2006年開始，黃敏和其他近200個經銷商被迫要進行一個當時看起來充滿風險的商業抉擇。他們的(de)(de)上(shang)家(jia)(jia)—珠海魅(mei)族(zu)科技有限公(gong)司 (以(yi)下簡稱(cheng)魅(mei)族(zu))—決定停止(zhi)新款MP3產品的(de)(de)開(kai)發，并且(qie)在兩年后完(wan)全(quan)轉型為一家(jia)(jia)智(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)公(gong)司。魅(mei)族(zu)創(chuang)始人黃章在2002年創(chuang)立的(de)(de)這家(jia)(jia)公(gong)司已經是當時最成(cheng)(cheng)功 的(de)(de)本土MP3制造商(shang)之一，僅2006年銷售額就(jiu)超(chao)過10億元。但這并不足(zu)以(yi)從商(shang)業(ye)邏輯上(shang)證明魅(mei)族(zu)可以(yi)轉變(bian)成(cheng)(cheng)一家(jia)(jia)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)手(shou)機(ji)公(gong)司。與MP3這種技術含量不高(gao) 的(de)(de)行業(ye)不同，智(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)領域聚集著所有大牌(pai)公(gong)司。
黃敏當時(shi)已經明顯感(gan)受(shou)到了MP3市場(chang)的(de)頹勢，如果跟(gen)著魅(mei)(mei)族轉型做手(shou)(shou)機(ji)，他將能夠加入(ru)到當 時(shi)興(xing)起的(de)智能手(shou)(shou)機(ji)潮流中，并(bing)且能夠獲(huo)得比(bi)原(yuan)來MP3更(geng)高的(de)利潤空間(jian)。但黃敏同時(shi)被告知，按照魅(mei)(mei)族的(de)要(yao)(yao)(yao)求需(xu)要(yao)(yao)(yao)在臨(lin)街建(jian)立手(shou)(shou)機(ji)專賣店，這需(xu)要(yao)(yao)(yao)更(geng)多的(de)資金投入(ru)。 更(geng)重要(yao)(yao)(yao)的(de)是，智能手(shou)(shou)機(ji)可不是一個(ge)新(xin)(xin)市場(chang)，而魅(mei)(mei)族卻是個(ge)十足的(de)新(xin)(xin)？手(shou)(shou)。
如果有信心(xin)(xin)，黃(huang)(huang)敏(min)當時不多的信心(xin)(xin)應該是來(lai)自于(yu)創(chuang)始人黃(huang)(huang)章(zhang)(zhang)及其數量不 菲(fei)的MP3追隨者(俗稱(cheng)“煤油(you)”)。而網名為J.Wong的黃(huang)(huang)章(zhang)(zhang)在“煤油(you)”中極具號召力。
黃(huang)敏后來選(xuan)擇繼續追隨J.Wong和魅(mei)族(zu)(zu)，而 魅(mei)族(zu)(zu)第一(yi)款手機(也是(shi)(shi)唯一(yi)一(yi)款)M8直到(dao)2009年初才上(shang)市。現(xian)在(zai)看起(qi)來他做了一(yi)個并不糟糕(gao)的選(xuan)擇：現(xian)在(zai)，黃(huang)敏的7家專賣店每月正常進貨量(liang)都在(zai)四五千部左 右(you)，由于不做批發，這個數字(zi)也就是(shi)(shi)M8手機實銷數。
魅族營銷(xiao)總(zong)監(jian)華海良對《第(di)一(yi)財經周刊(kan)》稱(cheng)，M8從2009年(nian)2月(yue)發布到(dao)2009年(nian)5 月(yue)收入3億元，整個2009年(nian)度的銷(xiao)售量有(you)幾十(shi)萬(wan)部。這一(yi)數字在(zai)某些業(ye)內(nei)人(ren)士看來似乎有(you)部分(fen)水分(fen)，“我(wo)覺得(de)可能在(zai)十(shi)幾萬(wan)部。”一(yi)位不愿透露姓(xing)名的國內(nei)資深(shen) 調查(cha)機(ji)構的分(fen)析師說。
即(ji)使如(ru)此，上述分析師(shi)依(yi)然對魅族有(you)良好(hao)(hao)的評價：“M8無論是外觀、功能還是硬件配(pei)置、操(cao)作系(xi)統，都比較好(hao)(hao)，而且也 符合(he)國(guo)人的使用習慣、審美傾向(xiang)，只是確實模仿了iPhone(手機上網(wang))，我(wo)覺得M8就(jiu)是iPhone的中文版。”“他確實開發出了一個不錯的產(chan)(chan)品，也得 到了行業的肯(ken)定。這(zhe)(zhe)家公司(si)的文化(hua)也并不激進(jin)，我(wo)在(zai)幾(ji)年前(qian)接(jie)觸到這(zhe)(zhe)家公司(si)的時(shi)候，就(jiu)覺得它是一家穩(wen)扎(zha)穩(wen)打的公司(si)，我(wo)看好(hao)(hao)它的未(wei)來。”LG電子(zi)移(yi)動通信(xin)產(chan)(chan)品市 場部產(chan)(chan)品經理李磊對《第一財經周(zhou)刊》說。
為“煤油”設計
雖(sui)然不(bu)是(shi)周末(mo)，黃敏那四 五(wu)十平米的(de)(de)(de)深圳華強北魅(mei)族專賣店(dian)(dian)里卻(que)來了不(bu)少人(ren)(ren)。與普通的(de)(de)(de)手機(ji)(ji)專賣店(dian)(dian)不(bu)同(tong)，它看起來更像一個體(ti)驗店(dian)(dian)：斜裝的(de)(de)(de)熒光(guang)藍色大門，店(dian)(dian)內沒(mei)有柜臺，一共(gong)只(zhi)有一款(kuan)產品(pin)(pin) —M8手機(ji)(ji)，店(dian)(dian)中間是(shi)兩臺背(bei)靠背(bei)放著(zhu)的(de)(de)(de)寬屏幕臺式(shi)電腦，兩個穿(chuan)藍色衣(yi)服的(de)(de)(de)工作人(ren)(ren)員正(zheng)忙著(zhu)為購(gou)機(ji)(ji)者安(an)裝軟(ruan)件(jian)，還有六七個穿(chuan)著(zhu)同(tong)樣制(zhi)服的(de)(de)(de)人(ren)(ren)在跟三(san)五(wu)成群的(de)(de)(de)顧客 介紹著(zhu)這唯一的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)。墻角上的(de)(de)(de)兩只(zhi)低音炮使勁響(xiang)著(zhu)年(nian)輕動感(gan)的(de)(de)(de)音樂。
“顧客基(ji)本上全(quan)是這些二(er)三十歲的小伙(huo)子，他(ta)們喜歡玩手機。”黃(huang)敏(min)說， 由于(yu)地理位(wei)置的關(guan)系(xi)，這是他(ta)所經營的7家魅族(zu)專賣(mai)店中生意最好(hao)的一家。
黃(huang)敏得知魅族將變(bian)成一家手機公司的消(xiao)息是(shi)在M8的想(xiang)法大致成型之 后。那段(duan)時(shi)間(jian)，黃(huang)敏經(jing)(jing)常到珠海(hai)出(chu)差。黃(huang)章喜歡與經(jing)(jing)銷(xiao)商們坐在地(di)(di)上泡茶聊(liao)天，所聊(liao)之事卻是(shi)產品，而非(fei)銷(xiao)售。“他(ta)會就是(shi)否(fou)添(tian)加某個功能詢問我們的意見，也會激(ji) 動地(di)(di)向我們描述(shu)新的想(xiang)法。”
黃(huang)敏稱(cheng)，討論激烈時，黃(huang)章甚至(zhi)會叫手機(ji)工程師參與進來(lai)，把每一(yi)點(dian)好創意(yi)都記下來(lai)。經銷(xiao)商的平均(jun)年(nian)(nian)齡沒比“煤 油”年(nian)(nian)長(chang)多(duo)少。黃(huang)敏稱(cheng)，魅族(zu)有(you)兩個(ge)經銷(xiao)商QQ群(qun)，1個(ge)160人(ren)，一(yi)個(ge)130人(ren)。
黃(huang)章規劃中的(de)手機將延續(xu)魅(mei)族(zu)MP3的(de)風格：高配(pei)置、高性 價比(bi)。這不僅吸引(yin)住了原(yuan)有的(de)經銷商，也吸引(yin)住了從(cong)MP3時代就(jiu)(jiu)跟著(zhu)魅(mei)族(zu)的(de)“煤油”們。由于一條特殊紐帶的(de)存(cun)在(zai)，他(ta)們沒有因(yin)為魅(mei)族(zu)不再推出(chu)新(xin)的(de)MP3就(jiu)(jiu)拋棄 它。這條紐帶就(jiu)(jiu)是魅(mei)族(zu)的(de)官方論壇(tan)。
從2003年6月第一款MP3產品上(shang)市起，魅族論(lun)(lun)(lun)壇就(jiu)正式開通。目前，它已是(shi)一個擁有(you)160萬注冊用 戶，日均發帖(tie)量超過5萬，同時(shi)在線(xian)IP破萬的(de)(de)論(lun)(lun)(lun)壇—可能(neng)是(shi)世界上(shang)最大的(de)(de)公司論(lun)(lun)(lun)壇了(le)(le)。黃(huang)章也(ye)在這里注冊了(le)(le)自己的(de)(de)ID：J.Wong，據稱他每(mei)天至少花(hua)4個小 時(shi)瀏(liu)覽論(lun)(lun)(lun)壇。從MP3時(shi)代開始，許多(duo)“煤(mei)油(you)”每(mei)天必(bi)做的(de)(de)功課就(jiu)是(shi)到(dao)魅族的(de)(de)論(lun)(lun)(lun)壇上(shang)看一下J.Wong又發了(le)(le)什么帖(tie)子。
當黃(huang)章在魅族(zu)論壇上 透露M8手機(ji)參數時，很容易引起了“煤油”的關(guan)注。“配置太誘人(ren)(ren)了！”東莞(guan)華科電(dian)子有限公(gong)司(si)財務劉春(chun)對《第一財經周刊》稱，自(zi)己一看到(dao)參數就產(chan)生了換手機(ji) 的沖動(dong)。這位25歲的公(gong)司(si)人(ren)(ren)是(shi)擁有三款魅族(zu)MP3的老“煤油”。為了搶先(xian)體驗(yan)，他(ta)填寫(xie)了M8內測(ce)版的購買申請，并把(ba)2080元匯至魅族(zu)指定的賬戶。
黃敏表示，魅族之前成功的產(chan)品策略和“煤油”們不斷升高的期(qi)待值(zhi)，讓自己(ji)打消了魅族轉型的種(zhong)種(zhong)疑慮。
2008年(nian)(nian)中，黃敏開始在自己所(suo) 屬區域市(shi)場(chang)的(de)電子城等消費(fei)集中的(de)場(chang)所(suo)盤下了(le)(le)(le)鋪位，一邊(bian)賣(mai)著(zhu)停止推新的(de)舊款魅(mei)族MP3，一邊(bian)等著(zhu)M8上市(shi)。一等又是半年(nian)(nian)過(guo)去，期間黃章又多(duo)次要求重新開模制(zhi) 作(zuo)，直(zhi)到2008年(nian)(nian)底，M8才完成(cheng)了(le)(le)(le)測(ce)試。此時，離魅(mei)族承諾的(de)上市(shi)時間已過(guo)去了(le)(le)(le)半年(nian)(nian)多(duo)。沒有取得許可證的(de)情況(kuang)下，黃章發布內測(ce)版手(shou)機。
這時候(hou)除了一些“煤油”，沒有(you)誰會主動在(zai)嘈雜的電子城(cheng)里(li)尋(xun)找(zhao)名不見(jian)經傳的M8。而(er)魅(mei)(mei)族(zu)也(ye)沒有(you)足夠(gou)的財力鋪廣(guang)告(gao)以及做其他的營(ying)銷(xiao)活(huo)動，無法讓(rang)魅(mei)(mei)族(zu)獲取它(ta)此時 最需(xu)要的—讓(rang)M8為(wei)人(ren)所知。
經銷商們與華海良重(zhong)新(xin)坐(zuo)下(xia)來(lai)討(tao)論。他(ta)們拿(na)出了新(xin)的方案—開(kai)臨街(jie)專賣(mai)店，重(zhong)新(xin)設計更為(wei)(wei)醒(xing)目(mu)的視覺形象，將原(yuan)來(lai) 的黑色基調改為(wei)(wei)寶藍色，盡可能(neng)把每間專賣(mai)店都做成體(ti)驗店，讓(rang)消費者在逛(guang)街(jie)的時候發現魅族，認識M8。
盡管(guan)看起來(lai)是一個(ge)冒(mao)險的渠道策(ce)略， 但(dan)這(zhe)個(ge)主意得到(dao)了(le)經銷商的支持。很快，珠三角的主要(yao)城市(shi)都有(you)了(le)藍色(se)大門的魅族專(zhuan)賣店。黃敏稱，五·一期間M8推出白色(se)款，在門店做了(le)些戶(hu)(hu)外演出之 外，2009年全年再>>無其他需要(yao)配(pei)合的營銷活動。目(mu)前最多精力(li)放在了(le)為客戶(hu)(hu)作簡單修理維護、安裝軟(ruan)件以及申請定制個(ge)性(xing)系統上面。
魅族的(de)營銷重心(xin)似(si)乎一直(zhi)在(zai)公司(si)論壇上。魅族在(zai)這里(li)了(le)解用戶需求，發布產品(pin)信息，獲得市場反饋，現在(zai)還(huan)建立(li)起(qi)了(le)自己(ji)的(de)手(shou)機軟件中(zhong)心(xin)。
超 級玩家
M8被很多人評價為“iPhone最好的克隆版”，魅族也因此被稱為“最正規的山寨廠商”。
