浙江金(jin)華人金(jin)建勝(sheng)2007年從(cong)中(zhong)(zhong)國(guo)包(bao)裝網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)辭(ci)職創(chuang)業(ye)(ye)，他(ta)躊(chou)躇滿志(zhi)，準備(bei)大(da)干一場。金(jin)建勝(sheng)創(chuang)辦了(le)環球礦業(ye)(ye)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)，最初只有(you)幾個(ge)人。在2007年的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)互聯網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)界，像金(jin)建勝(sheng)這樣一頭扎進垂(chui)直網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站的(de)(de)(de)(de)冒險家不計其數(shu)(shu)，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)沖動大(da)多(duo)來自(zi)于同年中(zhong)(zhong)國(guo)化工(gong)(gong)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)在深圳A股的(de)(de)(de)(de)上市(shi)。在圈內，中(zhong)(zhong)國(guo)化工(gong)(gong)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)創(chuang)始(shi)人孫德良的(de)(de)(de)(de)故(gu)事，很多(duo)人都(dou)能倒(dao)背如流(liu)：有(you)一天，還在做(zuo)服裝行(xing)業(ye)(ye)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站的(de)(de)(de)(de)孫德良去(qu)杭州一個(ge)服裝博(bo)覽會做(zuo)市(shi)場調查，一場突如其來的(de)(de)(de)(de)大(da)雨把參(can)展商和觀(guan)眾都(dou)澆得無影(ying)無蹤。孫德良突然(ran)想(xiang)起有(you)個(ge)老同學在附(fu)近的(de)(de)(de)(de)化工(gong)(gong)公司工(gong)(gong)作(zuo)，于是前(qian)去(qu)避雨。他(ta)發現老同學有(you)整整一抽屜全(quan)國(guo)各地大(da)小化工(gong)(gong)公司的(de)(de)(de)(de)名片，孫德良眼前(qian)一亮，馬上決定(ding)做(zuo)化工(gong)(gong)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)子商務(電(dian)(dian)商頻道(dao))網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站。此后，中(zhong)(zhong)國(guo)化工(gong)(gong)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)會員(yuan)加廣(guang)告收費的(de)(de)(de)(de)模(mo)式成了(le)無數(shu)(shu)垂(chui)直網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)站爭先效仿的(de)(de)(de)(de)對象。
“一批創(chuang)業者受到(dao)孫德良的(de)鼓舞，垂(chui)直(zhi)(zhi)網(wang)站(zhan)如雨后春筍，一時(shi)間(jian)出(chu)現了有(you)(you)好幾萬家(jia)，不(bu)過大部(bu)分最后都難(nan)以(yi)維(wei)持生(sheng)存，大浪淘沙，都死掉了。”國(guo)內最大的(de)中(zhong)(zhong)小企(qi)業信(xin)息(xi)提供商——銘(ming)萬公司副總經理張桐(tong)銘(ming)回憶(yi)起(qi)2007年(nian)中(zhong)(zhong)國(guo)垂(chui)直(zhi)(zhi)網(wang)站(zhan)的(de)繁榮圖景不(bu)免唏噓，“目前，國(guo)內規模(mo)較大的(de)垂(chui)直(zhi)(zhi)網(wang)站(zhan)有(you)(you)5600家(jia)，總收入超過253億。這其中(zhong)(zhong)，有(you)(you)的(de)垂(chui)直(zhi)(zhi)網(wang)站(zhan)規模(mo)很小，僅僅幾個人，雖能(neng)養活(huo)自己，但難(nan)以(yi)有(you)(you)突破性發展。”
中國B2B聯盟
2004年，面對剛剛興起的(de)(de)垂直網(wang)(wang)站，銘(ming)萬萌生了做(zuo)電子(zi)商(shang)務聯(lian)盟(meng)(meng)的(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)，其推出的(de)(de)“中(zhong)(zhong)國產品推廣(guang)聯(lian)盟(meng)(meng)”是當(dang)時(shi)中(zhong)(zhong)國最(zui)早的(de)(de)電子(zi)商(shang)務聯(lian)盟(meng)(meng)平(ping)臺。“最(zui)初的(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)很簡單，把所有的(de)(de)垂直網(wang)(wang)站聯(lian)合起來做(zuo)大。”張桐(tong)銘(ming)說，“那時(shi)候，加盟(meng)(meng)網(wang)(wang)站的(de)(de)數量瘋狂增長，最(zui)高(gao)峰(feng)的(de)(de)時(shi)候達(da)到了8700家。”事(shi)實(shi)上，做(zuo)電子(zi)商(shang)務聯(lian)盟(meng)(meng)的(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)一直縈繞在(zai)銘(ming)萬創始(shi)人張冀(ji)光腦中(zhong)(zhong)，早在(zai)1996年，張冀(ji)光就推出了中(zhong)(zhong)國最(zui)早的(de)(de)B2B網(wang)(wang)站——中(zhong)(zhong)國商(shang)業資(zi)訊網(wang)(wang)，而“大電子(zi)商(shang)務的(de)(de)計劃”也是當(dang)時(shi)眾多互聯(lian)網(wang)(wang)公(gong)司雄心勃勃的(de)(de)夢想(xiang)。
從2004年(nian)到(dao)2007年(nian)，中國垂(chui)直網(wang)站經歷(li)了(le)(le)爆(bao)炸(zha)式的(de)增長，但水平良(liang)莠(you)不齊，最后只有(you)20%活了(le)(le)下來。“到(dao)了(le)(le)2010年(nian)初，整個垂(chui)直網(wang)站的(de)格(ge)局發生了(le)(le)巨大的(de)變化，所以我們重新把(ba)垂(chui)直網(wang)站聯盟的(de)想法(fa)放到(dao)戰(zhan)略核(he)心(xin)位置，”張桐銘說，“當時就(jiu)下了(le)(le)決心(xin)，嚴格(ge)控(kong)制加(jia)盟商的(de)數量(liang)和(he)質量(liang)，總體盤子控(kong)制在1000家左(zuo)右，這是(shi)第一條。”
2010年(nian)初，銘萬(wan)找到金(jin)建(jian)勝(sheng)的(de)(de)(de)環(huan)球礦(kuang)(kuang)業(ye)網(wang)(wang)的(de)(de)(de)時候，后者已經發展成了中(zhong)國最(zui)大(da)(da)的(de)(de)(de)礦(kuang)(kuang)業(ye)垂(chui)直網(wang)(wang)站。金(jin)建(jian)勝(sheng)很爽快同意加入(ru)，在(zai)他(ta)看來(lai)(lai)，加入(ru)聯(lian)(lian)盟(meng)不(bu)僅能收入(ru)一(yi)定的(de)(de)(de)年(nian)費，而且還能獲得免費的(de)(de)(de)廣(guang)告推廣(guang)，這個交易挺劃算(suan)。環(huan)球礦(kuang)(kuang)業(ye)網(wang)(wang)隨(sui)即成為(wei)中(zhong)國B2B聯(lian)(lian)盟(meng)最(zui)初的(de)(de)(de)200家垂(chui)直聯(lian)(lian)盟(meng)網(wang)(wang)站中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)家。2010年(nian)4月，中(zhong)國B2B聯(lian)(lian)盟(meng)正式推出，對加盟(meng)的(de)(de)(de)垂(chui)直網(wang)(wang)站設定的(de)(de)(de)門檻(jian)是(shi)在(zai)行(xing)業(ye)前三、PR值(網(wang)(wang)頁級別技術(shu))和信息更新優質的(de)(de)(de)網(wang)(wang)站。接下(xia)來(lai)(lai)，銘萬(wan)一(yi)家家去(qu)談，陣營逐漸擴大(da)(da)，比如行(xing)業(ye)排(pai)名第一(yi)的(de)(de)(de)中(zhong)國五金(jin)網(wang)(wang)、中(zhong)華(hua)機(ji)械(xie)網(wang)(wang)站，前者日(ri)瀏(liu)覽量150萬(wan)次，注冊會員10萬(wan)家，而后者日(ri)均瀏(liu)覽量則超過了500萬(wan)人(ren)次。
“目(mu)前中國(guo)B2B聯盟已經覆蓋了全國(guo)超過(guo)69%的(de)企業采購人(ren)(ren)員和76%的(de)企業老(lao)板，目(mu)標是(shi)做中國(guo)電(dian)子商務最主要集散地。”該(gai)聯盟的(de)內部人(ren)(ren)士說。
抱團取暖
做(zuo)(zuo)了近(jin)10年互聯(lian)網(wang)營(ying)銷的劉學合(he)在(zai)天津(jin)大港(gang)經(jing)營(ying)一家儀表(biao)公(gong)司，年初公(gong)司加入(ru)了中國B2B聯(lian)盟。現(xian)在(zai)公(gong)司內部已經(jing)沒有線下銷售員，面對面的銷售全部改成(cheng)了電(dian)子商務。“我這么做(zuo)(zuo)已經(jing)差不(bu)多(duo)五六年了，大港(gang)很多(duo)民營(ying)企業都(dou)在(zai)學我們。”劉學合(he)說。
據清華(hua)大(da)學(xue)教授柴躍廷介(jie)紹(shao)，在過去一年里，中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)電(dian)子商務(wu)應用規模呈快速增(zeng)長(chang)態勢，在未來，更多的中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)將(jiang)選擇行業(ye)(ye)性、專業(ye)(ye)化的行業(ye)(ye)網(wang)站平臺。工信部(bu)中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)電(dian)子商務(wu)研(yan)究(jiu)課(ke)題(ti)組調查顯示，2009年中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)電(dian)子商務(wu)規模達1.99萬億元，同比增(zeng)長(chang)20.3%，其中選擇垂直網(wang)站的中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)占13.9%。
但與(yu)此(ci)同時，在過去的(de)一年中，主要(yao)以廣(guang)(guang)告(gao)為贏(ying)利手段的(de)垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)(zhan)正(zheng)在面臨著痛苦(ku)的(de)轉型，由(you)于(yu)廣(guang)(guang)告(gao)主投(tou)(tou)放總量的(de)減少，資本對這(zhe)些垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)(zhan)的(de)盈(ying)利預期(qi)正(zheng)在降低(di)。“做得太辛苦(ku)，有時甚至想(xiang)不如賣掉算了(le)。”一位垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)(zhan)的(de)內(nei)部人士(shi)坦陳。垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)(zhan)走(zou)到了(le)一個(ge)十字路口(kou)，靠專業領域(yu)廣(guang)(guang)告(gao)投(tou)(tou)放為主要(yao)盈(ying)利來源的(de)業務模式(shi)已經面臨著嚴(yan)重的(de)挑戰。長城(cheng)潤滑油的(de)一位經銷商說：“國內(nei)僅(jin)潤滑油行業的(de)網(wang)站(zhan)(zhan)就有幾十家，很難(nan)判斷該投(tou)(tou)哪(na)一家。同時，我們(men)需要(yao)整合(he)上(shang)下游伙伴，這(zhe)樣下來，涉及的(de)網(wang)站(zhan)(zhan)就會有上(shang)百家，投(tou)(tou)放廣(guang)(guang)告(gao)就更難(nan)操作。”
“B2B聯盟(meng)的商業(ye)模式主要(yao)靠產品搜(sou)索、提(ti)供商機、建立(li)社(she)區(qu)來(lai)(lai)整(zheng)合(he)上下游的關系(xi)，通過搜(sou)索來(lai)(lai)帶動(dong)客戶(hu)訪(fang)問(wen)(wen)量。把人(ren)群(qun)區(qu)分出來(lai)(lai)，形成(cheng)行業(ye)群(qun)體(ti)，提(ti)供入口服務。而中國大(da)部分中小企業(ye)是(shi)工業(ye)類(lei)企業(ye)，它們需要(yao)更專業(ye)的垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)，去尋找所需的信息和產品。現在問(wen)(wen)題(ti)是(shi)，垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)的數量過多了。”張桐銘說，他認為，未來(lai)(lai)單純信息類(lei)的垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)需要(yao)抱團取暖，因為只提(ti)供資訊會造成(cheng)用戶(hu)群(qun)太小、廣告價值偏低，將很難出現前幾年那樣(yang)爆發性的增長(chang)。因此，這些垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)應該嘗試(shi)著向其他領域延伸，比(bi)如與搜(sou)索引擎(qing)或者(zhe)運營(ying)商合(he)作(zuo)等(deng)等(deng)。
而賽迪集團的(de)劉丹認為，垂直網(wang)站向(xiang)電子商務的(de)轉型過程中，應該更(geng)多地運(yun)用(yong)先進的(de)互聯網(wang)技術，如通(tong)過SNS更(geng)多地加入客(ke)戶的(de)互動，將用(yong)戶更(geng)加牢固地粘著在網(wang)站上。比如在逛街網(wang)上，網(wang)友可以發帖、相互交流(liu)信息，這樣的(de)網(wang)站就不僅是一個電子商務的(de)網(wang)站，而且是融合了SNS技術的(de)交流(liu)平臺(tai)。
“對于行業類的(de)(de)(de)垂直(zhi)門戶(hu)來說(shuo)，關鍵之處(chu)是(shi)(shi)(shi)通過行業間聯合(he)或者扶持經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)方式擴展生(sheng)態系統(tong)(tong)，形成盡量(liang)完(wan)整的(de)(de)(de)產業鏈。在(zai)這個(ge)領(ling)域也可以分為兩大類：有(you)(you)(you)(you)一種(zhong)本身是(shi)(shi)(shi)經(jing)銷商(shang)，有(you)(you)(you)(you)貨源，可以通過電子商(shang)務獲(huo)得更多的(de)(de)(de)客戶(hu)、擴大自(zi)己的(de)(de)(de)生(sheng)態系統(tong)(tong);還(huan)有(you)(you)(you)(you)一種(zhong)是(shi)(shi)(shi)從網(wang)(wang)站走向經(jing)銷商(shang)，比如點評網(wang)(wang)，就是(shi)(shi)(shi)先有(you)(you)(you)(you)用戶(hu)再向企業延伸。誰在(zai)這個(ge)領(ling)域整合(he)得最(zui)完(wan)整，誰就有(you)(you)(you)(you)可能(neng)做得最(zui)大。”北(bei)極光創投副總裁張朋(peng)認為，在(zai)這種(zhong)情況下(xia)，垂直(zhi)網(wang)(wang)站的(de)(de)(de)合(he)縱(zong)連(lian)橫則(ze)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)必然的(de)(de)(de)出路(lu)。
信息流、物流、資金流
除(chu)了抱(bao)團取暖(nuan)的(de)(de)垂(chui)直(zhi)聯(lian)盟之外，將(jiang)行業(ye)不斷細分(fen)也是必然(ran)的(de)(de)趨勢。在B2B領域大名(ming)鼎鼎的(de)(de)敦煌網就(jiu)證(zheng)明(ming)了這一(yi)點(dian)。
在外貿B2B的眾多網站中，敦煌網脫穎而出憑借的是實行交易完成后收費的制度。而包括阿里巴巴在內的B2B平臺，收取會員費都是最主要的盈利模式，敦煌網的打法則完全不同。比如一家美國五金店想要采購一批水管，以前通常會選擇在附近的州一級水管總代進貨，但在金融風暴的環境下，這家五金店最終在敦煌網上看到了滿意的產品并下了訂單。幾小時后，它收到了來自敦煌網關于這種水管產品的詳細參數和電子合同。在確認合同并按敦煌網提供的網絡支付方式付款后，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網“交易服務型B2B”的商業模式，與傳統的注重信息發布、把信息推廣發揮到極致的“信息服務型B2B”有著很大的區別。
