不跳票國內的眾籌平臺有各種嘗試。

KnewBi標桿會進行嚴格的項目挑選：已有可做功能評測的樣品才會入選；功能已經做出來可以看到，工藝改進完成，正在向供應鏈下單啟動量產，預售結束即可發貨。KnewBi標桿用這四點去保證眾籌平臺上的產品絕對不跳票。已經轉型智能硬件首發平臺的點名時間也是要拿到工程機進行評測之后才可能上項目，京東最新推出的“湊份子”眾籌同樣是要到手板、量產之前的智能硬件項目才可以上，這樣確保產品是具備量產條件的。KnewBi標桿更加激進，要已經啟動量產的才可以上去預售。

標桿平臺的買斷包銷服務幾乎將跳票風險降低為零，在項目供應鏈下單啟動量產的時候，如果創業者缺錢，標桿可先支付供應鏈費用，保證至少幾百件或者小一千件的量能夠被生產出來，消費者在支持之后可以拿到。在活動現場的創業者小K插座CMO林立則表示，如果創業者真想等著眾籌平臺的錢，早都餓死了，小K在眾籌中進行了大量的促銷最后算下來眾籌170萬但還是虧本的。直接先給創業者供應鏈的費用還是比較有吸引力的，但需要強大的現金流支持。

預售階段如何做好傳播？硬件創業新命題

眾籌VS宣傳：

把文案做漂亮，把設計做漂亮，做精美的視頻是否就夠了？淘寶頁面做得很漂亮，用戶轉化率更高，這個套路適合眾籌嗎？在KickStarter上的眾籌項目都有精美的文案和高質量的視頻介紹，非常誘人，讓用戶蠢蠢欲動。但中國的眾籌網站上的文案、圖片和視頻就差了一大截。

眾籌VS忽悠：

如何不忽悠贏得早期粉絲？去年國內智能硬件眾籌有一個著名案例，一款智能手表，早期營銷做得非常成功，但本質上它的粉絲運營成功是忽悠。怎么在不忽悠的情況下贏得早期粉絲呢？這是一個新的命題。組織自媒體聯盟，組織線下活動分享會，去讓可能會成為品牌或產品粉絲的用戶聚在一起，對這個產品去討論、做產品改進，甚至直接參與到產品細節的修改上，他可能會成為粉絲。

眾籌VS推廣：

究竟是產品幫助眾籌平臺導流量，還是眾籌平臺為產品方輸出早期用戶？一定是明星產品向眾籌平臺導量，但是眾籌平臺可以幫助產品做更大的推廣，面向上下游、面向投資者、面向大眾市場，進而幫助產品在5000臺之后走得更快。

眾籌VS電商：

眾籌平臺是一個講故事的地方，還是賣東西的地方？創業者有夢想，一個產品很酷，背后有很多故事，但很多消費者不在乎這些。KnewBi標桿在第三方平臺做活動推廣的時候如果做得很電商，讓消費者在第三方平臺就產生購買欲望，點擊鏈接就支付了，轉化率非常高。介紹創業團隊，把產品誕生的故事一個個列出來，轉化率最低，如果不電商化轉化率上不來。

眾籌VS營銷：

眾籌是一種營銷，但并不是上了眾籌就完成了營銷。不少智能硬件創業者按照傳統制造業的節奏去走，設計、生產、開模，做出小樣品，小批量驗證，然后量產。如果上眾籌，可以把量產階段再往后拖拖，做一批非常精致、可以傳播的被市場驗證產品，單獨拎出來跟眾籌平臺配合，做一些合適的傳播和營銷，這樣才能順利地把流程走完。這是現在硬件創業者還沒有意識到的問題，是大部分眾籌平臺沒有解決的問題。

眾籌VS預售

眾籌是一種擔保服務，類似于銀行的信用卡一樣，銀行為了你超出限額支付的部分做一個擔保，讓你完成這筆支付。原始的眾籌面對消費者而言，你還沒有把產品給消費者呈現出來，要讓他去付錢，消費者為什么要這么做呢？尤其是對于新的創業團隊來說，消費者支持的原因是信任眾籌平臺，眾籌平臺為產品做擔保。眾籌平臺如果擔保能力不強，還不如直接做預售，或者別的。

在未來兩三年后國內眾籌會出現一個生態，硬件創業會更加繁榮，眾籌會成為很重要的方式。眾籌市場絕對不止容納一個平臺，創業者在不同的階段可以找更適合自己的平臺和更適合自己的傳播方式去做。

注：本文根據現場速記整理，亦有編者注，未與演講者確認。