智能硬件有自己的營銷節奏，只是你不一定會把控
每月一次的創投分享會&雷科技Smart Talk已經辦到第三期了，仍然是滿滿的干貨，現場近200名熱情的小伙伴們，有1/3專程從各地趕到廣州，尤其是還有不顧航班大面積延誤從上海飛來的朋友。他們對智能硬件的狂熱追逐，投射出智能硬件產業正飛速壯大的現實。分享的嘉賓分別來自渠道、營銷、產品等不同“鏈條”，他們分享的內容也看得出這個產業在迅速的形成生態，幫助智能硬件更上層樓，但繁華背后仍有隱憂。
（圖為創投分(fen)享(xiang)會(hui)&雷(lei)科技 Smart Talk3現場）
最好的時代
相比過去，當今的智能硬件創業者無疑幸福多了。
以前創業者要實現一個硬件夢想，前面布滿了難以跨越的障礙，從供應鏈、資金鏈、銷售渠道，不是有大把錢的土豪難以成功。但是現在，擁有獨特產品能力的人有了機會，產業鏈的分工細化提供了諸多服務。
JD項目經理于騰分享了京東為智能硬件創業者能帶來的福利，京東提供的是一個舞臺，他們能提供從眾籌到供應鏈、資金鏈、營銷推廣平臺以及銷售渠道的全套服務。有了好的創意可以進入京東眾籌，需要扶持可以進入JD+，需要平臺京東可以提供京東云，產品量產可以進入京東首發，京東還可以提供自采銷售等。當然，前提是你的產品能進法眼，關鍵就一條，你得獨一無二，要么是產品形態跟現有市場有很大差異化，要么在產品能力上有飛躍。這對原創者是福音，對山寨者是噩夢。
這次的話題是“營銷的那些事兒”，確實，初創的團隊核心還是在做產品，一群技術宅男們要做好營銷真心不易，要招募懂營銷的人在創業初期也難以重投入，這些事情也有了人服務。華強云谷創始人李曉鵬也分享了他對營銷的看法，浸淫渠道營銷12年的他，用白雪公主和七個小矮人的童話，把智能硬件的營銷干貨講得幽默風趣、超接地氣。其核心觀點在于，智能硬件做營銷，不能走傳統老路：
宣傳要靠自媒體，在傳統媒體上燒錢除非你已經上岸；
渠道要靠電商，不能靠線下，除非你的產品的量能支撐得起代理渠道；
定價不要血拼，多談價值少談價格，除非你有顛覆的能力。
如果小伙伴們沒人沒精力，那么華強云谷可以幫助大家，他們是專業負責智能硬件營銷服務的公司。
有這么多業界大佬的照顧，這難道不是智能創業的黃金時代么？
繁華后的隱憂：為什么智能硬件賣不出去？
雖然智能硬件臺上熱鬧，但是敢于公布銷量的屈指可數。賣出去才是硬道理，沒賣出去什么大數據、什么后服務都是浮云。
為什么智能硬件賣不出去？為什么手環手表三個月后的歸宿都是抽屜？這背后說明了大部分智能硬件是反人性的，是把原來人并不想要的東西強加于人，即便是極客也抵擋不住人性的選擇。那應該做什么樣的智能硬件呢？
李曉鵬的答案是“植入”。這是他參加了高大上的硅谷之旅后的深刻感受，智能硬件不是要去創造一個物品，而是把智能“植入”到我們身邊常見的物品中，要做好的手環，那就把智能植入到原來已經被人們穿戴的裝飾性手環之中，不要做個丑陋的東西出來。植入可以改變很多，比如鞋子，即便它不智能了，它還是雙你會穿的鞋子。
水杯也一樣，麥開把智能水杯做到了空前的成功，這背后也許也正印證了“植入”的理念，選擇一個人們熟悉的物品下手可能是成功之道。麥開創始人李曉亮在分享中，也坦承他們以前也是做運動計步的，但是他感覺到了這個行業的問題，便毅然改道做了健康秤和Cuptime。
李曉亮下決定的核心在于，他們不做“市場教育者”。做健康秤，不需要教育，本來市場需求就很大，即便是正常的秤也要100多元，69元的健康秤顯然不愁賣，對于初創者這一步走得尤為關鍵。
小米出了79元的手環之后，李曉亮表示有點想做手環了，因為有巨頭來教育市場了。但現實中，做手環、手表的企業太多，行業風險實際非常的大，一方面客戶需求有多少還是未知數，另一方面產品差異化非常小， 79元的價格恐怕會封殺掉不少小團隊的夢想。
產品vs營銷，孰輕孰重？
令李曉亮料想不到的是，Cuptime的眾籌遠遠比健康秤成功。按照他的設想，健康秤定價相當接地氣，產品本身接受度又高，理論上是要比智能水杯Cuptime更容易眾籌，但結果Cuptime創造了百萬的眾籌記錄。
當然這背后并不是完全的憑運氣。李曉亮分享了非常多產品營銷的細節，其核心在于營銷節奏的把控，在眾籌、宣傳、首發、量產銷售等環節必須要有精確把控。如果眾籌太早，會帶來產品提前曝光，其他對手可能會迅速復制，造成產品上市后即面臨競爭，另外太早眾籌還會導致用戶等待時間太長而體驗不佳，而且眾籌和后期量產的間隔太長，也會失去關注。但是眾籌安排太晚也不行，一方面可能同類產品已經出來缺乏話題性，另一方面眾籌交貨和量產銷售沒有間隔，作為眾籌的核心意見領袖們沒了提前享受產品的優越感，反而會造成眾籌效果差。
Cuptime可以說是天時地利人和的經典案例，其眾籌時由于產品的唯一性，得到媒體的廣泛宣傳，得到意見領袖的鼎力支持，在眾籌金額不斷創新高的時候，麥開又乘勝追擊，不斷添加驚喜，讓產品價值不斷體現，又激發一輪又一輪的眾籌高潮。而量產時間和眾籌交貨時間銜接也非常流暢，交貨之后有一段意見領袖的評測評論期，繼續保持熱度，而在即將量產銷售之時，麥開又放出獲得投資的消息，又得到媒體關注。這些營銷技巧可以說運用得行云流水。
聽完三個嘉賓關于營銷的見解，臺下的小伙伴們都坐不住了，紛紛提問到底是產品重要，還是營銷重要。當然嘉賓都強調，服務和產品都是產品，產品還是最重要。但是在當前的國內生態環境下，對于一個無資源、無資金、無名氣的初創公司來說，營銷顯得彌足珍貴，酒香也怕巷子深，沒做好營銷，好產品要不呆在角落里，要不被更具資源的公司抄襲。
SmartTalk系列在伴隨著智能硬件創業者們在成長，從討論如何解決供應鏈，到如何做好眾籌，再到如何做好營銷，創業中的你，還想聊聊什么？期待下一次的碰撞。
文章為作者獨立觀點，不代表創投分享會立場
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