2019年，昔(xi)日競爭慘烈的(de)教(jiao)(jiao)育(yu)細分賽(sai)道(dao)紛(fen)紛(fen)迎來洗牌，資本則在標的(de)選擇(ze)上趨于慎重。教(jiao)(jiao)育(yu)行業呈(cheng)現出(chu)“冰(bing)火兩重天(tian)”的(de)景象，一邊是(shi)(shi)部分教(jiao)(jiao)育(yu)機構被迫退出(chu)市場(chang)，另(ling)一邊則是(shi)(shi)各賽(sai)道(dao)黃金獨角(jiao)獸強勢崛起。而這也向整個教(jiao)(jiao)育(yu)行業釋放(fang)出(chu)一個明確信號，教(jiao)(jiao)學實力(li)是(shi)(shi)否過(guo)硬，用戶口碑是(shi)(shi)否優(you)質才(cai)是(shi)(shi)教(jiao)(jiao)育(yu)機構安身(shen)立命的(de)本質。
2019年2月，掌(zhang)門教(jiao)育(yu)(yu)完(wan)成了3.5億美(mei)金E-1輪(lun)融資(zi)，逆勢融資(zi)意味著掌(zhang)門成為持續俘獲創投(tou)圈(quan)的(de)(de)少數機(ji)(ji)構之一。談及此，掌(zhang)門教(jiao)育(yu)(yu)創始(shi)人兼CEO張翼對投(tou)資(zi)界介紹：“這一輪(lun)融資(zi)是(shi)在2018年整體行業(ye)發生變化的(de)(de)情況下進行的(de)(de)，當時(shi)的(de)(de)投(tou)資(zi)人比(bi)較關(guan)心這家教(jiao)育(yu)(yu)機(ji)(ji)構是(shi)否具備穿越周期和迎接下半場的(de)(de)能力(li)。”
這對應著行業(ye)(ye)里三大年度趨勢：第一，頭(tou)尾部機構分化(hua)明顯(xian)，行業(ye)(ye)馬太(tai)效應凸顯(xian)；第二，伴隨著整合潮(chao)出現(xian)，資源向頭(tou)部傾斜，教(jiao)育行業(ye)(ye)下半(ban)場轉入了對內容、技(ji)術(shu)實力和服務品質的競爭(zheng)。第三，頭(tou)部企業(ye)(ye)在占據絕對的市場份(fen)額后，將(jiang)維持穩健的增長速度，從而不斷優化(hua)自身盈利模型。企業(ye)(ye)面(mian)向投(tou)資人要用數據說話，另一方面(mian)，投(tou)資人也在深入研(yan)究業(ye)(ye)務壁(bi)壘所在，和企業(ye)(ye)的可持續性。
對于下(xia)半場，掌(zhang)門的(de)答(da)案是落在行(xing)動上(shang)的(de)。最直(zhi)觀(guan)的(de)是在1對1業(ye)務上(shang)繼續強化(hua)教(jiao)學品質和口碑(bei)，但這(zhe)也往往最難琢磨，一個(ge)可以量化(hua)的(de)指(zhi)標是用戶規模。截至(zhi)目前(qian)，掌(zhang)門教(jiao)育注冊學員數量超過(guo)2600萬，處于一個(ge)穩健增長的(de)狀(zhuang)態，覆蓋全國600多個(ge)省市縣，續費率遠遠高于行(xing)業(ye)平(ping)均水平(ping)。
此前(qian)，掌門(men)教(jiao)育的(de)(de)創(chuang)始人張翼(yi)就(jiu)曾(ceng)在(zai)采訪中表(biao)示，在(zai)線教(jiao)育1對1模式(shi)的(de)(de)機(ji)會(hui)只屬(shu)于第一(yi)(yi)名(ming)，即便是第二名(ming)都很難，原因是“教(jiao)育行業的(de)(de)重(zhong)模式(shi)、重(zhong)投入(ru)決定了每個細(xi)分(fen)賽道里只能容(rong)納下第一(yi)(yi)名(ming)”，這是張翼(yi)的(de)(de)預判(pan)，也(ye)是在(zai)線教(jiao)育行業的(de)(de)共(gong)性和每一(yi)(yi)家教(jiao)育機(ji)構能夠(gou)持(chi)續化運營的(de)(de)根本(ben)。
發(fa)展了(le)5年，掌門(men)教(jiao)(jiao)育(yu)沖到了(le)頭(tou)部地位，業務(wu)板塊卻沒有局限(xian)于此：目前，掌門(men)教(jiao)(jiao)育(yu)業務(wu)包含兩大拳頭(tou)板塊，一(yi)是(shi)學科教(jiao)(jiao)育(yu)品牌(pai)(pai)掌門(men)1對1，二(er)是(shi)綜(zong)合(he)素質教(jiao)(jiao)育(yu)品牌(pai)(pai)掌門(men)少(shao)兒，用(yong)他(ta)們(men)的話(hua)說，這二(er)者在技術和(he)教(jiao)(jiao)研能力(li)上共建(jian)共享(xiang)。
與(yu)此同時，掌(zhang)門教育(yu)率先回歸理性，在行業超速前行下適時“換擋”，保證穩健增長的同時，回歸本心和口碑，走起(qi)了一條更為(wei)健康(kang)的發展之路。
5年7輪(lun)融資，掌門教育成(cheng)VC/PE的“黃(huang)金標的”
“相(xiang)比刻(ke)意(yi)(yi)追(zhui)逐資(zi)本，我們更在意(yi)(yi)的(de)(de)是用戶(hu)，當你的(de)(de)產品做(zuo)得足夠好，資(zi)本會主(zhu)動(dong)選擇你。”這是掌門教育的(de)(de)一(yi)貫原則。
2014年，在(zai)剛(gang)剛(gang)起步(bu)做在(zai)線1對(dui)1輔導的掌門(men)團隊里(li)，每一個人(ren)都(dou)身(shen)兼數(shu)(shu)職。張翼當時也是平臺的數(shu)(shu)學老師(shi)(shi)之一，有(you)次他帶病直(zhi)播(bo)，學生家長聽到后給他撥了一個電話：“張老師(shi)(shi)，我(wo)寄點(dian)東西給你吧，你要(yao)好(hao)好(hao)保(bao)重身(shen)體(ti)，我(wo)家孩子全都(dou)靠你了。”這成為他創業(ye)生涯(ya)里(li)印象最(zui)深刻(ke)的事，“沒當過老師(shi)(shi)的人(ren)大概難以想象。”
同樣無法忽(hu)視的(de)，是當(dang)時行業環境和資(zi)(zi)本低潮帶(dai)來(lai)的(de)影響。張(zhang)翼(yi)在 2015 年年初籌(chou)劃募集(ji) A 輪融(rong)資(zi)(zi)，但沒想到(dao)的(de)是，這一(yi)輪融(rong)資(zi)(zi)與(yu)“O2O投資(zi)(zi)潮”的(de)巔峰(feng)撞(zhuang)車，更趕(gan)上了那一(yi)輪的(de)資(zi)(zi)本寒冬。當(dang)時，教育行業集(ji)中(zhong)涌現了在線1對(dui)1、網校(xiao)、O2O等(deng)多(duo)種在線教育模(mo)式，但由于整個互聯網行業正處于共享經濟萌(meng)發期，投資(zi)(zi)人的(de)關注重心還未轉(zhuan)移到(dao)1對(dui)1模(mo)式上。
另一(yi)方面，非規則化的 IPO 暫停和經濟增長率的降低(di)共同導(dao)致(zhi)了(le) 2015 年(nian)年(nian)中開始(shi)的資本(ben)寒冬(dong)(dong)；8月、9月的新基金大多(duo)都(dou)處于(yu)未完成募資的狀態，甚至許多(duo)大型企業也都(dou)受到(dao)這輪資本(ben)寒冬(dong)(dong)的影響(xiang)。
在大多數投資(zi)人(ren)還看不清在線(xian)1對(dui)1模(mo)式時，青松基(ji)金曾給了掌門(men)天使融資(zi)，A輪時，掌門(men)找到(dao)了雷軍(jun)，“當(dang)時準備了一個(ge)20分(fen)鐘(zhong)左(zuo)右(you)的(de)BP，后來A輪進來了2千萬，所以我(wo)們戲稱這(zhe)是個(ge)價(jia)值2千萬的(de)BP。”掌門(men)教育聯(lian)合(he)創始人(ren)吳佳峻介紹。
盡管如此，資金富裕(yu)起來的(de)(de)掌門教(jiao)育還是早早意識到苦煉內功的(de)(de)重要(yao)，從2015年(nian)就開始培養穿越周(zhou)期迎(ying)接寒冬的(de)(de)能力。發展初期，掌門在(zai)3年(nian)時(shi)間里(li)搬(ban)了7次家(jia)，2017年(nian)，在(zai)上海輾轉搬(ban)家(jia)多次的(de)(de)掌門終(zhong)于有了總部的(de)(de)3棟樓，吳(wu)佳(jia)峻幽(you)默地(di)表(biao)示：“終(zhong)于能在(zai)晚上和(he)周(zhou)末加班的(de)(de)時(shi)候開空(kong)調了。”
隨著市場風向的(de)(de)(de)變化，在線教育(yu)1對1一度全面開(kai)花，受到資(zi)本的(de)(de)(de)追(zhui)捧。同(tong)時，掌門教育(yu)憑借自身在行業內的(de)(de)(de)頭部地位和在用戶群體中的(de)(de)(de)優質口碑，成為(wei)(wei)(wei)讓投資(zi)人瘋狂追(zhui)逐的(de)(de)(de)“黃金標的(de)(de)(de)”。5年時間里，掌門教育(yu)陸陸續(xu)續(xu)完成了7輪融資(zi)，青松(song)基(ji)金、順為(wei)(wei)(wei)資(zi)本、達(da)(da)晨創(chuang)投（現為(wei)(wei)(wei)達(da)(da)晨財智）、華(hua)(hua)興新經濟(ji)基(ji)金、StarVC、華(hua)(hua)平投資(zi)、元生資(zi)本、CMC資(zi)本等成為(wei)(wei)(wei)座上賓。
“從2014年(nian)下決心做在線教(jiao)育，我(wo)們對(dui)互聯網教(jiao)育的(de)(de)發展(zhan)前(qian)景從未有過懷(huai)疑(yi)，它是建立在日常學習(xi)痛點(dian)上的(de)(de)行(xing)業變革之(zhi)舉。”張翼說道。這(zhe)(zhe)些年(nian)他們依舊對(dui)這(zhe)(zhe)件事帶(dai)有理想(xiang)主(zhu)義情懷(huai)，“我(wo)這(zhe)(zhe)一路有理想(xiang)正在實現的(de)(de)感覺。” 吳佳峻這(zhe)(zhe)樣說。
在線1對1穩健增長，順(shun)勢而為擴張(zhang)新賽道
K12的(de)巨大市(shi)場和(he)用戶基礎，讓在線1對(dui)1迅速(su)經歷了“少有人問津——資本追(zhui)捧——回(hui)歸(gui)理性”的(de)階段(duan)。
從2018年(nian)起，爭得(de)你死我(wo)活(huo)的各教(jiao)育細分(fen)賽(sai)道紛紛迎來(lai)(lai)洗牌，創(chuang)投圈也冷(leng)了(le)下來(lai)(lai)，急于(yu)找到輸(shu)血(xue)來(lai)(lai)源的各家教(jiao)育機構(gou)陷入低潮。掌(zhang)門在2019年(nian)初宣布了(le)3.5億美(mei)元的E-1輪融資，成為行業佼佼者。對(dui)于(yu)掌(zhang)門教(jiao)育來(lai)(lai)說，這筆融資是他(ta)們(men)過去5年(nian)發展的階(jie)段(duan)性總結，有三個(ge)層次的意義(yi)：
第一，個性化教育(yu)還(huan)有值得深挖(wa)的(de)價值。無論是1對1還(huan)是小班課，都代表(biao)著因材(cai)施教，因人(ren)而異(yi)的(de)教育(yu)發(fa)展理念(nian)，未來這部分教育(yu)需(xu)求還(huan)會有更(geng)大的(de)增長空間；
第二，增長前(qian)景(jing)。基于掌門(men)1對(dui)1在在線1對(dui)1教育領域的領先市場地(di)位。參(can)照(zhao)未來掌門(men)業(ye)務還將繼續保持高速增長，投資人(ren)也看到了(le)這(zhe)種前(qian)景(jing)；
第三，2018年推(tui)出的(de)掌門少(shao)兒新業務規模(mo)增速達到預期，“起(qi)勢(shi)成(cheng)長非常快(kuai)，掌門少(shao)兒目前學(xue)員續費率(lv)高達89%，轉介(jie)紹率(lv)突(tu)破50%，整體發展態勢(shi)比較理想。”
在新一輪資本寒冬的洗刷之下，如今掌門教(jiao)育的1對(dui)(dui)(dui)1業務(wu)已經處在絕對(dui)(dui)(dui)的行業頭部地位，主要針對(dui)(dui)(dui)三年級以上到高三學(xue)年段的青少(shao)年學(xue)科教(jiao)育。
隨著教育(yu)行(xing)業(ye)進入精(jing)細(xi)化(hua)運營時代，UE 模型的健康(kang)度、老用戶的復(fu)購和推薦(jian)率成為了更(geng)被(bei)關(guan)注的指(zhi)標(biao)。頭(tou)部企業(ye)的發展(zhan)路徑同(tong)樣有跡可(ke)循(xun)，在教育(yu)行(xing)業(ye)的歷史中，營收超過 50 億(yi)之后(hou)，教育(yu)企業(ye)往(wang)往(wang)會(hui)維持(chi)在一個相對穩定(ding)的增(zeng)速(su)，同(tong)時有空間去調整自身不(bu)合理的業(ye)務結(jie)構，從而使(shi)自己的盈利模式不(bu)斷優化(hua)。
“打仗的(de)(de)時(shi)候大(da)家都很瘋狂(kuang)，拼命(ming)的(de)(de)沖收(shou)入，一年(nian)增長(chang)四五倍(bei)。現在格(ge)局塵(chen)埃落定(ding)了，大(da)家會(hui)盡力做成一個更健康的(de)(de)、盈利的(de)(de)模型(xing)，所以(yi)我覺(jue)得今年(nian)是一個轉折年(nian)，大(da)家會(hui)回歸理性、回歸商業本身”，張(zhang)翼(yi)曾在采(cai)訪(fang)中(zhong)表示。
讓(rang)張翼感到欣慰(wei)的是(shi)，掌門在“精耕細(xi)作”方(fang)面依舊(jiu)表現出色(se)，據了(le)解，2019年掌門的口碑轉化（轉介紹）比去年高了(le) 2 倍。
在素質(zhi)教育業(ye)務板塊，2018年底，掌(zhang)門(men)(men)(men)正式(shi)推(tui)出面向(xiang)3-10歲(sui)兒童的在線少兒數(shu)理思維子品牌掌(zhang)門(men)(men)(men)少兒。依托掌(zhang)門(men)(men)(men)1對1多年沉淀的用戶基礎，掌(zhang)門(men)(men)(men)少兒在小學(xue)1-3學(xue)年段已經占據(ju)了相當可觀的市(shi)場(chang)份額，躋身第一梯隊。而隨著進一步向(xiang)低幼學(xue)齡(ling)段市(shi)場(chang)的拓展，掌(zhang)門(men)(men)(men)少兒將(jiang)不(bu)斷擴大其在該賽道的領先優勢。
張翼強(qiang)調，這(zhe)是(shi)順勢而(er)為的結果。2014年，家長和學(xue)生希望能(neng)對(dui)學(xue)習的空間(jian)和時間(jian)有更好地利用方式，于是(shi)有了在線教育；但到(dao)(dao)了2019年，這(zhe)個需求可能(neng)變成了“如(ru)何(he)高(gao)效(xiao)學(xue)習”，并且需求本身越來越多樣化，掌門在滿足需求的同時，也(ye)要(yao)對(dui)形(xing)式和內容進行從無到(dao)(dao)有的創新探(tan)索。
“以前(qian)素(su)質(zhi)教育(yu)難以規(gui)模化和量化，但(dan)隨著(zhu)新政(zheng)策、新技術和新評價體(ti)系的(de)成熟，素(su)質(zhi)教育(yu)迎(ying)來了發展(zhan)機會，所以我們(men)在適當的(de)時候選擇進入，用過去在學科教育(yu)領域的(de)技術能力和成功經驗去做好(hao)素(su)質(zhi)教育(yu)類(lei)產品(pin)。”
低(di)齡素(su)質教育產(chan)(chan)品和高齡學(xue)科類產(chan)(chan)品在課(ke)程打(da)造上有(you)(you)很(hen)大(da)差異，不論是(shi)老師的(de)(de)選拔、課(ke)件的(de)(de)展(zhan)示還是(shi)學(xue)生適合的(de)(de)班(ban)型都不一(yi)樣(yang)。掌門少兒(er)則形成了一(yi)套(tao)特有(you)(you)的(de)(de)評測體系，能夠對學(xue)生的(de)(de)學(xue)習狀態和階段難度進行(xing)量化和動態調整，這是(shi)一(yi)個從無到有(you)(you)的(de)(de)創新。
重點投入(ru)教研(yan)和技(ji)術研(yan)發，實現(xian)快速迭代
從2014年開(kai)始，掌門(men)教育(yu)的(de)(de)每一輪(lun)融資資金都(dou)會大比例(li)地投(tou)向教研和技術研發(fa)，掌門(men)的(de)(de)技術團隊專項(xiang)攻堅了“直播時延控(kong)制在300毫秒(miao)以(yi)內”的(de)(de)問(wen)題。
如今看來(lai)，掌(zhang)門搭建了一(yi)套智能化(hua)教研(yan)體系，做到了兼具個性(xing)化(hua)和(he)標準(zhun)化(hua)雙重標準(zhun)。在教師(shi)端著重就教研(yan)標準(zhun)化(hua)進行(xing)了一(yi)系列智能升(sheng)級，在學生(sheng)端利用AI技術進行(xing)精準(zhun)識別、匹配和(he)個性(xing)化(hua)分析，最終做到千人千面(mian)的個性(xing)化(hua)學習效果。
目前，掌門教(jiao)研院產出的(de)教(jiao)研內容(rong)初具規模，其中智能(neng)化平臺視(shi)頻(pin)模塊(kuai)切片已突破10萬(wan)，AI課(ke)(ke)件達到120萬(wan)，AI題庫達到1200萬(wan)，覆蓋95個版本，這(zhe)些(xie)都為(wei)教(jiao)學內容(rong)的(de)標準化打下堅實(shi)基礎(chu)。此外，在數(shu)(shu)據訓練層面，掌門平臺上平均每(mei)天(tian)運行10萬(wan)節課(ke)(ke)程，每(mei)天(tian)的(de)課(ke)(ke)件使(shi)用數(shu)(shu)達30萬(wan)套，題庫中題目的(de)日均使(shi)用次數(shu)(shu)達到1000萬(wan)次，這(zhe)些(xie)數(shu)(shu)據的(de)累(lei)積也(ye)為(wei)打造(zao)更為(wei)精準、智能(neng)的(de)AI教(jiao)學系統(tong)打下基礎(chu)。
這也是互聯網行(xing)業的(de)(de)邏(luo)輯(ji)，如(ru)果不能持(chi)續滿足用戶需求，不能將產品快(kuai)速迭代，那么(me)競爭力會(hui)大打折扣。張翼介紹：“這個邏(luo)輯(ji)落在教育(yu)行(xing)業，在教育(yu)本身的(de)(de)慢和互聯網的(de)(de)快(kuai)之間需要有一個取(qu)舍，如(ru)果沒有取(qu)舍到位，發展就自(zi)然(ran)掉隊了。”
每一年(nian)，掌(zhang)(zhang)門公司(si)內部都會(hui)有一個(ge)(ge)特別的主(zhu)題，掌(zhang)(zhang)門曾(ceng)經提過“方向(xiang)第一”的概念，在2017年(nian)，他們著重打(da)造品牌；2018年(nian)，著重打(da)造產品；2019年(nian)，這個(ge)(ge)主(zhu)題變成了口碑。“掌(zhang)(zhang)門的口碑來自于(yu)優質(zhi)產品，這是我們始終堅(jian)持(chi)的東(dong)西”。
2019年是(shi)在(zai)線教育的(de)(de)轉(zhuan)折點，創投環(huan)境遇冷，很多蒙眼狂奔或者被資(zi)本市場、競爭對手(shou)所影響的(de)(de)企業沒(mei)有(you)找準(zhun)方向，再(zai)想發展已(yi)經為(wei)時已(yi)晚。洗牌還(huan)在(zai)持續(xu)，不規(gui)范的(de)(de)中小型(xing)機構在(zai)陸續(xu)退出市場，而行業頭(tou)部則需要在(zai)穩定(ding)增速下(xia)，持續(xu)優化(hua)自(zi)身(shen)的(de)(de)盈利模型(xing)。
“明年大家會更關注模型的健康程度，也就是未來的可持續發展，這時候行業頭部的優勢就展現出來了。”張翼說。
